17．熟人或熟人介紹的人來買東西，怎么辦

熟人或熟人介紹的人來買東西時，有的導購員是這樣說的：

“你先挑，最后給你優惠。”（錯）

“咱們是熟人，你選吧。”（錯）

“你看著給吧。”（錯）

“你說多少就多少。”（錯）

我在給河北一家珠寶店做培訓的時候，有一天晚上吃飯時珠寶店老板娘談到了這個話題，說她姐姐的朋友來珠寶店買東西，之前打過電話了。姐姐的朋友來了之后，寒暄過后問她“能便宜多少”，老板娘說：“這樣吧，您先挑，挑好了，我給您優惠。”姐姐的朋友聽完這句話，假裝看了兩眼，然后找了個借口就走了。借晚飯之機，老板娘問我這是怎么回事兒？

很多街邊店的老板也遇到過這種事情，熟人應該來這里買東西，怎么又跑了呢？那是因為熟人怕被你宰，而且被宰了還沒話說。

在別的地方買東西覺得價格高還能砍價，在她這里買東西又不好意思還價，砍價又怕傷感情，她又說得那么模糊，“挑好了我給您優惠”，如果挑好了再被她宰，就只能吃啞巴虧，所以只好去別的店購買，而且以后也不會再來購物了。

所以，你千萬不要對顧客說“你隨便給吧”這句話，否則到時候顧客給多少你都不會滿意。而且如果別人對你說這句話，我建議也不要跟她做生意，因為你給多少她都不會滿意的。

那么，遇到這種情況怎么說呢？你要告訴熟人你的價格底線，讓熟人心里有數。中國人很會算的，都能做到心中有數，當熟人感覺這個價格確實比別的地方低的時候，他就會購買的。因此，我們可以這么說：“李哥，您是我姐介紹來的，我不賺你錢，賣給別人是八折，給您七折，您挑吧。”這樣一說，他就有了一顆“定心丸”。可能他買的時候也到別家看過，不管看過沒看過，前提是你確實比賣給其他人的便宜些，這樣你們關系更好，而且還會介紹人來。

這里面一定要說的一句話是“我不賺你錢”，千萬別說“我少賺點”。中國人說“不賺你錢”其實就是少賺了點；如果你說“少賺點”，那么顧客的心理承受不了，心想都是熟人還要賺錢？所以要說“我不賺你錢”。外國人可以說“我少賺點”，他們比較商業化，中國目前是商業化和人情化的結合體，合理賺錢，也要符合國情。

正確的溝通方法：

不宰熟，給優惠！