他對外界說：“SOHO中國對銷售人員的管理在過去的七年時間一直實施的是‘末位淘汰制’，從2006年1月1日開始，我們看到了‘末位淘汰制’的一些弊端，人們競爭意識增強了，合作意識減弱了。從2006年1月1日開始，我們把‘末位淘汰制’改為了‘季度考核制’。2006年1月1日之后，SOHO中國的每個銷售團隊都有公司制定的季度（SOHO稱為賽季）銷售任務。每三個月考核一次，第三個月月底最后一天公司從市場部排出包括總監、副總監、銷售人員在內的銷售業績完整排行榜。榜單公布后，公司就會根據排名給優秀的員工嘉獎，但也毫不留情地將末位淘汰掉。銷售人員最后十名可能出局，銷售副總監最后兩名也要重新篩選?！?

把“末位淘汰制”引入方方面面

由于“末位淘汰”跟個人利益聯系得比較緊密，為了獲得個人利益的最大化，很有可能會出現以損害公司利益換取個人利益的情況。那么，潘石屹如何處理這樣的問題呢？

他說：“我提倡的是人原始的野性，培訓的時候一定要讓他們知道我們要求他們做的是什么，不要求他們做的就一定不能做。不能做的是‘一定不能說假話’。我們做房地產的，人家長期在這兒住著，有什么問題都來找你。你前面說了一句假話，我們后面的人說十句真話，付出十倍的努力都沒有用。只要你說一句假話我就要收拾你。還有簽約，我們有專門的市場部，有專門的律師去簽。所有的條款銷售人員跟客戶談完，你就變成和客戶一體的，你要代表客戶跟市場部和律師談，談完了，實施的時候全部以合同為主。后面的這些很重要，作為銷售（人員），他最大的職能是告訴別人（客戶）這里有一個好東西。剩下的我們的信譽如何建立，要看我們的產品，看我們的服務?！?

不止是對銷售人員進行“末位淘汰”，潘石屹表示：“我們的指導思想比較明確，像銷售人員就實行‘末位淘汰制’，然后我們也把這種競爭機制引入施工、裝修、材料的供應等方方面面。我覺得我們做得最成功的是工程管理，我們的施工單位是無條件地優勝劣汰，SOHO中國的工程都采用公開招標的方式，給所有施工單位平等的機會。

“我們得到的好處是一棟樓從挖土到建成只用了18個月，創下高層塔樓建設速度之最。裝修也是這樣，我們以前是14個裝修公司干活，現在是10個。30層高的樓，每一個裝修公司分幾層做，做完后由監理公司去考評，不行的‘末位淘汰’，然后再補充新的公司進來?！?

比如，裝修是件很讓開發商頭疼的事，但SOHO中國處理得很簡單。“就是用建設部和監理單位的規范來衡量，施工到一半時衡量一下用材各方面的指標，最后再檢查一次。兩次結果出來，第一名發獎金獎勵，最后一名淘汰掉。有意思的是，有一個公司第一次被評上第一名，高高興興的，到第二次的時候成了倒數第二名，差一點被淘汰，所以趕緊做好。這就是市場充分競爭的好處。這種方式既簡單又好用?！?

在SOHO中國，材料的采購也是這樣的。“玻璃塑鋼原來只用了德國一家的產品，沒有競爭機制，價格總也不讓。所以又引進第二家，開始是我親自談，都是10塊錢、5塊錢地談；后來又進來第三家，都是100元、50元地壓價，局面立刻改變了?！?

SOHO中國的建筑設計雖然請的都是國際設計大師，但是，潘石屹對這些大師采取的也是招標的辦法。“我們的施工設計至少是三家競爭，如果是兩家競爭不能排除偶然性，三家（競爭）就好多了?！?

【只做房地產一項，專注是成功者的必備素質】

多年來，潘石屹一直專注于房地產開發銷售，很少涉足其他行業。“我對在萬通的那段經歷作了反思，萬通當時最大的問題是多元化經營，攤子鋪得太開，到全國各地去投資。所以我得到的教訓是，一定要專業化經營。1995年年初從萬通出來后，我就下了決心，今后只做房地產一項?！?

曾經有一位小伙子眼淚汪汪地跟他說，自己有個電池項目希望潘石屹給予投資，這讓潘石屹動了惻隱之心，但最終還是堅持只做他熟悉的行業——賣房子。

2004年，潘石屹曾給夫人張欣談了一些商業機會，張欣不以為然地說：“不要太看重機會，而是要想辦法建設好自己的建筑，不光口頭上這樣說，而且要這樣做，只有你全身心地去做一件事，你才能感動周圍的人來幫助你，你也才能把事情真正地做好，任何投機取巧的事都不要去做，也不要去想。”

張欣的話對潘石屹觸動非常大。潘石屹想，自己就會蓋房子，也喜歡蓋房子，中國正迎來一個建筑時代，需求大，單件商品的消費額大，很有前途。

“如果你要問我為什么不做別的行業，大家都知道我不是沒有錢做，而是‘我聽不明白的不做’，這就是我的投資原則。”潘石屹認為，“突然進入其他行業的‘門外漢’，要想進入該行業的領導者行列那都是小概率事件。每一個充分競爭的行業都有（各種）有形和無形的門檻，只有積累了很多年的商業感覺、人脈資源和實力的公司，才能成為該行業的領頭羊?！?

