當目標激勵的效用被耗盡的時候……
我們先來看一則故事。
傳說在印度的一個地方有一座寶城，寶城里藏的奇珍異寶數不勝數，就連這座城本身也是用稀世珍寶建成的。根本就沒有人知道這座城和城中珍寶的價值到底有多大，只知道寶城是財富的象征。
這樣一個地方，該是世間所有人都無限向往的地方，但是卻很少有人能到達。因為通往寶城的路途很遙遠，需要走很長的時間。而且路上寸草不生，既沒有可以喝的水，也沒有可以充饑的食物，卻有無數的猛獸。也正因為如此，世間數不清的向往寶城的人都在嘗試之后選擇了放棄。不過，再難辦到的事情，只要有足夠的理由，就會有人踏著前人失敗的足跡開始新的探險。
一天，一群富有冒險精神和堅強意志的人聚集在了一起，他們在出發之前做了各種準備，并選出一位富有才智、見多識廣的人做“帶頭大哥”。于是，在“帶頭大哥”的帶領下，這群世間精英開始了冒險之旅。很快，他們就感受到了各種磨難，這些磨難比傳說中的還要殘酷很多。
憑著對寶藏的渴望和堅強意志的支撐，他們苦苦堅持著，決不輕言放棄。當大家疲憊不堪的時候，“帶頭大哥”總是不厭其煩地向眾人描繪著寶城的華麗和富有，讓大家一次次戰勝自己繼續前行。但是，終于有一天，眾人還是一起停下了腳步。他們不是不愿意前往寶城，而是實在挪不動腿了。“帶頭大哥”也嘗試過各種激勵方式，但是依舊沒有多大效果。
在實在沒有別的辦法的情況下，“帶頭大哥”便施展“神通”，在眾人面前“幻化”了一座大城，名曰“化城”。城中有花園、綠樹、池塘、城堡……衣食住行用樣樣齊全。眾人一見，喜出望外，趕緊奔進城中休養生息、恢復精力。
等大家的體力完全恢復以后，“帶頭大哥”對眾人說寶城就在前面不遠處，我們應該立即上路，在自己還沒被打垮前趕到寶城。但是，有一部分人想到之前所受的磨難和“化城”中的安樂，已經毫無斗志，再也不愿意跨出一步了。
就在這些人準備顧左右而言他的時候，眼前的一幕讓他們驚呆了，哪里還有什么“化城”，他們依舊是坐在亂石堆上，沿途依舊是寸草不生。除了他們的身體得到恢復以外，并沒有別的任何變化發生。他們沒有別的選擇了，只能跟著“帶頭大哥”再度上路，一起到達了傳說中的寶城。
這是佛經中記載的故事，出自《法華經·化城喻品》。這個故事雖然是傳說，卻非常能吸引管理者的眼球。在一次沙龍中，當我提起這個傳說時，很多人都表示印象深刻。大家之所以對這個傳說印象深刻，不在于故事本身，而是對“化城”這個提法非常感興趣。
那么，對于管理者來說，“化城”意味著什么？意味著目標激勵。在這個故事中，“帶頭大哥”在大家疲憊不堪時，向大家“描繪”了寶城的種種美好景象，這是在描繪一種無比美好的愿景，幫助大家成功克服了所有心理障礙和困難。毫無疑問，這種目標激勵確實取得了不錯的效果。
然而，就像故事中說的那樣，通往成功的路上除了困難，一無所有，這么多的困難擺在大家面前，即便我們的愿景再美好，即便“帶頭大哥”是講故事的高手，目標激勵的效用也總有耗盡的時候。做管理的人都知道，這是讓人扼腕的困境。
當目標激勵的效用被耗盡的時候，也是大家克服了很多困難、離成功最近的時候。但是，這也是大家最容易選擇放棄的時候。這就像我們在電影或電視劇里經常看到的情景：當我們喜歡的英雄把槍口對準敵人扣下扳機后，卻沒有聽到槍響——他沒子彈了！
