銷售既是商品與金錢的交換活動，也是銷售員與消費者的合作行為。消費者之所以愿意掏錢買東西，不光是認可某款產品，同時也認可了銷售員本人。那些業內公認的金牌銷售員，在很大程度上都樹立了鮮明的個人品牌，把自己變為公司品牌形象的一部分。當消費者看到他們時，就會對其所代表的公司的產品和服務產生信賴感。要做到這點，最關鍵的因素不是銷售技巧，而是高情商。

認識誤區：高情商=擅長拉關系

情商理論自從引入中國后，在各個領域都非常流行。比如，大家常聽到的“成功的20%靠智商，50%靠情商”“情商比智商更重要”之類的話。從學習、考試到職場打拼，情商理論仿佛成為指導人們生存發展的燈塔。不過，許多人對情商的理解都存在一些偏差。

有的人把情商高理解為八面玲瓏，見人說人話，見鬼說鬼話，讓周圍所有人都感到滿意。為了做到這點，可以圓滑地耍一切小手段，只要能達到目標就萬事大吉。

有的人則把情商高理解為擅長拉關系，跟陌生人很快就能打成一片，并且很會組建自己的人脈關系網，這樣一來就能在社會上吃得開。

有的人卻認為喜怒不形于色才是情商高，那些動不動就在別人面前流露情緒的人，都缺乏足夠的情商。

還有的人甚至把善于趨炎附勢、見風使舵當成高情商者的通行證。

以上幾種認知把高情商者塑造成了一種套路化的形象——辦事像油一樣圓滑，說話像蜜糖一樣甜，待人像管家一樣無微不至。這樣一來，高情商者簡直就成了一個凡事按照最優程序做事的機器人。如果按照這個完美的模板去套，相信絕大部分人都不可能合格。因為每個人都有自己的小情緒，而且心理難免會產生波動。硬要大家時刻保持最理想的為人處世狀態，就和要求大家做圣人沒什么兩樣。

對于銷售員來說，只有正確認識情商理論，才能沿著靠譜的方向來提高自己的情商水平。

哈佛大學心理學博士丹尼爾·戈爾曼先生提出的情商理論，主要包括以下5個方面。

1.了解自我

知人者智，自知者明。按理說，最了解自己的人就是你自己，但大部分人并不能正確地認識自我。高情商者能敏銳地感受到自己的情緒變化，重視審視內心世界。從某種意義上說，了解自我情緒是情商的核心，因為只有了解自我，才能擺脫迷茫，成為自己心靈的主人。

2.自我情緒管理

情緒調控能力是情商的一個重要方面。近年來，有科學家讓沒被灌輸過任何社會觀念的AI（人工智能）與網友進行互動，結果沒說幾句就在網友的影響下變成一個思想極端、語氣暴躁的形象。智能機器人尚且如此，何況是有血有肉的大活人？世界上的很多悲劇都是因情緒失控所致。低情商者只顧發泄情緒而不計后果；情商高的人則非常重視管理個人情緒，以免給其他人造成不良影響。

3.自我激勵

自我激勵指的是人們根據某種目標而調動自己的積極情緒，讓自己獲得直面困難、挑戰極限的勇氣。有些人經不起失敗，一失敗就會一蹶不振，這就是情商不高的表現。高情商者做事時往往有明確的目標，在失敗時能盡快調整心態，具有百折不撓的精神，不讓消沉的意志將自己擊垮。

4.識別他人的情緒

人們做出讓他人不快的舉動，在很大程度上是因為缺乏同理心，感受不到對方的痛苦。如果一個人不覺得自己說話過分、做事出格，就不會有控制分寸的意識，這樣就很容易觸及他人的逆鱗，引發不必要的糾紛。而善解人意的人總是能從細微之處體察到對方的感受和想法。他們的同理心很強，對他人的難處往往能感同身受，故而能恪守“己所不欲，勿施于人”的行為準則。

5.處理人際關系

這部分內容跟大家通常理解的“情商”最相符。甚至可以說，人們常見的誤區就是把處理人際關系的能力與情商混為一談。這實際上是以偏概全的做法。處理人際關系在情商理論中指的是“調控自己與他人的情緒反應的技巧”。我們可以理解為通過調控情緒來維持自己和他人之間的良好關系。這只是情商的一部分，而不是全部。

