給陌生客戶打電話，如何開場更有吸引力

不少電話銷售人員經常抱怨：“我每次給客戶打電話，剛做完自我介紹，甚至連開場白還沒有講完，客戶便會打斷我，表示他現在正忙，或者碰巧有一個重要的會議。遇到這種情況應該怎么辦呢？”

對此，我們要清楚的是，客戶并不是每天都要購買產品，況且每天有許多銷售人員打電話詢問客戶是否需要購買產品。久而久之，客戶就會對銷售電話產生一種條件反射式的逆反心理，一旦察覺電話里有推銷的意思，就會觸發客戶的自我保護心理，進而找理由拒絕銷售人員。我們來看一個案例：

電話銷售人員：“您好，請問是章浩經理嗎？”

客戶：“是的，你是誰啊？”

電話銷售人員：“我是鼎鑫資產管理顧問有限公司的銷售顧問白鷺，我們有款理財產品，您看……”（被打斷）

客戶：“抱歉，我現在很忙。”（掛斷電話）

在上面的對話中，銷售人員在開場白中有兩處容易觸發客戶的自我保護心理：一是既然已經把電話打到客戶章浩那里了，還要問“請問是章浩經理嗎”，這讓客戶很快就會判斷你是一位陌生人，而這種陌生人打來推銷電話的概率也是很大的；二是電話銷售人員自稱“我是鼎鑫資產管理顧問有限公司的銷售顧問白鷺”，這就很直白地告訴客戶，你打過來的是一通銷售電話，很快會被客戶識別為應被過濾掉的電話之列。

可見，銷售人員在與客戶第一次通話的時候，不要隨意觸發客戶的自我保護心理，以防為后續通話設置障礙。那么，我們在給陌生客戶打電話時，應該怎么做呢？

1．含糊不清地自我介紹

既然銷售人員在介紹公司和自己的職務時，有可能引發客戶的“負面”聯想，那么銷售人員不如裝回糊涂，在客戶還沒搞清楚自己的真實身份時，把要說的開場白說完。舉例如下：

電話銷售人員：“早上好，章經理，現在接電話方便嗎？”

客戶：“方便，您是哪位？”

電話銷售人員：“我是鼎鑫的白鷺，是這樣的，章經理，今天白鷺特意打電話給您，是因為……”

上述方式看似簡單，卻頗為有效。由于電話銷售人員直接詢問“章經理，現在接電話方便嗎？”客戶一時還不知是誰打來的電話，而且對方又知道自己的稱謂，多數會表示“方便”，這時，客戶的諸如“我現在很忙……”“我正在開會……”等借口就不好意思再說出口。同時，銷售人員僅報出公司名稱“鼎鑫”，客戶還弄不清楚這是一家做什么業務的公司，再加上銷售人員名叫“白鷺”，聽起來都讓人浮想聯翩，自然要暫且洗耳恭聽一下。

2．學會美化自己

我們知道，客戶一天中很可能會接到很多推銷電話，那么如何讓客戶對你產生深刻的印象呢？銷售人員不妨適當地美化自己。我們來看以下例句：

“我是飛天科技的柳德華，我們是本市最大的從事打印機耗材與維修的供應商……”

“我是順海科技的鄒筆暢，您可以直接叫我小鄒就行，順海科技是國內唯一一家從事……”

通過上述“最大”“唯一”等詞匯的美化，可以在一定程度上凸顯出銷售人員的與眾不同，容易形成差異化，從而給客戶留下比較深刻的印象。當然，客戶之所以產生興趣，關鍵還是在于有興趣或者需求，并不會全部因為銷售人員的“美化”，就讓客戶選擇購買。對此，銷售人員要適當把握。

3．借助第三方搭橋

通常情況下，客戶接到陌生的推銷電話，在信任度方面總會打個大大的問號，但若是得知銷售人員通過第三方，如自己的朋友，與自己取得聯系，就要“不看僧面看佛面”，得考慮給朋友一個面子，從而不會那么直接地掛斷電話。另外，銷售人員在請出第三方這面旗幟時，要適當了解客戶的需求，不要一上來就借用第三方朋友的名義強行推銷，否則會適得其反。在實際工作中，假如客戶真的問起來“是哪位朋友幫你介紹的”，而你又不想或不便說出來，可以回答：“您的那位朋友擔心他的引薦會有些不便，所以，不想讓我透露他的名字，這點請您理解。”這樣的話，客戶也就不便再強行詢問。

4．借助權威的力量

銷售人員在不方便模糊地介紹自己，以及沒有第三方引薦的情況下，可以在介紹自己時盡可能與知名人士或企業產生關聯，從而提升自己的形象。舉例來說，有位銷售人員在與客戶洽談業務時，自稱是中國聯通的人員，其實該銷售人員只是中國聯通的一位代理商，專門代理中國聯通的寬帶安裝業務。最終通過中國聯通的影響力和公信力，該銷售人員成功地推銷出去多個寬帶業務。