那次交流之后，我和比塞爾先生經常聯系。很快，天氣轉涼，我的工作任務也加重了。

有一天，比塞爾先生對我說：“我聽說你現在工作很努力?！?

我回答：“我現在是得努力工作，因為我已經輕松了好幾個月了。”

他非要我講講細節，于是我告訴他每天凌晨2點我才離開辦公室，早上8點就又開始上班了。跟我之前認識的大人物一樣，他也是個工作狂，經常一個人干三個人的活兒。所以聽到了我現在的作息時間，他對我很感興趣，迫切希望我加入他們公司。

在事業初始階段，我們不能光靠工作業績就評判一個人做得好不好。膚淺的人往往根據喜好來評判，但這種人是不值得我們交往的人。真正的成功人士是根據我們對工作的熱愛來評判的，因為這種熱情也是他們成功的基礎。他們雇傭我們來工作，最看重的自然是我們的工作能力。

最初，二月份的時候，我在比塞爾地毯清潔器公司做會計助理，每個月40美元。到了十一月份，我的工資漲到了75美元，職位也升到了會計主管，之后就沒什么晉升空間了。

我開始分析原因。我的思路是這樣的：每個企業都會盡量減少開支，會計員其實算是公司的一筆開支，另外我也不比其他會計崗位的同事更有能耐。高額薪水是給銷售員的，是給那些能給公司帶來訂單的人的，或者是能為工廠減少生產成本的人。他們為公司創造了利潤，完全有理由從這些利潤中獲得合理的一部分。我看到了公司“盈利”部分和“開支”部分的差別，決心不再成為“開支”的那一部分。

正好這個時候，我們經理查爾斯·賈德先生給我們財務室拿過來一本約翰·鮑爾斯寫的宣傳手冊。鮑爾斯是當時廣告業的權威，也可以說是廣告業的開創者，因為當時廣告業正處于新生時期。他之前在費城的約翰·沃納梅克公司做廣告文案，在那兒開創了一種新的廣告理念：講真話，但是要講得跌宕起伏、讓人信服。沃納梅克公司給他1.2萬美元的年薪，在當時絕對是高薪。他一時成了廣告界的模范和偶像。從某種程度上，他今天也是這樣，他所倡導的一些原則今天仍是我們廣告界人士要了解的基本要素。

約翰·鮑爾斯后來離開沃納梅克公司，開始單干。比塞爾公司的東區經理湯姆斯·威廉斯非常崇拜鮑爾斯。我也從威廉斯那兒聽到了很多關于鮑爾斯的故事以及他的一些戲劇性廣告。

我記得其中有一個故事是發生在匹茲堡。一家服裝公司瀕臨破產，向鮑爾斯請求幫助。鮑爾斯馬上分析了有關情況。他說：“現在只有一種辦法，就是講真話。告訴大家你們要破產了，唯一的挽救方法就是立即大甩賣。”

服裝商說宣告破產會讓使他們的債權人都跑來要求還錢的。但是鮑爾斯說：“沒關系，要么你們說實話，要么我就不幫你們了。”

第二天這家公司登出的廣告大致就是這樣：“我們快要破產了，欠下了12.5萬美元的債務，無力償還。這條公告會讓我們的債主找上門，但是如果您明天能夠過來購買我們的衣服，我們就有錢還給他們了。如果您不來，那我們就徹底破產了。為解決當前形勢，我們的服裝定價如下……”

在當時，說實話的廣告確實是很罕見的，所以立刻就引起了一次轟動。一大批富有同情心的人紛紛擁入這家服裝店，最終拯救了這家店。

還有一次，一家公司請他給一批處理不掉的防水雨衣做廣告。

鮑爾斯問他的客戶：“這些雨衣出了什么問題？”

客戶回答說：“這事咱倆保密，這些雨衣都壞掉了。這是真的，當然，在廣告里就不用提這個了。”

第二天廣告出來了：“我們有1，200件壞掉了的雨衣，幾乎沒什么用了，但是我們的要價絕對公道。您可以過來看看，如果覺得值這個價，那就買回家吧?！?