由此可見，一個人的情商是高是低，不能只看最后一項的得分，而應該把前面四項內容也看完整。

例如，A君擅長交際，常能召集一大群人一起吃喝玩樂。大家對他的印象都很好，認為他很會做人，情商很高。然而，A君并不覺得自己有多快樂，總是感嘆缺少知心朋友，總是感嘆扮演著自己所厭惡的角色，內心非常苦惱。他從來不讓別人看到自己心中的苦悶，只在人前表現出無限風光。

如果從人際關系處理的角度來看，A君的情商得分無疑很高，但在了解自我與自我激勵等方面則不算太出色。他認為自己是戴著面具生活，心里總有一種揮之不去的沉重感和疲憊感。這使得A君的自我定位處于撕裂狀態，長此以往，有可能被心理壓力壓垮。從這個層面來說，A君的情商不像表面上看起來那么出眾。

大科學家愛因斯坦沉默寡言，不太熱衷交際，按照常人的理解，這似乎是低情商的表現。但誰也不會認為他是個高智商、低情商的人。

愛因斯坦在26歲時發表了著名的量子論。但他當時還不是知名的大學教授，只是專利局的正式三級技術員。論科研環境與學術基礎，他并不比當時的科學家們優越，但愛因斯坦還是堅持不懈地做研究，終于開辟了物理學的新紀元。假如沒有正確了解自我，沒有強大的自我激勵能力，不善交際的愛因斯坦根本無法忍受枯燥的科研工作，并成就一番偉業。

因此，對于銷售員而言，高情商不只是善于結交客戶、處理好人際關系，還包括正確的自我認知與良好的情緒調節能力。換言之，高情商的銷售員不僅善于處理與外人的關系，還能掌控好自己的心理情緒。唯有如此，銷售員才能克服種種困難，更好地完成銷售任務。

情商課堂

⊙情商包含了解自我、自我情緒管理、自我激勵、識別他人的情緒、處理人際關系這5個方面。

⊙情商不只是善于處理人際關系。

⊙高情商的人是多種多樣的，并不拘泥于單一的理想化模板。

顧客喜歡跟著有專家范兒的銷售人員走

消費者的購買行為包含了對銷售員的肯定。不少人本來對某款產品頗有好感，卻因為銷售員的態度惡劣最終拂袖而去。很多銷售員由于情商太低而喪失了原本的主動權，使得銷售工作遲遲打不開局面。

都說東西不好賣，其實，銷售員在營銷過程中本來處于一個相對有利的位置，而消費者往往處于相對弱勢一方。

這里的“弱勢”并不是指消費者無力維護合法權益，而是說他們在評估交易價值時處于相對被動的局面。盡管最終買不買產品是由消費者自己決定的，但他們的購買決策在很大程度上依賴于銷售員的推銷。只要消費者打算購買，哪怕銷售員只是普通地介紹產品情況，都有可能拉到訂單。

由于缺乏充分的市場情報與全面的專業知識，絕大部分消費者在購物時都是從銷售員那里獲取相關產品信息的。盡管有些消費者會貨比三家，事前就調查好與目標產品有關的情報，但他們獲取的信息也不會比天天接觸產品的銷售員掌握得更全面。當然，專家級消費者并非絕對沒有，但一個菜鳥銷售員經過幾年磨煉后，就能成為絕大部分消費者眼中的專業人士。

從這個角度來說，作為市場需求供給者的銷售員有著天然的情報優勢，更容易利用營銷信息來影響消費者的購買決策。盡管如此，銷售依然是一項技術活。盡管握有信息優勢，但能否給顧客帶來購物的動力，絕不像看上去那么簡單。

顧客雖然對產品知識了解得少，但普遍有討價還價的心理，也有給產品挑毛病的經驗。他們挑的毛病有時候確實是產品本身的問題，有時候則是吹毛求疵，以便增加殺價的砝碼。這就對銷售員的應對能力提出了很高的要求。不過銷售員也無須感到棘手，顧客再怎么挑剔，畢竟對產品或服務的了解還是有限的。他們最害怕的是做出錯誤的購買決定，最希望的是有一位能力出眾、服務貼心的專家能引導他們做出正確的購買決定。這個專家可以是某個業內人士，也可以是身邊的購物達人（即專家級消費者），同樣可以是他們此刻所面對的銷售員。

