4.價值觀是合作的前提

合作伙伴選擇適當與否直接關系到企業合作經營戰略目標的實現。所以，花時間了解對方的核心價值觀，是選擇合作伙伴的基本原則之一。

清朝末年，八旗士兵被外國侵略者和太平軍打得失去了戰斗力。為了鎮壓太平天國運動，朝廷讓曾國藩自己招兵買馬，組建軍隊。曾國藩很快就組建起了一支軍隊，這支軍隊就是湘軍。湘軍的戰斗力很強，在鎮壓太平天國運動的戰斗中立下了無數戰功。

湘軍之所以如此驍勇，還要從軍隊士兵的來源說起。曾國藩心里清楚，一支軍隊戰斗力的高低和士兵的素質直接相關，所以，參軍的人一定要有能力。但光有能力也不行，還要考慮其他因素，比如有沒有決心，能不能吃苦，是不是夠忠心等。

曾國藩思慮了很長時間，能夠滿足所有要求的只有一個地方的人，那就是他的老家湖南的人。由此，他依靠師徒、親戚、好友等復雜的人際關系，建立了一支地方團練，這就是后來的湘軍。曾國藩清楚，不是所有人都會和自己一條心，最可靠的人就是身邊有著倫理道德關系的人。

除此之外，他招收士兵很有自己的見解。他的湘軍士兵，大部分都是黑腳桿的農民，這些樸實的農民既能吃苦耐勞，又很忠勇，一上戰場，則父死子代、兄亡弟繼，義無反顧。因此，他在選人時，年輕力壯、樸實而有農夫氣者為上；油頭滑面而有市井氣者、衙門氣者，概不收用。他還總結出了一套識人的規律：山僻之民多悍，水鄉之民多浮滑，城市多浮情之習，鄉村多樸拙之夫。

曾國藩明白，能夠和自己共同戰斗的人只是少數，而這少數就是農民以及自己的同鄉，大家的性命、前途綁在一起，共同做事情才更安全可靠。

在海上，風急浪高，一不小心就會搭上性命，所以出海之前，船長總會慎重地選擇船員，這樣才能將風險降到最低。

我們的生活也是一樣，雖然沒有大浪，卻有諸多看不到的暗礁，在這種情況下，選擇同伴就顯得非常重要。

東漢末年，華歆和管寧原是一對好朋友。有一天，兩人在一起鋤地。忽然，管寧挖出了一塊金子，卻對之視而不見；而華歆看見后，就急忙拾了起來，據為己有。又有一天，兩人在一起席地而坐讀書。管寧全神貫注地讀著，兩耳不聞窗外事；而華歆則心不在焉，左顧右盼，抓耳撓腮。此時，剛好有一官吏乘著華麗的馬車從門前經過，管寧不為所動，仍在讀書；華歆卻隨手扔下書本，前去看熱鬧。等到華歆看完熱鬧回來時，發現本來一張好好的席子被從中割斷了，管寧對華歆說：“你不是我的朋友，我們還是分開坐吧。”

這就是“割席而坐”的來歷。通過這兩件事，管寧看出華歆與自己完全不同，于是割席而坐，毅然與之斷交。

管寧和華歆的故事并不是高潔的人與庸俗的人的故事。這里面不涉及什么大道理，更不能上升到人品的優劣。只不過，如果兩個志向不同、趣味不同的人在一起，那么，不論兩個人做出什么決定，都難免會受到對方的干擾，想堅持自己的信仰就會變得很難。

人與人的主張和追求不同，是很難在一起合作的。俗話說，人生得一知己足矣。知己就是志同道合者，只有用共同的價值觀把彼此聯結在一起，雙方的關系才會長久牢靠。

魏永杰畢業后在一家咨詢公司工作了幾年，有了一些積蓄，但不知道如何投資。正在他躊躇之際，同樣有著創業夢想的朋友肖然提議，兩人合伙開一家花店，魏永杰頓時來了興致。原來，魏永杰腦子比較簡單，不懂得怎么去炒股、買基金，唯獨很喜歡花花草草，于是兩人一拍即合。

建立在志同道合基礎上的合作進展得很順利，魏永杰和肖然很快就在市中心租了一家十多平方米的空閑店鋪。兩人合伙，分別注資3萬多元，花店就這樣辦起來了。

魏永杰的花店主要出售各種時尚花種，像水培花、水晶花、玫瑰花，還有鮮切花、干花、絹花等。一盆水培花，原料成本10～30元，加上工資、水電、交通費、雜費等經營成本10元左右，但售價可以在100元以上。生意好的時候，每天可以賣出將近20盆。