那位客戶馬上找到鮑爾斯，準備揍他一頓：“你什么意思？！在廣告里說我們的雨衣壞掉了！”他吼道，“現在要我們還怎么賣雨衣？”

“這些可都是你告訴我的，”鮑爾斯回答道，“我不過是告訴人們真相罷了。”還沒等客戶冷靜下來，他們家的雨衣就已經賣光了。

也正是那個時候，在他聲名遠揚之時，鮑爾斯先生應威爾斯先生邀請，給比塞爾地毯清潔器公司送來了一本牛皮紙質的宣傳冊。鮑爾斯先生的一個理念就是做事的方法一定要到位，不能壞事。我現在還記得很清楚宣傳冊里第一句話是：“地毯清潔器，找到了合適的那一款，您再也不會選擇其他?！?

當時，他一點都不了解地毯清潔器，也沒有研究過我們的銷售情況，完全不了解我們的問題。他也從來沒有研究過家庭主婦對地毯清潔器的要求。

我對賈德先生說：“這個廣告是賣不出地毯清潔器的。宣傳冊里沒有一個詞能夠吸引女人來購買。讓我來試試吧。3天之后我會給你一份宣傳冊，可以和這份做比較。我會根據對公司已了解到的問題來寫的?！?

賈德先生笑了，但還是同意了。接下來兩晚，我幾乎沒合眼。第三天，我把宣傳冊交上去，所有人都選擇用我的版本代替鮑爾斯的版本。鮑爾斯先生起訴了賈德先生，但是他們依然堅持用我的宣傳冊，并贏得了訴訟。

當時地毯清潔器公司都還在起步階段。用戶、銷量都很少。由于宣傳效果良好，我請求增加宣傳冊的發行量。圣誕節快到了，晚上在街上走的時候，我想到了一種方法：用清潔器作圣誕禮物。之前從來沒有過這樣的銷售方法。我設計了一個陳列架來展示我們的清潔器，然后制作了一些卡片，標上“最佳圣誕禮物”。然后我找到經理，希望他允許我通過信件的方式來招攬一些客戶。

經理嘲笑了我一番。他之前也是一名銷售員，實際上公司所有的主管都當過銷售員。他說：“你走到大街上試著賣賣清潔器。不管你是在哪兒，你會發現這些清潔器都賣不出去，一些賣家都準備白送了。你只有拿著一把槍，把人逼到墻角，脅迫他簽下一份訂單才賣得出去。所以你說通過信件的方式來宣傳銷售，我只能笑了?！?

但是由于我之前做的宣傳冊確實贏得了他的尊重，所以他答應我寄幾千份信試試看。我在信中向經銷商們介紹了陳列架和圣誕卡，并承諾圣誕節銷售期間會為他們免費提供這兩樣東西，不是作為禮物，而是作為一種回報。不僅當時，而且之后的銷售生涯里，我都沒有請求過經銷商購買我的產品。請求是毫無意義的，我只提供服務。我要求經銷商簽訂一份協議，表示會在陳列架上展示清潔器和我制作的卡片。這種方式也確實讓經銷商聯系我了。

我寄出了大概5000封信，收到了1000份訂單。這是我們公司第一次通過郵件宣傳收到的訂單。正是這種新的想法讓我從“開支”部門進入了“掙錢”部門。

但即使是當時，我還是沒有勇氣，不敢在事先沒有做好充分準備的情況下，就進入到拉業務的領域。這一點又是受我母親的影響。因此，我決定白天研究這些新學問，晚上算賬本。這樣持續了好久，一般都是半夜之后，通常熬到凌晨兩點，才離開辦公室。

小時候我曾學過一點關于林木方面的知識，經常收集周圍各種木材的樣本，然后和其他孩子交換。因此我收集了很多有意思的木頭。就是這個小愛好，給了我下一步營銷策劃的靈感。

我想到一個點子，就是用一些有意思的木材來制造比塞爾地毯清潔器。如果說之前圣誕節的想法讓那些嘲笑我的人最后也喜歡了我的點子，那么這個點子讓那些看不起我的人也激動起來。我請生產商用12種不同的木材來生產我們的清潔器，一個清潔器用一種木材，從白色的鳥眼紋楓木到深色的胡桃木，由淺至深包括所有顏色。

這引起了強烈的反對。我前面說過，公司所有的主管都當過銷售員，其中有一個還是一些新設備的發明者，很有權威，也很受尊重。他說：“為什么不說一說清潔器的清掃工作原理，專利傾卸裝置，軸承以及其它一些我發明的偉大的東西呢？”

“我是在向家庭主婦們做介紹，”我回答道，“她們不是技工。我想用她們能夠聽懂、能夠理解的方式做介紹?！?

