第二，經(jīng)濟(jì)條件差異。地理?xiàng)l件的差異，造成了北方市場(chǎng)的消費(fèi)周轉(zhuǎn)速度比南方市場(chǎng)慢。北方參與商業(yè)活動(dòng)的較少，而南方較多。參與商業(yè)活動(dòng)的人多，市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模就會(huì)增大，產(chǎn)生很多商機(jī)，當(dāng)?shù)厣钏揭矔?huì)較高。生活水平高，人們的生活狀態(tài)就會(huì)發(fā)生改變。生活狀態(tài)繼而會(huì)影響消費(fèi)方式，消費(fèi)方式又會(huì)刺激產(chǎn)品流量，使當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境發(fā)生變化。

第三，市場(chǎng)成熟度差異。沿海與內(nèi)地之間有著明顯的差別，沿海交通便利，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，外貿(mào)及運(yùn)輸業(yè)所帶來的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)比內(nèi)地更繁榮，同時(shí)也刺激了更多的資金流向沿海城市。這樣，沿海與內(nèi)地的市場(chǎng)成熟度就會(huì)有所不同。也就是說，同樣一種產(chǎn)品在沿海可能已經(jīng)達(dá)到了欲望型的消費(fèi)，而內(nèi)地可能才是需要型的消費(fèi)，這樣的差異就會(huì)使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生層次變化。

第四，歷史人文差異，歷史人文會(huì)造就不同的市場(chǎng)環(huán)境。比如說，古代的交通不是很便利，商業(yè)的主要活動(dòng)就集中在便利的平原地帶、沿河流域。沒河的地方修個(gè)大運(yùn)河，運(yùn)河沿岸的經(jīng)濟(jì)就會(huì)比較繁榮。古代的魚米糧倉(cāng)都在江浙一帶，所以那里就比較發(fā)達(dá)，生活也就相對(duì)富足。生活富足的地區(qū)對(duì)生命就比較重視，也就是說對(duì)養(yǎng)生、自我保健更為關(guān)注。這就產(chǎn)生了這個(gè)地區(qū)的人對(duì)保健產(chǎn)品的需求，而且他們的思想意識(shí)里對(duì)消費(fèi)的看法與其他地區(qū)存在著差異。也就是說，生活富足、文化發(fā)達(dá)的地方對(duì)生命的質(zhì)量更為看重，對(duì)奢侈品、保健品的消費(fèi)比其他地區(qū)的人需求量更大。

第五，飲食文化的差異。比如說，四川、湖南、云南一帶的人都喜好辣椒；而廣東因?yàn)槭茄睾３鞘校ｕr較多，所以口味就清淡一點(diǎn)；到了江浙、上海，人們就傾向于甜的食物。這些飲食文化的差異，就會(huì)形成不同的文化差異。比如吃辣的地區(qū)，長(zhǎng)期吃辣會(huì)致使他們的心態(tài)與對(duì)事物的看法有所變化，并與其他人形成性格特點(diǎn)上的差異。

第六，信息接受程度的不同。一個(gè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之前，首先要考慮這個(gè)市場(chǎng)是否成熟到了一定程度。比如，空調(diào)的市場(chǎng)就由特定的環(huán)境而定，各個(gè)城市接受的速度是不同的。北京的普及率就高，但是其他地方可能就比北京要低很多。接受度不同，市場(chǎng)的發(fā)展就會(huì)有快慢之分，這種情況與企業(yè)的營(yíng)銷沒有關(guān)系，而是市場(chǎng)的條件造成的。

通常情況下，人們會(huì)通過市場(chǎng)調(diào)研的方式對(duì)消費(fèi)需求進(jìn)行分析。前面講的幾個(gè)市場(chǎng)環(huán)境值得企業(yè)去了解，尤其是中國(guó)市場(chǎng)的特定條件更需考慮，其余的要采用規(guī)范的市場(chǎng)調(diào)研，幫助企業(yè)了解市場(chǎng)需求的不同性，以及所調(diào)研市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品的需求態(tài)度。市場(chǎng)調(diào)研完之后，企業(yè)需要再根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)進(jìn)行綜合分析，這才是制定策略的最佳方式。

6.企業(yè)如何占領(lǐng)市場(chǎng)

斯坦福大學(xué)商學(xué)院教授科依勒·貝格威爾在教學(xué)中一直強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)不可缺少的能力就是占領(lǐng)市場(chǎng)。”占領(lǐng)市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)所必需的環(huán)節(jié)，企業(yè)在這方面的優(yōu)勢(shì)比其他任何策略都更有效。企業(yè)如果擁有市場(chǎng)，就具有了生存與發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)如果占有絕大部分市場(chǎng)，或者在細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，那么消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，就很樂意選擇。而且擁有市場(chǎng)，顧客關(guān)系就會(huì)很穩(wěn)定，在變化多端的市場(chǎng)，擁有市場(chǎng)的企業(yè)顧客損失率往往很低。擁有市場(chǎng)還能與消費(fèi)者建立深厚的“感情”，能夠保持大量的銷售份額，顧客的推薦率也會(huì)很高，能從“光環(huán)效應(yīng)”中受益。那些擁有市場(chǎng)的企業(yè)，為什么能成功占領(lǐng)市場(chǎng)呢？或者說，他們占領(lǐng)市場(chǎng)的秘訣是什么呢？

