銷售的語(yǔ)言是講究技巧的，沒有技巧的銷售語(yǔ)言是吸引不來客戶的。優(yōu)秀的銷售員都是善用銷售語(yǔ)言技巧的人。用語(yǔ)言巧妙引導(dǎo)客戶，讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么，你就有機(jī)會(huì)讓客戶認(rèn)同你和你的產(chǎn)品，自然你成功銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大增。

1.他喜歡什么，你就聊什么

通常，銷售員在與客戶正式洽談業(yè)務(wù)之前，多半會(huì)有一些寒暄。這是一種習(xí)慣，也是彼此為了融洽氣氛而作的一種嘗試。作為銷售員，如果與客戶寒暄得好，會(huì)有利于后面的銷售活動(dòng)的開展。但如何才能寒暄得好呢？這就要求銷售人員在與客戶交談前或者交談中，揣摩到客戶的性格、興趣，然后在交談中，根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和其他情況，多談些客戶感興趣的話題，使情形向有利于銷售的方向發(fā)展。

作為本市最大啤酒廠的金牌銷售員，劉柳一向很自信，這些年他的業(yè)績(jī)讓同事“羨慕嫉妒恨”。可是，劉柳也有攻不下的堡壘。本市的一家大賓館這幾年就一直沒有采購(gòu)過劉柳公司生產(chǎn)的啤酒。劉柳曾幾次企圖拿下這座堡壘，但最終均以失敗而告終。

劉柳想了好久，覺得應(yīng)該改變策略，他經(jīng)過多方打聽，了解到該賓館的經(jīng)理是國(guó)家旅館招待協(xié)會(huì)的會(huì)員，非常想成為本市的分會(huì)會(huì)長(zhǎng)。了解到這些信息后，劉柳心中有了新的主意。他在再次拜訪這個(gè)賓館經(jīng)理時(shí)沒有像上幾次那樣推銷啤酒，反而跟對(duì)方談起辦旅館的事情，并不時(shí)稱贊對(duì)方對(duì)旅館業(yè)的了解，是地地道道的旅館行家，一定會(huì)為本地區(qū)的旅館業(yè)做出一番業(yè)績(jī)。賓館經(jīng)理接受了劉柳的這份稱贊。

在之后的幾次拜訪中，劉柳都不失時(shí)機(jī)地跟對(duì)方談?wù)撈痍P(guān)于旅館業(yè)的話題，終于有一天，這個(gè)賓館經(jīng)理電話告知?jiǎng)⒘巴e館洽談采購(gòu)啤酒的生意。

劉柳終于通過談?wù)搶?duì)方感興趣的話題，讓對(duì)方接納了自己，取得了銷售的成功。

銷售固然可以選擇直奔主題，但效果往往不盡如人意。在正面攻取難以突破的時(shí)候，就要變通一下，試著找找與客戶交流的契合點(diǎn)。這個(gè)“契合點(diǎn)”也就是客戶可能感興趣的話題或事情。如果找準(zhǔn)了這個(gè)“契合點(diǎn)”，僵局可能就會(huì)被打破，從而進(jìn)入柳暗花明的開闊之局。

田源是某汽車銷售公司的銷售員，他在公司舉行的一次新車展銷會(huì)上發(fā)現(xiàn)了一位潛在的客戶。這位客戶對(duì)越野型汽車似乎情有獨(dú)鐘，詳細(xì)咨詢了越野型汽車的各項(xiàng)性能指標(biāo)，又前前后后看了許久。田源將公司的產(chǎn)品手冊(cè)給了這個(gè)客戶一份。展銷會(huì)結(jié)束后的幾天里，田源給這名客戶打了幾個(gè)電話，但對(duì)方均以沒有時(shí)間見面而將約會(huì)推掉。