20世紀90年代，潘石屹到美國去，美國華登基金董事長陳立武找他談，讓他投資高科技；后來，一位叫彼得劉的也找潘石屹談，要他出錢建“信息高速公路”?；鸸镜慕浝韨兠看我姷脚耸俣紩笳勍顿YIT的商業前景。談了六七次后，彼得劉說：“小潘，你不投，我們沒有辦法，只有找另一個合作伙伴了?！焙髞砼耸俾犝f，他們找的這個合作伙伴名字叫“四通立方”，他們合作的產物就是新浪網。

多年后的今天，潘石屹再提起這些往事時頗有些感慨：“如果當時談好了的話，現在新浪網就是我的了?！辈贿^，這并沒有動搖潘石屹的投資原則——“聽不懂的不投”。

他的成功告訴我們，專注是每一名成功者都必須具備的素質。

我們常常聽別人提起自己愛好廣泛，三十六行都可以精通，但越是這樣的人，他們最后都不可能在某一個領域達到巔峰狀態。因為他們的精力完全散開了，目標太多，孰重孰輕都不知道，所以，他們不可能有大的作為。

一個人要想在某一個領域內成為大師，必須專注于此項目標，不能因為外界的誘惑而改變自己當初的目標。這就好比走路的時候，遇到很多分岔口，如果偏離主路，去走那些分岔路，你可能會越走越遠，那么就可能到不了目的地。我們在生活或是工作中，必須有一個明確的目標。

慧遠禪師年輕時喜歡云游四海。有一次，他遇到一位嗜好吸煙的行人。兩人一起走了很長一段山路，然后坐在河邊休息，行人給了慧遠禪師一袋煙，慧遠高興地接受了行人的饋贈。兩人一邊抽煙，一邊聊天，談得十分投機，分手前，行人又送給慧遠一根煙管和一些煙草。

待行人走遠，慧遠突然想到：煙草這種東西令人十分舒服，肯定會干擾我的禪定，時間長了一定難以改掉，還是趁早戒掉為好。于是，他隨手一揮，把煙管和煙草全部扔掉了。

幾年后，慧遠迷上了《易經》。那年冬天，天寒地凍，他寫信給自己的老師要求給他寄一件棉衣，但是信寄出去很久，冬天已經過去，山上的雪都開始化了，棉衣還是沒有寄來，送信的人也沒有任何音信。于是，慧遠現學現賣，用《易經》為自己卜了一卦，結果顯示那封信并沒有送到老師那里。他心想：易經占卜固然準確，但如果我沉迷此道，怎么能夠全心全意地參禪呢？從此，他再也沒有接觸易經之術。

之后，慧遠又一度迷上了書法。他每天鉆研，居然小有成就，有幾個書法家也對他的書法贊不絕口。但慧遠轉念想到：我又偏離了自己的正道了。再這樣下去，我可能成為一個書法家，但永遠也成不了禪師。于是，他再次收束心性，一心參禪，遠離一切和禪無關的東西，終成一代宗師。

每個人都應該有一種愛好，無論是禪者的修行，還是普通人的生活。培養一定的興趣愛好，陶冶情操，不是什么壞事，但“業精于勤荒于嬉”，千萬不要玩物喪志，沉迷其中。慧遠為我們做好了榜樣：明白自己的目標固然可貴，但更可貴的是為了成就目標而堅持不懈的精神。一旦發現自己的所作所為偏離了目標，就應該做到知非即舍。

比如說想要成為一名音樂家，你就必須每天專注于研究樂理，研究曲譜，勤于練習，有一項自己擅長彈奏的樂器；如果想成為一名設計師，那么你就必須把自己的精力放到藝術設計方面，勤于繪畫，平時多看一些藝術作品，汲取靈感，還要在生活中時刻保持一雙善于發現的眼睛，時刻收集藝術方面的元素，用于創作中。當然，興趣愛好我們還是要有的，比如說業余可以練練書法，唱唱歌、跳跳舞，這是對心靈的一種放松，只是不要把業余愛好提升到你的目標之上，否則，就會影響到你前進的步伐。

潘石屹笑言：“每天都有人找我借錢，投資，尋求幫助，有時候非常多，但我一定要專心地做好自己的事情，做好自己的專業。自己的事情就是為社會蓋好房子，人只有專心才能把事情做好。我記得《英雄》的電影開頭時有一段無名自白：我無名，自幼失去父母，是孤兒，沒有名字，所以大家叫我無名。無名就可以一心一意去練劍，十年期間練出劍法是‘十步一發’?！?

