1.3 如何做好企業(yè)預(yù)算

做好全面預(yù)算可以分成三個層次。第一個層次叫作財務(wù)預(yù)算，第二個層次叫作績效預(yù)算，第三個層次叫作全面預(yù)算。在企業(yè)經(jīng)營過程中需要腳踏實地，但是我們總是會把未來的目標(biāo)想得很遠(yuǎn)，總是希望能夠在一兩年之內(nèi)干成一件偉大的事情，但是我們可能忘記了，成功需要一個相對較長的過程。如果有十年的時間，我們可以干成任何事情。

很多企業(yè)的管理者第一次牽頭做預(yù)算設(shè)計和執(zhí)行的時候會有一種挫敗感。為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？就是因為缺少數(shù)據(jù)。其實沒關(guān)系，今年的預(yù)算沒有數(shù)字作依據(jù)，但只要今年做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計了，明年做預(yù)算就會有數(shù)字基礎(chǔ)，以后企業(yè)管理者就能知道每個月應(yīng)該去統(tǒng)計什么數(shù)據(jù)、如何統(tǒng)計。在這個過程中可能會遇到銷售部門不配合的情況，原因也許是該部門也不知道應(yīng)該怎么做，最好的方法是先把預(yù)算做起來再去調(diào)整。

誰說預(yù)算一定要是準(zhǔn)確無誤的？預(yù)算也可以是大概，更重要的是我們要知道哪里的數(shù)字不準(zhǔn)。當(dāng)每個月、每個季度大家在經(jīng)營分析會上深入探討的時候，多問問自己：為什么我們沒有事先想到？哪里沒有想到？這才是做預(yù)算最重要的目的。

做預(yù)算的目的，是為了提高我們對問題的提前預(yù)測能力。

這里我要提醒大家的是，在一個人的決策思維中，會經(jīng)常在某個地方“沒有想到”，這就叫作一個人的“思維缺陷”。我們可以通過預(yù)算的方法來幫助自己填補(bǔ)這方面的缺陷。一個人能力的提高往往不是來自天賦，而是來自快速調(diào)整，哪一方面沒想到就趕緊記下來，然后改正。

以前我讀書的時候，數(shù)學(xué)成績一直不好，但是語文成績特別好，偏科特別嚴(yán)重。報考大學(xué)的時候，我想考中文系，但是因為數(shù)學(xué)成績不好，怕高考的總成績受到影響。后來我找到了一種好的學(xué)習(xí)方法，那就是制作一個訂錯本，把我經(jīng)常做錯的地方記下來。先把錯誤寫下來，然后再把標(biāo)準(zhǔn)答案、需要補(bǔ)充的知識點記下來。之后每次考試前，課本上的知識基本都不用特意去復(fù)習(xí)了，只需要專門看這個訂錯本，后來我的數(shù)學(xué)成績慢慢提高了。

現(xiàn)在我每個月仍然要堅持看10本書，當(dāng)然不是從第1頁開始慢慢看起，而是先看目錄，然后看前序和后序，之后再挑里面重要的章節(jié)去學(xué)習(xí)。之所以這樣看書是因為我知道，選擇比勤奮更重要。很多人表面看起來非常勤奮，但做的很多事情是無效的。做預(yù)算的好處之一就是要管理者和企業(yè)切合實際，貼著執(zhí)行走，永遠(yuǎn)都要向前看。預(yù)算的目的就是讓整個公司的管理水平不斷地提高，同時這也可以提升管理者自己駕馭公司的能力。

舉個生活中的例子，比如開汽車，什么樣的人開得最好？往往就是那些開車的時候預(yù)判能力最好的人。最典型的預(yù)判能力，就體現(xiàn)在司機(jī)剎車用得最少，因為他對一些意外的問題已經(jīng)提前做好了預(yù)估和準(zhǔn)備。而對于企業(yè)管理來說，預(yù)算其實就是為了提高我們在企業(yè)經(jīng)營和管理中的預(yù)估能力。

1.3.1 如何做好財務(wù)預(yù)算

接下來給大家分享的第一個板塊知識點是如何做好財務(wù)預(yù)算。做好財務(wù)預(yù)算后，我們再來做績效預(yù)算，最后再推進(jìn)企業(yè)中的全面預(yù)算管理。

