為什么人們喜歡用經驗來做出判斷，用習慣來做出選擇？

為什么有些東西提價反而賣得更好？

為什么失敗的人更容易放棄？

為什么要及時鼓勵孩子的好習慣，批評孩子的壞習慣？

你能想象美國的火箭助推器與馬屁股之間，存在著某種關系嗎？

三點水加去字怎么讀？

有這樣一個測試題：公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑來一個小孩，急促地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長回答說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什么關系？

在100名被測試者中只有兩人回答正確！后來，對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來：“局長是孩子的媽媽，吵架的一個是局長的丈夫，即孩子的爸爸；另一個是局長的爸爸，即孩子的外公。”

為什么那么多成年人解答如此簡單的問題反而不如一個孩子呢？這就是定勢在作怪。按照成人的經驗，公安局長應該是男的，從“男局長”這個定勢去推想，自然得不到正確答案，而孩子沒有這方面的經驗，也就沒有這一定勢的限制，因而立刻就得出了正確答案。

讓我們再來看看另外一道題目，答題者都是那些受過教育的成年人。

“三點水加個‘來’字，念什么？”

“還念lái。”

“那三點水加個‘去’呢？”

被問者至少有一半以上語塞，有的脫口而出“qù”，有的甚至說：“根本沒這個字！”而同樣的問題再問小學三四年級的學生，“中招”的人幾乎沒有。這是為什么呢？這也是定勢在發揮作用。

社會心理學家發現，定勢在人際交往和認知過程中普遍存在。定勢一旦形成，思維就會呈現一種慣性狀態。某種現象一出現，就會自然而然地順著過去的習慣去思考，得出結論。特別是當人們對未知情況不了解時，便會用以往的經驗來判斷。

定勢雖然可以使我們在從事某些活動時相當熟練，甚至達到自動化，但它的存在也會束縛我們的思維，使我們只用常規方法去解決問題，而不尋求其他“途徑”。因此，不管是在學習、工作還是在生活中，我們應該有意識地克服定勢。這樣才能使思維更開闊、更深刻、更靈活、更敏捷，才能使我們少犯錯誤。

見怪不怪，常見不疑

東漢末年，黃巾軍進攻北海。北海相孔融被黃巾軍管亥率兵圍困在都昌。孔融打算向平原相劉備求救，但敵人圍兵重重，無法出城。這使得孔融一籌莫展。正在這時，名士太史慈求見，請求突圍。他胸有成竹地對孔融說：“現在敵軍圍困嚴密，如果硬往外沖，無異于羊入虎口，要想成功，須用奇計。我如今已想出了一條妙計，定可為您搬來救兵。現在軍情緊急，請您別再猶豫了。”孔融雖不愿讓太史慈去冒險，但見他胸有成竹的樣子，便答應了他的請求。

第二天天剛亮，太史慈匆匆地吃完早飯，提了弓箭，騎上快馬，扛起一個箭靶，打開城門沖了出去。城外的敵軍見城中有人沖出來，以為是來挑戰的，便急忙調動人馬準備迎戰。誰知太史慈下了馬，來到城邊的一個壕塹里，栽好靶，一個人不慌不忙地練起射箭來。太史慈練了好一陣，然后扛起箭靶，回城去了。圍觀的人嘀咕了一陣子，起初都感到奇怪，便遠遠地站著不動，后來見他只是練射箭而已，這才放下心來。

第二天，太史慈騎上馬，又扛著箭靶來到壕塹里練射箭。這一回，圍觀的敵兵對太史慈不那么警惕了。他們有的躺著不動，有的圍上來閑看，相互間耳語一番，評論他的箭法如何如何。太史慈足足練了兩個時辰，最后又扛起箭靶，騎馬回城去了。

到了第三天，太史慈又扛著箭靶出城了，圍觀的人以為這個古怪的人物又出來練射箭了，便不再理會他。誰知太史慈這次卻把箭靶一丟，揚鞭策馬，徑直沖向城外。當圍城大軍清醒過來時，太史慈已經沖出重圍。他們氣急敗壞地派人追趕，太史慈卻早已跑得無影無蹤了。