【要保守勿冒進，更應克制欲望】

“面粉貴過面包”，這是業內人士對地價高過房價現象的形容。這種現象，由沿海城市上海、杭州、南京等地發脈，正向全國蔓延。潘石屹向開發商猛潑冷水，認為這種反?，F象不會長久，并勸導開發商保守行事。

作為SOHO中國董事長兼聯席總裁，潘石屹分析了個中原因，就是股票價格，尤其是房地產股票價格的上升，帶來對地產股評估價值體系的偏離，“別的股票都看市盈率，房地產卻看土地儲備?！迸耸俦硎荆_發商沒有土地就在市場競爭中出局，這只是香港的經驗，把它盲目放大到全國，是有問題的。

潘石屹表示，“面粉貴過面包”現在已顯示出明顯掉頭信號，前不久在杭州，萬通拿到的一塊地，就降到了6000—7000元/平方米，而周圍地價已達1.6萬—1.7萬元?！斑@在過去是不可想象的。”潘石屹卻認為這是正常的價值回歸，任何東西太離譜了就不會長久。

潘石屹以自己在房地產闖蕩多年的經驗提醒其他開發商，要發展下來，最重要的就是堅持保守的行事風格，“在海南，在北京，最早的開發商95％都死掉了，就在于太冒進?！倍罱睦樱耸賱t提到了孫宏斌。潘石屹特別強調，在目前情況不明時，開發商更應克制自己欲望，“經濟工作會議上發出的多么明顯的信號，這尤其值得開發商們深思?！睂τ谫彿空?，潘石屹也給出了自己的忠告——按需購房，量力而為，理由是：跟風的過程，往往會帶來泡沫。

的確如此，事物的發展、企業的長大都有一個循序漸進的過程。因此，做什么事都不能希望一蹴而就，不要有暴富之想，不要盲目攀比。

每一條黃河鯉都想躍過龍門，因為只要躍過龍門，它們立即會變為超凡入圣、騰云駕霧的巨龍。

可是，龍門實在太高，數萬年來，也只有幾條黃河鯉躍過了龍門。其余的黃河鯉累得筋疲力盡，碰得頭破血流，卻只能望龍門而興嘆。這天，它們集合起來，一起向佛祖禱告，求他發發慈悲，把龍門降低一些。還說如果佛祖不答應，它們就跪在地上不起來。結果，它們還真的一連跪了九九八十一天！佛祖終于被感動了，為了照顧大多數黃河鯉，佛祖把龍門的高度降到了最低限度，以確保每一條黃河鯉都能躍過。

黃河鯉們一邊高呼“佛祖萬歲”，一邊輕輕松松地躍過龍門，陸續擁有了夢寐以求的龍身。

但是，它們不久后發現，大家都變成了龍，跟以前做鯉魚的時候也沒什么不同。于是，它們再次集合起來向佛祖禱告，問佛祖為什么自己做了龍卻沒有做龍的感覺？

佛祖即刻現身，說：“真正的龍門怎么會降低呢？你們要想體會真正的龍的感覺，還是回去重新跳那個沒有降低高度的龍門吧！”

成功路上沒有捷徑，自欺欺人的結果只能是自食苦果。世上的成功者，就像躍過龍門的鯉魚，必須經過千辛萬苦，不斷磨煉。如果猴子穿上衣服就能變成人，這個世界豈不亂套？面對現實吧！大家都成了龍，反倒沒什么稀罕了。

人人都想成功，都想出人頭地，成為富翁、專家、學者、政要，可是在看到他們成功、風光的同時，我們是否注意到，他們也曾經胼手胝足、寒窗苦讀，以及數十年如一日地艱辛奮斗？

潘石屹認為，天下沒有免費的午餐，事業的成功、智慧的積累，都需要血汗的付出和不斷地磨煉。沒有地基的空中樓閣難以矗立晴空，世上根本就沒有一蹴而就的事業。如果你還在想一夕致富、瞬間成名，卻不懂得努力勤奮、循序漸進，那么你遲早會毀于那些不切實際的夢幻。

“一朝成名的事我們經常在電影里看到，但是回到現實中，有多少人能不費吹灰之力而獲得成功呢？我們這個社會上，有太多的年輕人總愛做夢，總想著自己什么時候買彩票中個五百萬元，什么時候可以一夜之間變成大明星。這些夢想都是小說中才有的情節，現實中不要指望著這些事情能改變自己的命運。我們能做的就是腳踏實地地去工作，這才是我們應該考慮的問題?！?/p>