為什么原本不愿發放貸款的銀行經理會在客戶的幾個電話之后突然改變主意？

為什么在談判時，日本人寧可多花招待費，也要把談判主場爭取到自己的國家？

為什么同一支球隊在主客場的戰績差別很大？

“飛將軍”李廣的妙計

威懾是以各種強烈的刺激手段，給對手造成心理恐懼，使其驚慌失措，喪失信心和理智，失去正常的控制能力，從而削弱其抵抗意志和戰斗能力。

西漢時期，北方匈奴的勢力逐漸強大，不斷興兵進犯中原。漢景帝派李廣抵擋匈奴南進。

一天，皇帝派到上郡的宦官在帶人外出打獵時，遇到三個匈奴兵的襲擊，宦官受傷逃回。李廣大怒，親自率領一百名騎兵前去追擊。一直追了幾十里地，終于追上那三個匈奴兵。李廣他們殺死兩人，活捉一人。在他們準備回宮時，忽然發現遠處奔來數千名匈奴騎兵。匈奴騎兵這時也發現了李廣一行人，但見他們只有百名騎兵，以為是大部隊誘敵的前鋒，不敢貿然攻擊，于是急忙上山擺開陣勢，觀察動靜。

李廣手下的騎兵見狀大驚，拍馬欲退。李廣制止說：“我們只有百余騎且遠離大營，如果驚慌撤退，匈奴軍肯定會追殺我們。現在最好的辦法是留下來。這樣，匈奴軍就會以為我們是大軍的誘兵而不敢貿然進攻。”

于是，李廣率領部下繼續行進，直至距離敵陣僅二里地光景。這時，李廣命令大家全部下馬解鞍，原地休息以迷惑敵人。

匈奴軍由于摸不透李廣的用意，果然不敢輕易出擊，便派了一名軍官出陣觀察形勢。李廣立即躍馬彎弓，帶領十多名部下沖上去，只一箭就將騎白馬的人射落馬下。然后迅速回到自己的隊伍中，卸下馬鞍，并讓大家繼續放馬吃草，原地休息。匈奴軍見此情形，更加恐慌，料定李廣胸有成竹，附近定有伏兵。

就這樣，一直等到日暮，匈奴軍還是摸不清李廣的虛實，始終不敢下山。到了半夜，匈奴軍擔心遭到漢軍伏兵的襲擊，便趁夜撤退了。李廣及部下終于安全返回大營。

李廣一行人本來兵力空虛，在面對數千匈奴騎兵時卻故意顯示不加防守的樣子，這樣就讓對方難以揣摩，使得對方最終因懼怕遭到伏兵襲擊而自行退去。這唱的就是一出空城計。不過，這空城計唱得最精彩的還要數三國時期的諸葛亮。

公元228年，蜀國丞相諸葛亮兵出祁山，與魏兵展開了一場激戰。諸葛亮錯用馬謖，致使街亭失守。街亭既失，魏軍便可四面合圍，斷了蜀軍的汲水道路，那時蜀軍即使插翅也難脫身。事已至此，諸葛亮只得密傳號令，讓大軍暗暗收拾行裝，準備啟程退回漢中。諸葛亮對眾將布置了一番，眾將領命而去。

諸葛亮分撥已定，便先派一部分士兵退到西城縣搬運糧草。正在這時，哨兵忽然飛馬來報：“丞相，大事不好了！司馬懿率領大軍15萬，正向西城蜂擁而來。”如此一連報了十幾次。當時諸葛亮身邊并無大將，只有一班文官。他所率領的5000兵馬，已經分一半先運糧草去了，只剩下2500人尚在城中。眾人聽到這個消息，都嚇得驚慌失措，不知如何是好。

