那個時候我遇到了難關，因為我在大溪城幾乎沒有發展空間了。洛德暨托馬斯給我的工作邀請讓我名聲更響。同時也因為母親的遺傳，我心中開始有了雄心壯志，我想飛得更高。

但是當時我在大溪城蓋了新房子，我所有的朋友都在那里，在當地我還有一定的名氣。我很清楚，如果去一個大一點的地方，就得告別最喜歡的東西。

我認為，根據大眾的標準，我就應該擁有雄心壯志，這種想法在每個地方都備受鼓勵。但是我還是常?；氐酱笙牵伊w慕老朋友們的生活。他們的生活一如既往的平靜，有保障，他們也沒有太高的目標，財富和事業都處于中等水平。但是回過頭看看我自己，風里來，雨里去，并沒有獲得比他們更多的快樂。我名利雙收，卻從來都無福消受，我一直想過一種平靜的生活。這本書是在大溪城附近的花園里寫的，這里的花園有一種家的感覺。在這里跟朋友聚在一起的時候，真的很難說當初誰的選擇更高明。

當時芝加哥有一家叫作斯威夫特的食品包裝公司，他們刊登廣告要招聘一名廣告經理。我搜了下這家公司的資料，發現他們的資產為1500萬美元。我還打聽到，他們打算每年在廣告上投入30萬美元。這筆投入在當時來說，足以讓他們躋身美國最大的廣告客戶之列。我覺得比塞爾公司提供的機會還沒有他們的十分之一好，所以決定要得到芝加哥這家公司的崗位。我絲毫不懷疑自己能做好這份工作。在密歇根的時候，我呼風喚雨，所以從沒想過其他重要人物可能把我當奴才使喚。

我去了芝加哥，然后又去了好幾處牲畜飼養場。之后被引見給里奇先生，他主管人造黃油部，就是他極力主張公司刊登廣告。

我說道：“里奇先生，我是來應聘的?！?

他和善地對我微笑著，問了我的名字和地址，然后在一張紙上寫下了我的名字。我的名字前已經寫上了一串人名。

我問道：“這些人都什么來頭？”

“怎么了？這些也是求職者。一共105人，你排在第106位?！?

我怔住了，106個人認為自己能做這個高管，簡直是不知天高地厚。

我回過頭對里奇先生說：“我來這里，主要是想學習做廣告的基本原則，并非一定要拿下這個職位。我還是很喜歡大溪城，我覺得在那里很舒服。但是這個職位對我是一個挑戰，我會向你證明我才是最合適的人選?！?

里奇先生又笑了，他說：“那你就來吧，祝你好運。我們等著你來說服我們?！焙唵蔚亓牧藥拙渲?，他就讓我走了。

我熟悉芝加哥所有大型廣告公司，他們都曾請我給他們訂單。于是，那天下午，我挨家挨戶去找他們，說：“請幫個忙，今天就給芝加哥聯合飼養場斯威夫特的里奇先生寫封信，談談你們對克勞德·霍普金斯的看法。”大家都答應了。我知道，有些人還會寫一些非常奉承的話。

當晚我回到了大溪城。當時我正受雇于當地商會，給他們寫大溪城的歷史。商會成員很喜歡我寫的東西。由于寫了這本書，我有機會接觸到一些商界領袖。第二天一早上，我便開始去拜訪他們。我首先約了銀行家，然后是家具制造商，然后是批發商，再后來是其他行業的商人。這件事花了幾天時間。我對他們每個人都說：“請幫個忙，給芝加哥聯合飼養場斯威夫特的里奇先生寫封信，談談你們對克勞德·霍普金斯的看法，說說他寫作和做廣告的水平?！本瓦@樣，信件如潮水一般涌向里奇先生。

然后我又去了《大溪城先驅報》，對他們說：“我想每天給你們報紙的雙欄廣告頁面寫幾篇文章，不用你們付錢，同時這些文章還可以教那些廣告主如何做廣告。但我唯一的條件就是，你們要允許我在文章上署名，同時還要在文章見報時刊登我的照片?！?

