1.3 如何做好企業預算

做好全面預算可以分成三個層次。第一個層次叫作財務預算，第二個層次叫作績效預算，第三個層次叫作全面預算。在企業經營過程中需要腳踏實地，但是我們總是會把未來的目標想得很遠，總是希望能夠在一兩年之內干成一件偉大的事情，但是我們可能忘記了，成功需要一個相對較長的過程。如果有十年的時間，我們可以干成任何事情。

很多企業的管理者第一次牽頭做預算設計和執行的時候會有一種挫敗感。為什么會產生這種現象呢？就是因為缺少數據。其實沒關系，今年的預算沒有數字作依據，但只要今年做好數據統計了，明年做預算就會有數字基礎，以后企業管理者就能知道每個月應該去統計什么數據、如何統計。在這個過程中可能會遇到銷售部門不配合的情況，原因也許是該部門也不知道應該怎么做，最好的方法是先把預算做起來再去調整。

誰說預算一定要是準確無誤的？預算也可以是大概，更重要的是我們要知道哪里的數字不準。當每個月、每個季度大家在經營分析會上深入探討的時候，多問問自己：為什么我們沒有事先想到？哪里沒有想到？這才是做預算最重要的目的。

做預算的目的，是為了提高我們對問題的提前預測能力。

這里我要提醒大家的是，在一個人的決策思維中，會經常在某個地方“沒有想到”，這就叫作一個人的“思維缺陷”。我們可以通過預算的方法來幫助自己填補這方面的缺陷。一個人能力的提高往往不是來自天賦，而是來自快速調整，哪一方面沒想到就趕緊記下來，然后改正。

以前我讀書的時候，數學成績一直不好，但是語文成績特別好，偏科特別嚴重。報考大學的時候，我想考中文系，但是因為數學成績不好，怕高考的總成績受到影響。后來我找到了一種好的學習方法，那就是制作一個訂錯本，把我經常做錯的地方記下來。先把錯誤寫下來，然后再把標準答案、需要補充的知識點記下來。之后每次考試前，課本上的知識基本都不用特意去復習了，只需要專門看這個訂錯本，后來我的數學成績慢慢提高了。

現在我每個月仍然要堅持看10本書，當然不是從第1頁開始慢慢看起，而是先看目錄，然后看前序和后序，之后再挑里面重要的章節去學習。之所以這樣看書是因為我知道，選擇比勤奮更重要。很多人表面看起來非常勤奮，但做的很多事情是無效的。做預算的好處之一就是要管理者和企業切合實際，貼著執行走，永遠都要向前看。預算的目的就是讓整個公司的管理水平不斷地提高，同時這也可以提升管理者自己駕馭公司的能力。

舉個生活中的例子，比如開汽車，什么樣的人開得最好？往往就是那些開車的時候預判能力最好的人。最典型的預判能力，就體現在司機剎車用得最少，因為他對一些意外的問題已經提前做好了預估和準備。而對于企業管理來說，預算其實就是為了提高我們在企業經營和管理中的預估能力。

1.3.1 如何做好財務預算

接下來給大家分享的第一個板塊知識點是如何做好財務預算。做好財務預算后，我們再來做績效預算，最后再推進企業中的全面預算管理。

怎么去做財務預算？第一個要學會的四字箴言是“總額控制”。總額控制是預算中一個最基本的原則。

我要告訴大家一個觀念，那就是成功的人和失敗的人在思想上有很大的差別。成功的人往往采取逆向思維。逆向思維就是從想要什么結果，然后去做什么事，而不是做什么事就一定會有什么結果出發。

比如，一家公司有1000萬元的營業額，然后進行倒推，先設定凈利率為10%，也就是100萬元的凈利潤。這兩個值定下來以后，就可以進行總額倒推了。

1000萬元的營業額里有600萬元的直接成本，毛益空間就是400萬元。這時我們就可以開始推算每個月公司的開銷、租金、人員的工資……總計是100萬元。假設企業有200萬元的固定費用開銷，這時候你會突然發現可以用的錢其實只有100萬元，我們稱之為變動費用。那么，明年公司再做預算管理的時候，你會發現如果要花費的錢超出100萬元，就會吃掉100萬元的凈利潤。