諸葛亮登上城樓觀望敵情，果然見遠處塵土沖天，魏軍兵分兩路，直向西城殺來，聲勢浩大。不過，諸葛亮并沒有像眾人那樣驚慌失措。他走下城頭，鎮定自若地吩咐將所有軍旗盡皆放倒，停止擊鼓，并規定所有人員各守城上巡哨的崗樓，不得隨意出入，不得高聲喧嘩，否則軍法從事。又令大開城門，每一城門處派20名老弱殘兵扮作百姓的樣子，灑掃街道。

布置停當，諸葛亮便披上鶴氅，戴上綸巾，領著兩個小童子攜著一張琴登上城樓，憑欄而坐，焚香操琴。

司馬懿的前軍不一會兒便到了城下，見蜀軍如此情景，心中都很驚恐，誰也不敢貿然行動，于是急忙報告司馬懿。司馬懿有些不信，急忙命人馬停止行進，他自己策馬而來，遠遠觀察著城中的動靜。他見諸葛亮正坐在城樓上，笑容可掬，焚香彈琴，態度從容，琴聲不亂。左邊有一童子，手捧寶劍；右邊有一童子，手執拂塵。兩名童子臉上的神情都很從容，絲毫不見慌忙之色。城門內外，有20多名百姓，正在低頭灑水掃地，個個旁若無人，掃得十分仔細。

司馬懿看罷大為驚疑，認為城中必有伏兵，城門大開，乃是誘兵之計。于是他退回中軍，吩咐將后軍變作前軍，前軍變作后軍，徑往山路退走。司馬懿次子問道：“莫非諸葛亮并無兵馬，故意做出此態？父親何故卻要退兵呢？”司馬懿說道：“諸葛亮平生謹慎，不曾冒險行事。今日大開城門，必定設有埋伏。我軍若進，必會中了他的詭計。你們這些人怎會知道這些呢？還是迅速退去要緊。”于是兩路魏軍盡皆退去，頃刻間走得一干二凈。

諸葛亮見魏軍撤走了，頓時拊掌哈哈大笑。眾官無不驚出了一身冷汗，此時剛剛松了一口氣，便問道：“司馬懿是魏國的名將，如今統率15萬精兵到此，見了丞相卻馬上退走了，這是為什么呀？”諸葛亮笑道：“司馬懿知我平生謹慎，必不會冒險，見我如此模樣，便懷疑我設下了伏兵，所以引兵退去。他必會率軍向山北小路而去。我已令關興、張苞二人在那里等候。”

眾人聽后，都驚訝地嘆服道：“丞相的謀略真是神鬼莫測。若依我們這等人之見，必會嚇得棄城而逃了。”諸葛亮說道：“我軍士兵只有2500人，如果棄城逃走，必逃不遠。那時豈不被司馬懿活捉了嗎？”

司馬懿回到駐地，方才醒悟自己上了大當，于是率兵又到西城。此時蜀軍早已撤回漢中去了。左右百姓告知說，孔明（諸葛亮的字）身邊只有2500軍士，并無武將，只有幾個文官，根本沒有埋伏，關興、張苞的軍士雖然滿山吶喊，其實也不過3000人。司馬懿聽后懊悔莫及，仰天嘆道：“我司馬懿不如孔明啊！”

威懾有感性威懾和理性威懾兩種。這是依據對心理刺激的不同程度來劃分的。理性威懾是用威脅、恫嚇和虛張聲勢等方式，使對手恐懼而喪失理智，意志松懈，斗志渙散，從而削弱其抵抗能力。感性威懾則是以各種武器或其他具有刺激性的聲、光、音響等，直接作用于人們的感官，達到破壞人們正常的心理機能，使之產生強烈恐懼感的目的。當然，這兩種威懾方式還可以結合在一起使用。

每一種迷信都伴以假想威懾力的存在，如“不敬重神靈，就會五雷轟頂”。這種假想的威懾力對人們的思想和行為會產生十分強大的暗示、制約力量。它不讓人們進行理性的思考，只要求人們無條件地承認、服從。

