為什么無人問津的兩種游戲機，突然暢銷了起來？

為什么推出更先進的面包機，次一級的面包機反而熱銷？

為什么公司年底只發一個月的年終獎，員工們卻依然興高采烈？

游戲機暢銷的奧秘

“對比效應”（亦稱“感覺對比”）簡單來說，就是通過對比影響人們的認知。以體育運動中的棒球為例，運動員在做揮棒訓練時，會套一個重環在球棒上。教練表示，這么做的目的是為了使運動員在正式比賽時能將球棒揮得更靈活。正如你在健身時，先舉的是20公斤的健身器械，那么再舉10公斤的健身器械時你就會覺得很輕松，但如果先舉的是5公斤，再舉10公斤時，你就不會覺得它輕松了。其實重量沒變，變的是你的認知。

實際上，任何牽涉認知的地方，都有心理對比。其道理都是一樣的：兩種認知相繼出現時，前一種總會對后一種產生影響。

心理學家扎卡里·托馬拉和里查德·佩蒂為了驗證“對比效應”對人們的影響，做了下面這個實驗。

研究人員虛構了兩家商店，一家是“布朗百貨”，另一家叫“史密斯百貨”。實驗分兩組進行，第一組先介紹了“史密斯百貨”中一個部門的情況，再介紹“布朗百貨”三個部門的情況；第二組則先介紹“史密斯百貨”六個部門的情況，之后再介紹“布朗百貨”三個部門的情況。

結果證實，當先介紹“史密斯百貨”的六個部門，再介紹“布朗百貨”的三個部門時，人們會認為對“布朗百貨”的了解不夠。但當先介紹“史密斯百貨”的一個部門，再介紹“布朗百貨”的三個部門時，人們對“布朗百貨”的認知又有了變化，覺得基本了解了“布朗百貨”。似乎放在前面介紹的“史密斯百貨”部門少，就能讓人們以為對“布朗百貨”足夠了解。這就是“對比效應”產生的影響。

后來，研究人員又擴大了實驗范圍。在實驗程序不變的情況下，研究人員用不同領域的事物進行了對比，即用“迷你寶馬”與“布朗百貨”進行對比。結果與之前的實驗結果一樣。這次的實驗表明，即使前一種認知對象與后一種完全沒有共同點，但前面的認知對后面的認知仍然存在影響。

“對比效應”對人們具有很大的影響力，將它用在銷售中是有很大威力的。假設你認為公司的某個產品特別適合一位客戶，那你就可以通過重點介紹該產品，同時對其他產品一帶而過的方式來增加客戶購買的可能。

又比如，有時在不改變產品的情況下，僅僅通過變換產品的對照物就能帶動銷售。某家居公司只不過用了兩句大實話，就讓其后院浴池的銷售量翻了五倍。

第一句：很多購買過該產品的人都認為，買個浴池放在院子里就好像多了個房間。

第二句：您認為在院子里多造個房間要花多少錢？畢竟，7000英鎊的浴池比建個房間的支出要少一半呢。

還有的商家只是巧妙地讓兩件商品間形成對比，就促進了兩者的銷量。這里有個真實的例子：

日本一家專門經營電子玩具的商店。商店新引進了兩種不同型號、質量相差無幾、價錢一樣的電子游戲機?？墒菙[在柜臺上的這兩種游戲機卻很少有人購買，這令商店老板一籌莫展。

這時正好新招了一位女店員，她為店老板出了一個好主意。她建議把小的那種游戲機的標價從80元提到160元，較大的游戲機標價不變。

這樣一來，當顧客進到店里，看到又大，價格又便宜的游戲機并不比標價高的那種質量差，以為撿到了便宜，機會難得，便毫不猶豫地將其買下。而另外一些有錢人在看到小的游戲機價格反而比大的游戲機更貴時，以為遇到了“好貨”，于是也慷慨解囊，買回去當作上好的禮物送給親朋好友的孩子。很快，幾千臺游戲機就被搶購一空。

原本無人問津的兩種游戲機，在價格沒有降低反而有一款略有提高的情況下，竟然變得暢銷。這其中的奧秘就是商家恰當地運用了對比效應。

名牌產品打折的背后

向別人借錢不管對誰來說都是個難題，然而如果能夠巧妙運用“對比效應”，你就會發現它比你想象的要容易得多。

試想一下你找朋友借100元錢的情景。你可以這么問：“嗨，老朋友，借100元花花吧？”

照這樣問，得到的回答很可能是：“借錢干什么？我還缺錢呢！”

可是，如果換種說法問：“老同學，我最近手頭很緊，借1000元錢給我救急，行嗎？”

“什么？我哪有那么多？我也正用錢?！?