其實公司做預算的時候，要先做總的再進行細分，從100萬元里面可以再細分，橫向細分是各個項目，縱向細分是各個時間段。由此可知，對于預算的管理就在管理費用里面，費用率是多少就保底多少，先分后合。

很多公司沒有大量的財務基礎，有些公司的財務經理也沒有大量的預算管理經驗。如何做好財務預算呢？我們可以從這個角度來思考：小公司還是比較好經營的，因為小公司的很多事情都是老板在操心，他們一看就知道問題出在哪兒。牽頭人一定是老板，加上財務，這兩個人先把一項事情做好。做好什么事情？這里我給大家提出以下三項工作，希望大家能逐項推進。

1.3.2 模擬財務報表

做好財務預算的第一步是要模擬一下今年的賬務報表，也就是先要核算一下財務的成果。要想看明年怎么做，需要先檢討今年做得怎么樣。我們知道，下棋中有一個關鍵詞語——“復盤”，這個世界上有太多的人都在忙于行動，卻花費太少的時間在思考上。我們能不能花5分鐘將一天的工作回想一下呢？能不能花3天的時間回想一下走過的365天？我想大部分人都沒有去做這件事。所以在這里，我提醒企業家一定要培養自己理性思考的能力。

很多老板都是靠感性起家，因為感性可以鼓勵我們敢于做，但只有理性才能支撐我們走得更遠。

模擬完財務報表之后，我們需要找到事情和數字之間的關系，這個時候需要我們把會議紀要拿出來回顧一下，我們會發現30%～40%的策略都是錯誤的。但對于大多數不成功的人來說，他們從來不知道哪里錯了，這就需要找清事情和數字的關系，這樣才能知道收益和支出的關系，才會很清晰地找到在哪些地方實行了哪些策略。

很多人一輩子缺乏自省的精神，永遠都是找別人的錯，總認為自己身邊沒有人才。其實自省是一個企業家成功的關鍵要素。

1.3.3 做好產品、客戶、業務的價值分析

財務預算的第二件事需要財務經理去完成。這需要財務經理做好企業所有產品的毛益分析，做好之后，管理者會驚奇地發現，20%的產品貢獻了公司80%的利潤。在此，我們希望大家能把自己企業中貢獻了利潤80%的產品找出來。事實上，太多企業有相當一部分產品占用了公司大部分的資源，卻貢獻的利潤極少，而我們仍然不知所以地生產著。

不知道大家有沒有發現一個有趣的現象：在手機市場上只有蘋果公司做到了一件讓人驚奇的事情，那就是將一款手機賣給所有的客戶，而以前諾基亞等品牌都是將不同的手機賣給不同的客戶。此外，我們發現當前手機市場上65%左右的利潤被蘋果公司賺取了，30%左右的利潤被三星賺了，剩下5%左右的利潤讓更多的手機品牌瓜分了。這就給了我們一個提醒：是不是產品越多越好？

一家公司在經營過程中往往會產生一大堆設計，原因是什么？究其原因是為了滿足顧客的所有需求。但當滿足所有顧客的所有需求的時候，試想這家公司距離倒閉也不遠了。每逢年底企業做預算有一個好處，那就是可以讓我們理性地把數字統計出來、分析出來，以此去發現在企業中有這么多的產品，但真正有助于實現盈利的產品其實并不多。

做好產品毛益分析后，就要開始做客戶價值分析。這需要把企業中所有的客戶名單拉出來，看看每位客戶給公司帶來的營業額是多少，公司賣給了他們哪些產品，賣的價格分別是多少，每家客戶的經營貢獻值是多少。將經營貢獻值減掉在客戶身上所消耗的費用（把銷售費用攤在客戶身上，其中客戶索要的服務、折扣都加上），我們將會發現在所有的客戶里面，有些原來認為的“好客戶”“大客戶”實際上對企業的貢獻是負數。

當我們總是試圖非常努力地滿足客戶的需求，但發現有些客戶我們永遠沒有辦法能夠滿足他們的需求時，要不要放棄這些客戶？這時你也許會驚奇地發現黃金的“二八定律”，也就是只有20%的客戶貢獻了公司80%的利潤，因此我們需要對這20%的價值客戶更加呵護。這樣分析的目的，并不是讓管理者立刻做出決策，但是一定要清楚這些客戶到底是誰。

