- 銷售巨人
- 徐浩
- 2531字
- 2019-01-04 02:31:12
戴夫·多索爾森：永遠堅信美好將會發生
觀點直讀
戴夫·多索爾森：如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那么你可能就沒有獲得成功的機會，你所要堅信的就是一切都有可能。
喬·吉拉德：你認為自己行，你就一定行。每天要不斷向自己重復這一觀點。
行動之前，要多給自己正面暗示
無論是從事哪個行業，做什么工作，只有堅信自己一定能夠成功，自己才會真的成功。
在推銷工作中，如果你總是這樣想：把這件產品賣出去是一件不可能的事情，于是，心中就有了越來越多的障礙和壓力，導致自己沒有行動或行動遲緩，結果就真的不會成交了。
大師素描
戴夫·多索爾森
美國著名的銷售專家、培訓大師。在一次銷售中，他盡管被拒絕了52次，但是這52次中的每一次他都會把一個新的銷售創意提供給客戶，終于在第53次的時候拿到了這份訂單。他提出的“創造性銷售”概念風行一時，所以被譽為“創造性推銷”的創始人。
反之，如果對自己的事業投入所有的專注與熱情，盡力抓住、利用好每一次機會，那么，成功還有什么理由不投入你的懷抱呢？
所以，在沒有行動之前，要多給自己正面的而不是負面的暗示。
戴夫·多索爾森深信“任何事情都有可能成功”。他說：“如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那么你可能就沒有獲得成功的機會，你所要堅信的就是一切都有可能。”
拿破侖說：“在我的字典里沒有不可能。”所以，要堅信自己：只要有無限的熱情，凡事一切皆有可能。
案例鏈接
布魯金斯學會是世界上最權威、最具有影響力的推銷員培訓組織。在每期學員畢業的時候，它都會設計一道最能考驗推銷員能力的實習題。完成任務的學員會獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。
小布什當政期間，學會給學員出了一道題目：請將一把有點鈍的舊斧頭推銷給小布什總統。
對于絕大多數的學員來說，這是一個不可能完成的推銷任務。但是，一個叫喬治·赫伯特的學員卻出色地把那把斧頭推銷給了小布什。
當人們問到他時，他說其實很簡單，我就給總統寫了一封信：“尊敬的總統先生，有一次，我有幸參觀了您的農場，那是我有生以來見過的最美麗的農場，但是我在那些郁郁蔥蔥的高大的樹木之間發現有一些已經枯死的矢菊樹。我想，您一定需要一把斧頭砍掉這些枯樹。當然，照您現在的體格，一把很鋒利的斧頭顯然用起來不過癮，因此一把不太鋒利的舊斧頭可能更適合您。現在，我手里正好有一把這樣的斧頭，是我祖父留給我的，非常適合您。如果您感興趣的話，請回復。”兩周后，總統給他匯去了15美元，買了他的舊斧頭。
他成功了。喬治·赫伯特其實也沒有使用什么特殊的推銷方法，他之所以能夠取得成功，是因為他認為沒有什么是不可能的。正如布魯金斯學會在表彰他時所說的：我們一直想尋找這么一個人，這個人不因有人說某一目標不能實現而放棄，也不因某件事難以辦到而失去信心。
戴夫·多索爾森經常會對他的學員講喬治·赫伯特把斧子賣給總統的故事。也許，這個故事也是激勵他自己不斷進取，最終獲得“創造性銷售大師”榮譽稱號的動力吧。
自信是創造奇跡的力量
美國汽車銷售奇才喬·吉拉德總在自己的衣服上佩戴一個金色的“1”。有人說他這是有意在向別人炫耀自己是世界上最偉大的推銷員。
“不，”他解釋說，“這只是在提醒自己——‘我是我生命中最偉大的！’因為沒有人會和我一樣，我就是我自己最大的財富。就算沒有指紋，也能從人群中識別我。我的聲音與眾不同，我的氣息也有別于他人……”
正是這種自信成就了喬·吉拉德。
案例鏈接
35歲時的喬·吉拉德因為經營房地產生意失敗，身負重債，全家人的溫飽都成了問題。
為了生計，他經一個朋友介紹去一家經銷汽車的公司應聘推銷員。
經理哈瑞問他：“為什么你覺得自己能夠勝任？”哈瑞不太樂意聘用一個沒有推銷過汽車的人。
“我推銷過其他東西——報紙、鞋油、房屋、食品，但人們真正買的是我，我推銷自己。哈瑞先生。”
“現在正是嚴冬，是銷售淡季，假如我雇用了你，我會受到其他推銷員的責難，再說也沒有足夠的暖氣房間給你用。”哈瑞顯得很為難。
“我不要暖氣房間，只要一張桌子、一部電話，兩個月內將打破您這兒最佳推銷員的紀錄。”他信心十足。
這是何等的自信！正如他所言：“一切由我決定，一切由我控制，一切奇跡都要靠自己創造。”
這份自信打動了哈瑞，他雇用了喬·吉拉德。喬·吉拉德就在樓上的角落里，用一張破舊的桌子和一部電話開始了自己的新事業，并在短短的兩個月內，就超過了公司中所有推銷員的業績。
正是這份自信，使喬·吉拉德在他15年的銷售生涯中創造了多項至今都無人能破的世界紀錄：
平均每天銷售6輛車；
最多一天銷售18輛車；
一個月最多銷售174輛車；
一年最多銷售1425輛車；
共銷售了13001輛車；
連續12年被《吉尼斯世界紀錄大全》評為世界零售第一。
他這個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人被寫進吉尼斯世界紀錄，成為“世界上最偉大的推銷員”。
自信給了喬·吉拉德戰勝困難、創造奇跡的力量。
“你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。”喬·吉拉德說，“在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應該有。‘不’，就是‘也許’；‘也許’，就是肯定。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。你所想的就是你能做到的，你一定會成就你所想的，這些都是非常重要的自我肯定。impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你就會發現你所能夠做到的連你自己都會感到驚異。”
自卑的人總認為自己比不上別人。如果你開始憐憫自己，就好像替自己掘了個墳墓。如果把人生比作一艘船的話，船長就是你自己，而不是別人。
自信產生信心。一個想要成功的人就要讓自己覺得自己永遠都是最棒的。就像喬·吉拉德那樣，每天早晨都對自己說：“I'm No.1.”
請相信，戴夫·多索爾森和喬·吉拉德能做到的，我們也一樣能夠做到。
對話大師
與列斯·布朗面對面
您所用過的最有效的推銷技巧是什么？
應該說，我用過的最有效的推銷技巧是在第一眼看見客戶的時候就努力地告訴自己這筆交易已經做成了，你這時的眼神會流露出促使推銷成功的光芒。
您能舉例說明一下您是怎樣將這個技巧運用到現實生活中的嗎？
每當你在相信自己和懷疑自己之間游移不定的時候，你都必須將懷疑扼殺掉，因為你必須有積極的心態和堅定的信念。
您最想給有志于成功的推銷員什么建議？
最重要的一條：在無休止的工作中學著去愛自己。