擺正心態，更易贏得客戶的心

對于很多剛從事電話銷售工作的新人來說，如何調整好自己的心態，是一個重要的問題。有些銷售新人一拿起電話，就會產生一種心理：總是感覺自己在做一件既有求于人，又沒面子的事。基于此，不少銷售新人總會說“打擾了”“很不好意思”“非常抱歉”等過于禮貌的話。

其實，很多銷售新人也明白，給客戶打電話并沒有做錯什么，打電話向客戶推薦產品或服務，也是為了對方好，沒有必要反復地向客戶“道歉”。那么，銷售人員應該秉持一種什么樣的心態與客戶聯系呢？我們在長期的電話銷售實戰中，總結出七字箴言，即“謙卑，自信，有分寸”。

通常來說，我們在與人交往時，不會希望對方非常驕橫，目空一切，而是希望對方在態度上謙卑，這樣的話才能聽得進別人說的話。謙卑不等于自卑，這是一種基于對別人的尊重和敬畏。同時，還要自信，那些處處表現得唯唯諾諾的人會影響正常的溝通進程；當然，自信也要有度，否則就是自負了。在謙卑和自信之間，我們要做到有分寸，這樣的話，會讓人感到我們是一個有素養的人，也便于我們和客戶的有效溝通與交流。

當然，“謙卑，自信，有分寸”看似簡單，但要真正地落實，還需要我們付出巨大的努力。我們來看一位銷售新人與客戶的對話：

電話銷售人員：“不好意思，打擾一下，請問是楊經理嗎？”

客戶：“是的，有什么事？”

電話銷售人員：“是這樣的，楊經理，實在不好意思打擾您，我是輝煌旅行社的小劉，我想知道您以前有沒有使用過輝煌旅行優惠卡住酒店？”

客戶：“什么卡？”

電話銷售人員：“輝煌旅行優惠卡。”

客戶：“沒有。”

電話銷售人員：“冒昧地問一句，您想使用嗎？”

客戶：“不想。”

電話銷售人員：“不好意思，又打擾您了，我可以再問您一個問題嗎？”

客戶：“什么事，快說，我一會兒還要開會！”

電話銷售人員：“您想不想體驗一下這種旅行優惠卡帶給您的便利呢？”

客戶：“怎么個便利法？”

電話銷售人員：“非常抱歉，楊經理，我們的旅行優惠卡主要是方便您在全國各地坐飛機、住酒店時享受折扣的。”

客戶：“我以為是什么呢，現在打折的卡多得是，我不需要！”

電話銷售人員：“不需要也沒關系，謝謝您，不好意思打擾您了，楊經理，再見！”

（客戶隨即掛斷電話。）

在上面的案例中，銷售員小劉雖然表現得非常謙虛禮貌，但似乎有些過頭。從內心來看，他覺得給客戶打電話是在打擾客戶，占用客戶的時間，卻從來沒有想過這通電話可能會給客戶帶來更多的不悅。小劉的不自信、過于謙卑，在某種程度上已經形成了自卑，也就失去了溝通中彼此平等的基本原則，自然不利于溝通的有效展開。

再者，有些銷售人員稱呼客戶的官稱，如“經理”“陳總”等會有些職位壓力，不妨改稱客戶為“先生”或“女士”，這樣顯得親切而自然。同時，電話銷售人員與客戶是合作互利的關系，不是上下級關系，千萬不要認為自己是在懇求、麻煩對方，而要以一種平等的姿態與客戶交談。

應該說，銷售人員只有擺正心態，說話時才會透露出自信。實際上，客戶也總是喜歡與謙卑、自信、有分寸的人合作，因為在人們普遍的觀念中，這樣的人做起事來更靠譜。