在朋友拒絕了這個要求后，你再提出只借100元錢的要求。這樣一來，朋友就更容易答應借給你了。為什么會這樣呢？

還是讓我們先來看看美國心理學家查爾迪尼曾經做過的一個實驗吧。查爾迪尼在實驗中先要求20名大學生花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員。這是一個很費神的工作，大學生們斷然拒絕了。

隨后，查爾迪尼又提出了另一個要求，讓這些大學生帶領少年們去動物園玩一次。結果這次有50%的人接受。而當他直接向另一些大學生提出這個要求時，只有16.7%的人同意。

其實，帶領少年們去動物園玩也是一個很費神的工作，這從被直接提要求的大學生中只有16.7%的人表示同意便可以看出來。但為什么當把這個要求放在另外一個較困難的要求之后時，就會有50%的人接受呢？

這其中的原因就在于，首先，一個很大的要求與后面一個小一點兒的要求形成了對比，讓人更容易接受那個小一點兒的要求。其次，當一個人拒絕別人后，心里總會有一種歉意，而此時你再提出另一個請求，作為對你的讓步做出的回應，他也會做出相應的讓步。這就是對比效應和回饋原則結合在一起后所產生的強大力量。

現在我們又學到了一點，那就是——在向某個人提出一個很大且被他拒絕的要求后，接著再向他提出一個小一點兒的要求，那么他接受這個小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。

許多人利用這種策略去影響他人，當他們想讓別人為自己處理某件事情之前，往往會先提出一個令人難以接受的要求。待別人拒絕且懷有一定的歉意時，再提出自己真正的要求。由于前面的拒絕，人們往往會為了留住面子而接受隨后的要求。

精明的商家也經常使用這種策略。每逢新裝上市，各品牌都貴得讓人咋舌，畢竟，并不是每個人的錢包都那么讓人有底氣??！可你偏偏就信賴這個牌子。平心而論，薄薄的一件衣服不值那么多錢，但權衡一下，若能便宜一點，就沖著這牌子也要把它買下來！

你的這點心思商家是非常清楚的。他們適時制造出各種名目，使出他們的殺手锏——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：畢竟只花了一半的錢就買了名牌產品呢！打折正是商家屢試不爽的“法寶”。

每個人心中都有一桿秤

除了用在借錢上，“對比效應”也時常被運用在談判中。

布萊恩是一家大公司的采購。在一個采購項目中，有位賣主的報價是50萬美元。于是布萊恩委托公司的成本分析人員去調查賣方的產品。成本核算的結果表明，賣方的產品只需44萬美元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料后，對44萬這一數字也深信不疑。

一個月后，買賣雙方開始談判。談判一開始，賣方便使用了很厲害的一招：“先生，很抱歉，對于上一次50萬美元的報價，我必須做一下更改。原先的成本核算有誤，致使我錯報了價格。經過重新核算，我現在要求的價格是60萬美元?！?

賣方的發言語調沉穩，使人感到堅定不移。一時間，布萊恩對自己所做的成本估計反而產生了懷疑。于是，買賣雙方開始在60萬美元而不是50萬美元的價格上爭論。最終，談判以50萬美元的價格成交。

事隔幾年之后，布萊恩回憶起這次談判時說：“直到現在我還不明白，60萬美元的喊價到底是真的還是假的。不過，我仍清楚地記得，當我最后以50萬美元的價格和他成交時，我感到很滿意呢。”