創業其實是一件非常辛苦、非常復雜的事情，現在社會上都在鼓勵大眾創業，但是大眾創業有多數都是不成功的，因為創業者所面臨的問題太復雜，而且創業對個人的心力考驗極大。我經常開玩笑地對身邊的企業家說，大部分保險業務員的事業沒有未來，因為他們總是把保險賣給親戚以后就沒有辦法去挖掘更多的客戶資源了。因此，我們經營企業永遠都要記得，給客戶創造價值，實現共贏，才是人間正道。

企業經營本質上的特征，就是客戶愿不愿意為我們的勞動支付酬勞，這是經營一家企業的硬道理。所以，企業要在營業額不斷擴充的過程中，不斷地擴充新客戶，不斷地學會挑選和游離于價值客戶中，這就是我們對待任何一個客戶都要做好價值分析的意義所在。

我們通常會認為某一行業的某一類客戶才是我們最賺錢的客戶，但事實完全不是你所想象的那樣。大部分企業家都會犯一個錯誤，那就是只在做自己喜歡的事情，卻沒有做自己應該做的事情。應該做的事情，其導向就是創造價值。

做完客戶價值分析以后，接下來要分析的就是業務員的貢獻價值，也可以稱之為組織價值。

在企業中，我們提倡做事要回歸人性的本源，用善良、正派去共同創造價值，然后和社會分享，這里所指的和社會分享也就是交稅。企業賺了錢當然要交稅，交稅是一種能力的體現，賺不到錢才是一件悲劇的事情。所以，我們要學會跟社會分錢，跟供應商分錢，跟客戶分錢，跟員工分錢。我們在經營公司的過程中，不要輕易對人做出評價，一定要對事情做出評價。我們要容忍個性、包容個性，評價講求對事不對人，財富要給予創造者。誰創造了財富，就應該讓他獲取更多的酬勞。我經常告訴身邊的朋友，公司員工之間一定要因業績、能力等拉開收入，不要求絕對公平。公平體現在制度上，但分錢不求公平，分錢的規則應該是誰創造的多，誰就應該分的多。

做分析的過程其實就是做策略的過程，我們可以知道哪一類客戶，需要派哪些業務人員，去賣哪些產品，這三者之間應該是貫通的。

經營企業其實并不難，就是要平衡好市場（客戶）、產品和服務，中間依靠組織的力量，所以我們的經營策略要往這個方向進行調整，只有歸于簡單才容易做取舍。明年打算要怎么干？立刻把這些大體的想法告訴財務，請財務做一個明年模擬的財務報表。財務報表一出來，你會發現一個問題：缺錢。這個時候身為老板要做的就是如何把握其中的度。

有些公司資金鏈斷掉了，不得以去借高利貸，這種狀況往往是由于沒有計劃所導致的。今天很多所謂的“土豪”往往都是稀里糊涂賺了錢，但是到最后也往往會用稀里糊涂的方式進行消費。賺錢的時候有多快，花錢的時候就會有多快。不難發現，很多熱衷于打麻將的人往往到最后都贏不了錢。賭運再好，賭徒也從來不會積累財富。今天我們看到身邊的一些人對金錢盲目崇拜，對互聯網盲目崇拜，包括對現在股市也盲目崇拜，可以預想在未來5年中，被“洗錢”最快的就是這些人。

1.3.4 平衡資源，調整經營決策

企業要平衡資源，調整經營決策，就要把握好“度”，而這個“度”的關鍵就是經營的節奏。

企業家的節奏本身，就應該像馬拉松跑步一樣。在跑步的過程中，經常容易出狀況的人往往有兩大特征：第一大特征，他們都是跑半程以內的人。因為這些人從心理上會對此輕視，覺得馬拉松半程比全程更好跑。那些敢于跑全程馬拉松的人往往已有一段時間的訓練基礎，所以更容易成功和堅持。第二大特征，他們都是年輕人。為什么年輕人容易出狀況？因為他們會盲目用力，認為自己有體力。實際上，經理人要有節奏感，節奏亂了資金流就斷了，企業就會失控，也就賺不到錢了。

做企業難在什么地方？除了眼前要賺錢，未來也要持續地賺錢，這是企業經營的一個非常重要的關鍵點。

以上就是我為大家分享的預算的第一個階段——財務預算。希望各家企業的管理者能夠把這項工作做得徹底，因為只有把第一個階段做好，再做第二個階段、第三個階段的時候才會更加游刃有余。