因為魏永杰和肖然都是喜歡花藝的人，所以他們平時總喜歡研究，在他們對市場做了一系列調查之后，他們擴大了花店的業務：除了賣花，魏永杰還專門請了懂護理技術的師傅，兼營花卉護理業務，包括嫁接剪枝、除蟲施肥、移盆換土以及接受咨詢等。如果顧客要求，還可以提供定時上門服務、租擺。花卉護理是技術活，收費雖不貴，但由于付出的成本極有限，如購置剪刀、噴藥器、除蟲藥、花肥、鏟子等，費用也就五六百元，所以收益還是相當可觀的。生意不錯的時候，只這項服務每月就可贏利三四千元。

之所以說志同道合是成功合作的基礎，是因為共同的興趣、共同的愿望能減少合作雙方在合作以外的摩擦，使雙方能全心全意地朝著同一個目標奮進。

合作競爭戰略是一個風險性較高的競爭戰略，這一戰略在實施過程中，任何一個環節的疏忽都可能使伙伴關系出現危機。一旦伙伴關系發生危機，企業失敗的可能性就會極大，由此而帶來的損失是無法估量的，除了人力、物力、時間等的浪費，更重要的是機會的喪失，這對企業來說可能是致命的。

因此，有沒有共同的價值觀、有沒有創造利益的潛力以及有沒有有利的合作環境等，將成為選擇合作伙伴時的重要原則。

慎選合作伙伴是合作競爭戰略實施過程中有效降低風險的最基本的方法。那么，哪些是選擇合作伙伴時應重點考慮的核心價值觀呢？

（1）雙贏是否有共識

也就是合作雙方對合作競爭的目的是否有共同的認識。雙贏的價值觀可以說是首要的核心價值觀，因為如果對方并不信奉雙贏模式，而持非贏即輸的觀點，那么，合作關系如何建立？

（2）合作伙伴之間是否存在某些特殊的價值觀

對于自己或合作企業存在的特殊的價值觀，必須要慎重地對待，在建立伙伴關系之前就應有深入的了解和認識。比如，有的企業極其重視環境保護，甚至高出政府的環保標準；有的企業特別注重其行為的合法性，不屑于打政策、法規的“擦邊球”等。若是雙方都能夠接受的、相容的特殊價值觀，將不會成為合作的障礙；而若雙方持有不能相容的特殊價值觀，則不應嘗試去建立合作關系。

（3）對產品或服務品質的看法是合作企業能否順利合作的關鍵

追求低成本戰略的企業對品質的認識，肯定不同于不惜高成本使產品達到盡善盡美的企業對品質的認識，這樣的兩家企業若要結成伙伴關系，他們在產品或服務品質上的不同看法將不可避免地導致合作失敗。

合作企業享有趨同的價值觀是促成合作伙伴關系的一個重要因素。如果兩個企業對所重視的價值判斷有重大差異，其結果可想而知——合作競爭戰略的目標是難以實現的。而價值觀接近的企業則能促使合作雙方為了共同的利益而貢獻自己的一份力量。

但是，合作環境的變數太大，僅僅關心對方的核心價值觀是完全不夠的，我們還要關心有可能影響合作的各種因素，才能在復雜多變的競爭環境中立于不敗之地。

（1）合作伙伴的未來前景是雙方討論的重點內容

合作企業的視野必須能夠延伸到未來，雙方必須對合作的遠景有所規劃，對雙方各自希望達到的目標以及彼此所作的貢獻胸有成竹。合作企業是否能著眼于未來，是企業在選擇合作伙伴時需要考慮的一個重要的合作環境。

（2）對待合作伙伴的態度

只有能夠誠心誠意地看待伙伴關系，愿意在合作的基礎上互利、互補、共圖大業，而不是試圖控制對方以攫取更多利益的合作伙伴，才是值得與之合作的。

（3）商業來往頻繁

商業來往頻繁的合作企業建立伙伴關系時，其成功的可能性要大得多，因為一兩次的生意往來是很難建立起長期關系的，雙方必須要有較多的機會來展示工作成效，展示為彼此創造的價值。

企業在選擇合作伙伴時應首先考慮與之結成伙伴關系后能否創造真正的價值，并且是在傳統的交易關系和簡單的合作關系中無法實現的利益。這也是我們首先考慮對方核心價值觀的意義所在。