他們同意了。這么一來，每天晚上下班后，我都要給那個雙欄頁面寫文章，然后騎著車在午夜之前趕到報社交稿。所有的文章都是針對斯威夫特，寫給里奇先生看的。我要通過寫作表明我對廣告的了解。文章一見報，我就給里奇先生寄過去。經過三個星期的“轟炸”，我終于收到了斯威夫特發來的電報，讓我去芝加哥。于是我去了，但還沒有決定是否接受入職邀請。我比以前更加清楚，離開了大溪城，我會很孤單。但是我得完成我的征途，所以我去了。

我們沒有討論薪水的問題，那個時候討論還太早了。我的想法是，為了逃離那里，我要開一個他們出不起的價。我也這樣做了。L.F.斯威夫特先生（公司當時的總裁G.F.斯威夫特的兒子，現任公司總裁），拒絕提供這么高的薪水。他沒有讀過我的推薦或文章，我也沒給他留下什么印象，他腦海中所考慮的只是我開出的價錢。

里奇先生建議當天下午再開個會進行研究。他請我出去一起吃午餐，吃飯的時候他像一個父親一樣跟我說話，他告訴我，我的圈子很小，將來也會生活在那個小圈子里。他說斯威夫特給我提供的職位會是我一生中最重要的一次機會。斯威夫特有很多商品要做廣告，我的前途將不可限量。我被他說動了。吃過午飯，我回去接受了他們給我提供的薪水，并答應在3個星期之內上班。

第二天早上，我回到在大溪城的家，剛到門廊就看到了妻子和孩子。我家門前有一棵遮天蔽日的大樹，滿地的綠草和鮮花。飼養場和我家比起來，只有骯臟的牲口棚和豬圈，而且去辦公室的路上，有半英里路段非常泥濘。想到這些我就后悔了，我付出的代價似乎太大。如果不是已經做出了承諾，那個早晨我肯定會回去過一種稀松平常的生活。而現在，時間已經過去30年了，今天早上我還是認為我那個時候應該回家。

3個星期之后，我去了芝加哥。在43號大街找到了住處，因為那里有車開往飼養場。我的房間又小又黑，既臟又亂，得跨過壇壇罐罐才能到床上。在衣柜上我貼了一張大溪城老家的照片。只有把那張照片翻過去對著墻，我才能睡得著。

第二天早上我去了飼養場，正式開始了我的工作。里奇先生不在，于是別人帶著我去見了L.F.斯威夫特先生，而他根本就不記得我了。

我說：“3個星期前您雇了我做廣告經理。”

他回答說：“是嗎？我完全不記得了。如果你真的被錄用了，那就去找豪微吧?！?

看到他用這種方式接待一個孤身前來的人，我的挫敗感一下子涌上心頭。怎么能這樣對待一個驕傲、自認為很重要的人呢？我雖然從小地方來，但在當地也是人人知曉。怎么能這樣對我？

但我所受的冷遇還是超出了我的預料。我被錄用時，當時的總裁G.F.斯威夫特先生人在歐洲。他當時是第一次休假旅行，但是他受不了閑下來，于是很快又回來了。一回來他就問我在他的辦公室里做什么。當他知道我在那里花他的錢（做廣告）時，馬上就變得很不爽，此后這種態度一直沒變。

他立刻就做出安排，于是我的位置岌岌可危。他表示他的生意不是靠印發廣告創建起來的，他不會去討好誰，或者是讓別人贊助，他完全是靠實力獲得一切的。他對廣告商的蔑視就如同將軍對詩人的蔑視一般。

他的態度讓我的工作很難開展。我從一個有人情味的地方來，在那里，辦公室里的同事都是朋友。而在這里我則進入了一個戰場，辦公室里里外外，每一個生意理念都會引起沖突。30年前的食品包裝行業跟今天的情況完全不是一個概念。

G·F·斯威夫特先生是個非常虔誠的信徒。我看他對自己所做的事非常自信，但他專制獨裁，因為那個時候商場如戰場，沒人會給對方喘息之機，也沒有人討饒。后來，這種態度讓公司的名聲變得很壞。

斯威夫特先生是一個好斗的人，我就是他的一個靶子。我看起來傻傻的，而且是在他旅行時被塞進公司，是來浪費他辛苦掙來的錢。于是我就要承擔相應的后果。很多人一聽他說話就嚇得發抖，而我則是抖得最厲害的那個。

