1.做自己情緒的主人

很多銷售人員的失敗，都是源于不懂得控制自己的情緒。如果客戶表現出對產品沒有興趣，銷售人員的臉上就會浮現出失望或不耐煩的表情。在與同事和朋友的交往中，往往也不管時間、場合、對象是否適當，更不理會講話的后果，心里有啥就說啥，想怎么做就怎么做。這種直率會讓銷售人員喪失很多潛在客戶，也容易得罪人，結果使自己陷入孤立的狀態。

如何消除憤怒情緒、不亂發脾氣？一位資深的銷售員的做法值得銷售員學習和借鑒。這位銷售員在剛剛入行的時候，總是不能擺正心態、踏踏實實地工作。他想早日出人頭地，但現實與理想之間的差距太大了，要挨領導的罵，要受客戶的氣。而他的脾氣本來就不太好，于是他準備辭職，然后找一份適合自己的工作。

在寫辭職信之前，他為了發泄心中的怒氣，就在紙上寫下了對公司每個領導的意見，然后拿給他的朋友看。

然而，朋友并沒有站在他的立場上和他一同抨擊那些領導的錯誤做法，而是讓他把公司領導的優點寫下來，以此改變他對領導的看法。同時，還讓他把那些成功銷售員的優點寫在本子上，以此為目標，奮力拼搏。

在朋友的開導下，他心中的怒火漸漸平息了，并最終決定繼續留在公司，還發誓努力學習別人的長處來彌補自己的不足，做出點成績讓自己和他人看看。

從此，這位銷售員學會了一種發泄怒氣的方法：凡是忍不住的時候，他就把心中的憤恨寫下來，讀一讀，這樣心中就平靜多了。

還有一個控制情緒的故事。

一個銷售員去拜訪當地知名企業的董事長，秘書把他的名片交給董事長，董事長不耐煩地把名片丟了出去。

門外的銷售員禮貌地說：“沒關系，我下次再來，請董事長留下我的名片。”

秘書又硬著頭皮把名片遞進去，董事長氣急了，把名片撕成兩半丟到垃圾桶里，并且拿了5塊錢，發瘋似的說：“5塊錢買他一張名片，叫他走！”

秘書把5元錢交給銷售員，銷售員又拿出一張名片說：“我的名片2塊5毛錢一張，5塊錢可以買兩張，所以我還欠董事長一張名片。麻煩交給他。”

沒多久，辦公室傳出一陣笑聲。接著，董事長滿面笑容地走了出來，熱情地把銷售員迎進了他的辦公室。

想推銷成功就要懂得控制自己的情緒，在受到冷漠對待，甚至是惡言相向的時候，仍然可以保持理智的思考，得體的言行，這樣才會有成功的希望。

無論是頂尖銷售員也好，還是銷售新人也罷，誰都會有發怒的時候，但是，少發怒和不隨便發怒卻是能做到的。要想練就好脾氣，不隨便發怒，必須標本兼治。治本方面，是加強個人修養，包括提高文化素養和道德情操，拓寬心理容量，不為一點小事斤斤計較。治標方面，銷售新人們不妨試試以下方法：

方法一：在自己的辦公桌上放一張寫有“勿怒”二字的藝術品，時刻提醒自己不要隨便發怒。

方法二：當有人發怒時，仔細觀察他發怒的丑態，剖析他因發怒造成的不良后果，以此作為反面教材，警示自己。

方法三：一旦遇到惹自己動怒的事情，強迫自己想別的愉快的事情，轉身去做一件令人愉快的事情。

方法四：萬一走不開，又怒火中燒時，強迫自己不要馬上開口，或者數數，數到十再開口，以緩和情緒，澆滅怒火。

方法五：不但要學會自己控制情緒，還要學會接受別人的勸告，將自控和助控結合起來。壞脾氣是銷售工作的天敵，銷售員一定要在工作與生活中慢慢磨煉自己，因為只有擁有了好脾氣，才能擁有好業績。

2.好態度是銷售的關鍵

客戶始終正確，這是個非常重要的觀念，有了這種觀念，就會有平和的心態來處理客戶的抱怨。銷售員應該認識到，有抱怨和不滿的客戶是對企業仍有期望的客戶，對于客戶的抱怨行為應該給予肯定、鼓勵和感謝，并且盡可能地滿足客戶的要求。客戶與企業的溝通過程中，因為存在溝通的障礙而容易產生誤解，即便如此，決不能與客戶進行爭辯，那樣的話會失去客戶與生意。

當客戶投訴或抱怨時，不要忽略任何一個問題，因為每個問題都可能有一些深層次的原因。客戶抱怨不僅可以增進企業與客戶之間的溝通，而且可以診斷企業內部經營與管理所存在的問題，應當利用客戶的投訴與抱怨來發現企業需要改進的領域。