田源最后一次打電話想約這個(gè)客戶本周末見面，電話中這個(gè)客戶告訴田源自己本周末和朋友約好一起到郊外一個(gè)射擊場(chǎng)射擊。

田源沒有泄氣，反而覺得新的機(jī)會(huì)來了，他通過多方打聽，終于得知他這個(gè)客戶非常喜愛射擊活動(dòng)。于是，田源上網(wǎng)查閱了很多有關(guān)射擊的資料，而且，還跑遍了周邊地區(qū)著名的射擊場(chǎng)。一周下來，田源關(guān)于射擊的知識(shí)大增，儼然成了這方面的行家。他再一次給這個(gè)客戶打電話。這次在通話中，田源沒有提汽車銷售的事，而是告訴對(duì)方，自己在周邊地區(qū)發(fā)現(xiàn)了一家設(shè)施特別齊全，環(huán)境特別優(yōu)雅的射擊場(chǎng)。對(duì)方在電話里表示了感謝。

在下一周末，田源意料之中地在這家射擊場(chǎng)見到了這名客戶。客戶見到田源后又表示了感謝，感謝他推薦了如此好的射擊場(chǎng)。在其后的一起射擊中，客戶對(duì)田源豐富的射擊知識(shí)感到驚訝和敬佩。射擊活動(dòng)結(jié)束后，兩人一起驅(qū)車返回市里。這名客戶告訴田源自己很喜歡造型粗獷的越野車，而田源告訴客戶：“公司恰好出了這么一款符合您要求的越野車，您是不是去親身體驗(yàn)一下？”這名客戶當(dāng)即決定明天就去。

在這里，田源就是找到了客戶感興趣的事情，從而打開了與客戶交流的大門。

由于客戶的類型不同，再加上每個(gè)人的性格、愛好的差別，客戶感興趣的問題也千差萬(wàn)別。銷售員對(duì)客戶的了解如果不夠全面和深入，是不容易找到客戶感興趣的話題的。正因如此，銷售員在與客戶溝通時(shí)，一定要注意觀察對(duì)方的表情、態(tài)度、反應(yīng)，仔細(xì)揣摩對(duì)方的興趣所在。

通常情況下，銷售員可以通過一些線索找到客戶感興趣的話題來。比如時(shí)事新聞、熱映的影視、體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑活動(dòng)等，還可以談?wù)摽蛻舻墓ぷ骰蛘咄碌鹊取？傊νㄟ^蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的話題。

跟客戶談?wù)摽蛻舾信d趣的話題是一種情感投資，是一種銷售技巧。它讓本來充滿利益化的銷售活動(dòng)變得有人情味起來，給客戶一種溫暖的感覺，并讓其容易接受后面的銷售活動(dòng)。因此這種情感投資非常有必要，銷售人員一定要重視起來。

2.喚起客戶對(duì)你的好奇心

好奇心是一種特殊的心理現(xiàn)象，它多產(chǎn)生于外界現(xiàn)象對(duì)大腦進(jìn)行的刺激，使大腦的某些區(qū)域處于一種亢奮狀態(tài)，進(jìn)而使人對(duì)外界事物產(chǎn)生想關(guān)注的心態(tài)。在好奇心的刺激下，人容易產(chǎn)生一種做出某種行為的沖動(dòng)，進(jìn)一步發(fā)展，就會(huì)變成一種有目的的舉動(dòng)。

在銷售中，好奇心這種特殊的心理現(xiàn)象也被銷售人員應(yīng)用到銷售策略中。如果能夠喚起客戶對(duì)你或者你所銷售的產(chǎn)品的好奇心，換句話說，如果能引起他們對(duì)你和你所銷售產(chǎn)品的關(guān)注，那么就建立起了成功銷售的基礎(chǔ)。

一位銷售員是這樣喚起客戶對(duì)自己的好奇心的。由于這位客戶不愿見銷售員，于是這個(gè)聰明的銷售員讓客戶的秘書給客戶遞進(jìn)去一個(gè)紙條，上面寫著：“希望您能給我20分鐘。我有一些生意上的問題想向您請(qǐng)教。”這張字條喚起了客戶的好奇心來，他想知道這個(gè)推銷員究竟想向自己請(qǐng)教什么問題，于是他就約見了這個(gè)銷售員。

喚起客戶的好奇心有多種方法，這里只談?dòng)檬裁礃拥恼Z(yǔ)言來喚起客戶的好奇心。究竟什么樣的話語(yǔ)能喚起客戶的好奇心，可參考下面兩點(diǎn)：

