金牌銷售不會單方面向客戶推銷產品，

而是站在客戶的立場幫助其購買產品。

他們總是用自身的言行舉止向客戶傳達這樣一種信息：

我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢。

要達到這種境界，一味地埋頭推銷是不行的，

還應“慢慢”地揣摩客戶的心理，找到攻心的切入點。

可以說，銷售是一場心理博弈戰，誰能夠讀懂客戶的內心，

誰能夠掌控客戶的內心，誰就能實現成交的目標，

誰就能成為銷售界的王者！

首先，熟知客戶常見的消費心理

商場如同戰爭，我們憑什么去吸引客戶？

許多人認為，只要有優質的產品和服務，就能打贏這場營銷戰。是這樣嗎？

不妨自問一下，你是否遇到過這樣一些令人困惑的問題：

為什么別人賣得比你貴，還比你賣得好？

為什么你拼命向客戶推薦，可客戶卻始終沒有動心？

……

相信你是不甘的，對吧？但你想過沒有，客戶憑什么來購買你的商品。事實上，任何產品都付出了一定的勞動，或者說你為客戶提供了服務，但是這些并不值錢。客戶愿意購買你的產品只有一個原因——要想釣到魚，最重要的東西就是魚餌了。心理，一定要從消費心理入手。

從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對客戶消費心理采取行動。現在的市場營銷將越來越依賴于對客戶消費心理的把握和迎合，從而刺激客戶的購物動機，最終達成產品的銷售。一句話：消費心理營銷，研究客戶的消費心理當要之急、勢在必行。

經過多年工作中的學習、觀察和總結，我發現以下九個消費心理具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值。現列舉如下：

（一）求實心理

這是客戶普遍存在的消費心理，這種心理的核心是“實惠”“實用”。具有求實消費心理的客戶，在選購商品時特別重視商品的質量、功能和實用性，喜歡貨比三家。相對而言，他們對商品的造型、款式、色調、線條及商品的“個性”等特點不是特別強調，也幾乎不考慮商品的品牌、包裝等非實用價值的因素。只要某一商品物美價廉、經久耐用，一分錢一分貨，他們就滿足了。

家庭主婦、年長者以及相當一部分低收入者具有這種消費心理。另外，人們在購買日常生活用品時，也大都以求實為主。例如，在購買床上用品時，我們面臨的選擇總是很多，不同顏色、不同質地、不同款式……這時候，你會如何進行選擇呢？你會關心被罩的款式是否流行，床單的顏色是否符合你的喜好，但更主要的，你會關心被罩的質地如何，手感是否舒服，是否耐用、耐洗，對吧？

針對客戶的求實消費心理，你提供的產品要在實用性上有所注重，堅持“質量第一，貨真價實”的原則，具有很高的性價比。記住，不要急于成交，給客戶足夠的挑選、比較的時間。當客戶猶豫不決，遲遲下不了購買決定時，盡量多提商品的實用性、物美價廉等，還可以讓客戶親自試用一下，當客戶相信了這個商品，消除了內心的疑慮，那么接下來的營銷就不成問題了。

（二）求美心理

愛美之心，人皆有之。在求美消費心理的支配下，客戶選購商品時特別重視商品的顏色、造型、款式、外觀、包裝、工藝等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術美，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。這在高學歷，中、青年女性，以及從事文化、時尚、教育等工作的人群中比較常見。精美的外包裝、圓潤的曲線造型、舒服的色彩搭配等，都可以滿足求美心理，激發客戶的購買欲望。

對于休閑零食，我平時關注不多，但“水晶之戀”果凍卻深深地驚艷到我了。精致的心形盒子，封蓋上兩個漫畫人物相擁而望，里面裝著若干顏色不同的心形果凍，每種顏色的果凍代表著一種“愛的語言”，多么浪漫。很多女孩都喜歡男孩送她水晶之戀，因為希望他們的愛情也像水晶一樣純凈……

（三）求新心理

求新心理是指客戶在購買產品時，往往特別鐘情于時髦和新奇的商品，喜歡追求新功能、新款式，好趕“潮流”，對于商品是否經久耐用，價格是否合理則不大考慮，這種類型的用戶大都為經濟條件較好的男女青年。新產品往往因其新潮、時髦、暢銷而博得青睞，不信你去看看商場中最暢銷的商品，是不是如此呢？