太史慈來到平原郡，向劉備求救，請他發出救兵。劉備于是派出精兵強將3000名，跟隨太史慈去解都昌之圍。圍城大軍得知劉備的援兵到來，再也無心攻城，四散退去了。

人們對司空見慣的事情常常不會產生疑惑。太史慈正是利用了這一點，以對手熟視無睹的常見現象來麻痹對手，扼殺了對手思想的靈敏性，而后突然行動，突出重圍。

俗話說“商場如戰場”，同樣的計策應用于商場也可以出其不意地打擊對手，就像處于弱勢的顧爾德最后卻控制了西聯電報公司一樣。

顧爾德是美國商場大玩家。1878年，他投資100萬美元成立了一家電報公司。在此之前，西聯電報公司一直獨占著電報市場的生意，因而顧爾德的這家電報公司直接威脅到西聯電報公司的利益。

面對顧爾德的威脅，西聯電報公司的董事們決定不惜任何代價收購顧爾德的公司。他們認為這么一來就可以除掉這個惱人的競爭對手。

然而過了幾個月，顧爾德又開了一家電報公司，再一次和西聯電報公司展開了競爭。同樣的事情再度發生，西聯電報公司又出資買下了顧爾德新開的公司。不久后，這樣的事情又發生了。可是這一次西聯電報公司卻吃驚地發現，西聯電報公司的經營權已經落入顧爾德的手中。

西聯電報公司的董事們以為顧爾德的目標只是等著被高價收購，從中賺取利潤。其實顧爾德是在轉移西聯電報公司的注意力，并通過西聯電報公司的收購行為在其內部安插自己的人馬。與此同時，顧爾德出高價在西聯電報公司之前購買了先進的發報機專利，進而在故伎重演的掩護下，以內部蠶食和專利權作為要挾一步步控制了西聯電報公司的經營權。

顧爾德使用的就是一個反復模式的詭計，他以重復的行動展現在對手面前，讓對手相信自己會繼續保持同樣的行為模式。這種模式掌控著西聯電報公司的心理預期，公司董事認為顧爾德的行為會遵循一個固定的模式。正是這種觀念，使得他們落入了顧爾德設下的圈套。

昂貴等于優質？

有一位朋友在旅游景點開了一家出售珠寶的商店。她那兒剛剛發生了一件不可思議的事情。

朋友在旅游旺季里進了一批瑪瑙，售價也不貴，可以說是物超所值。雖然商店里顧客盈門，生意興隆，可是那批瑪瑙卻怎么也賣不出去。我的這位朋友想了各種方法來吸引顧客對這些瑪瑙的注意，希望以此來促進它們的銷量，例如將瑪瑙擺放在顯眼的位置，告訴店員對它們進行大力推銷，但是這些方法的效果都不理想。

后來，她有事要離開景區。臨走的時候，這位朋友給店員留了一個便條，讓店員將那批瑪瑙以1/2的價格處理掉。因字跡潦草，店員誤將便條上的“1/2”看成了“2”。誰知提價后的瑪瑙反而受到顧客的歡迎，很快便銷售一空。

幾天后，朋友回來，看到那批瑪瑙果真銷售一空后，很是高興。不過，在得知那批瑪瑙是以原價兩倍的價格賣掉的之后，朋友完全驚呆了！她怎么也想不通這究竟是怎么一回事。

其實這些顧客只是受到定勢的影響，再加上他們對瑪瑙沒有什么了解，于是習慣性地認為“昂貴等于優質”。因為在一般情況下，商品的價格與價值是成正比的。商品的價值越大，價格自然越高。因此，這些想買到好珠寶的顧客，在看到瑪瑙昂貴的價格之后，便認為這些珠寶值得擁有。這就發生了上面那件讓我朋友迷惑不解的事。

由于人們普遍存在著“昂貴等于優質”這么一種定勢，精明的商家便抓住人們的這種心理，提高定價，厚利也可多銷。有一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家就是靠這種方法取得了成功。

一次，雷諾茲發現一家制造鉛字印刷機的工廠破產待售。這種印刷機的用途之一是為百貨公司印刷展銷海報。雷諾茲看準這點，立即借錢買下工廠，然后把機器重新命名為“海報印刷機”，專門向百貨公司推銷。

原來的印刷機，每部售價不過595美元，更名之后，雷諾茲把價格一下提高到2745美元。他認定，現在百貨公司都在大力推銷產品，“海報印刷機”正好能夠滿足百貨公司的特殊需求，而對某些獨特產品來說，“定價越高，越容易銷售”。果然，“海報印刷機”的銷路頗好，雷諾茲大賺了一筆。