第一，設(shè)置精彩的開場(chǎng)白。要引起客戶對(duì)你和你所銷售的產(chǎn)品的好奇心來，一定要精心設(shè)置你們初次見面時(shí)的開場(chǎng)白。試想一下，如果你的開場(chǎng)白引起了客戶的興趣，客戶的好奇心被喚起，那你的推銷就成功了一半。反之，如果客戶對(duì)你的開場(chǎng)白毫無興趣，你還期待他們繼續(xù)聽你說下去嗎？即使他們耐住性子聽你說下去，估計(jì)對(duì)你的推銷也不會(huì)有太大的作用。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在與客戶的溝通活動(dòng)中，客戶從開場(chǎng)白中所獲得的刺激信息非常多。

開場(chǎng)白大略分為兩種，一種是語(yǔ)言型的開場(chǎng)白，另外一種是行為展示型的開場(chǎng)白。在采用語(yǔ)言型開場(chǎng)白的時(shí)候，注意說話時(shí)要去掉那些可有可無的修飾語(yǔ)，直接講出產(chǎn)品的利益點(diǎn)所在，用利益點(diǎn)勾起客戶的好奇心。因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)注的就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)所在。同時(shí)，在說話時(shí)，還要注意表達(dá)方式以及面目表情，你要表現(xiàn)出足夠的自信，聲調(diào)和語(yǔ)速都要適度，一定不要表現(xiàn)出急功近利的模樣。看下面這個(gè)案例：

英國(guó)蘇格蘭地區(qū)的一家皮鞋廠的一位銷售人員，想把公司生產(chǎn)的皮鞋銷售給倫敦一家大型連鎖皮鞋店。他幾次向這家皮鞋總店提出要拜訪老板，都遭到了拒絕。這一次他又信心滿滿地來到這家皮鞋總店準(zhǔn)備再一次拜訪老板。

這位銷售員之所以信心滿滿，是因?yàn)樗孪攘私獾秸块T關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。他認(rèn)為鞋店可以利用這一新出臺(tái)的管理辦法節(jié)省很多費(fèi)用。他來到這家皮鞋總店，大聲對(duì)接待的工作人員說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告你們的老板，就說我有讓他發(fā)財(cái)?shù)暮棉k法，可以大大減低訂貨費(fèi)用，而且還會(huì)名利雙收！”

很快這個(gè)消息被報(bào)告給老板，而他也立即決定見一見這個(gè)口出狂言的銷售員。畢竟老板還是非常希望名利雙收的。這個(gè)銷售人員憑借精彩的開場(chǎng)白，成功激起客戶的好奇心，獲得了推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

行為展示型開場(chǎng)白就是用行為引起客戶的好奇心，通常采取的行為包括現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的使用方法以及使用效果等。同精彩的語(yǔ)言型開場(chǎng)白一樣，好的行為展示型開場(chǎng)白能勾起客戶的好奇心。

一位銷售消防用品的銷售員，在見到客戶時(shí)沒有急于說話，而是從自己的物品袋里拿出產(chǎn)品，然后將其放入一個(gè)紙袋里，再用火點(diǎn)燃。紙袋很快燃燒干凈，可里面的防火用品卻完好無損。這種獨(dú)特的開場(chǎng)白顯然會(huì)喚起客戶的好奇心。

第二，巧妙向客戶提問。作為銷售常用手段之一，向客戶提問是很有講究的。如果你直接問客戶需要什么產(chǎn)品或者服務(wù)，很多時(shí)候客戶是表述不清楚的。也有的客戶自己也不知道需要什么，但是如果你能用一個(gè)比較新奇的提問方式勾起客戶的好奇心，客戶多半會(huì)打開話匣子，這樣推銷活動(dòng)便有了一個(gè)良好的開端。

最常用的巧妙向客戶提問的方式是銷售員制造一個(gè)懸念，激起客戶的好奇心，引導(dǎo)客戶提問，然后給予客戶答案。在提問和回答中，自然而然地把自己的產(chǎn)品介紹給客戶。需要注意的是，在運(yùn)用這一方法時(shí)，一定要注意提問的方式，應(yīng)該就對(duì)方注意的方面進(jìn)行提問，而在提問時(shí)切記要將意思表達(dá)清楚，不要意思含糊不清或者閃爍其詞。否則的話，容易造成反面效果。