比如，一個客戶在某商場購物，對于他購買的產品基本滿意，但是他發現了一個小問題，提出來替換，但是售貨員不太禮貌地拒絕了他，這時他開始抱怨，并投訴產品質量。但是事實上，他的抱怨中，更多的是因為售貨員服務態度問題，而不是產品質量問題。

對于客戶的抱怨應該及時正確地處理，拖延時間，只會使客戶的抱怨變得越來越強烈，客戶感到自己沒有受到足夠的重視。例如，客戶抱怨產品質量不好，企業通過調查研究，發現主要原因在于客戶的使用不當，這時應及時地通知客戶維修產品，告訴客戶正確的使用方法，而不能簡單地認為這與企業無關，不予理睬。這樣的話即使企業沒有責任，這樣的也會失去客戶。如果經過調查，發現產品確實存在問題，應該給予賠償，并盡快告訴客戶處理的結果。

對于客戶的抱怨與解決情況，要做好記錄，并且應定期總結。在處理客戶抱怨中發現問題，對于產品質量問題，應該及時通知生產方；對于服務態度與技巧方面的問題，應該向管理部門提出，加強教育與培訓。處理完客戶的抱怨之后，應與客戶積極溝通，了解客戶對于企業處理問題的態度和看法，增加客戶對企業的忠誠度。

銷售員工在處理客戶的抱怨時，除了依據客戶處理的一般程序之外，要注意與客戶的溝通，改善與客戶的關系。對于客戶的抱怨要有平常心態，客戶抱怨時常常都帶有情緒或者比較沖動，作為銷售員工應該體諒客戶的心情，以平常心對待客戶的過激行為，不要把個人的情緒變化帶到抱怨的處理之中。

俗話說“伸手不打笑臉人”，銷售員真誠的微笑能化解客戶壞情緒，滿懷怨氣的客戶在面對春風般溫暖的微笑中會不自覺地減少怨氣，與企業友好合作，達到雙方滿意的結果。

在處理客戶的抱怨時，應站在客戶的立場思考問題，“假設自己遭遇客戶的情形，將會怎么樣做呢？”這樣要能體會到客戶的真正感受，找到有效的方法來解決問題。大部分情況下，抱怨的客戶需要忠實的頃聽者，喋喋不休地解釋只會使客戶的情緒更差。面對客戶的抱怨，員工應掌握好聆聽的技巧，從客戶的抱怨中找出抱怨的真正原因以及客戶對于抱怨期望的結果。

聆聽客戶抱怨時，可以積極運用非語言的溝通，促進對客戶的了解。比如，注意用眼神關注客戶，使他感覺受到重視；在他講述的過程中，不時點頭，表示肯定與支持。

這些動作都利于鼓勵客戶表達自己真實的意愿，并且讓客戶感到自己受到了重視。當不是自己的過錯時，人們不愿意道歉。為使客戶的情緒更加平靜，即使客戶是錯的，道歉也總是對的，一定要為客戶情緒上受的傷害表示歉意。客戶不完全是對的，但客戶就是客戶，永遠都是第一位的。

一定要發自內心地向客戶表示歉意，不能口是心非、皮笑肉不笑，否則就會讓客戶覺得你是在敷衍他，自己被玩弄。當然，也不能一味地使用道歉的字眼來搪塞。

當道歉時，最大的敗筆就是說“我很抱歉，但是……”這個“但是”否定了前面說過的話，使道歉的效果大打折扣。差錯的原因通常與內部管理有關，客戶并不想知曉。最經典的例子是，當一家餐廳說到“我很抱歉，但是我們太忙了”之類的話時，往往會被人認為是在推卸責任。

要為情形道歉，而不是去責備誰。即使在問題責任人的歸屬上還不是很明確，需要進一步認定責任承擔者時，也要首先向客戶表示歉意，但要注意，不要讓客戶誤以為公司已完全承認是自己的錯誤，我們只是為情形而道歉。例如可以用這樣的語言：

“讓您不方便，對不起。”

“給您添了麻煩，非常抱歉。”

這樣道歉既有助于平息客戶的憤怒，又沒有承擔可導致客戶誤解的具體責任。要用自己最真誠的微笑去面對客戶的抱怨，切實地去處理問題，銷售員的存在除了賣產品還有就是為了服務客戶，因此，客戶和銷售員都有責任和義務幫助客戶消除他的抱怨，使客戶重新感到滿意。在面對抱怨的同時，銷售員尤其不要慌張，要很冷靜、很有自信地處理問題，堅信問題能夠得到圓滿的解決。

3.要用心對待每一位客戶，因為每個人都可能成為“準客戶”

世界最頂尖的銷售員，在做任何事情之前，都要做非常充分的準備，因為他們都知道：成功總是降臨在那些有準備的人身上。

在與準客戶見面之前，必須把對方的情況了解得一清二楚，否則就絕不與他見面，這就是汽車業銷售冠軍喬·吉拉德銷售的原則之一。與客戶見面之前，他會根據所有可以收集到的詳細資料，描繪出客戶的形象，同時想象站在客戶面前與客戶談話的情景，如此演練數次之后，他才會真正地去拜訪客戶。