怎么去做財務(wù)預(yù)算？第一個要學(xué)會的四字箴言是“總額控制”。總額控制是預(yù)算中一個最基本的原則。

我要告訴大家一個觀念，那就是成功的人和失敗的人在思想上有很大的差別。成功的人往往采取逆向思維。逆向思維就是從想要什么結(jié)果，然后去做什么事，而不是做什么事就一定會有什么結(jié)果出發(fā)。

比如，一家公司有1000萬元的營業(yè)額，然后進(jìn)行倒推，先設(shè)定凈利率為10%，也就是100萬元的凈利潤。這兩個值定下來以后，就可以進(jìn)行總額倒推了。

1000萬元的營業(yè)額里有600萬元的直接成本，毛益空間就是400萬元。這時我們就可以開始推算每個月公司的開銷、租金、人員的工資……總計是100萬元。假設(shè)企業(yè)有200萬元的固定費用開銷，這時候你會突然發(fā)現(xiàn)可以用的錢其實只有100萬元，我們稱之為變動費用。那么，明年公司再做預(yù)算管理的時候，你會發(fā)現(xiàn)如果要花費的錢超出100萬元，就會吃掉100萬元的凈利潤。

其實公司做預(yù)算的時候，要先做總的再進(jìn)行細(xì)分，從100萬元里面可以再細(xì)分，橫向細(xì)分是各個項目，縱向細(xì)分是各個時間段。由此可知，對于預(yù)算的管理就在管理費用里面，費用率是多少就保底多少，先分后合。

很多公司沒有大量的財務(wù)基礎(chǔ)，有些公司的財務(wù)經(jīng)理也沒有大量的預(yù)算管理經(jīng)驗。如何做好財務(wù)預(yù)算呢？我們可以從這個角度來思考：小公司還是比較好經(jīng)營的，因為小公司的很多事情都是老板在操心，他們一看就知道問題出在哪兒。牽頭人一定是老板，加上財務(wù)，這兩個人先把一項事情做好。做好什么事情？這里我給大家提出以下三項工作，希望大家能逐項推進(jìn)。

1.3.2 模擬財務(wù)報表

做好財務(wù)預(yù)算的第一步是要模擬一下今年的賬務(wù)報表，也就是先要核算一下財務(wù)的成果。要想看明年怎么做，需要先檢討今年做得怎么樣。我們知道，下棋中有一個關(guān)鍵詞語——“復(fù)盤”，這個世界上有太多的人都在忙于行動，卻花費太少的時間在思考上。我們能不能花5分鐘將一天的工作回想一下呢？能不能花3天的時間回想一下走過的365天？我想大部分人都沒有去做這件事。所以在這里，我提醒企業(yè)家一定要培養(yǎng)自己理性思考的能力。

很多老板都是靠感性起家，因為感性可以鼓勵我們敢于做，但只有理性才能支撐我們走得更遠(yuǎn)。

模擬完財務(wù)報表之后，我們需要找到事情和數(shù)字之間的關(guān)系，這個時候需要我們把會議紀(jì)要拿出來回顧一下，我們會發(fā)現(xiàn)30%～40%的策略都是錯誤的。但對于大多數(shù)不成功的人來說，他們從來不知道哪里錯了，這就需要找清事情和數(shù)字的關(guān)系，這樣才能知道收益和支出的關(guān)系，才會很清晰地找到在哪些地方實行了哪些策略。