一位空調(diào)銷售人員對(duì)一位客戶說：“您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”這個(gè)問題激起了客戶的好奇心，他想了好一會(huì)兒也沒能想到一個(gè)令自己滿意的答案。于是他向這個(gè)銷售人員請(qǐng)教。這個(gè)銷售人員不緊不慢地說：“就是您存在銀行不用的錢啊！它們可以用來買我們的空調(diào)，伴您度過一個(gè)涼爽愜意的夏天，可如今它們卻躺在銀行睡大覺，您說它們不是最懶的嗎？”聽到這兒，這位客戶不禁啞然失笑。

再看一位地毯銷售人員是如何喚起客戶好奇心的。

他對(duì)一位潛在的客戶說：“先生，您信不信，每天您只需花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯？”這樣的說法讓這個(gè)客戶感到有些莫名其妙，他表示了驚奇。銷售人員繼續(xù)說：“讓我給您算一筆賬，假設(shè)您臥室有12平方米。我們公司銷售的地毯價(jià)格為每平方米24.8元，這樣您只需花297.8元就可將您的臥室鋪上地毯。另外，我們的地毯壽命為5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)就是0.16元。”

這個(gè)銷售員巧妙地向客戶提問，制造出神秘氣氛，成功引起對(duì)方的好奇，然后在解答客戶疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給客戶。

好奇心是人所共有的天性，因此如果能夠合理地利用好奇心，你就可以發(fā)展出更多的新客戶，發(fā)現(xiàn)更多的需求，從而擴(kuò)展自己的銷售之路。

3.學(xué)會(huì)用“魔術(shù)句子”

通常情況下，銷售離不開語(yǔ)言，離開了語(yǔ)言，銷售將無法進(jìn)行。從這一角度講，銷售技巧就是語(yǔ)言方面的技巧。銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果能巧妙應(yīng)用一些語(yǔ)言技巧，就能喚起客戶的興趣，給客戶起到很好的引導(dǎo)作用。那么，如何才能讓語(yǔ)言引導(dǎo)技巧更有效呢？可以參考下面幾點(diǎn)：

首先，語(yǔ)言一定要力求簡(jiǎn)練。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定非常清楚在給客戶作介紹時(shí)不能占用過多的時(shí)間。喋喋不休的介紹通常會(huì)讓客戶覺得很煩，興趣全無，因此在與客戶進(jìn)行產(chǎn)品溝通時(shí)語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)練。

這個(gè)看法不是憑空臆想出來的，是銷售實(shí)踐中得出來的共識(shí)。在一次代理商會(huì)議上，與會(huì)人員投票表示意見，選擇導(dǎo)致推銷員交易失敗的原因，結(jié)果有四分之三的人歸因?yàn)橥其N員的喋喋不休。從中可見銷售員的這個(gè)弊病具有普遍性。那么，銷售員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)如何才能做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練呢？

很簡(jiǎn)單，那就是平時(shí)要多練習(xí)，把想談的事逐項(xiàng)記在便條上，說話時(shí)，注意邏輯和層次，不妨多使用“第一”“第二”“首先”“其次”等表示次序的詞語(yǔ)。

其次，要避免夸張。說話夸張是一些銷售人員的通病，他們?cè)诤涂蛻艚涣鲿r(shí)常常喜歡用夸張性的詞語(yǔ)，比如，絕對(duì)、獨(dú)一無二、百分百等等，這些夸張性的詞語(yǔ)在推銷時(shí)都是很令人厭煩的。即使自己所推銷的產(chǎn)品再好，銷售人員也盡量不要使用這些夸張且無實(shí)際意義的話語(yǔ)，只需要以事實(shí)服人。同時(shí)語(yǔ)言要生動(dòng)活潑、耐人尋味。

再次，要注意說話的真實(shí)性。絕大多數(shù)客戶都怕銷售人員說話華而不實(shí)，因此，他們對(duì)這類話十分敏感，一聽此類話，就擔(dān)心有被騙的事情發(fā)生。一般說來，客戶都很害怕那些能言善辯的銷售員，他們一看那些說話唾沫橫飛、巧舌如簧的銷售員就會(huì)頓生厭惡之感。所以，越是態(tài)度沉著、善于傾聽、言語(yǔ)中肯的銷售員越受客戶的歡迎。