所以，銷售員想要提升業績，就必須讓自己變得更有專家范兒。

專家范兒是銷售員由內而外散發出來的一種難以精確描述的氣場，也是顧客的一種主觀判斷。這種氣場會讓顧客不由自主地產生信賴感與依賴感，從而增加他們的購物欲望。

對于顧客來說，銷售員有沒有專家范兒是可以看出來的。雖然他們對產品或服務知識了解得不多，但對銷售員的言行舉止能做出直觀與準確的判斷。毫不夸張地說，銷售員一張口，顧客就能掂量出他們夠不夠專業。

顧客判斷銷售員的職業素養如何，主要是從以下幾個角度來進行。

1.外表打扮是否具有職業氣質

相對而言，穿統一制服或西裝的銷售員比衣著隨意的銷售員更能給顧客留下“專業人士”的印象。因為人們通常把“專業”與“嚴謹規整”兩個詞畫等號，把“不專業”和“自由散漫”當成一回事兒。在顧客的潛意識里，在著裝上不能體現出職業氣質的銷售員肯定做事不認真嚴謹，而做事不認真嚴謹的人肯定業務能力也不行。這種直觀印象會直接影響顧客對銷售員的信任度，導致接下來的談判不順暢。

2.談吐是否訓練有素

無論哪個行業的銷售員，通常都會經過一定的話術訓練。話術訓練包括各行各業通用的禮貌用語，比如“您好”“歡迎光臨”“請問”“謝謝”“抱歉”“請稍候”“沒關系”“歡迎下次光臨”“再見”等。如果是電子商務渠道的銷售員，則需要掌握更多具有互聯網特色的用語，在保持禮貌的同時增加自己與顧客之間的親近感。專業而熱情的談吐，能體現一個銷售員的思維水平與業務知識的熟練程度，這是銷售員的一張重要名片。如果顧客在交談中感到溝通不順暢，就會對銷售員失去信任。

3.對產品或服務的介紹是否全面細致、通俗易懂

顧客與銷售員之間的談話，十有八九是在說產品或服務的細節。

顧客通過這些情報來了解產品的優劣，進而判斷它們有沒有購買價值。

假如銷售員不能完整地回答對方的問題，顧客就會覺得對方不熟悉自己的業務。此外，有些銷售員原本很熟悉產品信息，但只是照本宣科地背誦產品說明，一直用拗口的專業名詞來作答。這種做法看似能體現專業性，其實只會讓大多數顧客感到一頭霧水。所以，銷售員在推介產品時，切記不要用專業術語，以免給顧客造成理解障礙。

上述3方面的因素影響著銷售員在顧客眼中的專業范兒。聰明的銷售員要學會反過來利用顧客的主觀判斷標準，塑造自己在相關領域的專家形象。

因此，高情商的銷售員在每一次接待顧客時，都會營造一個能讓對方減輕壓力的環境。在外表上給人莊重、嚴整的感覺。說話時既深入淺出、條理清楚，在關鍵處又能突出自己的專業素養。絕不過分堆砌專業名詞，但一定會針對顧客的疑問來講明白怎樣使用產品更便捷高效。爭取做到百問不倒，顧客才會徹底承認你是這方面的專家，從而積極采納你的提議。

這樣一來，你就成功地在顧客心中樹立起了一個人格品牌。當顧客認可了這個人格品牌后，你推銷的產品自然容易被他們接受。所以說，做銷售就是展現自己。只有在言行舉止中充分表現出自己閃亮的一面，才能贏得更多的客戶與訂單。

情商課堂

⊙顧客往往是先認可銷售員，然后才信任產品。

⊙顧客先天缺乏信息優勢，但低情商的銷售員用不好信息優勢。

⊙只有塑造出專家形象，才能讓顧客認可并采納你的推銷建議。

用第一印象打動顧客的心

人與人之間的相識是從第一印象開始的。即便第一印象并不一定能準確地反映一個人的全貌，我們往往也主要是通過這種方式完成對陌生人的初步篩選。銷售員通常都是以正裝形象出現在客戶面前，這種標準的形象雖然很常見，但能給人一種“業內人士”的職業感。假如銷售員衣衫不整地去拜訪客戶，對方不當場把你掃地出門已經算是有好涵養了。

