10．如何接待老顧客帶來的新顧客

在實踐中，導購員常常會遇到老顧客帶來的新顧客。如何接待呢？先來看看下面場景中導購員的話術：

“王姐好。”（錯）

“歡迎王姐。”（錯）

“二位好。”（錯）

“二位吃了嗎？”（錯）

很多老顧客因為喜歡你，或者喜歡你的店，就會介紹他們的朋友來這里購買。從另一個角度來分析，這類顧客怕買錯東西或希望別人更好地認同自己，所以就帶新顧客來店消費。作為導購員，應該抓住顧客的上述心理，做好接待工作，最終實現成交。

具體來說，對于新老顧客一同進店的情景，我們要做到兩點。一是抬高老顧客。因為一會兒賣給新顧客東西時，老顧客也會幫忙介紹和促進成交。二是把跟老顧客之間的友誼與感情迅速轉移到新顧客身上，進行等量代換。

比如，你的老顧客陳姐領著一位女顧客進店了，你可以直接問：“陳姐您好，好久不見，這位是……”

陳姐：“這是我好朋友。”

我們：“姐，怎么稱呼您方便呢？”

新顧客：“我姓王。”

這時千萬不要急著叫王姐，一定要這樣問一句：“我可以稱呼您王姐嗎？”如果對方同意，那么可以這樣稱呼。然后再自然親切地說：“王姐您好，陳姐是我的老顧客了，對我一直很照顧的，您是陳姐的朋友，有什么需要都可以跟我講，我一定會讓您滿意的。您今天過來是看上衣還是褲子？”這種情感的轉嫁，不僅能夠讓新顧客信賴你，更不失去老顧客的信任。

正確的溝通方法：

接待老顧客帶來的新顧客的話術結構是：問好+抬高老顧客+關系代換+轉產品。