再其次，可巧妙使用有特殊效用的句子。通常情況下，銷售人員如果使用“如果……那么你會(huì)……”等諸如此類的引導(dǎo)性的句子，就可增加語(yǔ)言的強(qiáng)大的引導(dǎo)力，對(duì)客戶來說，會(huì)使其產(chǎn)生極大興趣，起到很大引導(dǎo)作用的。有一位顧客想買一套西服，如果銷售人員這樣說：“您如果穿上這套深色西服，那么一定會(huì)更顯偉岸！”相信這位顧客聽了，一定會(huì)產(chǎn)生興趣，也多半會(huì)試穿的。

“如果……那么你會(huì)……”此類引導(dǎo)話語(yǔ)的引導(dǎo)作用很大，即使對(duì)方是不愛說話或者喜歡拒絕的客戶，也多數(shù)會(huì)隨和應(yīng)答的。因此“如果……那么你會(huì)……”此類句子被一些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員稱為“魔術(shù)句子”。實(shí)際上這樣的句子不但應(yīng)用于銷售活動(dòng)中，生活中也非常常見。當(dāng)人們回想過去或考慮未來時(shí)，腦中常以“如果當(dāng)時(shí)……那么現(xiàn)在會(huì)……”或“如果現(xiàn)在是……那么將來大概會(huì)……”等一類的言辭。

最后，要恰當(dāng)使用一些敬語(yǔ)和尊稱。敬語(yǔ)和尊稱能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。從大的范圍看，它也屬于一種語(yǔ)言引導(dǎo)技巧。對(duì)銷售人員本身來講，它更是一種服務(wù)態(tài)度良好的表現(xiàn)。由于服務(wù)態(tài)度的良好與否，關(guān)系到銷售的成與敗，因此，一定要對(duì)此重視起來。

這里所說的敬語(yǔ)和尊稱主要指尊敬對(duì)方的語(yǔ)言、謙虛的用語(yǔ)。“您”“貴公司”“請(qǐng)”等皆是此類詞語(yǔ)。

需要注意的是，在一般人際往來中，很少在局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)等職務(wù)后再加上先生的稱呼，但是在銷售員這里，卻要改變一下，他們通常需要在職稱之后加上先生的稱呼。這會(huì)加深對(duì)方的好感，讓對(duì)方留下深刻印象。

4.給產(chǎn)品插上夢(mèng)想的翅膀

在與客戶溝通時(shí)，充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力是非常重要的，因?yàn)檫@樣一來，他們對(duì)產(chǎn)品的印象會(huì)更深，理解也會(huì)更透徹。

A市一個(gè)銷售教育用品的公司一直想銷售教室黑板的照明設(shè)備給全市的小學(xué)，但一直沒有成功，后來該公司的一個(gè)銷售人員想到一個(gè)方法。已經(jīng)說不清這個(gè)銷售人員是受到什么啟發(fā)才想到這個(gè)方法的。反正這個(gè)方法使問題迎刃而解。

該銷售人員拿了根細(xì)鋼棍出現(xiàn)在該市一所小學(xué)的一個(gè)班級(jí)的黑板前，事先他已經(jīng)成功地邀請(qǐng)到該市各小學(xué)的負(fù)責(zé)人齊聚于此。講臺(tái)上，他兩手各持鋼棍的兩端，說：“先生們，恕我冒昧，唐突進(jìn)行這次表演，但它的確重要，所以我還是決定進(jìn)行表演。先生們，這個(gè)表演很簡(jiǎn)單，你們看，我用力彎這根細(xì)鋼棍，它就會(huì)彎曲。但如果我不用力，它就又直了，但如果我用力很大，超過了它所能承受的極限，它就會(huì)折斷。孩子們的眼睛就像這根彎曲的鋼棍，同樣的道理，如果用眼超過了孩子們眼睛所能承受的最大限度，那么視力就會(huì)受到無法恢復(fù)的損壞，那將是一個(gè)巨大的損失。”

