“誘”之以利，不怕他沒有興趣

俗話說(shuō)：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。”這句話看似直白，卻在很大程度上點(diǎn)出了人性的本質(zhì)。對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，通話一開始就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶，你可以為他帶來(lái)什么樣的好處，那么在“好處”的驅(qū)使下，客戶的興趣就會(huì)比較容易被激發(fā)出來(lái)。我們來(lái)看下面一個(gè)案例：

電話銷售人員：“早上好，蕭經(jīng)理！”

客戶：“早上好，哪位？”

電話銷售人員：“我是竹石的肖遙。蕭經(jīng)理，如果通過(guò)一種新的質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，可以將產(chǎn)品的良品率提升1.5%以上，按照您公司現(xiàn)在的年產(chǎn)值來(lái)計(jì)算，可以使年利潤(rùn)率提升100萬(wàn)元以上，而這僅僅需要不到10萬(wàn)元的投入，您有興趣了解一下嗎？”

客戶：“當(dāng)然可以?！?/p>

一般來(lái)說(shuō)，銷售人員在激發(fā)客戶興趣的時(shí)候，能夠用數(shù)字描述利益的要盡量用數(shù)字來(lái)說(shuō)明。一方面是因?yàn)槿藢?duì)數(shù)字較為敏感，尤其是與金錢數(shù)目有關(guān)的數(shù)字更是如此；另一方面，數(shù)字帶有權(quán)威證據(jù)的意義，明確的數(shù)字更容易獲得客戶的信任。

另外，人們不僅有“趨利”的普遍心理，還有“避禍”的心理，我們從幫助客戶避免損失的角度，也可以激起客戶的興趣。我們來(lái)看下面的案例：

電話銷售人員：“下午好，黃經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

客戶：“方便，您是哪位？”

電話銷售人員：“我是海達(dá)通信的黃曉明，是這樣的，黃經(jīng)理，如果我能向您展示一種可以讓您每月的辦公費(fèi)用降低60%的方法，并且該方法經(jīng)過(guò)多家公司驗(yàn)證是行之有效的，那么我是否可以花上3分鐘左右的時(shí)間和您分享一下？”

客戶：“是嗎，什么方法呢？”

通常情況下，人們對(duì)負(fù)面事物會(huì)比對(duì)正面事物更加敏感，因此，銷售人員強(qiáng)調(diào)給客戶帶來(lái)利益的同時(shí)，還可以談及能夠幫助客戶降低或避免損失，并盡量用數(shù)字來(lái)形容。再者，我們都知道“天下沒有免費(fèi)的午餐”，無(wú)論你能幫助客戶增加多少收益、減少多少損失，最終還是要繞回到客戶需要花多少錢的問(wèn)題上。

對(duì)此，電話銷售人員不妨用“化整為零”的方法，將產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)降為一個(gè)微小的數(shù)字，然后將其與客戶獲得的收益、避免的損失相比較，從而激發(fā)客戶的興趣。我們來(lái)看下面一個(gè)案例：

電話銷售人員：“早上好，吳經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

客戶：“方便，您是……”

電話銷售人員：“我是明拓科技的海燕，明拓是本市最大的一家從事電腦維修服務(wù)的企業(yè)。是這樣的，吳經(jīng)理，如果您每天投入不到一塊錢，就可以使您獲得全公司所有電腦在一年365天無(wú)故障的保修服務(wù)，我可以用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間和您談?wù)剢幔俊?/p>

客戶：“可以，您說(shuō)的無(wú)故障保修服務(wù)具體是指什么呢？”

電話銷售人員：“是這樣的……”

由于在上述通話中，電話銷售人員將客戶需要承擔(dān)的費(fèi)用分割為極小的單位，這在一定程度上能減輕客戶購(gòu)買支出的壓力，從而便于雙方接下來(lái)的溝通。