聽出“謊言”背后的原因

有句歌詞唱的是“女孩的心思你別猜，猜來猜去也猜不明白”，的確，很多時(shí)候女孩子喜歡一個(gè)男生，卻可能會(huì)說“你好煩”“好討厭”等，當(dāng)男生感覺很受委屈，甚至抓耳撓腮想對策時(shí)，卻不知女孩對他已經(jīng)心有歸屬，女孩說的“好煩”往往是一個(gè)善意的謊言。

同樣，在銷售中客戶說的話在很多時(shí)候也不全是“真”的，有著潛臺(tái)詞，如果銷售人員聽不出客戶“謊言”背后的真實(shí)想法，往往就會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)。舉例來說，當(dāng)你向客戶推薦一款產(chǎn)品時(shí)，客戶卻堅(jiān)稱另一家公司的同類產(chǎn)品更好，這時(shí)，一些經(jīng)驗(yàn)欠缺的銷售人員會(huì)不厭其煩地從一系列產(chǎn)品參數(shù)上證明自己的產(chǎn)品如何“更好”，但實(shí)際上，客戶想要的，可能就是希望價(jià)格能夠再便宜些。這時(shí)，在降價(jià)允許的范圍內(nèi)，銷售人員適當(dāng)降價(jià)，可能就成交了。

這就好比，我們平時(shí)在逛商場時(shí)，看到有顧客指著一件衣服的顏色說不適合自己，這時(shí)，顧客的真實(shí)想法可能就是價(jià)格有點(diǎn)高，如果價(jià)格能夠再降些，估計(jì)就“適合”自己了。很多時(shí)候，客戶潛在的想法，往往基于某些顧慮，不便于說出口，便通過其他借口來表達(dá)這種情緒顧慮。

此外，當(dāng)客戶有某種意圖時(shí)，也會(huì)通過嘗試“說謊”來實(shí)現(xiàn)。比如，客戶有時(shí)會(huì)在電話里說：“今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。”那么，客戶當(dāng)天是否真的很忙呢？未必。一般來說，客戶說這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌，作為銷售人員，我們必須積極、主動(dòng)地去和客戶聯(lián)系，而不能守株待兔，等著客戶給我們來電話。實(shí)際上，等著客戶主動(dòng)給自己打電話并簽單的情況太罕見了。因此，銷售人員要謹(jǐn)記：主動(dòng)聯(lián)系客戶，永遠(yuǎn)是銷售人員成功的一大秘訣。

有時(shí)，客戶還會(huì)說：“只要價(jià)格合適，我們馬上就簽合同。”對于一些剛?cè)胄械碾娫掍N售新人來說，一聽到客戶這樣說，可謂心花怒放，仿佛成交就在眼前。實(shí)際上，說出這種話的客戶，往往不是馬上要簽合同的客戶，對方只是想了解一下銷售人員能報(bào)出的底價(jià)。這時(shí)，銷售人員往往先報(bào)一個(gè)正常的價(jià)格比較合適，甚至只需要與客戶保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，否則可能落入被動(dòng)不利的局面。

另外，在現(xiàn)實(shí)中還有一種情況與上面相似，即客戶表示：“只要你過來，我們就立即簽訂合同。”我有個(gè)朋友曾經(jīng)就聽客戶這樣說過，當(dāng)他從北京火急火燎地趕到廣東時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本沒有當(dāng)場簽訂合同的意愿，僅僅是讓這位朋友去上門拜訪一下，同時(shí)順便了解下這位朋友所售產(chǎn)品的底價(jià)，這位朋友卻為此承擔(dān)了一筆不小的差旅開支。

一般來說，我們遇到這種情況，可以嘗試先簽訂合同，再上門拜訪；對于重要的大客戶，我們可以直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門拜訪，沒有必要輕信“來了就能簽訂合同”；對于即將簽約的意向客戶，我們可以考慮上門拜訪，從而踢好成交前的“臨門一腳”，但在拜訪前，要充分評估拜訪的成效性，做到知己知彼。