這次簡(jiǎn)單的表演過后不久，A市的大多數(shù)小學(xué)都與這個(gè)公司簽訂了采購(gòu)教室黑板照明設(shè)備的合同。

上述這個(gè)案例中的銷售人員在與客戶的溝通中，都用語(yǔ)言充分調(diào)動(dòng)起客戶的想象力，讓客戶腦海中產(chǎn)生了對(duì)所描述事物的想象，從而產(chǎn)生認(rèn)同產(chǎn)品的看法。

通常情況下，在進(jìn)行演示的過程中，一般都要出示一些實(shí)物，然后再說一些能夠調(diào)動(dòng)客戶想象力的專業(yè)語(yǔ)言，這樣才能夠讓客戶在事實(shí)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的想象力，進(jìn)而得出認(rèn)可銷售人員所說的結(jié)論。

人的想象力是非常驚人的。由于對(duì)于同一個(gè)事物，不同的人會(huì)得出不同的看法，因此，銷售人員要能夠用專業(yè)的語(yǔ)言為客戶的想象力打開一扇門。當(dāng)然這扇門并不是無限寬大的，它將會(huì)為客戶的想象力指引方向，引導(dǎo)客戶朝著自己設(shè)定的方向想象，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

在輪胎產(chǎn)品推薦會(huì)上，一個(gè)汽車輪胎的銷售員的一段話就很好地調(diào)動(dòng)起客戶的想象力。他是這樣說的：“您開著車載著朋友以每小時(shí)80千米的速度行駛在國(guó)道上，突然在你前方的路上出現(xiàn)幾道比較大的裂紋。您來不及減速，驅(qū)車直沖了過去。車劇烈顛簸起來，車上的人握緊了扶手。一陣劇烈顛簸之后，車終于駛過了這段糟糕的路程。您靠邊停下車后和您的朋友急忙下車查看，除了輪胎上原先掛著的一些泥塊被顛簸掉外，輪胎沒有受到任何損傷，完好無缺。您大可放心使用我公司生產(chǎn)的輪胎，絕對(duì)的經(jīng)久耐用，您只管握緊您的方向盤，把糟糕的路況放心交給它處理。”

這個(gè)銷售員的精彩講解充分調(diào)動(dòng)起與會(huì)客戶的想象力，讓他們的腦海中產(chǎn)生了一個(gè)高質(zhì)量、高性能輪胎風(fēng)雨無阻、馳騁無礙的畫面，提高了說服力，增強(qiáng)了購(gòu)買者的購(gòu)買信心。

5.好銷售要會(huì)講故事

會(huì)講故事是銷售人員的一項(xiàng)銷售技巧，體現(xiàn)了一種銷售能力。一個(gè)巧妙的好故事可以讓客戶心甘情愿地掏腰包。實(shí)踐表明，依據(jù)客戶的購(gòu)買心理量身打造的好故事，可以極大地增進(jìn)銷售人員和客戶之間的情感，拉近彼此間的心理距離，進(jìn)而為后面的銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

這里所說的故事一般是指銷售故事，通常包括成功銷售的案例、客戶購(gòu)買商品之后的故事，以及銷售人員根據(jù)所銷售商品獨(dú)特的賣點(diǎn)和為了引起客戶注意而編織的故事。當(dāng)然，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史以及創(chuàng)始人的故事也是在其之列的。

一位客戶來到海爾專賣店想買一臺(tái)海爾冰箱，他問推銷員：“你們的冰箱質(zhì)量有保證嗎？”這個(gè)推銷員沒有直接回答客戶的問話，而是講起了海爾總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事。這個(gè)故事讓這位客戶立刻對(duì)海爾冰箱產(chǎn)生了一種信賴感。

一般來說，那些能夠傳遞商品感性信息的故事容易引起客戶的情感認(rèn)同。拿可口可樂的宣傳故事為例，“將藥水沖淡變成飲料”濃縮了可口可樂的故事，傳遞了可口可樂公司獨(dú)特、創(chuàng)新的精神。客戶在知道這個(gè)故事后會(huì)產(chǎn)生對(duì)異域文化的向往和獵奇心理，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這樣就成全了可口可樂公司。

再看下面兩個(gè)銷售人員向客戶銷售產(chǎn)品所說的話：

小丁：“您看，這些是客戶在使用過這種機(jī)器后給我們發(fā)來的感謝信。您看，這封來自山東一家食品廠的信件，他們說在使用了這種機(jī)器后，生產(chǎn)效率提高了1.5倍，還說這種機(jī)器操作起來也很安全方便，工人們都非常喜歡使用這種機(jī)器，因此廠里決定再增加訂貨。”