其實，賣主只是運用了對比效應。他先向布萊恩先生報一個驚人的高價，然后再做出讓步，將價格逐漸降到原來的報價，以此來促進成交。

當然，這樣的例子在生活中遍地都是！

做好最壞的打算，接受不完美

經濟不景氣時期，有一家運營很好的公司，盈余大幅滑落，老板為只能發給員工一個月的年終獎金而憂心：“許多員工都以為可以拿到至少兩個月的獎金，恐怕飛機票、新家具都預訂好了，只等拿了獎金去付賬呢！”

經理也愁眉苦臉：“就像給孩子糖吃，每次都給一大把，現在突然變成兩顆了，孩子一定會吵。”老板聽完，突然想到了辦法。

兩天后，傳出消息：“由于公司運營不佳，年底要裁員，年終的聚會晚宴，都可能要取消?！甭牭竭@個消息，公司里人心惶惶。每個人都在猜，被裁的人會不會是自己。

過了幾天，又有消息宣布：“公司雖然艱苦，但要同舟共濟，再怎么艱難，也絕不會犧牲共患難的同事，就是年終獎金可能不發了?！?

聽說不裁員，大家放下了心上的大石頭。不用卷鋪蓋走人的喜悅，早壓過了沒有年終獎金的失落。

突然，老板召集各主管開緊急會議。員工們面面相覷，不知道又有什么狀況出現。幾分鐘后，主管們紛紛沖進自己的部門，興奮地高喊著：“有了！有了！還是有年終獎金的，整整一個月，馬上就會發下來，讓大家過個好年！”霎時間，整個公司，淹沒在一片歡呼聲中。

人的感受就是這樣微妙，想要的越多，失望也越大。如果事先有最壞的打算，得到的意外驚喜度也就增加。一旦人們知道了事情的底線，做好了最壞的打算，心情就會坦然。

讓我們再來看看下面這則美國的征兵啟事：

來，快來當兵吧。當兵有兩種可能，有戰爭或沒有戰爭，沒有戰爭有什么可怕的？有戰爭有兩種可能，上前線或不上前線，不上前線有什么可怕的？上前線有兩種可能，受傷或者不受傷，不受傷有什么可怕的？受傷有兩種可能，能治好或者不能治好，能治好有什么可怕的？不能治好更不可怕，因為已經死了。

據說這則幽默的啟事一出，應征者寥寥無幾的局面馬上改變了。因為啟事中已經把最壞的結果告訴了人們。

其實有些事情，只要我們能夠做最壞的打算，或者我們不要沉浸在患得患失的想法當中，就能夠積極而勇敢地面對，當我們對事情有了一種“大不了如此而已”的想法，我們就會勇氣倍增，也可以接受很多不完美的事實，因為世界上的事情，都難以完美。

你注意過酒店的菜單嗎？

許多年前，美國廚具零售商威廉姆斯—索拿馬公司推出了一種高級面包機。它比當時該公司最暢銷的面包機還要先進。奇怪的是，該商品的推出卻讓原先暢銷的那種面包機銷量又翻了一番。

這是為什么呢？

伊特瑪·西蒙森教授認為，當顧客有幾種型號的商品可選擇時，他們容易選“折中選項”——既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價位的商品。

也就是說，當顧客在兩個合適的商品中做選擇時，通常會選擇價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。

正因為顧客的這種心理，威廉姆斯—索拿馬公司推出的高級面包機就把原先暢銷的面包機變成了“折中選項”，也就出現了原先暢銷的面包機銷量翻一番情況。

面包機的案例有何啟發呢？比如怎樣才能賺得更多的利潤？

假設你是公司老板或銷售經理，手上有一系列的產品和服務待售。那你需要了解的是，公司的高端產品至少會為你的銷售帶來兩點好處：

第一，高端產品會迎合小部分消費群體的需要，并且會幫你塑造公司處于行業領先地位的形象。

第二，高端產品帶來的另一個潛在優勢是，它會讓次一級產品的價格看起來更具有吸引力。

生活中，人們并不是十分理解這樣的道理。舉個大家都熟悉的例子：多數酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側，顧客在點菜時也許都看不到那里；還有些店則把它們列在單獨的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價位的酒形成對比，那也就不能使中等價位的酒顯現出“折中選項”的優勢。中等價位的酒對顧客來說，也就沒有那么大的吸引力了。