在斯威夫特先生看來，廣告就是在冷藏車上畫個標記，讓這種車到處跑，再加上一些比較醒目的詞句，廣告就做好了?？晌业膹V告詞永遠不夠醒目。

接下來就是制作廣告年歷。他對這類東西有著很明確的想法，可我從來就不同意他的看法，所以我也就無法迎合他的想法，博得他的歡心。

有一天，他讓我拍一張牛肉的側面照片，要掛在他的肉食廠里。我覺得這次的測試至關重要，所以找了6個攝影師過來。我們從倉庫里找出最好的半扇牛肉來拍照。第二天早上，我把照片拿過去給他看，請他在其中挑一張。

沒過多久，我就看到斯威夫特先生抱著照片，從辦公室里沖出來，像一頭憤怒的公牛。他沖向我的桌子，但還有20多英尺的時候停了下來，把那堆照片一股腦兒扔給了我。

然后他走過來說：“你覺得這些東西看著像牛肉的一邊嗎？怎么沒有顏色？你以為會有人買黑乎乎的牛肉嗎？”

我解釋說，照片顯示不了顏色。然后他回答道：“我認識一個會畫彩色牛肉的姑娘，我可以讓她來做。”就這樣，那個姑娘就來我們辦公室上班了，她的處境比我好多了。

那個時候，斯威夫特公司的主要廣告項目就是為“康托蘇特”做宣傳。而一家名為菲爾班克的公司已經在為“康托萊尼”做廣告了，并且發展很快。我面對的主要難題就是跟這家公司進行競爭。

“康托萊尼”和“康托蘇特”都是人工合成豬油的品牌。里面的成分是棉籽油和牛板油。這兩種油是烹飪所用的豬油和黃油的替代品，價格卻比它們低得多。

“康托萊尼”是最早的品牌，一開始就來勢洶洶，很有優勢。作為一名廣告人員，大家都期待我能夠趕超“康托萊尼”，并且打敗這家公司。那種情況就好比現在用一塊普通香皂和“象牙牌”香皂進行競爭一樣。

公司在波士頓開設了一個分銷處，并開始在新英格蘭地區做廣告。有一天，L·F·斯威夫特先生來到我的辦公桌前，說：“我們在廣告上花了這么多錢，我父親很不安，他覺得太浪費了。到現在為止，廣告的效果還不是很理想。你來這里快6個星期了，但我們負責的“康托蘇特”的銷量并沒有什么提升。”

我沒有必要跟他解釋什么，他也知道我們的廣告運營才剛開始。但是我清楚，我得通過一些立竿見影的手段，幫助他擺脫困境。

那天吃完晚飯，我到大街上散步，分析自己的處境。我在大溪城獲得了很大的成功，但是在這里卻舉步維艱，原因何在？過去的經驗教訓當中，有哪些可以照搬過來幫我解決斯威夫特公司的問題呢？

午夜時分，在印第安納大街上，我想到了一個辦法。以前在大溪城的時候，我創造過轟動效應，提出過讓人躍躍欲試的點子。當時我沒有直接告訴大家：“別買別家的東西，買我們的。”我只是給他們一點點誘惑，讓他們愿意掏錢來買。

為什么不能把這些原則用在康托蘇特？那個時候，羅斯切德公司剛剛建完一個商場，兩個星期后會有一個開業典禮。我認識他們的廣告經理查爾斯·瓊斯先生，所以我決定去找他，給他的開業典禮制造點轟動效應。

第二天我去了。他的雜貨部在五樓，有一面很大的臨街玻璃窗，我請他允許我用那個窗戶來做廣告。我說：“我要在這里烤一個世界上最大的蛋糕，然后在報紙上大做廣告?！蔽疫€許諾說會把這件事變成開業典禮上最特別的活動。

我的想法是用康托蘇特代替黃油做一個蛋糕，然后就可以宣布，比黃油還好的產品當然也要比豬油好。

瓊斯先生接受了我的提議。然后我跑到隔壁的霍薩特面包店，請他們幫我做這個蛋糕。我讓他們做一些特用的托盤，用最讓人注意的方式裝飾蛋糕，并把蛋糕做得跟屋子一樣高。他們照我說的做了。

