不怕客戶不買，就怕客戶不聽

一個優秀的獵人在捕獵時，一定不會拿箭亂射一通，否則，只會驚散獵物，最后一無所獲。優秀的獵人總是會對獵物進行仔細的觀察，待清楚了獵物的活動意圖和趨向后，才瞄準目標，并做到箭無虛發。

在電話銷售中，有些銷售人員一接通電話就自顧自地說個不停，以至于讓客戶厭煩地掛斷電話，這其實是銷售人員不懂得有效傾聽導致的。可以說，那些經驗豐富的電話銷售人員，在與客戶溝通時，通常會注重傾聽客戶的講話，有效地了解客戶的需求，然后有的放矢，最后獲得成交。

可以說，客戶的需求有早有晚，有時其本人沒需求，不代表其身邊的人沒有需求，只要我們能夠善于傾聽，了解客戶足夠的有效信息，就不怕從客戶這里打不開成交的局面。我認識一個朋友，他主要從事化妝品銷售，并被老板任命為首席業務代表。我們來看這位朋友在給客戶打電話時，是如何做到有效傾聽，從而與客戶高效溝通的。

電話銷售人員：“您好，我是盛海公司的美容顧問，請問您現在說話方便嗎？”

客戶：“你怎么知道我電話的？說吧，什么事？”

電話銷售人員：“哈哈，打擾您了。我今天給您打電話，是想請您了解一下我們新推出的防曬產品。”

客戶：“對不起，我不需要防曬產品！”

電話銷售人員：“啊？皮膚防曬非常重要，尤其是夏天。您是在用其他品牌的防曬產品，還是……”

客戶：“什么都沒用，我不需要防曬，每天早出晚歸，而且坐在辦公室里不出來，哪還需要防曬呀！”

電話銷售人員：“是這樣的，防曬美白是夏天護膚的頭等大事，即使您每天坐在辦公室里，那么上下班的路上，或是中午出去吃飯，或是坐在靠近窗戶的位置，都會讓皮膚受到紫外線的傷害，從這一點上講，您也應該做好皮膚防曬工作。強烈的紫外線容易使人的皮膚老化，產生皺紋、斑點，造成皮膚炎，嚴重的還有可能患皮膚癌。”

客戶：“哇，你說得好嚇人！”

電話銷售人員：“我不是危言聳聽，真是這樣，不信您可以查相關資料看看。不過，如果您采取了有效的防護措施的話，就完全沒有必要擔心這些問題了。”

客戶：“不過，我一直沒有用過防曬產品，也沒有感到什么不適。”

電話銷售人員：“到了夏天，您沒覺得皮膚變黑了嗎？中午出去吃飯，即使打遮陽傘，有時候皮膚還是會感到火辣辣的。”

客戶：“聽你一說還真是這么回事兒。”

電話銷售人員：“再說，如果夏天想出去旅游，無論是去爬山，還是去海邊，防曬更是必不可少，否則皮膚會被曬傷的。如果您備一些防曬產品的話，那么出門在外，到哪里都不用擔心了。”

客戶：“您說的有道理。你們的防曬產品怎么樣？你給我介紹一下吧！”

在上面的案例中，客戶剛開始表示沒有購買防曬產品的需求，電話銷售人員接著仔細詢問并傾聽了客戶給出的解釋，然后有的放矢，指出客戶潛在的風險與痛點，從而使客戶接受了銷售人員的觀點：夏天防曬很重要，而且需要隨時防曬。接著，客戶對電話銷售人員的態度明顯好轉，對銷售人員推銷的產品也產生了興趣，并表現出了一定的成交意愿。

那么，銷售人員如何說出一系列擲地有聲，讓客戶產生興趣的話呢？這與銷售人員對客戶的有效傾聽是分不開的。銷售人員只有聽明白了，才有可能知道該怎么說，進而對客戶說明利害關系，基于人們趨利避害的心理，就會悄悄地打動客戶的心。