其實只要稍加改動，把高價的酒和其他酒列在一起，并且將高價酒列在顧客一眼就看得到的地方就可以了。這樣，中等價位的酒就會變成“折中選項”，變得讓人更容易接受了。

這種策略在工作中也同樣用得到。比如公司派你參加一場在游輪上召開的會議。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向經理提出這樣的請求。

好的方法是，給經理提供多個選項，比如一間不是很理想的房間（沒有窗子的），一間你想要住的那個房間（有窗子的）和一間更好的但價格也較貴的房間（帶有陽臺）。把這幾個選項讓經理選，你就更有可能住在你希望住的那個有窗子的房間里了。

當然，這一策略并不僅僅適用于面包機銷售、酒類銷售或住宿。任何有產品或服務出售的人，都可以通過推出高端產品的方法讓其中等產品更受歡迎。

不要總覺得鄰居家的草坪更綠

十年前，有一個富人乘快艇到太平洋的小島上游玩，出來迎接的島上居民對他說：“你們有錢人真好，真羨慕你們啊！”而這個人卻回答說：“別開玩笑了，我才羨慕你們呢！我努力工作存錢，好不容易放假才可以來南方的島上游玩，哪像你們就住在這里享受生活，你們才是令人羨慕的呢！”

現實生活中，人們總是喜歡拿自己與別人做比較，認為“別人有的我也應該有”，總是羨慕別人擁有的東西，心想：要是我能像他一樣到處旅游就好了，要是我能像他一樣定居國外就好了，要是我能像他一樣住在大房子里就好了……可是，說不定你羨慕的這些對他來說卻是束縛，他反而更羨慕你呢，就像上面那個故事中的富人和島上居民一樣。

其實，幸福是沒有統一標準的。如果你總是喜歡和別人做比較，在對比中凸顯幸福，那你永遠不會開心。因為這個世界上總有比你更厲害、更富有的人。

比如你最近買了一幢別墅，你覺得很開心。如果你以前住的是普普通通的公寓，現在有了自己的別墅，當然會很開心?？墒菦]開心多久，你與周圍的同事朋友一比較，發現有的人已經住在更好的房子里了，那你雖然住著別墅，也感覺不到特別開心。

所以，成功學創始人拿破侖·希爾認為：如果想要實現成功的愿望，有一點要注意，那就是不要拿別人和自己比較。希爾舉了一個這樣的例子：莉莎和艾倫是一起長大的好朋友。走上社會后，莉莎開始羨慕起艾倫來。因為艾倫已經去國外旅游好幾次了，而莉莎卻直到25歲也沒有出過一次國?！鞍瑐惷看稳?，都像是炫耀似的搜集各種名牌貨回來，我明年也要出國！而且要去艾倫還沒去過的法國，買更多的名牌貨?！崩蛏睦镞@么想著。

有了這樣決心的莉莎，因為定期存款到期和拿到了比預期更多的獎金，所以很快實現了愿望。她去了神往已久的法國。但是，旅行本身卻不能說愉快，理由有兩個：一是她并非真的熱衷名牌，即使買到最新的名牌貨，也沒有滿足感，甚至產生了“實在不該花這樣一大筆錢”的后悔念頭。

另一個就是食物的問題，對莉莎來說，每天吃法國餐使食欲減退了，最后發展到一看到法國餐都覺得厭惡。對于莉莎來說，想去法國旅行的愿望并不是伴隨著“無論如何也要”“絕對”等從心里擁出的強烈欲望，只是純粹地要和艾倫比較，為了滿足自己“想和她站在同等地位或自己要占上風”的虛榮心。

如果有“別人是這樣，所以我也要是這樣”的念頭，你就要好好地想一想“自己真正希望的是這個樣子的嗎？”不要總覺得鄰居家的草坪比較綠，要回過頭來看看自己的花園更適合種植什么才對。

多關注自己的生活，關注自己的內心感覺，少一些無謂的攀比，堅守自己想要的，珍惜自己得到的，這樣才不會“身在福中不知福”，才能細細體會幸福中的美好感覺。