客戶薛婷的皮膚敏感而且容易過敏，她購(gòu)買化妝品時(shí)，特別看重它的安全性。針對(duì)薛婷的情況，銷售人員以自己朋友為例進(jìn)行了勸購(gòu)：“我的一位關(guān)系親密的朋友皮膚也容易過敏，也不敢輕易嘗試新化妝品，不過她看見我們的一些商品上標(biāo)示了‘無添加成分’，非常感興趣，就試著用了用，結(jié)果并沒有出現(xiàn)不良反應(yīng)，并感覺很舒服。您也看一看商品的成分表，上面對(duì)成分標(biāo)示得很清楚。另外，我對(duì)您這類的過敏膚質(zhì)也有一定的經(jīng)驗(yàn)，可以給您免費(fèi)服務(wù)一次，您看看效果如何。”

這是以故事向客戶提出更充分的購(gòu)買理由，這樣的理論加案例的銷售方式增強(qiáng)了說服力。理論清楚，例證明確，讓客戶的心理安全需求得到了滿足，也有利于客戶做出客觀量化的分析判斷。

“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”，這是DTC鉆石廣告。這句廣告語(yǔ)背后隱含的故事寓意明顯，能夠給顧客以情感上的慰藉，進(jìn)而刺激其購(gòu)買需求。因而說故事如果能夠慰藉客戶的情感需求，那么掏錢購(gòu)買也就成為自然而然的事情了。

有一家鉆戒公司的銷售員在和客戶交流時(shí)，通常會(huì)講述這樣一個(gè)故事：一對(duì)相愛至深的情侶坐在秋天公園的木凳上，周圍是一片豐收的景象，楓葉在身邊緩緩飄落。兩人含情脈脈地注視著對(duì)方。男孩拿出包裝精致的首飾盒，打開，里面放著一款閃閃發(fā)亮的鉆戒。男孩鄭重地拿出鉆戒，小心地戴在了女孩的手指上。

在給客戶講故事之前，如果有可能，最好先傾聽一下客戶講他的故事，這樣你就可以從關(guān)于他的故事里面了解到他的價(jià)值觀、購(gòu)買喜好以及興趣所在，為你后面的銷售增加有利因素。我們看下面這個(gè)實(shí)例：

手表專柜前，銷售員王莎在向客戶推銷手表，她發(fā)現(xiàn)客戶佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)的海鷗表。由此有了下面的一段對(duì)話。

王莎：“先生，您的這款海鷗手表是國(guó)產(chǎn)經(jīng)典手表，從款式上看，應(yīng)該是早些時(shí)候流行過的吧？”

客戶：“不錯(cuò)，這是我媽媽十年前送給我的。那時(shí)，這款手表是很珍貴的禮物。我對(duì)這塊手表有很深的感情。”

王莎：“是媽媽送的禮物，當(dāng)然珍貴。那您今天想買一款什么樣式的手表呢？”

客戶：“明天是我媽媽六十大壽的日子，我想買一塊好手表作為生日禮物送給她老人家。”

這個(gè)故事中，銷售員就是先傾聽了客戶的故事，之后成功促使客戶購(gòu)買了商品。

要注意的是，給客戶講的故事中一定要有與客戶息息相關(guān)的信息，這樣，就會(huì)在客戶的頭腦中建立起一種關(guān)聯(lián)感，在此基礎(chǔ)上，客戶會(huì)自發(fā)地想象擁有了該項(xiàng)商品之后的一切，進(jìn)而激發(fā)起購(gòu)買欲望。

給客戶講故事要有的放矢。作為眾多銷售手段中的一種，這種促銷方式并不是萬(wàn)能的，它在銷售過程中只起到畫龍點(diǎn)睛的作用，目的是調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。因此，給客戶講故事要圍繞著不同目的進(jìn)行，一定不要在客戶對(duì)商品還不了解的情況下，盲目地開講。

