在任何銷售活動中，三流的銷售隨處可見，

他們整日求著客戶購買自己的產品，

卻總是不對人家的口味，所以總是成交不了。

記住：客戶不會僅僅因為產品或價格而付錢，

客戶永遠是為他的需求而付錢！

永遠只給客戶想要的，千萬別給自己想給的！

慢下來，挖掘客戶的深層需求，

并通過友好的提醒和引導來滿足客戶的需求，

這是銷售成功的關鍵！

不賣產品，賣需求

談到銷售，很多人認為銷售就是賣東西，這只是片面的理解。我見過不少這樣的銷售，不問客戶需要什么，見人就推銷，但效果不盡人意，總在發愁怎樣才能把產品多賣一些出去，也總是在糾結是不是產品不好，還是價格高了，客戶不接受呢。

舉個例子，一位推銷員喋喋不休地向一位顧客推薦一件商品，推銷員說得頭頭是道、口干舌燥，但顧客遲遲不做表態，甚至興趣也越來越小。到了最后，推銷員問顧客：“請問你需要什么？”顧客回答得很干脆：“錢。”毫無疑問，這是一個典型的失敗案例。

心理學研究表明，人們的購買行為首先是由需要開始的，由對某一產品的需要而產生購買動機。購買動機是指能夠引起人們的購買活動、推動人們去滿足某種需要的念頭和欲望。要想實現推銷成交，就必須要了解客戶的購買動機，也就是說要知道客戶是在什么思想支配下做出購物選擇。

有一個典故叫“牛不吃水強按頭”，意思是牛渴了自然會低頭喝水，它要是不渴，人怎么強按牛頭，它也不會低下頭去喝水的。換位思考一下，當你沒有某一購物需求，身邊卻有一個人拼命地向你推銷時，你會有什么感覺？

記住，客戶不會僅僅因為產品或價格而付錢，客戶永遠是為他的需求而付錢！從這個角度來講，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。所以，銷售工作，并不僅僅是進行一種產品的銷售，而是針對客戶的需求進行的銷售。與其一個人滔滔不絕地推介產品，不如在和客戶交談的過程中，練就察言觀色、洞察人心的能力，善于從客戶的衣著外表、言談舉止等細節上慢慢揣測其心理，必須要完整、清楚地了解到客戶的明確需求。這個“清楚”指的就是不僅要知道客戶需求什么，而且要知道客戶為什么會產生這種需求。

下面我來說一個故事，也許大家就會有一定的了解了。

小區門口新開了兩家水果攤，這天張大媽想買一些蘋果，便來到第一家水果攤前。攤主很熱情地介紹自己的蘋果有多甜多脆，可張大媽看了看并沒有買。來到第二個水果攤前，第二個攤主并沒有先夸自己的蘋果，而是問：“大媽，我這里的蘋果有好幾個品種，有酸的，有甜的，您要什么樣的呢？”

張大媽說要買酸點的，小販好奇地問，“別人都喜歡又甜又大的蘋果，您為什么買酸的？”

張大媽說，“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

小販馬上說，“您對兒媳婦真好，我這有一種蘋果還真酸，而且富含維生素，天天給您兒媳婦吃的話，您兒媳婦一定生一個漂亮健康的寶寶。”

張大媽一聽很高興啊，馬上買了五斤蘋果。當張大媽要離開的時候，小販又說：“我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，而且品種齊全，蘋果、李子、葡萄都適合孕婦吃，您可以換著買，保證兒媳婦和寶寶都吃的有營養。”

從此張大媽每天在這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的蘋果，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的蘋果很好，結果什么也沒有賣出去。第二個小販沒有馬上推薦商品，而是詢問顧客需要什么、為什么需要。當明確了顧客的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

有人需要健康，什么產品代表健康，這就是他需要的；有人要安全，什么產品代表安全，這就是他需要的；有人要尊貴，什么產品代表尊貴，這就是他需要的……慢下來，在推銷產品之前，挖掘客戶深層次的需求，分析客戶的購買心理與動機，再有針對性地為客戶推薦合適的商品，做到“有的放矢”。當你做到了這點，你就能將客戶引領到所期望的方向，最終實現自己的銷售目的。

真正的銷售高手不賣產品品質，只賣產品需求。

為了通俗易懂，舉一個我朋友的真實例子：

我的一位朋友薇在微信朋友圈賣阿膠糕，眾所周知如今微商的生意已經大不如從前，不少人在朋友圈都被無情地“拉黑”了，但薇卻將生意做得如火如荼。而且，在我們傳統的觀念里，阿膠糕的主要客戶就是女性，但薇近一半的客戶是男性群體。所以大家都很好奇，薇的買賣究竟是如何做成的。

