選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要

前段時間，我去某地出差，遇見一位久未謀面的經(jīng)銷商朋友趙總。他算是生物制藥經(jīng)銷圈里的老手了，做事謹(jǐn)慎細(xì)膩，眼光獨到，不過最近卻看走了眼。

趙總說：“今年我選擇了山東一家生物制藥企業(yè)。我是在當(dāng)?shù)卮杭菊猩虝线x定這家的，該企業(yè)的上級公司是香港的一家上市公司，在招商會上花了重金投入，從占地面積到宣傳都給了我很大的震懾力。該公司的老總向我承諾：每年我的市場銷量是多少，市場費用就投入多少。還說他的企業(yè)追求的是十年后的效益，勸我也要把眼光放長遠(yuǎn)。我覺得他的話很有道理，企業(yè)又有資金實力，愿意重金投入，產(chǎn)品也不錯，如果我經(jīng)銷應(yīng)該會在這塊市場占據(jù)一席之地。于是很快我就和該公司簽訂了經(jīng)銷合同，并給該公司一次性打了 40萬元的貨款。”

我有點奇怪：“你才剛開始經(jīng)銷該公司產(chǎn)品，為什么一次性就打這么多錢，你可放心？”

趙總回答道：“該公司有規(guī)定：要取得當(dāng)?shù)鬲毤医?jīng)銷權(quán)，首單回款必須在40萬元以上。”

我問：“按該公司老總的承諾，你打了 40萬元的貨款，那么他對市場就應(yīng)該有相應(yīng)的投入，他們兌現(xiàn)了嗎？”

趙總越說越氣：“一個月后該公司才給我發(fā)來貨，并且要我自己先墊付他們承諾的市場推廣費用，并按銷售量以1:1的比例在下次發(fā)貨時核銷。這意味著我要賣完40萬元的貨后，才能按1:1的比例核銷費用。如果我再要貨時還得打40萬元。我這不是被套牢了嗎？進(jìn)退都不是，后來我還發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的產(chǎn)品實際也沒我預(yù)想的好。可現(xiàn)在后悔莫及了。”

多年老手卻犯下如此低級的錯誤，主要有三方面原因，見表3-3。

既然如此，經(jīng)銷商如何才能正確選擇合作廠家和代理產(chǎn)品呢？

選對合作廠家是選好代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)

經(jīng)銷商能否有效持續(xù)經(jīng)營產(chǎn)品的一個重要原因，就是正確選擇合作對象——廠家（企業(yè)）。

選好代理產(chǎn)品是邁向差異化、在市場競爭中獲利的基石

經(jīng)銷商判斷產(chǎn)品是否可以代理、是否有潛力的一個重要指標(biāo)是“三看一品”。

對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位是打造潛力產(chǎn)品的不二法門

最后，經(jīng)銷商在挑選新的代理產(chǎn)品時，要對其進(jìn)行精準(zhǔn)定位，將其打造成“潛力股”。