14．顧客進門就問價格，怎么辦

很多顧客一進門就問價格，而有的導購員就做如下回答：

“880！”（錯）

“打過折880！”（錯）

“你想給什么價？”（錯）

“我們全國統一價。”（錯）

比如，顧客一進店就問：“你們這件衣服（或其他某產品）多少錢啊？”

很多導購員會說：“這件衣服是我們的秋季新款，880元。”

顧客一聽：“太貴了！”

導購員：“一分價錢一分貨，你要看質量。”

顧客聽完說：“我再看看吧。”然后轉身離去。

那么，究竟如何應對一進門就問價格的顧客呢？一般有兩種方法，第一種就是上面說的方法，即不告訴其產品價格，而把注意力轉移到產品上去，這就是迂回法。顧客一進店就問衣服多少錢，導購員可以嘗試讓顧客試穿。顧客既然問衣服的價格，說明他還是比較喜歡的，要不然他也不會看到這件衣服就直接問多少錢，至少顧客對這件衣服還是比較感興趣的。

第二個方法則是鋪墊告訴成交法。

顧客不聽你解釋，非要你說價格。比如，顧客進店就問：“這件衣服最低多少錢啊？”導購員回答：“衣服只有上身，才如何如何……”顧客：“別說那么多，說吧，最低多少錢？”導購員：“不是，您先看看這件衣服……”顧客：“什么不是，不用看，你說吧，最低多少錢？”導購員：“我們這里的新款……”顧客：“我知道，說呀，最低多少錢？”顧客上來砍價砍得導購員遍體鱗傷，步步倒退，于是很多導購員就架不住了，直接告訴顧客“880元”。顧客馬上返過來一句話：“太貴了，400賣不賣？”

導購員馬上和顧客進入了價格談判。當顧客不了解產品的優點所在時，談價格是最不利的。那么，怎么回答這種一進門再三追問價格的顧客呢？分四個步驟：贊美、講特點、報價格、問顧客（二選一成交）。

當顧客追問價格時，我們完全可以這樣回答：“您真有眼光，這是我們這里賣的最好的款式了，它是純棉手工制作，穿上特別舒服（產品特點，一句話說出來），現在最低賣880元，您看您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

可能有朋友會問，剛見面就問顧客刷卡還是付現金，是不是太心急了？其實不然，這樣再三追問價格的顧客，一般都是比較豪爽的顧客。其中多半是男士，他們本身比女性顧客的購買目的性強，而這樣強烈想要知道價格的顧客往往是已經看上了這款產品，所以我們也可以不用猶豫，直截了當詢問顧客的付款方式。

如果你問他“您看您待會兒是刷卡方便還是付現金方便”，顧客卻回答“我再看看吧”，這時你千萬不要說“謝謝光臨，請慢走”。記得一次我去買鞋，試穿一雙鞋之后，感覺上腳效果不太好，便對導購員說：“美女，我再看看吧。”我的本意是想要看看其他款式的鞋子，結果這位美女直接說道：“哥，門在這邊。”要知道本來我是想到店里其他地方看看，她這么一說，我只能走了，所以很多顧客都是被導購員趕走的。

尤其是女性顧客，購物結束后，一般不會想立即離開，多半會想再多看看，導購員應該引導顧客多看看，這樣不僅能夠增加出單量，同樣也能加深顧客對產品的印象。所以，這里教大家一個技巧，那就是留住你的最后一名顧客，能留多久就留多久。

大家可以想一下，店里有哪怕是一位顧客，也是跟沒有一個顧客時的客流量不一樣的，有顧客的時候其他顧客會跟風進店，如果店里只有導購員，那么給顧客的感覺是冷清，是沒人氣沒生意，顧客一般也不怎么愿意進去，也怕被導購員纏住。

報完價格，說出成交，這時候顧客說“我再看看吧”，很多時候是想再看看這個衣服或者想看別的衣服。因此我們所要做就是讓他試穿這件衣服，或者幫他找其他衣服，讓他徹底喜歡上。

報完價格，說出成交，顧客說“你再便宜點，我就要了”，這時導購員不要答應再便宜些，多送個贈品就可以了。

一般情況下，我們在贊美、說優點、報價格之后，50%的顧客就可以結束銷售，一分鐘就可以簡單搞定了。

正確的溝通方法：

對一進門就問價格的顧客的話術結構是：贊美+講特點+報價格+問顧客刷卡還是付現金（二選一成交）。