很多人一輩子缺乏自省的精神，永遠(yuǎn)都是找別人的錯，總認(rèn)為自己身邊沒有人才。其實自省是一個企業(yè)家成功的關(guān)鍵要素。

1.3.3 做好產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)的價值分析

財務(wù)預(yù)算的第二件事需要財務(wù)經(jīng)理去完成。這需要財務(wù)經(jīng)理做好企業(yè)所有產(chǎn)品的毛益分析，做好之后，管理者會驚奇地發(fā)現(xiàn)，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了公司80%的利潤。在此，我們希望大家能把自己企業(yè)中貢獻(xiàn)了利潤80%的產(chǎn)品找出來。事實上，太多企業(yè)有相當(dāng)一部分產(chǎn)品占用了公司大部分的資源，卻貢獻(xiàn)的利潤極少，而我們?nèi)匀徊恢缘厣a(chǎn)著。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：在手機(jī)市場上只有蘋果公司做到了一件讓人驚奇的事情，那就是將一款手機(jī)賣給所有的客戶，而以前諾基亞等品牌都是將不同的手機(jī)賣給不同的客戶。此外，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前手機(jī)市場上65%左右的利潤被蘋果公司賺取了，30%左右的利潤被三星賺了，剩下5%左右的利潤讓更多的手機(jī)品牌瓜分了。這就給了我們一個提醒：是不是產(chǎn)品越多越好？

一家公司在經(jīng)營過程中往往會產(chǎn)生一大堆設(shè)計，原因是什么？究其原因是為了滿足顧客的所有需求。但當(dāng)滿足所有顧客的所有需求的時候，試想這家公司距離倒閉也不遠(yuǎn)了。每逢年底企業(yè)做預(yù)算有一個好處，那就是可以讓我們理性地把數(shù)字統(tǒng)計出來、分析出來，以此去發(fā)現(xiàn)在企業(yè)中有這么多的產(chǎn)品，但真正有助于實現(xiàn)盈利的產(chǎn)品其實并不多。

做好產(chǎn)品毛益分析后，就要開始做客戶價值分析。這需要把企業(yè)中所有的客戶名單拉出來，看看每位客戶給公司帶來的營業(yè)額是多少，公司賣給了他們哪些產(chǎn)品，賣的價格分別是多少，每家客戶的經(jīng)營貢獻(xiàn)值是多少。將經(jīng)營貢獻(xiàn)值減掉在客戶身上所消耗的費用（把銷售費用攤在客戶身上，其中客戶索要的服務(wù)、折扣都加上），我們將會發(fā)現(xiàn)在所有的客戶里面，有些原來認(rèn)為的“好客戶”“大客戶”實際上對企業(yè)的貢獻(xiàn)是負(fù)數(shù)。

當(dāng)我們總是試圖非常努力地滿足客戶的需求，但發(fā)現(xiàn)有些客戶我們永遠(yuǎn)沒有辦法能夠滿足他們的需求時，要不要放棄這些客戶？這時你也許會驚奇地發(fā)現(xiàn)黃金的“二八定律”，也就是只有20%的客戶貢獻(xiàn)了公司80%的利潤，因此我們需要對這20%的價值客戶更加呵護(hù)。這樣分析的目的，并不是讓管理者立刻做出決策，但是一定要清楚這些客戶到底是誰。

創(chuàng)業(yè)其實是一件非常辛苦、非常復(fù)雜的事情，現(xiàn)在社會上都在鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)，但是大眾創(chuàng)業(yè)有多數(shù)都是不成功的，因為創(chuàng)業(yè)者所面臨的問題太復(fù)雜，而且創(chuàng)業(yè)對個人的心力考驗極大。我經(jīng)常開玩笑地對身邊的企業(yè)家說，大部分保險業(yè)務(wù)員的事業(yè)沒有未來，因為他們總是把保險賣給親戚以后就沒有辦法去挖掘更多的客戶資源了。因此，我們經(jīng)營企業(yè)永遠(yuǎn)都要記得，給客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)共贏，才是人間正道。

企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)上的特征，就是客戶愿不愿意為我們的勞動支付酬勞，這是經(jīng)營一家企業(yè)的硬道理。所以，企業(yè)要在營業(yè)額不斷擴(kuò)充的過程中，不斷地擴(kuò)充新客戶，不斷地學(xué)會挑選和游離于價值客戶中，這就是我們對待任何一個客戶都要做好價值分析的意義所在。

我們通常會認(rèn)為某一行業(yè)的某一類客戶才是我們最賺錢的客戶，但事實完全不是你所想象的那樣。大部分企業(yè)家都會犯一個錯誤，那就是只在做自己喜歡的事情，卻沒有做自己應(yīng)該做的事情。應(yīng)該做的事情，其導(dǎo)向就是創(chuàng)造價值。