跆拳道要求在氣勢上給人以威嚴，多以發出洪亮并帶有威懾力的聲音來顯示自己的能力。尤其是在競技跆拳道比賽中，比賽雙方都會以規則允許的發聲，借以在氣勢上壓倒對手，甚至在出擊時發出聲音，配合擊打效果，爭取在心理上戰勝對手。所以，跆拳道練習者都要進行專門的發聲練習。

在足球場上，身材高大的運動員具有強大的威懾力。1989年榮獲“世界足球先生”稱號的古利特，他皮膚淺黑，有“重型轟炸機”的美稱，在球場上給對手帶來了很大的心理壓力。

懲罰也是一種威懾

人們都有害怕、畏懼的心理，而且，相比獎賞來說，懲罰往往對人們的心理具有更大的影響力。

戰國時期，一到冬天，魯國都城南門附近的人們就會到城門附近的蘆葦蕩里打獵。由于那里濕度適宜，生長著肥美的野草，所以有數不清的魚蝦和許許多多的飛禽猛獸。因此，來這里打獵的人絡繹不絕。

一天，不知誰為了一時之利，竟然放了一把火來捕殺獵物。火借風勢，很快蔓延開來，馬上要燒到都城了，但卻沒有一個人去救火。大家都在興奮地追逐著四處逃竄的獵物。

魯哀公在宮中聽到火災的消息，大吃一驚，趕忙派人去救火。但是被派去的人也跟著眾人去追逐火海中逃出來的獵物。看到這亂糟糟的情形，魯哀公不知所措，擔心再耽誤下去都城就要化為灰燼了。

這時，宮中一位大臣說：“在這樣危急的情況下，沒有設置任何獎賞和懲罰，他們當然不愿意冒險去滅火。更何況趁機捕殺獵物不僅有利可圖，也有趣味，他們自然趨之若鶩。出現這種情況也是在所難免的。”

魯哀公心中正焦急，聽到這句話后說：“這好辦，傳令下去，凡是救火的人就是為挽救都城立下功勞的人，一定會得到重重的賞賜！”

那位大臣趕忙說：“這樣也不太好。現在一團糟，不清楚誰在救火，誰在追逐獵物。至于誰的功勞大誰的功勞小，也沒有辦法評定。況且還有一個重要的問題，現在人這么多，用這么多的財富去賞賜實在是不劃算啊！”

魯哀公想想覺得也對，又開始發愁，說：“那該怎么辦呢？”

大臣回答道：“既然獎賞不行，那為什么不懲罰呢？可以規定，捕殺獵物者視同玩忽職守，不救火的人等同于戰場上的逃兵。如果被發現，不管是誰，都要按軍紀處罰，不留半點情面！這樣不用花一分錢，就能達到目的。您覺得怎么樣？”

魯哀公一聽贊不絕口，立即傳令下去。在場的人聽到命令后都害怕了，紛紛救火。有的脫下自己的衣服撲滅火苗；有的拿工具切斷火路，防止火勢向四周蔓延；有的鏟土掩蓋即將復燃的灰燼。不一會兒，大火就被撲滅了。

宮中這位大臣正是利用“賞罰分明，獎懲有度”這一點，抓住人們害怕受到懲罰的心理，以法治事，終于團結人心，撲滅大火。

唐憲宗時期，令狐楚嚴厲懲處奸商，穩定糧價，用的也是人們擔心懲罰、害怕損失的心理。

令狐楚鎮守兗州的時候，兗州正遭受嚴重的旱災。莊稼顆粒無收，民不聊生，到處都是一片凄涼破敗的景象：干枯的禾苗，乞討的百姓。整個兗州沒有一絲生機。令狐楚看到這種狀況，心情十分沉重。

到了兗州城中，令狐楚看到街市上的糧店照樣掛著招牌，仍有糧食出售，只不過糧食的價格奇高。這樣高的糧價，窮人根本買不起！令狐楚不禁惱怒，心想原來是這幫糧商趁機發不義之財，抬高物價啊！難怪當地百姓背井離鄉，乞討逃荒。于是，他下決心要打壓糧價，讓百姓能夠有糧食吃，同時嚴厲懲處奸商。