根據美國紐約銷售聯誼會的統計，71％的消費者是因喜歡、信任、尊重某位推銷員而決定購買其推銷的產品的。美國另一家營銷機構的調查表明，80％的消費者對推銷員的不良外表抱有反感態度。這從側面說明，銷售員在推銷產品的同時，也是在推銷自己的個人品牌形象。如果個人品牌形象贏得了消費者的好感，銷售員推銷的產品就會跟著沾光，被愛屋及烏的消費者一并認可。

第一印象引發的情緒，會持久地留在人們的記憶中，從而變成一種直觀印象。對于顧客來說，銷售員的第一印象如同一個快速識別標簽，是喜歡還是反感，短短幾分鐘就能做出判斷。

《偉大的勵志書》的作者、《成功》雜志的創辦人、美國銷售專家奧里森·馬登博士指出：“在推銷中，懂得形象包裝、給人留下良好第一印象的推銷員，將是永遠的贏家。一個推銷人員與顧客首次接觸時交流時間不會很長，要在有限的時間內，使顧客對自己和自己所推銷的產品有所了解并非易事。研究表明，首次印象一經形成，不但會持續較長一段時間，而且不易改變。所以，推銷員應十分重視自己給予他人的第一印象。”

因此，任何具有專業素養的銷售員都會非常注意自己的形象，力求通過第一印象折服顧客的心。

那么，怎樣才能在第一次打交道時就給客戶留下良好的印象呢？

首先是修飾出良好的儀表。我們看向一位陌生人時，最先映入眼簾的就是他的儀表。因為外觀上的細節可以體現出一個人的修養、氣質及情操。著裝整潔大方的銷售員容易被客戶當成值得信賴的專業人士，而衣冠不整的銷售員會被客戶判斷為懶惰馬虎而缺乏責任心的混子。這就好比是胡亂包裝的高檔商品，看上去就和地攤上的處理品沒什么兩樣。

造成這樣的誤會，只能怪銷售員自己。

日本銷售界普遍認為第一流的銷售員必然先從修飾出第一流的儀表開始。日本保險業的“推銷之神”原一平在走訪客戶之前，都把照鏡子視為最重要的工作。在他看來，銷售員面對鏡子與面對客戶時是一樣的，會從中看出自己的表情與姿勢是否讓對方感到舒服。

除此之外，他告誡銷售新手們不要為了追求時尚而穿奇裝異服，這樣只會讓客戶感到你的儀表與職業不相稱，從而影響銷售談判。

原一平根據自己長達五十年的銷售經驗，總結出了塑造儀表的九個原則與整理服飾的八個要領。

1.塑造儀表的九個原則

（1）外表決定了別人對你的第一印象。

（2）外表會顯現出你的個性。

（3）整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。

（4）對方常根據你的外表決定是否與你交往。

（5）外表就是你的魅力表征。

（6）保持正確的站姿、走姿、坐姿，不論何種姿勢，都要挺直脊椎。

（7）走路時腳尖要伸直，而不能往上翹。

（8）收小腹看起來比較有精神。

（9）好好整理你的外表，會使你的優點更突出。

2.整理服飾的八個要領

（1）借鑒與自己年齡相仿的穩健型人物的服裝風格。

（2）你的服裝必須與時間、地點、身材、膚色等因素相匹配，以自然大方為上策。

（3）不要穿得太顯年輕，否則容易遭到客戶的懷疑與輕視。

（4）最好不要在銷售過程中穿流行服飾。

（5）假如非要趕時髦不可，也只能選擇樸實無華的款式。

（6）讓你的身材與服裝的質地、色澤保持均衡狀態。

（7）選擇衣服要合體，太松、太緊都會給對方留下不好的印象。

（8）不要讓服裝遮掩了你的優秀素養。

除此之外，不雅動作也會影響銷售員給顧客的第一印象。顧客比較反感的常見不雅動作有彈手指、咬手指、抖腿、蹺二郎腿、晃肩膀、咬嘴唇、隨地吐痰、目光游移、坐姿不正、大搖大擺等。銷售員應當注意改掉這些壞習慣，以免在初次見面時被顧客挑毛病。