第一，這些企業(yè)在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為慎重，決策者會(huì)把重點(diǎn)放在目標(biāo)市場(chǎng)上，而不以擴(kuò)大規(guī)模為目的。這些企業(yè)已經(jīng)樹立了自己的品牌，保持了信譽(yù)。

第二，企業(yè)能夠準(zhǔn)確把握帶來利潤(rùn)的消費(fèi)者，有選擇性地明確目標(biāo)消費(fèi)群。如果能夠?qū)①Y源集中在有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)，那么，面對(duì)有共同需求的消費(fèi)者，就可以集中力量滿足這種需求，從而贏得消費(fèi)者的信任。

所以，企業(yè)要想成功地在市場(chǎng)上立足、發(fā)展，就要避免過多地研發(fā)，并盡可能地淘汰增加成本的多樣化產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品不可能面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，而只是服務(wù)特定消費(fèi)群，有選擇性地占據(jù)市場(chǎng)可以避免更多的困境。這里體現(xiàn)的就是二八法則，即抓住關(guān)鍵的20%消費(fèi)者，避免資源被80%的低利潤(rùn)消費(fèi)者消耗掉。

第三，最大限度地增加消費(fèi)的價(jià)值。企業(yè)如果想要占據(jù)市場(chǎng)，就需要了解消費(fèi)者最看重的是什么，是產(chǎn)品的服務(wù)還是價(jià)格。比如，凌志車能夠成功占領(lǐng)市場(chǎng)，是因?yàn)樗宄乜吹剑I豪車的人看中的并不僅僅是豪車的名聲，很多人更看重車的品質(zhì)。凌志車在品質(zhì)上并不遜于寶馬，但價(jià)格卻比寶馬要低很多，所以能夠在豪華車市場(chǎng)占據(jù)一席之地。可見，增加消費(fèi)價(jià)值就是增加產(chǎn)品、服務(wù)的性價(jià)比，這樣就能獲得消費(fèi)者的充分信任。

第四，采用最優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)一旦鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，又清楚了消費(fèi)者所看重的價(jià)值，就應(yīng)該采用最優(yōu)化的模式去吸引消費(fèi)者，留住消費(fèi)者。最優(yōu)化的經(jīng)營(yíng)模式由于消除了多余的東西，就可以使視野集中精力為消費(fèi)者提供更好的品質(zhì)。

第五，企業(yè)具有誠(chéng)信。誠(chéng)信的企業(yè)可以贏得消費(fèi)者的信任，使自己從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。比如，多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)懷疑保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)在需要時(shí)理賠。所以，佳保保險(xiǎn)公司的信條就是：“我們的業(yè)務(wù)就是理賠。”這樣的口號(hào)就足以吸引人們的目光。

企業(yè)誠(chéng)信可以與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，而且消費(fèi)者也更愿意與他們長(zhǎng)期合作。

第六，以員工為堅(jiān)強(qiáng)的后盾。擁有市場(chǎng)的企業(yè)往往很注重員工的作用，因?yàn)閱T工是與消費(fèi)者直接接觸的人，是向消費(fèi)者直接傳遞價(jià)值的關(guān)鍵。所以，留住有能力的員工也就留住了客戶，對(duì)于那些直接與消費(fèi)者打交道的員工尤其如此。員工流動(dòng)率高的企業(yè)，相對(duì)來說，信譽(yù)就會(huì)較低，市場(chǎng)的擁有率也不會(huì)高。

第七，有效的營(yíng)銷策略。擁有市場(chǎng)的企業(yè)會(huì)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待消費(fèi)者，而不會(huì)一味地推銷。企業(yè)會(huì)對(duì)新老客戶一視同仁，從而增強(qiáng)客戶的滲透力。企業(yè)應(yīng)該集中瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，在消費(fèi)者有需求時(shí)為他們提供服務(wù)。這樣的營(yíng)銷才有效率，才能給消費(fèi)者留下好的印象。

第八，擁有大量的客戶信息。企業(yè)如果建立起完善的客戶信息系統(tǒng)，就能更好地滿足消費(fèi)者的需求，能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的服務(wù)。

第九，擁有正確的發(fā)展方向。企業(yè)管理者必須擁有一定的原則，堅(jiān)持公司的戰(zhàn)略，不能因?yàn)榭吹叫碌膭?dòng)態(tài)就偏離前進(jìn)的方向。同時(shí)，管理者應(yīng)該注意行業(yè)內(nèi)的變化，及時(shí)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。管理者要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，不能單純地為了利潤(rùn)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，否則可能會(huì)將銷售渠道擴(kuò)展到自己不能控制的地步，使企業(yè)陷入癱瘓的境地。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)只有在市場(chǎng)上占據(jù)一席地位才能有生存、發(fā)展的空間。要想擁有市場(chǎng)，就必須長(zhǎng)期保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，并不斷地提高產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。如果企業(yè)能夠經(jīng)歷行業(yè)不景氣的考驗(yàn)，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)更上一層樓，并能穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)市場(chǎng)。以下是一些成功企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的幾大方法，是否適用于多數(shù)企業(yè)，還要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境來決定。

