選擇“潛力股”比選擇“績優股”更重要

前段時間，我去某地出差，遇見一位久未謀面的經銷商朋友趙總。他算是生物制藥經銷圈里的老手了，做事謹慎細膩，眼光獨到，不過最近卻看走了眼。

趙總說：“今年我選擇了山東一家生物制藥企業。我是在當地春季招商會上選定這家的，該企業的上級公司是香港的一家上市公司，在招商會上花了重金投入，從占地面積到宣傳都給了我很大的震懾力。該公司的老總向我承諾：每年我的市場銷量是多少，市場費用就投入多少。還說他的企業追求的是十年后的效益，勸我也要把眼光放長遠。我覺得他的話很有道理，企業又有資金實力，愿意重金投入，產品也不錯，如果我經銷應該會在這塊市場占據一席之地。于是很快我就和該公司簽訂了經銷合同，并給該公司一次性打了 40萬元的貨款。”

我有點奇怪：“你才剛開始經銷該公司產品，為什么一次性就打這么多錢，你可放心？”

趙總回答道：“該公司有規定：要取得當地獨家經銷權，首單回款必須在40萬元以上。”

我問：“按該公司老總的承諾，你打了 40萬元的貨款，那么他對市場就應該有相應的投入，他們兌現了嗎？”

趙總越說越氣：“一個月后該公司才給我發來貨，并且要我自己先墊付他們承諾的市場推廣費用，并按銷售量以1:1的比例在下次發貨時核銷。這意味著我要賣完40萬元的貨后，才能按1:1的比例核銷費用。如果我再要貨時還得打40萬元。我這不是被套牢了嗎？進退都不是，后來我還發現該企業的產品實際也沒我預想的好。可現在后悔莫及了。”

多年老手卻犯下如此低級的錯誤，主要有三方面原因，見表3-3。

既然如此，經銷商如何才能正確選擇合作廠家和代理產品呢？

選對合作廠家是選好代理產品的基礎

經銷商能否有效持續經營產品的一個重要原因，就是正確選擇合作對象——廠家（企業）。

選好代理產品是邁向差異化、在市場競爭中獲利的基石

經銷商判斷產品是否可以代理、是否有潛力的一個重要指標是“三看一品”。

對產品進行精準定位是打造潛力產品的不二法門

最后，經銷商在挑選新的代理產品時，要對其進行精準定位，將其打造成“潛力股”。