第8節　工程投標決策

要點

承包商通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。但是，作為承包商來說，并不是每標必投，這里有個投標決策的問題。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益；關系到施工企業的發展前景和職工的經濟利益。因此，企業的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業的重要議事日程上。

解釋

一、投標決策的內容

投標決策主要包括以下三方面內容。

①針對項目決定投標或是不投標。一定時期內，企業可能同時面臨多個項目的投標機會，受施工能力所限，企業不可能實踐所有的投標機會，而應在多個項目中進行選擇；就某一具體項目而言，從效益的角度看有盈利標、保本標和虧損標，企業需根據項目特點和企業現實狀況決定采取何種投標方式，以實現企業的既定目標，諸如：獲取盈利，占領市場，樹立企業新形象等。

②如果去投標、決定投什么性質的標。投標按性質劃分，為風險標和保險標。從經濟學的角度看，某項事業的收益水平與其風險程度成正比，企業需在高風險的可能的高收益與低風險的低收益之間進行抉擇。

③投標中企業需要制定揚長避短的策略與技巧，達到戰勝競爭對手的目的。投標決策是投標活動的首要環節，科學的投標決策是承包商戰勝競爭對手，并取得較好的經濟效益與社會效益的前提。

二、投標決策階段

投標決策可以分前期和后期兩個階段進行。

1.投標決策前期

投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據是招標廣告，以及公司對招標工程、業主的情況的調研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調研和了解的程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列招標項目應放棄投標。

（1）本施工企業主管和兼營能力之外的項目。

（2）工程規模、技術要求超過本施工企業技術等級的項目。

（3）本施工企業生產任務飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目。

（4）本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

2.投標決策后期

如果決定投標，即進入投標決策的后期階段，這一階段是指從申報資格預審至投標報價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究如果去投標，是投什么性質的標以及在投標中采取的策略問題。

相關知識

影響投標決策的因素

“知己知彼，百戰不殆”。工程投標決策研究就是知己知彼的研究。這個“己”就是影響投標決策的主觀因素，“彼”就是影響投標決策的客觀因素。

投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力。實力表現在如下幾方面。

1.技術方面的實力

①有精通本行業的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構。

②有工程項目設計、施工專業特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力。

③有國內外與招標項目同類型工程的施工經驗。

④有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。

2.經濟方面的實力

①具有墊付資金的能力。如預付款是多少？在什么條件下拿到預付款？應注意國際上，有的業主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發包方用該國滯銷的農產品、礦產品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須慎重對待。

②具有一定的固定資產和機具設備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金：另外，為完成項目必須要有一批周轉材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。

③具有一定的資金周轉用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監理工程師確認后并經過一定手續、一定的時間后才能將工程款撥入。

④承擔國際工程尚須籌集承包工程所需外匯。

⑤具有支付各種擔保的能力。承包國內工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺陷責任期保函（或擔保）等。

⑥具有支付各種納稅和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高；諸如關稅、進口調節稅、營業稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等。

⑦由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業主的風險，承包商也會有損失；如果不屬于業主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。

⑧承擔國際工程往往需要重金聘請有豐富經驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。

3.管理方面的實力

建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術水平，特別是要有“重質量”、“重合同”的意識，并有相應的切實可行的措施。

4.信譽方面的實力

承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質量，而且，各方面的實力雄厚。