良好的第一印象不僅包括外在樣貌，還包括內在氣質。這一點有時候更為重要。比如，有的銷售員總是擺出一臉歉意的表情，讓顧客感覺這個人沒什么底氣，于是進而懷疑其推銷的產品的品質是否不足以支撐銷售員的自信心。這是低情商者的常見問題。

高情商的銷售員總是能流露出一種從內到外的自信與果斷。他們對待顧客不卑不亢、彬彬有禮但絕不刻意奉承，干脆利落但絕不咄咄逼人。正因為他們對自我形象有正確的認知，故而能在首次見面時展現自己優秀的一面，讓客戶也對其產生良好的第一印象。

銷售員在成功推銷自己之后，產品的推銷工作就會隨之打開局面。這就是第一印象的力量，也是高情商帶來的紅利。

情商課堂

⊙第一印象決定了銷售員對顧客的首次拜訪是否能獲得成功。

⊙第一印象形成后，將在很長一段時間內影響顧客對銷售員以及其推介的產品的看法。

⊙想要給人留下良好的第一印象，銷售員就要在儀容儀表、言談舉止、神態氣質等方面展現自己好的一面。

個性鮮明比一味圓滑更能贏得對方好感

八面玲瓏的處事風格就一定會討人喜歡嗎？未必。極度圓滑的人看起來做事滴水不漏，自己真實的好惡被深深地隱藏起來，讓別人完全猜不透他們在想什么。然而，再神經大條的人也會本能地產生一定的防人之心，對自己捉摸不透的人或者事感到隱隱不安。我們內心深處覺得自己可以掌控能理解的事物，認為那些難以看清的事物可能會隱藏著某種不確定的風險。

也正因為如此，當一個看起來形象高大的人物流露出一些與普通人無異的興趣愛好或真實情感時，會給大家留下更真實、更可信的印象。

基于這個原理，銷售員應該明確一點——什么時候都保持圓滑并不是最有效的處世技巧。

按照我國的傳統觀念，為人處世不過“方”“圓”二字。其中，最理想的境界是“內方外圓”，內心剛強堅韌，外在圓融柔和。而一味圓滑的人走的是“內圓外圓”路線，內心缺乏穩定的信念與原則，只是一味地隨波逐流。過度圓滑就會讓人感到失真，難以完全信賴。而且，這種類型的銷售員隱藏了真實的性格，如同毫無棱角的圓形，缺乏那種讓人過目不忘的深刻印象。他們雖能在生意場上左右逢源，但要想取得重大突破就沒那么容易了。

世界上最頂尖的金牌銷售員們，無論他們最初的性格如何，最后都會一步一步成長為“內方外圓”的類型。他們平時處事圓融，讓顧客感到輕松愉快。但在某些關鍵問題上，他們又會適時展現出自己的鋒芒，讓顧客牢牢記住其極具沖擊力的性格特質。

有位32歲的小個子青年銷售員在一家保險公司里的推銷業績已經高居榜首，但他并未因此沾沾自喜，依然非常賣力地工作。考慮到向普通客戶推銷保險的業績增長潛力有限，他想到了一個在當時的保險業界罕見的極為大膽的推銷計劃。

青年銷售員打算向公司的董事長要一份介紹本國各大集團高層管理者的“推薦函”，集中力量大規模地向與保險公司相關的所有大企業高層推銷保險。巧的是，保險公司的董事長恰好是某個大財團總公司的理事長，又是財團旗下銀行的總裁。如果他批準這個宏偉計劃，就意味著青年銷售員可以把自己的保險業務打入財團旗下的所有單位以及具有合作關系的代表性大企業集團。

但推銷業績排名第一的青年銷售員并不知道，保險公司內部有個特殊的約定：凡是從某財團來保險公司工作的高層管理者，一律不得介紹保險客戶，董事長自己也不例外。

青年銷售員既為自己的突破性創新感到興奮，又為此舉的風險而坐立不安。但他下定決心，一定要實現自己的計劃，于是到公司主管銷售的常務董事那里請求代為向董事長要一份大公司高管的“推薦函”。

果然，常務董事聽完后望著青年銷售員半天不發話，過了一會兒，才把財團內部的約定講出來。青年銷售員的宏偉計劃被否決了，但他不甘心，打算直接向董事長當面提出申請。常務董事沉默良久，說：“姑且一試吧。”他那難以名狀的笑容仿佛在嘲諷青年銷售員。