講《化城》這個故事的人，肯定是一位講故事的高手。如果是在當下，他也很有可能是一位管理高手。在看似平平的講述中，他讓很多團隊在折戟沉沙的危險地帶有了逆轉的契機。“化城”就是讓團隊擺脫困境的機關，他無疑是掌握了打開機關的要訣。
那么，如何才能有效打開機關呢？這還是需要費一些心思的，畢竟打開“機關”還得掌握一定的“機巧”。下面我們就從團隊管理的角度來深入剖析一下啟用“化城”的“機關”所在。
1．“化城”的玄妙之處在于對時機的把握
在團隊管理中，“化城”是你在常規激勵失效的情況下使出的“撒手锏”。毫無疑問，這是一種非常規的激勵手段。因此，使用它必須掌握時機。這種激勵手段不能高頻率重復使用，使用多了就會變成常規的激勵方式了。這一招就像我們在演義小說中看到的“撒手锏”和“回馬槍”，它們之所以能收獲奇效，就在于時機的把握。只有在假象做得足，對方認準我們已經落敗的時候出手，才能達到預期的目的。
在目標管理中，要想發揮“化城”的作用，需要你深入了解項目和自己的團隊，了解目標實現到了什么程度，了解團隊到什么時候會進入最艱難的疲憊期，這就是決定項目成敗的“機關”，也是激勵最關鍵的時期。如果度過了這個關鍵時期，后期的事情就會比較順遂，團隊士氣也會慢慢回升。這個時候，在常規的愿景式激勵已經失效的情況下，需要給他們一些更實在、更具體的鼓勵。其實這種方法我們在前面提到過，就是在目標激勵的八個基點中為每一項目標設置獎懲，并且盡量獎而不罰。只不過，“化城”給我們點明了使用這種技巧的時機。
2．“化城”的精髓在于不可預見
我們可以想象，如果“化城”可以預見，那么那些冒險者們很有可能在意志力達到極限之前就選擇停止前進了，他們會以集體抗議的方法來威脅“帶頭大哥”，并要求他施展“化術”，好讓自己吃飽、喝足、休息好。就算這位“帶頭大哥”講再動聽的故事都不管用，因為他們知道他手上有比愿景更好的東西。這就是人的本性。我們管理團隊也會遇到這樣的情景。
所以，要想把這種技巧用在最關鍵的時候，就不能讓下屬們提前預知，否則你絕對留不到真正需要它的時候。他們會想盡一切辦法要挾你盡早把這些資源拿出來。到那時，往往就起不到激勵作用了。
3．“化城”的效用在于“饑餓法則”
使用“饑餓法則”并不是說真的讓下屬“饑餓”，那樣必將影響下屬或團隊的積極性。饑餓法則是在滿足了生理需求之后，讓人在心理上依然感覺到饑餓，并利用人們對飽餐的渴望和對饑餓的恐懼心理，最大限度地激發人的潛能。這就像故事中的“化城”一樣。
因為“化城”的出現，眾人生理的饑餓和疲累得到了緩解，但是同時也“喂飽”了精神。但是，大家吃飽了就會懼怕再次跨出“化城”，害怕再次踏上艱難的征途，這時候就必須讓“化城”消失。由于“化城”消失了，大家心理上的“饑餓”感就再次形成了。這時候選擇繼續往前走，你才會有獲得更大收獲的機會，而留下來必將面臨饑餓的威脅。雖然他們現在已經“吃得很飽”，但是心理上的恐懼會讓他們選擇更加勇敢地前進。這就是“饑餓法則”的真諦。這也正是這位“帶頭大哥”的高明之處。
請大家記住“化城”這種激勵方式的作用：讓團隊得到恢復后更好地投入到下一個階段的工作，而不是就此止步不前。所以，這時候的獎勵要嚴格遵循“饑餓法則”的要求。