第一，點(diǎn)、線、面三點(diǎn)進(jìn)入法。這個(gè)策略是德國(guó)福斯汽車公司進(jìn)入市場(chǎng)的方法，假如企業(yè)已經(jīng)選定目標(biāo)市場(chǎng)，那么具體的進(jìn)攻方法就是：首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)，占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)；其次，在目標(biāo)市場(chǎng)的附近選出第二個(gè)點(diǎn)；最后，當(dāng)兩點(diǎn)形成一線后，選出第三點(diǎn)與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的包圍圈。這樣，市場(chǎng)的面積就形成了。市場(chǎng)形成之后，再設(shè)立第四個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)要選在目標(biāo)市場(chǎng)的中央，這是一個(gè)很重要的點(diǎn)。

第二，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的進(jìn)入法。美國(guó)出版的管理書籍《新的競(jìng)爭(zhēng)》一書中，對(duì)日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷做了研究，并總結(jié)出了尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)的5種具體方法：1.尋找現(xiàn)成機(jī)會(huì)。在選擇好的目標(biāo)市場(chǎng)中，尋找被忽略的細(xì)分市場(chǎng)，把這些市場(chǎng)穩(wěn)住后，再擴(kuò)大市場(chǎng)。2.創(chuàng)造新機(jī)會(huì)。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，以新鮮的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，給消費(fèi)者帶來新的體驗(yàn)，刺激新的需求。3.實(shí)行創(chuàng)造性的營(yíng)銷。進(jìn)入新市場(chǎng)，并不一定要以產(chǎn)品作為惟一因素，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性的營(yíng)銷，也是一種開拓市場(chǎng)的方式。4.適應(yīng)或改變消費(fèi)者的偏好。進(jìn)入市場(chǎng)不僅要了解消費(fèi)者的需求，也要懂得去創(chuàng)造需求，通過廣告改變消費(fèi)者的偏好，樹立新的消費(fèi)觀念。5.了解競(jìng)爭(zhēng)者并向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。日本一家企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品搬進(jìn)自己的實(shí)驗(yàn)室，對(duì)產(chǎn)品的性能、零件、成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)零件進(jìn)行測(cè)定，尋找其設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)，了解對(duì)方的生產(chǎn)技術(shù)能力以及銷售系統(tǒng)。在充分了解對(duì)手的情況下，設(shè)計(jì)出性能更好的產(chǎn)品，這就為自己進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了優(yōu)勢(shì)。總的來說，開拓市場(chǎng)就是尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而尋找機(jī)會(huì)就需要有觀察力、分析力與想象力，“守株待兔”而不去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，就很難成功。

第三，一點(diǎn)集中進(jìn)入法。這是游擊戰(zhàn)中的方法，就是在多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中選準(zhǔn)一個(gè)切入點(diǎn)，然后將所有的能力集中起來，在短期內(nèi)提高業(yè)績(jī)，這樣有利于提高企業(yè)的信心與影響力。這種方法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)，一旦選錯(cuò)，就會(huì)造成人力、物力的損失，出現(xiàn)“出師未捷身先死”的局面。

第四，市場(chǎng)領(lǐng)袖進(jìn)入法。這是企業(yè)利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的影響力進(jìn)入市場(chǎng)的方法。現(xiàn)代市場(chǎng)品類眾多，廣告也花樣翻新，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品難以判斷，如果尋求專業(yè)人士、權(quán)威機(jī)構(gòu)的協(xié)助，利用他們?cè)谙M(fèi)者心目中的影響力打進(jìn)市場(chǎng)，就能獲得較高的信譽(yù)度。市場(chǎng)領(lǐng)袖的作用是：一是分析、預(yù)測(cè)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)；二是通過專業(yè)形式解釋產(chǎn)品的用途，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；三是利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的威信，發(fā)揮其影響力；四是通過市場(chǎng)領(lǐng)袖接受市場(chǎng)反饋；五是聽取市場(chǎng)領(lǐng)袖的意見，改進(jìn)市場(chǎng)開拓的方式。

第五，廣告宣傳先行進(jìn)入法。在進(jìn)入市場(chǎng)的早期，通過廣告宣傳去吸引消費(fèi)者的注意是很重要的。如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳？首先要與經(jīng)銷商合作，或者配合他們從側(cè)面起掩護(hù)作用，或者聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳；其次，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)品牌的宣傳，通過宣傳品牌，樹立良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)者留下好的印象。這與認(rèn)識(shí)新朋友一樣，有了好的第一印象后，關(guān)系才能進(jìn)一步向好的方向發(fā)展。