最后他們做出了讓步，讓我這么做了。畢竟我之前做到了他們認為不可能的事——通過郵件賣出了清潔器。由于他們也找不出什么別的拒絕的理由，于是答應我生產25萬臺清潔器，全部采用這12種木材。

在他們生產木制清潔器的同時，我也在籌備我的計劃。我寫信給了經銷商，內容如下：“比塞爾地毯清潔器公司現在提供12種木制清潔器，用的是全球最棒的12種木材。我們還免費贈送給您陳列架，同時附上宣傳冊，以展示這12種木材。這種機會我們只提供一次。現在唯一的條件是需要您簽訂隨信協議：請務必在陳列架上展示該產品及我們提供的卡片，直到所有清潔器都賣出去；在3周內，每賣出的一件產品，都要贈送一本我們的宣傳冊?！蔽姨峁┑氖莾灮荽?，而不是在誘導他們，并且看上去我也是在做好事，而不是推銷產品，因此這些經銷商們都紛紛響應。3周內我們賣出了2.5萬臺清潔器。

在此，讓我們先打住一會兒。這是我進入廣告業的開端，是我第一次試水成功。跟我之前做過的事一樣，這次的成功靠的是迎合人心。這招不僅讓我們贏得了經銷商，也贏得了客戶。它擴大了地毯清潔器的使用率，也讓比塞爾清潔器在市場上贏得了壟斷，這種壟斷一直延續到了今天。

有人可能還是會說：“我又沒有這樣的機會，我干的也不是廣告這一行。”當然，每個人都來自不同的行業，但是世上總有成千上萬的機會。沒有哪一行要比在那個年代賣地毯清潔器還要難。任何事都是一樣的，光靠普通的廣告是行不通的。一臺地毯清潔器可以用10年，利潤只有1美元左右。對于這樣的產品，之前從沒有人通過普通的廣告方式就可以獲得盈利。

不管年輕人在哪個領域，他們都不會碰到比這更少的機遇了。不管是在銀行業、木材公司、輪胎公司，或者雜貨店，都可以遇到比我當時更好的機遇，唯一的區別在于人的觀念。我覺得作為一個文職辦事員是給公司帶來開支，而開支往往是要盡可能削減的，所以我努力進入盈利階層，發展就沒有這樣的限制。

用12種木材造清潔器的成功事例為我贏得了很大的名譽，但我還想尋找一些別的新穎的想法。我去了芝加哥，見到了一臺用朱砂木制成的普爾曼車。這是一種非常漂亮的紅木。于是我去了普爾曼的工廠，詢問了有關情況。他們告訴我這種木材來自印度，那里所有的森林都歸英國政府所有，囚犯們把樹砍倒后，然后由大象把這些砍下的樹拖到恒河岸邊。這種朱砂木比水的密度大，所以每根朱砂木兩頭都捆了一根普通的木頭，這樣就可以浮在水上，順流而下了。

我的腦海里頓時產生了一幅很有意思的畫面：政府的樹林、囚犯、大象、恒河。在回家的途中，我就一直想象著這個畫面。

但是第二天我又回到了大溪城，回到了現實。我的老板們對于森林、印度王侯、大象之類的都沒有什么概念。他們倒是改進了一款新的傾卸裝置。

所以當我一直都在積極地跟他們說我的想法，請他們去訂一批朱砂木時，他們只是笑笑，然后再一次申明清潔器用戶不是買木材，他們想要的只是清掃性能好、高效的傾卸裝置，純豬鬃刷等等。瞧這多荒唐啊，和他們理論簡直是對牛彈琴。

但是，之前的成功讓我有了一些聲望，所以最終我還是成功地讓公司的人幫我訂了一批我想要的木材。等待這批木材到來之時，我開始著手準備廣告宣傳。我將信件的抬頭印成朱紅色，信封也是朱紅色的，用白色的墨水寫地址。我打印了200萬份宣傳冊，封面為朱紅色，還有一個印度王侯的頭像。宣傳冊里講了一個故事，為的是引起人們的好奇心，讓主婦們都來看看這種木材。好奇心是最有效的因素。圖片也展示了那些森林、囚犯、大象、恒河以及普爾曼車。我打印了1萬封信，向經銷商推薦了這種木材。

幾周后，這批木材到了，是剛砍下來的形狀。幾個小時后，工廠負責人約翰森先生含淚走了過來，對我說：“我們本來打算鋸開這些木頭的，結果鋸子都斷了。這些木材跟鐵似的，根本沒辦法鋸開。整批貨都要浪費了?！?