令狐楚召來衙門的官吏，不慌不忙地問：“現在兗州城內有多少糧庫？大約存了多少糧食？”

一旁的官吏大獻殷勤，為了表明自己對州內事務的熟悉，他們畢恭畢敬地回答：“糧倉一共有二十個，平均一個存糧五萬擔，應該沒有后顧之憂。”

“那糧價多少？”

這下大家都不敢開口說話了，一片沉默。令狐楚看到這已經明白了幾分，其中肯定有鬼，一定是官吏和奸商勾結起來，從中作梗，謀取暴利。

于是，令狐楚不緊不慢地說：“現在旱災把百姓害苦了，這些糧食本來就是取之于民，現在也應該用之于民。明天就把糧倉打開以最低價出售糧食，救濟百姓，你們覺得這個主意怎么樣？”

眾官吏都附和著點頭，說：“大人仁慈，這樣不僅可以救災，還能樹立朝廷愛民的形象。好主意！好主意啊！”

令狐楚隨即命令隨從張貼告示，安撫民心。這個消息一傳出，百姓都歡呼雀躍，奔走相告。那幫趁火打劫的奸商卻開始愁腸百結了。如果兗州的糧食價格低廉，自己囤積的糧食就無人問津，時間一長，糧食受潮霉爛，那豈不是要賠錢？于是糧商們索性清倉處理自己的糧食，而且價格比官府定的還低。百姓看到糧價降低，拍手稱快。

其實，令狐楚只是用了一個小小的手段。他故意放出消息說要開倉放糧，那些糧商害怕賠得太多，只好出售一點算一點，爭相降價拋售。令狐楚只幾句話，一個告示，就輕而易舉地安定了民心，穩定了形勢，手段可謂高矣！

希爾頓的“妙招”

希爾頓酒店是世界著名的大酒店，其創始人希爾頓先生曾是一名軍人。戰爭結束后，退伍回家的希爾頓在得克薩斯州尋求發財的機會，最后他買下了莫希利旅店，從此翻開了希爾頓酒店王國輝煌的第一頁。

創業之初，資金匱乏、舉步維艱，特別是在修建達拉斯希爾頓酒店時，建筑費竟然需要100萬美元。希爾頓為此一籌莫展，急得像熱鍋上的螞蟻，最后他靈機一動，找到了賣地皮給他的房地產商人杜德。希爾頓告訴他說：“如果飯店停工，附近的地價將大大下跌，假如我告訴別人酒店停工是因為位置不好而將另選新址，那你的地皮就賣不了好價錢了。”

杜德仔細一想，確實如此。他當然不會讓自己陷入這般困境，于是只好同意幫助希爾頓將酒店蓋好，然后再由希爾頓分期付款買下。

希爾頓在進退兩難之際，巧妙地運用“威懾”，最終說服了地產商杜德乖乖地接受了他的要求，幫助他建好了酒店。希爾頓此舉并未花費太大的代價，只是虛張聲勢，稍費了些口舌，就“不戰而屈人之兵”，如愿地達到了自己的目的。

平常能夠運用威懾的地方有很多，除了虛張聲勢外，如果對方不小心犯了點小錯，我們還可以借題發揮，小題大做，以此來影響對方。

美國米德蘭地區的一家銀行有一位非常難纏的客戶——埃利。埃利在經濟景氣的時候，有過一段輝煌燦爛的時光，但后來由于經濟蕭條，他的公司資金周轉出現了困難。

由于過去埃利所經營的顧問公司一直和銀行保持良好的關系，因此銀行一直認為他所經營的公司是一家運營良好的公司。但是，出于各種各樣的因素，銀行卻不愿意給他太多的貸款。埃利則希望能夠找到機會重建昔日輝煌，于是千方百計地希望銀行能貸款給他，但是都未能如愿。