之后，雷諾茲又開始尋找新的“搖錢樹”。1945年6月，他到阿根廷談生意時，又發現了一個新的目標，就是圓珠筆。當時，雷諾茲看準了圓珠筆具有廣闊的市場前景。他立即趕回國內找人合作，晝夜不停地研究，只用了一個多月便拿出了自己的改良產品，搶在了對手的前面。他還利用當時人們原子熱的情緒，將這種筆取名為“原子筆”。

隨后，雷諾茲立即拿著僅有的一支樣品筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種“原子時代的奇妙筆”的不凡之處：它既可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。這些都是雷諾茲根據圓珠筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心制訂的推銷策略。果然，公司主管們對“原子筆”深感興趣，一下就訂購了2500支，并同意采用雷諾茲的口號作為廣告詞。

當時，這種圓珠筆生產成本僅0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價抬高到12.5美元。他認為只有這個價格才會讓人們覺得這種筆與眾不同，才配得上“原子筆”這個名稱。

1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲“原子筆”，竟然出現了5000人同時爭購“奇妙筆”的壯觀場面。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。

短短半年時間，雷諾茲生產“原子筆”所投入的2.6萬美元成本，竟然獲得了155萬美元的稅后利潤。等到其他對手擠進這個市場，開始殺價競爭時，雷諾茲已經賺了大錢，抽身而去了。

過去可能決定了現在

你能想象美國的火箭助推器與馬屁股之間，存在著某種關系嗎？

我們都知道，火箭助推器在造好以后會通過鐵路運輸。運輸途中會經過一些隧道，而這些隧道的寬度只比火車軌道寬一點，所以，鐵軌的寬度決定了火箭助推器的直徑。

現代鐵路兩條鐵軌之間的標準距離是四英尺又八點五英寸（1英尺=12英寸=0.3048米），那為什么采用這個標準呢？

原來，早期的鐵路是由建電車的人設計的，而四英尺又八點五英寸正是電車所用的輪距標準。

那么，電車輪距的標準又是從哪里來的呢？

最先造電車的人以前是造馬車的，所以電車的輪距標準是沿用馬車的輪距標準。

馬車輪距又為什么要用這個標準呢？

英國馬路轍跡的寬度是四英尺又八點五英寸，所以，如果馬車用其他輪距，它的輪子很快會在英國的老路上撞壞。

那這些轍跡又是從何而來的呢？

從古羅馬人那里來的。因為整個歐洲，包括英國的老路都是由古羅馬人為軍隊所鋪設的，而四英尺又八點五英寸正是古羅馬戰車輪距的寬度。任何其他輪距寬度的戰車在這些路上行駛的話，車輪的壽命都不會很長。

可以再問，古羅馬人為什么以四英尺又八點五英寸作為戰車的輪距寬度呢？

原因很簡單，這是牽引一輛戰車的兩匹馬屁股的寬度。

所以，最后的結論是：美國的火箭助推器的寬度竟然在兩千年前便由兩匹馬屁股的寬度決定了。

這個亦真亦假的故事表達了一個著名的路徑依賴定理：人們一旦做出了某種選擇，就會在慣性的力量下不斷強化它，而不會輕易改變。如果要改變的話，那就意味著先前的巨大投入可能會因為重新選擇而變得不值一文。對任何人來說，這都是一個困難的選擇。戀愛中的男女就是很好的例子。

女孩愛上了男孩，但男孩有些屢教不改的惡習。朋友們都說放棄吧，多少次經驗證明了改是不可能的，但女孩一直執著地相信下一次他一定會改的，就這樣拖了好多年……這不僅是“一葉障目”的問題，還含有路徑依賴定理的因素。

沿著既定的路徑，不管是經濟、政治，還是個人的選擇都可能進入良性循環的軌道，迅速優化；也可能順著原來錯誤的路徑往下滑，甚至被“鎖定”在某種無效率的狀態下而導致停滯。而這些選擇一旦進入“鎖定”狀態，想要脫身就會變得十分困難。

在一定程度上，人們的很多活動都受到路徑依賴定理的可怕影響。人們過去做出的選擇決定了他們現在可能的選擇，關于習慣的一切理論都可以用路徑依賴定理來解釋。

當然，路徑依賴現象并不是百分百地發生，它只是告訴人們：一旦踏上某條道路，就很難再重新選擇，因為重新選擇的成本太高。但是，當你真的發現工作、事業不適合自己時，最好還是跳出路徑依賴的影響，勇敢地重新開始。