“現在做微商的很多人有一個毛病，每天不停地在朋友圈發產品圖片，發到人家都不愿再來看你的朋友圈了，甚至受不了把你拉黑了，這樣營銷是不行的”，薇說道，“而且針對男性，你要是直接問他要不要買阿膠糕，那肯定也是不行的，我的方法是，不賣產品，賣需求，當我把需求賣給客戶時，也就是他們掏錢的時候了。”

聽起來很玄，是吧？但看看薇的廣告，相信你就不對此奇怪了。薇在朋友圈發這樣的信息：“我表哥今年都32歲，還找不到老婆，以前只知道給女孩送花、送衣服、送化妝品，這也太俗氣了點。后來為了照顧我生意，表哥就改送阿膠糕了，沒想到阿膠糕送出去，人家女孩子吃得好，皮膚越來越好了，就經常找他幫著再買，一來二往，兩人就好到一塊兒去了，終于找到老婆了。”

還有一次，我見薇發了這樣一個信息：“我有一哥們，可討媳婦歡心了，他天天被媳婦伺候得周周到到，就因為他經常送媳婦同一樣禮物，而且這禮物價格一點兒都不高。”信息發送出去后，肯定會有很多男人好奇，包括我，一次我追問：“送的什么啊？”這時，薇回復我：“女人都愛美麗，你也希望她美麗對不對？你可以給她送阿膠糕啊。阿膠糕補氣養血，肌膚細嫩，媳婦年輕又漂亮，帶出去你也有面子啊！”這理由簡直沒法反駁，于是我也樂呵呵地掏錢買了幾盒！

瞧，通過挖掘客戶的深層次需求，是不是能很好地銷售出你的產品？看到這里，相信聰明的你，一定可以舉一反三，既然阿膠糕可以這么賣的話，那化妝品、香水、皮包等，是不是也都可以這么銷售呢？只要你用心一點兒，只要你能挖掘出客戶的需求，還愁賣不出產品嗎？還怕收入不多嗎？

客戶需要的不是產品本身，而是產品所能帶來的價值，也就是能否滿足他的需求。現在做一個小測試，假設你的產品是一款超小、超薄、性能又極佳的筆記本，如果要分別賣給貝克漢姆和Lady Gaga，你會如何介紹呢？

告訴你正確的方法，還是需求。面對貝克漢姆時，要介紹這款筆記本的強大性能，同時介紹它的便攜功能，差旅攜帶很方便。面對Lady Gaga呢？則要重點介紹這款電腦很炫、很時尚，用這臺電腦你可以觀看視頻、欣賞音樂，帶上這款電腦，可以讓你在人群當中顯得非常有個性。

先別急著幫客戶下結論

老銷售最容易犯一個錯誤，到現在我也偶爾會犯。

一般老銷售在和客戶打交道的過程中，自以為很了解客戶，自以為知道客戶的想法和動機，自以為一切都會按照自己從前的經驗發生，自作聰明地急著幫客戶下結論，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的決定者。結果，聰明反被聰明誤。

當我在一家汽車4S店做推銷員時，這天一位老客戶來店里找我，說自己最近打算買一輛新車。我與這位老客戶打過數次交道，自詡對這位客戶是非常了解的，因此得知這位老客戶想要買車時，我甚至沒有詢問他的任何需求，就根據自己對客戶消費能力的判斷，推薦了一款十萬左右的車型。最后，在一番選擇之后，這位老客戶訂購了一款大眾POLO，并約定一星期后提車。

一星期后，這位老客戶如約來提車，正巧看到店里新擺出來的一輛寶馬越野車，驚訝地問我：“你們店里原來也賣這款車啊？”

我點點頭，回答道：“是啊，您有興趣看看嗎？”

老客戶搖搖頭，有些惋惜地說道：“這輛車我上星期就已經買了，就是在你們店里訂POLO的那天。那輛POLO是買給我女兒開的，我自己一直打算換輛SUV，那時候也不知道你們店里有賣，就去了對面那家店訂上了。要早知道你這里有，我就不用跑那邊了，跟你買過幾次車，對你我比較放心……”

聽到這話，我真恨不得抽自己幾個耳刮子。

即便銷售能力再強，都不可能完全了解客戶。

生活中，我們都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好不相同，由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么，用對了魚餌，這樣你才有可能釣得上魚來。同理，作為一名銷售人員，你要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更順利地實現成交，提升業績。

人性是非常復雜的，哪怕你與一個人朝夕相對數十年，也不意味著你就能完全看透這個人，因為人性會受環境、教育等影響一直發展變化。客戶的需求同樣如此，是會隨著自身經濟狀況的變化、消費環境的變化、個人偏好的變化而變化的。

