15．顧客說再便宜點才買，怎么辦

很多顧客常說：“你再便宜點，我就買了。”如何接待這類顧客呢？

“真的不能再便宜了！”（錯）

“我要自己往里貼錢的！”（錯）

“就沒賣過這個價。”（錯）

“愛要不要！”（錯）

顧客說“你再便宜點，我就買了”，這說明顧客已經看完產品，而且對產品的滿意度極高，因此才會要求價格便宜點，同時也是在試探我們的低價是多少錢，怕買虧了。

有時候你讓顧客說個價格，顧客反而不說，顧客會說只要你再便宜點他就付款，這是因為顧客并不知道最低的價格是多少。那么，此時怎么辦呢？只能告訴顧客底價。我們可以這么說：“大姐，我們這里最低賣888元，給您的已經是底價了，您放心，在我們店里您買的已經是最便宜的了。”

在這里要介紹兩個簡單的價格技巧：第一個技巧就是常用的周期分解法。比如說：“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天還花不到一元錢，很實惠了。”或者說：“小姐，一個包才賣360元，可以用兩年，一天還花不到幾毛錢，物有所值啊。”這是最常用的。

第二個技巧比較簡單，但是大家卻恰恰用相反的銷售技巧，那就是用“多”取代“少”。什么意思呢？我們經常聽見導購員這么說：“姐，您少買件衣服就省出來了。”或者說，“哥，你少抽兩包煙就省出來了”“帥哥，少去兩次網吧就省出來了”“美女，少化兩次妝就省出來了”等等，這是我們常聽的或者常說的，但卻是非常錯誤的。因為這些話統統會讓我們的顧客感覺到痛苦。

人之所以進步有兩種原因：一種是向往快樂，一種是避免痛苦。當然從某種意義上說痛苦更能讓人進步，比如想讓一條狗跑快點，就在它前面放骨頭，然后在后面追著打，而追著打的時候跑得更快。但是我們不能讓顧客感覺到痛苦，門店銷售更多的是讓顧客向往快樂，避免痛苦，這樣顧客才能舒服地購買，從而更加喜歡來我們店購物。

對于煙民來講，你讓他少抽一根煙他都覺得難受，更別說兩包了。對于網迷來說，他會千方百計去上網，少去兩次是他最不愿意的。對于女孩子來說，少化兩次妝根本不可行，她寧可呆在家里不出去也不能不化妝就出去。

這些事實都告訴我們，作為一個導購員，要做的就是把顧客的痛苦變成快樂。為此，導購員完全可以這么說：“就如同您多抽了兩包煙”“就如同你多去了兩次網吧”“就如同您多去了兩次美容院”等等，這些話能讓顧客想到快樂。

當然，在實際銷售過程中，以上兩招是可以一起用的。比如說，“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天還花不到一元錢，就如同您多去了兩次美容院一樣！”“小姐，一個包才賣360元，可以用兩年，一天還花不到幾毛錢，就如同您每天多喝一包酸奶一樣！”你這樣說的時候顧客想到的是快樂，心情自然會好，心情好自然就會愿意消費了。

正確的溝通方法：

用“多”取代“少”。