好習慣也是需要強化的

在習慣的支配下，慣性的力量不但能影響一個人未來的走向，甚至能改變一個人的本能。

有學者做了這么一個實驗：將五只猴子放在一個籠子里，并在籠子中間吊上一串香蕉，只要有猴子伸手去拿香蕉，就用高壓水槍教訓所有猴子，直到再沒有一只猴子敢動手。所有猴子在一次次懲罰的強化下，明白了那些香蕉是拿不得的，拿了就要被懲罰。后來，人和高壓水槍都不再介入，籠子里的猴子還是不敢去拿香蕉。猴子尋找食物的本能因為沒有得到強化逐漸消失了。

這就是心理學上著名的強化實驗。它證明了人或動物的本能，如果沒有得到強化，最后也會消失。強化不僅僅是孩子學習新行為的一種心理機制，也是成人通過肯定或否定的反饋信息來修正自己行為的手段。

例如，每個人飯前、便后洗手的好習慣不是與生俱來的，這種習慣是在父母或他人無數次的強制和糾正下才得以養成的；新加坡素有“花園城市”的美名，市民的自律習慣更是讓人稱贊，但你可知道，當時這些習慣的養成甚至動用了警察、監獄等國家機器！

所以，好習慣的養成在于不斷強化。對成長期的孩子來說，日常生活中的好習慣和壞習慣同時存在。如何鼓勵孩子保持好習慣，矯正不良習慣，一直是困擾父母的難題。如果適當運用強化來做這項工作，事情就會變得容易得多。

如果父母在處理孩子的事情時獎懲分明，關注孩子正確的行為，使之強化，批評孩子的錯誤行為，使之消失，那么孩子好習慣的培養一定會變得更為容易。

另一方面，有時候，孩子會本能地通過強化某些行為或是消除另外一些行為來訓練他們的父母，而不是他們的父母訓練孩子。比較常見的例子是，當一位母親教訓她女兒時，年僅5歲的女兒會說：“媽媽不愛我了。”

大部分的孩子都知道他們的父母渴望表達愛。因此，他們利用了這個微妙的行為來消除父母的懲罰行為。這樣做的孩子通常能夠取得成功。

當爸爸、媽媽帶著孩子到一些孩子喜歡的地方時，比如迪士尼樂園，孩子常常會表現出令父母非常滿意的行為：他們會很乖、很配合，也很聽話——這是一種不自覺的企圖，其目的正在于強化父母帶他們出去玩的行為。

在一些極端的例子中，我們會看到孩子們居然能夠熟練地操縱他們的父母，從而得到自己想要的東西或是令父母做出自己最希望的行為。

作為父母，一定要確保自己在孩子的學習環境中處于控制地位，可別讓你們的孩子反過來操縱了你們。

在孩子以“你們不愛我”為理由企圖逃避懲罰時，你們應該比孩子更清醒地認識到，你們愛你們的孩子，懲罰他并不意味著不愛他。你們可以告訴他：“我們在任何時候都愛你。但是我們必須告訴你，你做的這件事讓我們覺得很失望。你做錯了事情不要緊，只要能改。你要明白，不管你做多少錯事，你都是爸爸媽媽的孩子，爸爸媽媽永遠愛你。”

“不可能”只存在于你的想象之中

如果一個人的選擇進入的是良性循環，他會變得越來越成功。但如果順著原來錯誤的路徑往下滑，那就只能在“自我設限”中打轉。生物學家做過這么一個有趣的實驗：

他們往一個玻璃杯里放一些跳蚤，跳蚤會輕易地跳出來。重復幾遍，結果都是一樣。根據測試，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤稱得上是動物界的跳高冠軍了。

接下來，實驗者把這些跳蚤再次放進杯子里，同時在杯口加上一個玻璃罩，嘣的一聲，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它們不會停下來，因為跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次地被撞，跳蚤開始變得聰明起來，它們開始根據玻璃罩的高度來調整自己所跳的高度。經過一段時間以后，這些跳蚤再也沒有撞擊到這個玻璃罩，而是在玻璃罩下自由地跳動。

幾天后，實驗者悄悄地拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已經去掉了，還是按原來的高度繼續跳躍。一周后，那些可憐的跳蚤還在這個杯子里不停地跳動——其實它們已經無法跳出這個杯子了。它們已從跳蚤變成了可悲的“爬蚤”！