青年銷售員等了幾天后，終于接到了董事長的約見通知。他興沖沖地來到該財團總部，卻被層層關卡弄得疲憊不堪，倒在沙發上睡著了。

不知過了多久，有人把他叫醒，他定睛一看嚇了一跳。原來戳他肩膀的人正是董事長。董事長嚴厲的表情和語氣讓青年銷售員不知所措，他愣了一會兒才磕磕巴巴地說起了自己的宏偉計劃。然而，他剛說道“我想請您介紹……”，就被董事長硬生生地打斷了：“什么？你以為我會介紹保險這玩意兒？”

本來青年銷售員準備好了一套耐心解釋的對策，但一連串的突發事件讓他頓時火冒三丈。特別是董事長居然把自己公司的保險業務說成“這玩意兒”，讓青年銷售員感到被嚴重蔑視了。

他氣得向董事長大吼：“你這混賬。”話音未落又向前跨一步，逼得董事長不由自主地往后退。“你剛才說保險這玩意兒？公司不是一直教育我們保險是光榮的工作嗎？你還配當保險公司的董事長嗎？我這就回公司去，告訴所有的同事，你說過什么失禮的話。”

說完，青年銷售員氣呼呼地轉身離開了。董事長被一個無名的小員工當面指責，心里別提有多生氣了。但他很快意識到，這位“個性火爆”的銷售員說的話有幾分道理。思忖再三，董事長覺得這小子提的計劃很有想象力，也確實能為公司甚至整個財團帶來好處。于是，他馬上打電話給分管銷售的保險公司常務董事。

恰在此時，回到保險公司的青年銷售員因計劃被否定而失望透頂。

他覺得自己頂撞董事長，今后無法繼續在公司立足，便向常務董事提出辭職申請。

常務董事告訴他董事長在電話中表示：“保險公司以前跟財團的約定的確存在問題，新計劃是正確的，我們是保險公司的高級管理者，理應為公司貢獻一份力量幫助擴展業務。”董事長放下電話后立即在財團總部召開臨時董事會。會議決定今后所有與財團相關的公司都必須把全部退休金投入這家保險公司，以此作為保險金。

就這樣，青年銷售員的“出格”舉動意外地贏得了董事長的尊重，還使其在今后全力支持自己的宏偉計劃。時來運轉的青年銷售員更加努力地工作，從保險公司業績第一的銷售員變為連續三年蟬聯全國第一的金牌銷售員。后來，他在43歲后連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。他就是日本保險業的“推銷之神”原一平。

不可否認，原一平這次因禍得福有很大的運氣成分。如果你想學習他這種方式來給領導留下深刻印象，十有八九會招致很慘的下場。情商低的人總是刻意去模仿高情商者的言談舉止，卻不考慮當時的具體情況。畢竟照貓畫虎自然會落得個畫虎不成反類犬的結果。

不過，上述案例中最值得學習的地方，是原一平的據理力爭。董事長之所以被打動，與其說是因為原一平突然爆發的鮮明個性，不如說是他為公司殫精竭慮的責任心與敢想敢干的行動力。

以當時的情境來說，一味圓滑的處事手段過于柔和，顯得有些“三無”——無棱角、無特點、無吸引力。銷售不光是需要靈活的身段，還需要敢于打硬仗的魄力。每一次銷售創新，每一個宏大的銷售項目，都伴隨著巨大的壓力。假如銷售員不能展現出具有沖擊力的鮮明個性，就容易被判定為不足以擔當大任。

做人的棱角太鮮明容易傷到他人，但一味圓滑而毫無棱角，則給人印象不深，難以給對方的心靈帶來震撼性的影響。所以，高情商的銷售員并不會抹殺自己的鮮明個性，只是會選擇更圓融的方式與更合適的時間點來釋放自己的性格魅力。唯有如此，銷售員才能給顧客留下更深刻的好印象，成為他們心中可以信賴的對象。

情商課堂

⊙極度圓滑的銷售員過分隱藏自己的個性，會給消費者一種難以捉摸的不踏實感。

⊙如果銷售員能適當展現出自己的個性，就能給消費者留下更深刻的印象，并贏得他們的信任。

⊙高情商的銷售員并不會否定自己的性格本色，而是善于以更合理的方式來展現個人魅力。