對(duì)于銷售人員來講，如何將故事成功地運(yùn)用到銷售過程中是一個(gè)挑戰(zhàn)，故事要感人，要能打動(dòng)客戶。銷售人員要善于利用最有利的細(xì)節(jié)，編輯最有沖擊力的故事，在給客戶講述故事中，要讓客戶盡快進(jìn)入到銷售的情節(jié)中，以求達(dá)到盡快銷售的目的。

6.適當(dāng)言語(yǔ)刺激，促成購(gòu)買決定

一些客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前，雖然有較強(qiáng)的購(gòu)買心理，但是出于某種或某些原因，致使他們有一些擔(dān)憂，因此在買還是不買上猶豫不決，始終下不了決心。銷售人員面對(duì)這種情況時(shí)，要怎樣說才能打消他們的顧慮，使他們下決心購(gòu)買？

很多實(shí)踐表明，這種情況下，銷售人員可以利用這些猶豫的客戶的好勝心、自尊心、逆反心理，說一些“刺激”他們的話，采用激將法促使他們做出購(gòu)買的決定。

激將法本指用刺激性的話使將領(lǐng)出戰(zhàn)的一種方法，后泛指用刺激性的話或反話鼓動(dòng)人去做某事的一種手段。它是利用別人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式激起對(duì)方不服輸?shù)那榫w，從而得到不同尋常的說服效果。

激將法的適用對(duì)象通常是那些有一定社會(huì)地位、身份和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶。一般來說，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的人易“激”，注重衣著打扮、好爭(zhēng)強(qiáng)好勝的、攀比心理強(qiáng)的人易“激”。

“這個(gè)產(chǎn)品肯定不錯(cuò)，可是，我擔(dān)心的是您的購(gòu)買力不允許您……”

“看您的穿著打扮，不太像買這種產(chǎn)品的人呢。”

“您還是不要再為難了，畢竟這樣的產(chǎn)品不是每個(gè)人都有實(shí)力購(gòu)買的。”

“不是我不給您優(yōu)惠，因?yàn)槲腋杏X即使我再優(yōu)惠，您也會(huì)嫌貴的。”

上面這些話語(yǔ)是銷售人員常用的激將語(yǔ)言。這反映出“勸將不如激將”是有一定道理的。看一個(gè)恰到好處“刺激”客戶而使銷售獲得成功的事例。

在廣州的友誼商場(chǎng)，一對(duì)看似很有錢的港商夫婦在首飾專柜前挑選首飾，兩人都相中了一枚翡翠戒指，可是高達(dá)60萬(wàn)的昂貴售價(jià)讓他們猶豫不決。此時(shí)，專柜的銷售小姐看出了兩人的“窘?jīng)r”，說道：“您二位真有眼光，是識(shí)貨的人，要知道這可是我們專柜售價(jià)最高的首飾，也是價(jià)值最高的首飾。東南亞A國(guó)總統(tǒng)的夫人看中了這枚戒指，但也是由于性格的原因最終放棄了，我們經(jīng)理說好東西就是要好價(jià)錢，真正懂它的人不會(huì)嫌它貴的。”

這對(duì)港商夫婦聽完銷售小姐的這段話，立即刷卡買下了這枚昂貴的戒指。

事例中的銷售員采用了“勸將不如激將”的銷售策略，成功地利用了客戶的自尊心和好勝心理促成了不易達(dá)成的交易。

“刺激”客戶的話不可濫用，它的采用一定要注意技巧性和用語(yǔ)，否則不但達(dá)不成預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。一般來說，使用時(shí)要注意下面兩點(diǎn)：

（1）掌控好時(shí)機(jī)。說“刺激”客戶的話的最佳時(shí)機(jī)是在對(duì)方猶豫不決、情緒波動(dòng)較大的時(shí)候。這種時(shí)候，這類話最容易取得成效。

（2）注意不要搞人身攻擊。這一點(diǎn)一定要注意。“刺激”的目的是勾起客戶的購(gòu)買欲望，并將購(gòu)買欲望變成購(gòu)買行為。如果搞成了人身攻擊，真正地激怒了對(duì)方，效果會(huì)適得其反，購(gòu)買則成了一個(gè)奢望。

因此，“刺激”客戶的話雖然有時(shí)候很有效，但一定要恰到好處地利用，一定不要弄巧成拙。