一段時間后，埃利終于想到了另一種方法——羅列所有罪狀，削弱對方的氣勢。于是，他讓會計部門整理出好幾條針對銀行的抗議事項。

銀行對于客戶的這種抗議，顯然有些措手不及。銀行經理立刻打了道歉電話。但是，埃利又以銀行辦事能力太差、手續太慢，致使該公司向外國購買一項產品的計劃被拖延，并因此蒙受了重大損失為由，大表不滿。

還有一件事，因為銀行職員的一時疏忽，使得一筆原來應該存入埃利賬戶的款項，陰差陽錯地存入了另一家公司的賬戶。為了這件事，埃利又借題發揮，大發雷霆，并把銀行以往所犯的種種“罪狀”全部列舉出來，要銀行做出解釋以及提供具體的解決辦法。

兩個星期之后，埃利認為時機已經成熟了。那位銀行經理在聽到客戶諸多的不滿后，心中已做了最壞的打算，準備接受一切嚴厲的批評和懲罰。這時，埃利給銀行打來電話。意外的是，他對于過去所發生的事竟然絕口不提，反而以輕松的語氣問道：“兩年以上的貸款利息應該怎么算？”

那位經理事前一直預想銀行方面會遭受激烈的攻擊，但聽到埃利的口氣并不嚴重，便松了一口氣，將利息的算法進行了詳細說明。

“這樣貸款是不是一般市面上最有利的方式？”

“當然！”經理趕快回答。

“據我所知，這是目前最有利的一種貸款方式。”經理的語氣十分惶恐，生怕再得罪這位難纏的客戶。埃利很希望和銀行恢復往來，并要求銀行的經理讓他獲得一筆貸款。結果銀行經理真的答應了他的要求。

沉默不僅是金，還可以是秤砣

除了借題發揮，虛張聲勢外，沉默也是一種威懾。沉默的人總讓人感覺到一種難以言語的威懾力。因為沉默的人就是保守秘密的人。秘密保留得越多，權力就越大。電影里的特務頭子經常是一個沉默寡言的人，因為他知道太多能夠置人于死地的秘密，所以必須少說。還有，皇帝也經常沉默寡言，因為他一說話別人就有生命危險。

陸象先是唐朝末年的宰相。都說宰相肚里能撐船，陸象先的氣度確實不小，喜怒都不形于色，讓人無法揣摩。

陸象先早年擔任過同州刺史。在他任職期間，有一天，陸象先的家童在路上遇到了他的下屬參軍，但是這個家童沒有下馬。在那個時候，奴仆見到當官的人不下馬，是不禮貌的行為。雖然家童沒有下馬不禮貌，可是這也并不是什么非常嚴重的事情。因為這個家童未必認識那位參軍。就算認識，也許家童是根本就沒看到那位參軍呢！

可是，這個參軍卻非常生氣。他大發雷霆，拿起馬鞭就狠狠地抽打了那個家童一頓。可能是為了顯示自己并不畏懼刺史大人，參軍打完這個家童后，還挑釁似地跑到陸象先的府上，對他說：“下官冒犯了大人，請您免去我的官職。”

參軍這么說的言下之意就是：如果你因為這件事免去了我的官職，那就說明你袒護家童；而你如果不免去我的官職，那就證明你好欺負。

陸象先早就知道了事情的經過，于是答復參軍說：“身為奴仆，見到做官的人不下馬，打也可以，不打也可以；下屬打了上司的家童，罷官也可以，不罷官也可以。”說完這句話，陸象先就把這個參軍晾在一邊，根本不管他了。參軍一個人在邊上站了半天，也不知道陸象先到底是什么意思，也揣摩不透陸象先的態度，只好灰溜溜地退了出去，從此收斂了很多。

人們在日常生活中不可避免地會有各種摩擦、沖突。在你不想讓矛盾激化、摩擦升級而又想嚇阻對手的時候，你就可以學學這種方法。

陌生環境帶來的心理壓力

對大多數人來說，在法國菜單上點菜是件非常不自在且令人難以忘懷的經歷。也許是服務員那隱約可聞的法國腔，也許是被飯店那高雅的氣氛弄得局促不安。不管出于什么原因，如果選擇在這類飯店進餐，多數人都會有種被威懾的感覺。

