我說的是“或多或少”，不是要你完全照模照樣地模仿客戶，就像一個啞劇假裝在一面鏡子里。你的言行舉止不能太明顯，否則會讓對方一眼識破你只是在模仿而已，這就弄巧成拙了。你只要表明你處在一個與客戶協調的情緒狀態，向客戶傳達出我們是同一類人，讓客戶感受到你的友好就對了。
一見如故，這是與客戶溝通的理想境界。無論是誰，當你具有了跟初交客戶一見如故的能耐，給客戶留下親切而深刻的印象，成交就不再是難事。為此，我們平時需要廣泛收集客戶的詳盡資料，并且多多益善。當你對客戶的情況了解得越透徹，你的工作就越容易開展，越易取得事半功倍之效。
當你笑時，全世界都在微笑
在參觀一次畫展時，我曾見過這樣一幅奇怪的畫：兩張人的嘴，其中一張嘴嘴角下撇，像一個倒扣的勺子，結果從上面掉下的金銀珠寶都順著“勺底”滑到了地上；而另一張嘴卻是嘴角上翹，一臉笑瞇瞇的樣子，整個嘴巴就像一個正放的勺子，結果從上面掉下的金銀珠寶一個不漏地落進了嘴里。我不解其意，便私下詢問作畫者，對方對這幅畫的解釋是：微笑是財富的源泉。
那時的我不以為然，直到在銷售行業滾打摸爬多年，遇到的客戶有冷若冰霜者、有愛發脾氣者、有刻薄挑剔者、有出言不遜者、有咄咄逼人者，才漸漸對微笑的作用有了深刻的理解和體會。微笑往往比口若懸河更有效，無論面對什么樣的客戶，只要你會微笑，你就能穩控局面，最終達成成交目標。
剛入行時我沒有什么銷售經驗，總是容易緊張。有一次上門拜訪客戶，站在客戶的家門口時，我手腳都在不由自主地發抖，迷迷糊糊中摁了門鈴。雖然我已提前準備好了說辭，但當客戶打開門的那一刻，我居然因緊張大腦一片空白，不知自己該說什么，只是向他微笑，客戶好像被逗樂似的也向我微笑，并友好地請我進了屋，我們談了一小會兒，最終他欣然接受了我所推銷的產品。
還有一位客戶，面對我的推銷時，他曾不屑地表示自己已有固定的合作伙伴，不會考慮我的商品。面對無情的拒絕，我沒有放棄，一次、兩次、三次……我不厭其煩地來了很多次，每次都被回絕，但我始終都洋溢著笑容，臉上沒有一點兒不悅的表情，微笑著進來，微笑著離開。終于有一天，該客戶說我的微笑感動了他，問我是否愿意一起吃個午飯，期間我向他介紹了很多關于我的產品的情況，我們的談話輕松而愉快，最終這位客戶不僅購買了我的商品，還和我成為長期合作伙伴。
微笑意味著真誠和友善，微笑意味著尊重和理解，一剎那間足以溫暖人心，贏得別人的喜愛和尊重。有誰肯拒絕微笑呢？試想，如果一位陌生人對著你微笑，你是不是感覺到有一種無形的力量推著你和他接近；如果你看到的是一張“苦瓜臉”“冰箱臉”，肯定也會對這種人敬而遠之的。記住，任何一個客戶都是花錢來消費的，可不愿意看到銷售員愁眉苦臉的樣子。
生活是一面鏡子，你對它微笑，它也對你微笑。其實，與客戶交往何嘗不是如此，你對他微笑，他決不會對你蹙眉。當我們與客戶交談時，因為不熟悉、利益沖突等，心中難免忐忑。如在此時，你投過去一個真摯的微笑，往往就能使緊張的神經松弛，消除彼此間的戒備心和陌生感，相互產生良好的信任感和親近感，甚至化解對方的攻勢，這就為深入溝通與合作創造了溫馨和諧的氛圍。
當你笑時，全世界都在微笑。
有人會說，當今銷售競爭壓力巨大，人與人之間也越來越冷漠，我甚至已經忘記還有微笑這個表情了。微笑是一種天生的能力，如果你真的已經忘記了它，那么從現在開始，在生活中有意識地去練習微笑吧。只要你肯去訓練，任何人都能在銷售中“一笑平天下”。
也許大家都聽說過“一張笑臉價值百萬美元”的故事吧！
