巧用敏感話題吸引客戶的注意力

在電話溝通中，我們要想快速吸引客戶的注意力，還可以采用一些敏感話題，從而“秒殺”客戶的注意力。我們知道，財產安全是每個人都非常關心的敏感問題，銷售人員如果適當運用這些敏感問題，則有助于將客戶快速吸引到談話中來。我們來看下面的案例：

電話銷售人員：“晚上好，請問是凱德花園C區6號的業主王先生嗎？”

客戶：“是的，請問找我有什么事情？”

電話銷售人員：“我是住宅安防機構的。是這樣的，王先生，最近一周在凱德花園連續發生了三起嚴重的盜竊案，對廣大業主的財產安全造成了極大損失，您有聽說過嗎？”

客戶：“聽說過。我覺得物業應該增強安保措施才對。”

電話銷售人員：“是的，我們已經建議物業公司加強了對應的安保措施，不過一個小區的良好治安環境，還需要廣大業主和我們配合，您說是嗎？”

客戶：“是的。”

電話銷售人員：“所以我特別給您提醒幾個需要注意的防盜隱患，希望您多加注意。”

客戶：“好的，你講。”

電話銷售人員：“首先……其次……再次，可以使用住宅視頻監控防盜系統……”

在上面的通話中，銷售人員通過“財產安全”的敏感話題切入，同時結合相應案例，增強了說服力，最后提到視頻監控防盜系統，也就是電話銷售人員負責銷售的產品了。通過這樣的層層鋪墊，牢牢地吸引了客戶的注意力。

另外，如果說財產問題在客戶看來是相當敏感的問題的話，那么關系到客戶健康的問題則可以稱之為極度敏感的問題了。我們再來看一家醫療用品公司的電話銷售人員如何與客戶進行溝通：

電話銷售人員：“晚上好，陳女士！”

客戶：“哪位呀？”

電話銷售人員：“我是瑞康醫療機構的客戶服務人員，工號999，您直接叫我小李就行。今天特意打電話給您，是因為您昨天在我們的專家問答欄目里提到了一個問題，我們擔心這個問題會對您的健康造成很大的影響，所以特地打電話過來問一問。”

客戶：“什么問題？”

電話銷售人員：“陳女士，您在專家留言欄目里表示自己現在有時候坐久了，起身會感到頭暈眼花……對嗎？”

客戶：“對的。”

電話銷售人員：“因為從醫學的角度來看，您所描述的正好和某病癥十分相似，所以為了確認，我可以問您幾個問題嗎？”

客戶：“可以。”

……

電話銷售人員：“陳女士，為了保險起見，我們建議您去參加××專項體檢。”客戶：“好的。”

在上面的通話中，經過一番對答，最后電話銷售人員表示，為了更加保險起見，建議客戶陳女士去參加某個專項體檢，而這正是該銷售人員所在公司的主銷產品。這樣一來，通過引入客戶對身體健康問題的關注，銷售人員與客戶的溝通有效地展開。

最后，銷售人員能夠在第一通電話開場的時候就提到客戶的敏感話題，是與和客戶通話前做好“功課”分不開的，即銷售人員要對客戶本人或者所在行業有個基本的了解，從而確保銷售人員說出的敏感話題能夠吸引客戶的注意力。