一位記者曾采訪過一位經濟界名人。這個人的名字經常被刊登在最權威的經濟雜志上，他的年薪達到了7位數。可是當他在法國餐廳吃飯時，卻因為在服務員面前不會點菜而像個做錯事的孩子。

從這個事例中，我們可以了解到為什么在談判時，日本人寧可多花招待費，也要把談判爭取到自己的主場。

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤炭和鋼鐵。澳大利亞生產煤炭和鋼鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。

澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到日本后，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活。他們的談判代表到了日本之后沒幾天，就急于想回到故鄉別墅的游泳池及妻兒身旁去。因此，他們在談判桌上常常表現出急躁的情緒。

日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。這樣，作為東道主的日本人談判代表就能充分利用主場優勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。結果日本人僅僅花費了少量招待費做“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了談判桌上的許多好處。

有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，但一時又說不出為什么。比如，座位剛好曬到太陽，陽光刺眼導致看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有噪聲，以致聽不清對方談話的內容；連續談判，使對方疲勞得不想再談，急于結束談判，而在對方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓對方難以覺察。

更甚的是，利用外部環境形成壓力，例如，我國知識產權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動。美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。

這些都屬于談判對手的主場優勢。這些優勢有可能是客觀條件，有可能是主動設置，但它們蘊含的原理都一樣，利用心理戰術——主場效應。這是因為在自己的領地，我們通常比陌生人生活的時間要長，在環境熟悉上占有優勢。

而陌生人由于環境的生疏和時間的關系，對很多事情都表現出好奇和笨拙的情形。所以在很多談判與社交領域，很多人都選擇“主場優勢”來發揮“主場效應”，這也是為什么球場上主客隊的戰績差距很大的原因。

害怕是藏在你心中的毒蛇

弗羅姆是美國著名的心理學家。一天，幾個學生向他請教：心態對一個人會產生什么樣的影響？他微微一笑，什么也不說，就把他們帶到一間黑暗的房間里。

在弗羅姆的引導下，學生們很快就穿過了這間伸手不見五指的神秘房間。接著，弗羅姆打開房間里的一盞燈。在這昏黃如燭的燈光下，學生們才看清楚房間的布置，不禁都嚇出了一身冷汗。

原來，這間房間的地面就是一個很深很大的水池，池子里蠕動著各種毒蛇，包括一條大蟒蛇和三條眼鏡蛇。有好幾條毒蛇正高高地昂著頭，朝他們咝咝地吐著芯子。水池上面有一座橋，剛才他們就是從這座橋上走的。

弗羅姆看著學生們，問：“現在，你們還愿意再走一次這座橋嗎？”大家你看看我，我看看你，都不作聲。

“啪”，弗羅姆又打開了房間里的另外幾盞燈。學生們揉揉眼睛仔細看，才發現在小木橋的下方安著一道安全網。

弗羅姆大聲問：“你們當中有誰愿意現在就走過這座小橋？”學生們仍然沒有人作聲，誰也不敢上前。

“現在看到了安全網，你們為什么還是不敢過橋呢？”弗羅姆問道。

“這張安全網的質量可靠嗎？”學生心有余悸地反問。

弗羅姆笑了：“我可以解答你們當初的疑問了。這座橋本來不難走，可是橋下的毒蛇對你們造成了威懾。于是，你們就失去了平靜的心態，亂了方寸，慌了手腳，表現出各種程度的膽怯。其實，水池里那些蛇的毒腺早已經被除掉了。”

人生也是如此。在面對各種挑戰時，也許失敗的原因不是勢單力薄，不是智力低下，也不是沒有把整個局勢分析透徹，反而是把困難看得太清楚了，所以被困難嚇倒，舉步維艱。