日本保險推銷之神原一平資質平平，其貌不揚，身高也僅1.45米，當初他去應聘保險公司銷售員工作時，慘遭淘汰，人事經理對他說：“保險銷售員必須有一張迷人的笑臉，而你卻沒有。”原一平的倔強性格不但使他沒有泄氣，反而促使他一定要練出一張迷人的笑臉，他每天在家里大笑百次，弄得鄰居以為他因失業而發瘋了；他站到大街上，不斷微笑著和來來往往的行人打招呼。
看到原一平這副快樂的樣子，有一位紳士很受感染，便邀請他共進早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當得知原一平是保險公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！”就這樣，原一平靠著微笑簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業務。最終，原一平連續16年榮登推銷業績全國第一寶座，成為日本歷史上最出色的保險推銷員，他的微笑，亦被評為“價值百萬美元的微笑”。
一個微笑所包含的意義就是：“我很高興看到你，你帶給我快樂，我喜歡你。”作為銷售，你不需要把聰明掛在臉上，但時刻不要忘記把微笑掛在臉上。
從現在開始每天帶一面鏡子，找一切機會慢慢練習吧！對鏡子擺好POSE，像嬰兒咿呀學語一樣說“E——”，讓嘴的兩端向后縮，微張雙唇，或者輕輕淺笑，一點點減弱“E——”的程度，這時能感覺到面部肌肉被拉向斜后上方。相同的姿勢每天反復幾次，練到自然為止，堅持一周即可見效。
當然，發自內心的微笑才是最自然、坦誠的，也才更有打動別人的力量。不知你是否見過“皮笑肉不笑”的笑，盡管臉部肌肉全方位運動，嘴角線條也向上提升了，但是你會覺得他的表情很“機械”，像一塊冰一樣寒氣撲面而來，完全沒有一點魅力，看著這樣的一張“笑”臉，誰會真正開心呢？所以，試著用內心去理解微笑的含義，去調控內心的情緒，使微笑源自內心，有感而發。
你的情緒會持續好嗎？這個說不好。我們每個人、每一天，都極有可能遇到不順心的事情。這些不順心的事情必然會導致情緒不好。我們不可能每次都等到情緒好時才去銷售，很多時候我們會懷著極度不好的情緒去見客戶。人最難把控的，就是自己的情緒。那么這時候，我們該怎么辦呢？
閉上眼睛，放松自己的神經，調動自己的感情，充分發揮想象力，想象一些比較開心的事情，比如回憶你慈祥的父母對你的寵愛、你那群興趣相投的“狐朋狗友”和你一起時的嬉笑打鬧、你和你的知心愛人間的甜蜜回憶，或展望一下美好的未來。仔細感受，你是不是感到五官不知不覺地就被調動起來了。
嘿，開始微笑吧！
我不愿在教養上不如任何人
我被無數人追問：“如何快速贏得客戶的好感呢？”
我回答：“細節啊，細節最能打動人心。”
又有人問：“什么才是細節？”
我回答：“教養，教養就是細節。”
教養是一個高頻詞，時下，如果說某人沒教養，就是大批評、大貶義了。什么是教養呢？辭典上說是“文化與品德的修養”，但我更愿意理解為“因教育而養成的優良品質和習慣”。一個銷售員可以貌不出眾，可以資質愚鈍，甚至可以沒有氣質，但是絕對不可以沒有教養。
第一次害怕銷售，是在我年輕的時候。年輕到體內激素分泌失調，皮膚出油，臉上長滿了青春“美麗”痘，這讓我在人前總感到難為情。某天，我在超市洗護用品區，準備選一款祛痘洗面奶，這時旁邊的一個女導購一直盯著我的臉看，可能她意識到一樁買賣要來了，眼神中流露出一種按捺不住的激動。我心理感受怪怪的，往前面快走。這時，該導購身子往前一靠，擋住了我的去路：“小伙子，你這滿臉痘痘真不雅觀，趕緊試試我們的洗面奶，祛痘快，不留疤！”我當時臉一黑轉身就走了，該導購卻嘲諷似的和周圍的另一個導購繼續說著，“嗨，自己的臉有問題，還不讓人說了……”這是我一生難忘的窘境，至于她家的產品，我沒買，并且再也沒光顧過。