5.親密朋友未必是最佳合伙人

如果你想開創一番事業，而你身邊的好朋友正好也有相同的想法，這時，你們是否會一拍即合呢？

好朋友的誘惑在于朋友之間的那種心心相通，在于“有福同享，有難同當”，在于“兩肋插刀”的氣魄。有這么多誘人的因素擺在面前，仿佛只要有了好朋友，一切問題就解決了。好朋友可能是同學、戰友、發小，互相之間沒有利害沖突，可以隨心所欲地說東道西，聊天喝酒。更難得的是，好朋友彼此知根知底，沒有面對陌生人的種種不便。

正因為如此，一般人在創業或者開拓自己的事業時，總是想找好朋友一起做。按理說，當你和好朋友走到一起，為了共同的事業一起努力，這是一樁好事，但這里面有一個誰領導誰的問題。兄弟之間還可以有一個大哥，但好朋友之間就難分彼此了，平時覺得意氣相投，直來直去慣了，可工作不能這樣，總得有個人說話更有分量一些。如果總是一個人一個想法，一個人一套思路，日久天長，就會產生摩擦，產生隔閡，最后好說好散還好，就怕弄得錢沒賺到，反倒丟了朋友。

合作創業時，用私人感情來選擇合伙人是不明智的。或者說，親密的朋友不一定是最佳合伙人，還請大家三思而行。

王若雪把自己的丈夫介紹給老同學董青認識，之后，兩人的關系一直不錯，董青夫婦和自己也是多年的密友。前些年，王若雪的丈夫開始和董青合作做生意，兩人從選位置一步步做起來，現在，王若雪的丈夫經營H地段的一個店鋪，董青經營J地段的一個店鋪，H地段和J地段有一個小時的路程。

前些天，王若雪和董青夫婦開車去外地跑生意上的事，路上跑了4個小時。因為路上寂寞，平時很難聚到一起，所以他們一路上都在不停地聊天。

因為好久不見，大家又都做一個行業，所以少不了聊生意上的事情，交流和溝通生意經。不知道哪個話題，就說到了王若雪的丈夫身上。

王若雪的丈夫和董青合伙的店鋪現在做得很成功，每個店鋪只有十幾平方米，H地段每個月能有1萬元的凈收入，J地段一個月能有2萬元的凈收入。王若雪的丈夫喜歡喝酒釣魚，這些年做生意，經常在外應酬，交了一堆朋友。今年就經常被董青的愛人發現他去海邊玩，或去釣魚，或去喝酒，嘴里沒有一句真話，店里的事情什么都不管，全部交給了別人。

在車上，董青的愛人直言不諱地向王若雪提出了散伙，這是他一直主張的，他認為，如果繼續合伙，就要為王若雪的丈夫操很多心。

董青一聽就表示反對，兩個人在車上鬧得很僵。為了散伙的事情，董青的愛人說王若雪的丈夫沒有生意頭腦，即使給他幾十萬元，也會讓他賠光。

聽著多年的好朋友和她愛人為自己的丈夫爭吵，王若雪臉上紅一陣白一陣，不知如何是好。她知道董青在J地段的店鋪比H地段的店鋪忙碌很多，辛苦很多。而隨著生活質量的提高，自己的丈夫又越來越會享受。對此，董青夫婦心里肯定不平衡，畢竟這是合伙生意。

王若雪在心中暗自苦惱：這就是與親密的朋友合伙創業成功后的后遺癥吧。

在生意中講感情是非常要不得的，所以有人采取很分明的態度，談生意決不講感情，交朋友決不談生意，兩者分得清清楚楚。這是非常明智的做法，既保證了生意的正常進行，也不會因生意而傷害了友情。

做生意，最重要的就是要開拓自己的市場，而要開拓市場，就要多結識一些生意上的朋友。從某種意義上說，市場就是一種人際關系。如果你沒有幾個生意上的朋友，可以說寸步難行。

但交朋友的目的不是為了生意，不能本末倒置。與親密的朋友一起合伙做生意，很容易公私不分，引發合作之后的矛盾。那時，不僅生意失敗，連好朋友也做不成了。所謂“生意場上無父子”，“親兄弟，明算賬”，說的就是這個道理。

總而言之，在生意場上，江湖義氣、感情用事的事是不能做的，把朋友和合作伙伴攪在一起，最后的結果往往是砸了生意，也壞了友情。