對此，我們要出奇制勝，要做出特色，不落俗套。無論是外觀形狀還是功能設置，產品一定要新穎別致，富有創意，這樣才能吸引客戶的第一眼視線，直接刺激他們的購買欲望。例如，把U盤做成打火機、口紅、子彈殼等形狀，大家一見會覺得非常好玩、很有創意，這比普通的要好賣數倍。

（四）求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的消費心理，其核心是“廉價”，這種客戶多經濟收入較低，當然也包括部分經濟收入較高，但節儉成習的顧客，他們在選購商品時對質量、花色、款式、包裝等都不會過分挑剔，但對降價、處理價、減價等非常感興趣。只要價格有利，經濟實惠，必先搶購為快。當價格較貴時，他們便討價還價，有的會為了一元錢或幾角錢爭論不休，致使想買的東西買不成。

這種客戶是低檔商品、殘次品、積壓品的主要推銷對象，當遇到因價格猶豫不決的情況時，我們要善于營造一種便宜感，當然這不是要你一味地把東西賤賣，而是說你可以把10元的東西包裝成價值50元的，再減掉25元，讓客戶感覺享受了五折優惠。真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺罷了。

（五）求名心理

這是一種以購買名牌產品來彰顯自身地位和氣質的購買心理，具有這種購買心理的人存在于社會各個階層。比如，同樣是一部汽車，不論是寶馬還是一般的大眾汽車，它的基本功能就是以車代步，但是被賦予一定品牌時，汽車對于具有求名消費心理的客戶而言最重要的價值就不是一種工具了。在他們看來，寶馬更多的象征著財產、成功、榮耀、高貴等。

如果你的產品是名牌最好，如果不是，你可以利用一些權威組織或符號認證你的產品，例如有意地向客戶展示或提供產品的商標注冊、質量認證、名優認定、資質榮譽、專利申請等相關的權威信息；在產品設計上盡量使用統一的標志，可以對客戶產生權威的心理暗示，衍生為品牌意識和消費沖動。當然，還可以有更多方法，比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

（六）偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理，有偏好心理動機的客戶，往往喜歡購買某一類型的商品，而且比較理智，指向也比較穩定，具有經常性和持續性的特點，例如“我只喝那種放冰塊的苦咖啡”“這種冰淇淋我只在一家店里才吃”“看外國電影，我只看原聲的”……

偏好心理具有個性化，與其費盡心思去征服大眾，不如用心尋求差異、另辟蹊徑，選擇有個性的行業及產品，即用不同的產品和服務滿足不同群體的需要。如定制個性衣服，開個80后懷舊店等，這樣既滿足了客戶個性化的需求，又體現了一種品位、一種時尚，你也有很大的利潤可賺。

（七）求便心理

求便心理以追求購買過程簡便、省時為主要特征，這種客戶關心能否快速方便地買到商品，而討厭煩瑣的購買程序、過長的購買時間和低效率服務，同時希望購買的商品攜帶、使用和維修方便。具有這類消費心理的大多是事業型的男性顧客，對此我們在推銷活動中要給客戶帶去距離、時間、服務等諸多方面的便利信息。例如，24小時營業，送貨上門服務等，成為客戶的首選。

（八）安全心理

這種客戶在購買商品時最關心的就是安全、質量問題，他們會十分注意食品是否過期、藥品是否正規、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說、保證之后他們才會放心的購買。近年來，有機食品、綠色食品的熱銷正是安全心理引導下的消費熱潮。

安全心理源自買賣雙方之間的信譽危機，要想消除客戶的不信任，你就要讓客戶真正參與進來。例如，如果你是賣西瓜的，可將西瓜大量陳列出來，并當場剖開，讓顧客了解西瓜的質量及熟度；如果你是賣肉的，那就將“放心肉”的證明掛牌吊掛于販賣臺上，強調質量保證，絕不缺斤少兩，絕無注水肉出售等，最好現場處理、分割或烹調，等他們看個一清二楚了，自然就會安心購買了。

（九）隱秘心理

出于自我保護的本能，有些客戶存有隱秘消費心理，表現為購買產品時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。例如，女青年購買衛生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。

事實上，大多數人在選擇商品時都需要一定的自由度，尊重他人的個人空間這很重要。例如，每次我走進一家店的時候，總是喜歡有一個自己挑選商品的時間，而不希望銷售人員馬上過來詢問我需要什么，然后熱情地向我推介，這會讓我感到自己的自由被侵犯，便會逃離似的趕緊離開了那家店。