開幕式的時候，我在報紙上發布了半版廣告，為那個世界上最大的蛋糕做宣傳。那天是星期六，晚上商店就會開業。晚飯后，我自己也去看那個蛋糕，可是被堵在離商店還很遠的國家大道上了，去商店的汽車都被擋住了去路。于是我走路過去，前面人山人海，費了九牛二虎之力我才擠到門口。每一個大門入口都有一個警察，執法人員已經把大門關上了，因為里面實在容不下這么多人。

接下來的一個星期里，十多萬人爬三四層樓梯，只為去看那個蛋糕。電梯根本裝不下這么多人。我派了演示人員在那里派發蛋糕的樣品，然后給那些猜蛋糕重量猜得最準的人發獎品，不過前提是大家得先買一桶康托蘇特。

那個星期以后，康托蘇特在芝加哥開始盈利。我們有了成千上萬名顧客。

接著，我組織了一個小組，負責把我們的計劃推廣到東部的其他州。這個小組包括一個蛋糕烘焙師、一個蛋糕裝點師、三個演示人員以及我自己。我們去了波士頓，在庫柏、貝茲還有葉爾薩的商店里做了展覽，但還不到中午就讓店家趕走了，因為來的人實在太多，商店的生意都做不成了。

隨后我們又去了紐約的中心地帶，在每一個城市，我們都學到了新的方法，擴大了戰果。我們總是找當地最有名的烘焙師，給他看我們在其他地方做活動的新聞報道剪輯。我們答應讓他來做這個蛋糕，并大力宣傳是他制作了這個蛋糕，條件是他要買一桶康托蘇特，有時候是兩桶。然后我們又跑去找最有名的百貨店，給他們看我們展覽的成果，然后答應只要他買一箱聽裝的油，我們就把蛋糕放他的店里。

無論我們走到哪里，我們總能賣出足夠的康托蘇特，這就保證了我們一開始就能盈利。然后我們雇幾個孩子在最主要的大街上叫賣：“晚報晚報，大蛋糕的最新消息?！苯Y果，我們使得展示大蛋糕的商店像被洪水淹沒了一樣。這樣，在每一個城市，我們都有了成千上萬的長期顧客。

最后，我們到了克利夫蘭?？死蛱m有一個公共集市，我們不可能把油一桶一桶地賣給集市里的雜貨店。但是我們和集市的管理方談妥，借用他們的樂隊和報紙版面用一個星期。結果，克利夫蘭出動了一半的警力來維持秩序，讓大家能夠走動。集市里攔了很多繩子。我懷疑，整個星期這些攤子都賣不出東西，但是毫無疑問，我們賣出了很多康托蘇特。

回到芝加哥后，L.F.斯威夫特先生對我說：“這次的廣告促銷是我見過的最好的促銷。我們父子倆都認為這件事情你辦得相當不錯。”

就這樣，我贏得了斯威夫特公司的信任。

很多人說，這次的活動并不是廣告。對于他們來說，廣告就是印一些贊揚產品的標語，但是普通的贊揚并不會產生太大的影響。如果你想推銷產品，你就得學學那些推銷員，學習那些兜售產品的人。世界上的任何言辭都無法與生動精彩的演示相提并論。

還有些人認為，說幾句漂亮的話就可以盈利。對此，我不敢茍同。我曾經花上好幾個小時聽他們的主張。他們也許會把一套完整的禮服說成是最好的潛水衣。但那些華而不實、夸夸其談的人是不可能撬開顧客的錢包。推銷產品的方法就是推銷產品本身，這種推銷就是要靠樣品和演示。演示越吸引人，收到的效果就越好。在廣告業獲得成功的人并非是那些很有教養的人，也不是那些小心翼翼、讓自己看起來斯文禮貌的人，而是那些知道能激發普通大眾的熱情的人。兩者的區別就像查理·卓別林與羅伯特·曼特爾的區別，或者說是“舞會之后”與“月光奏鳴曲”兩者的區別。如果我們想要推銷產品，就要迎合千千萬萬消費者的需求。