接下來，生物學家在杯子下放了一盞點燃的酒精燈。不到五分鐘，杯子燒熱了，所有跳蚤自然發揮求生的本能，再也不管頭是否會被撞痛（因為它們都以為還有玻璃罩），全部都跳出杯子以外了。

現實生活中，有許多人也在過著這樣的跳蚤人生。年輕時意氣風發，屢屢嘗試，但往往事與愿違，屢屢失敗。幾次失敗以后，他們便開始懷疑自己的能力，把過去的失敗牢牢地刻在記憶中，一再降低成功的標準，看不到形勢的變化，以為過去辦不到的事情，現在同樣也辦不到。他們不敢努力向前，不敢沖破自我限制，常常是在距離成功只剩一步的時候放棄了。

一個人在遭遇失敗或受到挫折后，還會產生絕望、抑郁、意志消沉的情緒，從而錯失下一次機會。這樣，他們就永遠生活在失敗的陰影中，找不到成功的道路。

跳蚤變成“爬蚤”并不是跳蚤本身已失去跳躍的能力，而是由于一次次受挫后學乖了、習慣了、麻木了。社會學家把這種失敗暗示的心理現象稱為“自我設限”。

“自我設限”是很多人無法取得成功的根本原因之一。他們不敢追求成功，并不是他們追求不到成功，而是因為他們的心里面已經默認了一個“高度”。這個“高度”常常使他們受限：這件事是沒有辦法做到的。其實，成功并沒有想象中的那么難，“高度”并非無法超越，只是我們無法超越自己的思想限制。

實際上，許多障礙剛開始在我們眼里是那么沉重和無奈，等到我們鼓足勇氣克服掉以后，才發現它們不過是一層窗戶紙而已，克服它們并沒有想象中的那么難。你需要的只是調整心態，走出自己設的限制，在沒有結果前，不要輕易放棄任何一個機會。

林肯在給馬維爾的信的末尾也說：“有些事情一些人之所以不去做，只是因為他們認為不可能。其實，有許多不可能，只存在于人的想象之中。”只要你走出自我限制，相信自己，想著成功，成功的景象就會在內心形成。你還別不信，羅伯特·舒樂博士建成水晶大教堂的故事就能很好地說明這一點。讓我們看看身無分文的舒樂博士是如何建成造價2000萬美元的水晶大教堂的！

1968年的春天，舒樂博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的設計師菲力普·強生表達了自己的構想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人間建造一座伊甸園。”

強生問他準備用多少錢來造這座伊甸園。舒樂博士堅定而明快地說：“我現在一分錢也沒有，所以100萬美元與400萬美元的預算對我來說沒有區別，重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款。”

教堂最終的預算為700萬美元。700萬美元對當時的舒樂博士來說是一個不僅超出了其能力范圍甚至超出了理解范圍的數字。

當天夜里，舒樂博士拿出一頁白紙，在最上面寫上“700萬美元”，然后又寫下10行字：

一、尋找1筆700萬美元的捐款。

二、尋找7筆100萬美元的捐款。

三、尋找14筆50萬美元的捐款。

四、尋找28筆25萬美元的捐款。

五、尋找70筆10萬美元的捐款。

六、尋找100筆7萬美元的捐款。

七、尋找140筆5萬美元的捐款。

八、尋找280筆2萬5千美元的捐款。

九、尋找700筆l萬美元的捐款。

十、賣掉10000扇窗，每扇700美元。

60天后，舒樂博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動了富商約翰·可林。可林捐出了100萬美元。

第65天，一位傾聽了舒樂博士演講的農民夫婦，捐出1000美元。

90天時，一位被舒樂孜孜以求精神所感動的陌生人，在生日的當天寄給舒樂博士一張100萬美元的銀行支票。

8個月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你的誠意與努力能籌到600萬美元，剩下的100萬美元由我來支付。”

第二年，舒樂博士以每扇500美元的價格請求美國人認購水晶大教堂的窗戶，付款的辦法為每月50美元，10個月付清。6個月內，一萬多扇窗戶全部售出。

1980年9月，歷時12年，可容納一萬多人的水晶大教堂終于竣工。這座大教堂成為了世界建筑史上的奇跡與經典，也成為了世界各地前往加州的人必去瞻仰的勝景。

水晶大教堂最終的造價為2000萬美元，全部是由舒樂博士一點一滴籌集而來的。

不是每個人都要建一座水晶大教堂，但是每個人都可以設計自己的夢想。每個人都可以攤開一張白紙，敞開心扉，寫下10個甚至100個實現夢想的途徑。