做完客戶價值分析以后，接下來要分析的就是業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)價值，也可以稱之為組織價值。

在企業(yè)中，我們提倡做事要回歸人性的本源，用善良、正派去共同創(chuàng)造價值，然后和社會分享，這里所指的和社會分享也就是交稅。企業(yè)賺了錢當(dāng)然要交稅，交稅是一種能力的體現(xiàn)，賺不到錢才是一件悲劇的事情。所以，我們要學(xué)會跟社會分錢，跟供應(yīng)商分錢，跟客戶分錢，跟員工分錢。我們在經(jīng)營公司的過程中，不要輕易對人做出評價，一定要對事情做出評價。我們要容忍個性、包容個性，評價講求對事不對人，財富要給予創(chuàng)造者。誰創(chuàng)造了財富，就應(yīng)該讓他獲取更多的酬勞。我經(jīng)常告訴身邊的朋友，公司員工之間一定要因業(yè)績、能力等拉開收入，不要求絕對公平。公平體現(xiàn)在制度上，但分錢不求公平，分錢的規(guī)則應(yīng)該是誰創(chuàng)造的多，誰就應(yīng)該分的多。

做分析的過程其實就是做策略的過程，我們可以知道哪一類客戶，需要派哪些業(yè)務(wù)人員，去賣哪些產(chǎn)品，這三者之間應(yīng)該是貫通的。

經(jīng)營企業(yè)其實并不難，就是要平衡好市場（客戶）、產(chǎn)品和服務(wù)，中間依靠組織的力量，所以我們的經(jīng)營策略要往這個方向進(jìn)行調(diào)整，只有歸于簡單才容易做取舍。明年打算要怎么干？立刻把這些大體的想法告訴財務(wù)，請財務(wù)做一個明年模擬的財務(wù)報表。財務(wù)報表一出來，你會發(fā)現(xiàn)一個問題：缺錢。這個時候身為老板要做的就是如何把握其中的度。

有些公司資金鏈斷掉了，不得以去借高利貸，這種狀況往往是由于沒有計劃所導(dǎo)致的。今天很多所謂的“土豪”往往都是稀里糊涂賺了錢，但是到最后也往往會用稀里糊涂的方式進(jìn)行消費。賺錢的時候有多快，花錢的時候就會有多快。不難發(fā)現(xiàn)，很多熱衷于打麻將的人往往到最后都贏不了錢。賭運再好，賭徒也從來不會積累財富。今天我們看到身邊的一些人對金錢盲目崇拜，對互聯(lián)網(wǎng)盲目崇拜，包括對現(xiàn)在股市也盲目崇拜，可以預(yù)想在未來5年中，被“洗錢”最快的就是這些人。

1.3.4 平衡資源，調(diào)整經(jīng)營決策

企業(yè)要平衡資源，調(diào)整經(jīng)營決策，就要把握好“度”，而這個“度”的關(guān)鍵就是經(jīng)營的節(jié)奏。

企業(yè)家的節(jié)奏本身，就應(yīng)該像馬拉松跑步一樣。在跑步的過程中，經(jīng)常容易出狀況的人往往有兩大特征：第一大特征，他們都是跑半程以內(nèi)的人。因為這些人從心理上會對此輕視，覺得馬拉松半程比全程更好跑。那些敢于跑全程馬拉松的人往往已有一段時間的訓(xùn)練基礎(chǔ)，所以更容易成功和堅持。第二大特征，他們都是年輕人。為什么年輕人容易出狀況？因為他們會盲目用力，認(rèn)為自己有體力。實際上，經(jīng)理人要有節(jié)奏感，節(jié)奏亂了資金流就斷了，企業(yè)就會失控，也就賺不到錢了。

做企業(yè)難在什么地方？除了眼前要賺錢，未來也要持續(xù)地賺錢，這是企業(yè)經(jīng)營的一個非常重要的關(guān)鍵點。

以上就是我為大家分享的預(yù)算的第一個階段——財務(wù)預(yù)算。希望各家企業(yè)的管理者能夠把這項工作做得徹底，因為只有把第一個階段做好，再做第二個階段、第三個階段的時候才會更加游刃有余。