所以，銷售時你只要做到禮貌待客即可，微微點頭，打個招呼，適當地介紹。期間，你要表現出沉穩，不慌張也不急躁，有針對性地解答，營造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環境。如果客戶沒有多大購買欲望，那就千萬別一味地表現出熱情，緊緊地尾隨其后，喋喋不休地推銷。

真正的推銷并不在于說了多少商品優點，運用了多少專業知識，而在于是否了解客戶的消費心理，并積極應對。一個聰明的銷售顧問應該多觀察、多分析，清楚知道客戶的消費心理，然后在銷售中對“癥”下藥。相信看完以上內容后，你一定會豁然開朗，明白以后該怎么做，最終輕松俘獲客戶的“芳心”！

因為有軟肋，所以有賣點

很多銷售員，見到客戶就向客戶不斷闡述自己產品的好處，有些客戶也知道產品是很有好處的，但就是不肯買單。為什么？

回答這個問題之前，先和大家分享個故事：

阿喀琉斯是海神之子，《荷馬史詩》中提到的大英雄之一。據說，阿喀琉斯的母親為了幫他練就金剛不壞、刀槍不入之身，在他還是嬰兒的時候，曾把他浸在冥河之中。因冥河水流湍急，母親只好捏著他的腳后跟不敢松手，于是全身留下了唯一一處“死穴”。長大后，阿喀琉斯作戰英勇無比，不曾打過敗仗，這令敵人很頭痛，大家紛紛研究如何才能對付他，終于太陽神阿波羅發現了他的致命處。在著名的特洛伊戰爭中，阿喀琉斯殺死了特洛伊王子赫克托耳，這惹怒了赫克托耳的保護神阿波羅，于是阿波羅用毒箭射中了阿喀琉斯的腳后跟，一代勇士就這樣命終而逝。

在這里，我之所以提及這個神話故事，是想告訴大家一個事實，每一個人都有自己的弱點，再難纏的客戶也有軟肋，如有的客戶怕丟面子，有的客戶虛榮心強，有的客戶愛隨大流……有時你之所以銷售不成功，不是因為你的產品不好或你的銷售能力不好，而是你沒有找準客戶的軟肋。

每一場談判和說服都是一場心理戰，銷售不僅僅是利益的抗衡，更是智慧的較量。誰能掌握對方的弱點，誰能洞悉對方的心思，誰就掌握了主動權。要想成功說服客戶，就必須掌握這個訣竅：抓住客戶的軟肋，激發對方的興趣點。

那么客戶的軟肋到底在哪呢？根據多年的銷售經驗，我匯集和提煉了幾種最常見、最有效的方法，分享了向不同客戶銷售時的針對策略，如何抓住對方心中的敏感點，如何深度洞曉對方的心思，如何瞬間引起對方的興趣，如何快狠準地打動對方等，希望對你今后的工作實踐有所裨益。

（一）你給客戶留面子，客戶給你簽單子

“愛面子”是人們普遍的一個心理弱點，這是一種極有自尊心和上進心的表現，處處不能比別人差、不能比別人矮三分、不能被別人看不起等。資深推銷員都明白這樣一個道理：在推銷商品時，時時刻刻都從客戶的“面子”問題出發，把客戶的面子保護得越好，推銷活動就能進行得越順暢。

而要實現這一目標，對客戶發自內心的尊重便是首要任務。用態度溫和、言語輕柔帶著一種尊重跟他述說；別搶話也別插話，要考慮客戶的感受和意見，并且容忍其與自己相左的觀點，必要用一些建議性語氣如“我覺得我們應當……你覺得怎么樣？”“我想……你認為如何？”等來提醒客戶進行改正，保全客戶的面子不受到損壞，客戶就能愉快地接受我們的建議以及產品或服務。

剛推銷汽車時，我經常遇到一些固執的客戶，他們會質疑我的汽車質量，甚至說汽車的功能如何不好，這時候我越反駁自己的汽車好，客戶就會越拒絕，結果弄得我最后什么也賣不出去。這些教訓讓我明白，和客戶爭辯是一件多么愚蠢的事情，在與客戶爭辯的時候，盡管你有可能獲得爭辯的勝利，可是客戶的面子卻被你深深地傷害了，哪個客戶會買傷害自己面子的推銷員的產品呢？后來，當客戶產生懷疑或者拒絕我時，我不會爭辯，更不會反駁，而是態度溫和地和客戶繼續探討。