客戶的需求發生變化后，客戶自己最清楚需要什么樣的產品和服務，這時銷售員應該做的不是妄下結論，而是要適時地慢下來，善于發現客戶需求的變化，關鍵是找出客戶新需求的特征是什么。例如，是對產品的款式還是質量提出更高的要求，或者是越來越喜歡產品的節能性等，也只有如此，才能及時做出應對和調整，更好地滿足客戶的需求，真正做到以客戶為中心的銷售。

之前我從沒想過一個枕頭能要價千元以上，想著即使有，我也不會去買的，搶錢嘛！這天，我來到一家常常光顧的寢具店選購枕頭。按照以往的消費經驗，我的選擇是百元左右的蕎麥枕頭，但這里的銷售員沒有一上來就給我介紹蕎麥枕頭，而是說新到了好幾款枕頭，并詢問我買枕頭主要給誰用？

“我最近睡不好，想買一個舒適的枕頭。”我回答。

“知不知道原因呢？”該銷售員問道。

“頸椎不好，睡不踏實。”我回答。

該銷售員想了一下，拿給我一款乳膠枕頭，“蕎麥枕頭冬暖夏涼，很舒適，但您可以考慮一下乳膠枕頭，這種枕頭結合力學，人體工學設計，40度仰角，符合頭頸部的生理曲線，而且彈性佳不易變形，可保證舒適睡眠一整夜。”

我看了一會兒，追問道：“我的妻子最近工作壓力大，上火，也睡不好，能用這種枕頭嗎？”

“能用是能用，但效果不太好，”該銷售員搖搖頭，“給您推薦一款茶葉枕，茶葉有降火清熱、安神鎮靜的作用，清新的茶葉香味更易催眠哦。”

當我提到年邁的父母也需一款舒適枕頭時，該銷售員問我：“叔叔阿姨平身體挺好吧？”

我回答：“不太好，上了年紀了嘛，難免得一些老年病。”

這時，該銷售員又給推薦了一款決明子枕頭，說決明子種子堅硬，可對頭部和頸部穴位進行按摩，對腦動脈硬化、心血管等疾病均有輔助作用。

乳膠枕頭一千多，茶葉枕三百多，決明子枕頭八百多，雖然價格比較貴，嚴重超出我的預算，但為了讓家人擁有一個好的睡眠質量，身體健健康康，我覺得值了。結果是，我花四千多塊錢買了幾個枕頭。

很多人會質問我說，到底有多少人愿意在挑枕頭的時候花這么大力氣？其實還是有很多人愿意的，當你對品質有追求的時候，你是愿意把事情搞清楚，做一個盡可能明智的消費決策。別急著幫客戶下結論，慢慢挖掘出客戶的種種需要，再把你的產品詳細地展示出來，他會覺得你很厲害。當客戶把產品搞清楚了，他自然會根據自己的需求做出取舍，這也是我們的一種消費習慣。

更何況，有些客戶在請你幫著出主意時，心里其實已經有了明確的主意，而且覺得這個主意很好，之所以向你求助，只是希望得到你的支持和認同，并從這種支持與認同中獲得一種心理滿足。這時，如果你急切地表達自己的看法，而這種看法又與對方想法不一致的話，反而不利于成交。

當你以為你“了解”一切的時候，或許正在遠離真相。

切記，永遠只給客戶想要的，千萬別給自己想給的！

真心想買貨的客戶才會嫌貨

導購：這款產品是我們剛上市的新產品，您看看。

客戶：價格太貴了吧！

導購：新品的樣式都是最好的喲。

客戶：這樣式也沒什么特別嘛！

導購：怎么會？這款是我們的暢銷款，很多人買呢！

客戶：我看著質量一般般。

導購：&#……/（ㄒoㄒ）/～

一件商品，看價錢、挑質量、論服務、問售后，話題纏住你團團繞。說他有興趣要買了，可是他又這也不滿意，那也不滿意。

我相信這樣的情景絕對不是個案，身邊不少銷售也都在感慨，如今的客戶越來越精明，越來越挑剔，生意越來越不好做了。有些銷售一遇到挑三揀四的客戶，甚至心存芥蒂，不是態度上表現得不耐煩，就是干脆撂挑子不干了。這固然能避開一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰，但也難以實現成交。

難道真是客戶刁難？難纏？無理取鬧？答案當然是否定的。很多時候，客戶之所以“嫌棄”你的產品或服務，正是說明他對你的產品或服務產生了興趣，有了購買的心理需求。客戶有了興趣和需求，希望進一步了解，才會認真地加以思考，這樣自然就會提出更多的意見。