16．顧客說(shuō)他認(rèn)識(shí)店老板（領(lǐng)導(dǎo)），想便宜點(diǎn)，如何應(yīng)對(duì)

有的顧客說(shuō)：“我認(rèn)識(shí)你們老板（領(lǐng)導(dǎo)），便宜點(diǎn)吧。”針對(duì)這類(lèi)顧客怎么辦呢？

“價(jià)格就是我們老板定的！”（錯(cuò)）

“我們老板買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)格！”（錯(cuò)）

“老板只是股東之一，沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”（錯(cuò)）

“老板來(lái)了也不行！”（錯(cuò)）

有的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)這樣說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都沒(méi)關(guān)系。”如果這樣說(shuō)，那么老板就無(wú)情地被你出賣(mài)了。與此同時(shí)，如果顧客說(shuō)“那好，我出去給你們老板打個(gè)電話”，說(shuō)明顧客將從此再也不會(huì)回來(lái)了。顧客為什么會(huì)這樣做？因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板。其實(shí)，99%說(shuō)這句話的人都不認(rèn)識(shí)，最多跟店鋪老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話。

有的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，顧客要真認(rèn)識(shí)老板怎么辦？我們可以想一下，我們找自己的熟人買(mǎi)東西時(shí)會(huì)怎么做呢？我們往往都是直接打電話，或者提前打好招呼，肯定不會(huì)到店里試了半天，然后在砍價(jià)的時(shí)候才去找熟人。

有的導(dǎo)購(gòu)員一聽(tīng)顧客認(rèn)識(shí)老板，便直接打電話給老板，這樣的例子不在少數(shù)。有一次我在一家商場(chǎng)做培訓(xùn)經(jīng)理，我和人事經(jīng)理一起在向老總匯報(bào)工作，突然老總接到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員打來(lái)的電話，聽(tīng)完電話后老總嘆了口氣，對(duì)著話筒說(shuō)道：“總共多少錢(qián)啊？算了，別要她錢(qián)了，既然打通了，把電話給她，讓我給她說(shuō)兩句吧。”隨后又聊了幾句，就把電話掛了。

老總看看我們說(shuō)：“這人（導(dǎo)購(gòu)員）真不懂事，人家提了一下我，要么就直接便宜點(diǎn)，要么不便宜，給我打電話，那么一點(diǎn)錢(qián)，我只能給免了。讓她接個(gè)電話，是讓她知道這個(gè)人情是我送的。”

原來(lái)，在商場(chǎng)的一樓有個(gè)修表專(zhuān)柜，一個(gè)顧客來(lái)修表，表修好后，顧客說(shuō)“我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)吧”，結(jié)果這位修表的師傅便給老總打了個(gè)電話。

本來(lái)修表的錢(qián)也就百十元錢(qián)，而這位顧客跟老總也僅僅是見(jiàn)過(guò)面，說(shuō)過(guò)話而已，交情并不深厚，但電話打通了，作為一個(gè)商場(chǎng)老總，總不能說(shuō)不認(rèn)識(shí)人家，畢竟見(jiàn)過(guò)；也不能說(shuō)便宜幾元錢(qián)吧，這不符合老總身份，只能給免費(fèi)了。

可能這位顧客當(dāng)時(shí)也就是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有想到一個(gè)修表的師傅能直接給老總打電話，或者只是想讓便宜一點(diǎn)，沒(méi)想到會(huì)直接免費(fèi)。

當(dāng)然，你也不能說(shuō)“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，忽悠我”，這樣他肯定不買(mǎi)，因?yàn)槟阕屗麤](méi)面子。中國(guó)人最講面子，所以接待說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的顧客，不要當(dāng)面揭穿他，你要做的就是把面子給他就行了，但是絕不降價(jià)。

那么，究竟該怎么對(duì)顧客說(shuō)呢？

首先，我們要先承認(rèn)他是老板的朋友，把面子給他，然后我們?cè)俎D(zhuǎn)折。我一般喜歡用“哭窮”法和感謝法，“哭窮”法可以讓顧客覺(jué)得你很辛苦，感謝法就是對(duì)顧客表示感謝，讓顧客不好意思再砍價(jià)。

比如，我們可以這樣對(duì)顧客說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我感到很榮幸，只是，目前生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝。”如果感覺(jué)時(shí)機(jī)可以，那么再加一句，“您看您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”這樣就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用“但是”，因?yàn)椤暗恰币呀?jīng)讓人們反感透了，換成“只是”“同時(shí)”。還有一個(gè)詞是“而且”，這個(gè)詞不常用，但效果很好。比如顧客問(wèn)買(mǎi)多點(diǎn)能便宜嗎？我們就說(shuō)：“可以，而且買(mǎi)得越多越便宜！”或者說(shuō)：“可以，但是買(mǎi)得越多越便宜！”這兩種說(shuō)法給人的感覺(jué)是不一樣的，不妨試試！

正確的溝通方法：

善于使用“哭窮”法和感謝法。