我鼓勵他：“打起精神來，約翰森先生。每個人都有自己的難題要解決。他們曾對我說，我通過郵件是賣不出地毯清潔器的，結果我做到了?，F在你是工廠的專業人士，可不能被這個問題難倒呀?！?

于是他想辦法用橫割鋸把這些原木鋸開了?？墒撬謳е卤г箒碚椅遥哼@種木材釘不進釘子，因此他根本沒辦法用這種木材來做清潔器。

我說：“約翰森，你真是麻煩。來，你坐到我的位子上來，試著賣賣清潔器，我來幫你生產這些清潔器，幫你鉆釘子?！?

但是問題一個接著一個，像暴風雨一般襲來。生產幾乎停滯，清潔器的成本也不斷攀升。因此我不得不做出讓步，每12臺清潔器中只有3臺用朱砂木，其他的用普通木材生產。

很快，我準備寄出這些信件了。信中我并不強迫經銷商購買這些清潔器，只是給他們購買的特權。如果馬上下訂單的話，供貨每12臺清潔器里面會提供3臺朱砂木清潔器。經銷商可以自主決定銷售價格。但是我們銷售紅木清潔器只此一次。唯一的條件是他們要簽訂隨信附上的協議：在清潔器賣出之前，他們必須一直展示清潔器以及我們寄過去的宣傳卡；而且在3周內，店里賣出的所有商品內都必須附贈上我們的朱砂木清潔器宣傳冊。這樣，經銷商又一次處在一種他們懇請要和我們做生意的位置上了。

廣告的反響很熱烈。比塞爾地毯清潔器在接下來的6周內，掙到的錢比之前任何一年的收入都要多，而且經營地毯清潔器的經銷商數量也隨之大增，同時，這種當時使用度并不高的產品讓主婦們很感興趣。

之后我便放棄了記賬的工作，全心全意開始營銷。我把成本1分錢的信寄給經銷商，賣掉的清潔器比14個銷售員在街上賣出去的還要多。同時，我們的銷售員也可以介紹一下產品的新特點，從而也增加了清潔器的銷量。因此，比塞爾地毯清潔器獲得了今天的市場地位，擁有近95%的市場份額。廣告都是通過經銷商發出去的，需求在不斷增加，我相信比塞爾公司成為了大溪城最富有的公司。

我的工作是每年設計3個營銷方案，涉及成品裝飾和木材。舉個例子，我發現有一個人有一種給面板上色的方法，并且申請了專利。這種彩色液體放在面板底端，如果把面板倒過來，液體就會順著面板流下來，產生一種不可思議的唯美效果。我給產生這種效果的木材取了一個名字，然后把樣本也附在我的信件里。

我又向經銷商提供每12臺清潔器包含3臺鍍金清潔器的方案，跟我們在芝加哥的世界博覽會上展覽的一模一樣，這樣就相當于把世界博覽會展示在全國上千個櫥窗里。

但是兩三年之后，我也想不出什么新方案來了。對于地毯清潔器，要創造出各種吸引人的成品裝飾，確實有很明顯的限制。要想出新的點子越來越難，我感覺自己已是黔驢技窮了，于是決定開始尋找更廣闊的空間。

這時，芝加哥洛德暨托馬斯廣告公司正好第一次向我提供職位。他們公司有一個叫卡爾·格雷格的策劃，正要辭職去《洋際報》，幫他們提高報紙銷量。洛德·托馬斯公司看了我的清潔器銷售策劃，就請我接任格雷格的工作，工資比我在大溪城要高得多，因此我跟比塞爾公司的人說我打算接任這份工作。然后比塞爾公司召開了一次董事會。董事會的每個人都曾強烈反對過我的想法，都跟我策劃的每份方案上爭鋒相對過，也從來沒有停止嘲笑過我用木頭做地毯清潔器的點子。但是他們都一致同意用跟洛德暨托馬斯廣告公司一樣的待遇來挽留我，于是我就留下來了。

但是我當時就已經知道，這只不過是一個臨時決定。我感覺有股力量在召喚我開拓更廣闊的領域，芝加哥提供的那份職位也進一步推動了我的這個抱負。之后我獲得一個更好的機會，我就辭職了。