喬·吉拉德說：“對準客戶的了解，起碼要達到10多年的老友那樣。”

一個頂級的銷售員在銷售前的準備是非常徹底的，包括事前資料的收集、模擬演練、角色扮演，一切都要熟練，他們有備而戰，該帶的輔助用具，如計算機、梳子、名片、筆、記事本、手帕、打火機、價目表、契約書、訂貨單、目錄、樣品……都會一一帶齊。

做大量的事前準備是銷售員輕松簽約的第一步。

假如你用9小時去砍一棵樹，你就要花6小時磨利斧頭。

訪問客戶前，銷售員要對自己的儀容、儀表包括頭發、皮鞋、穿著、精神面貌一一檢查，看是否合乎標準。

除了對本公司的產品、服務有了解外，銷售員對競爭者也應該相當了解，對有關法律知識、票據知識、同行業知識及一般常識都要有所掌握。

喬·吉拉德提醒銷售員在初次拜訪客戶前要做以下準備：

（1）使用能吸引準客戶的名片；

（2）列出準客戶能立即獲得的好處；

（3）準備好請教準客戶意見的問題；

（4）能夠解決準客戶尚待解決的問題；

（5）告訴準客戶重要的信息；

（6）一定要復習產品的優點，熟悉公司產品的特色與功能；

（7）了解競爭對手產品的缺點及不足之處；

（8）一定要掌握客戶的需求及詳細情況。

一些銷售員在接近客戶前，從不有計劃地收集客戶的資料、了解客戶的情況。他們總是匆匆忙忙地敲開一位客戶的家門，急急忙忙地介紹產品；遭到客戶拒絕后，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。聰明的銷售員知道與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備打動一位客戶。

在一些銷售員眼里，接近客戶，只是跟客戶聊聊天、吃吃飯而已，沒有必要做什么準備。這是那些沒有經驗的銷售員常有的心態。他們往往很自信，覺得自己完全有能力將客戶說服。其實，這是一種錯誤的想法。如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就有可能不知所措，使自己與客戶的見面成了一種尷尬。比如說，當你推銷化妝品時，提到某一明星，而這個明星正是這個客戶討厭的人，那么，推銷的結果就可想而知了。

不知道該客戶的家庭情況，也就不知道客戶家里的真正需求。銷售員可能會向家庭并不富裕的客戶介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。也可能客戶正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹家居用品，客戶沒有需求，當然不會購買了。所有這些，歸根結底都是因為銷售員事先沒有收集客戶的資料，了解客戶的需求。

銷售員扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司銷售和終端使用者。只有事先了解了客戶的情況，才會知道客戶所在的行業，所從事的工作或者受教育的程度，才可以根據相應的情況準備幾套不同的解說詞，以適應不同層次的客戶，提高他們的興趣。

所收集的資料往往會決定整個推銷過程的成敗。有些銷售員倒是知道收集客戶的資料，卻不知道收集其他競爭者的資料。在推銷過程中，有的客戶會向銷售員提出一些有關競爭對手的問題，比如他們會問到其他品牌產品和這個產品相比有什么劣勢。這個時候，銷售員因沒有收集相關資料，只能保持沉默或敷衍了事，這樣做的最終后果就是白白失去了成交的機會。

4.真誠是銷售的金鑰匙

人與人之間的交往貴在真誠，只有真誠相待才能夠使彼此長久相處。以心換心，你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你。在銷售活動中，也應該遵循這樣的心理原則。做銷售員首先要做一個真誠的人。

世界上沒有完美的東西，即使一種產品再優良，也難免有不盡如人意的地方。這在銷售時就會給銷售員造成不利的影響，甚至成為導致銷售失敗的罪魁禍首。但是事情總有兩面，有時候如果善于利用這些不利的因素，反而會使銷售員轉敗為勝，而此時的關鍵就是銷售員要真誠地去面對客戶。

客戶之所以拒絕銷售員的產品，有時候就是因為其銷售的產品有瑕疵，有缺陷。這時候，銷售員與其遮遮掩掩，不如真誠地指出，向客戶說明，客戶可能會感到意外，但還是會被你的真誠所感動而決定購買你的產品。

世界上沒有永遠不被揭穿的謊言，謊言可以騙人一時卻不能騙人一世。如果銷售員為了獲得一時的利益，而用虛假的信息欺騙了客戶，雖然一時蒙混過關，但是很快還是會被客戶揭穿，這樣不僅使自己丟了名聲，失去誠信，還會遭到別人的懷疑和猜忌甚至是指責，徹底失去人心。古人云“巧詐不如拙誠”，意思就是說投機取巧、蒙騙欺詐可能會獲得暫時的利益，但是一旦被別人識破，只會帶來更深的懷疑。而真誠坦率看起來有點笨拙愚蠢，卻能夠深深地贏得人心。因此對于銷售員來說，真誠待人是銷售工作中最基本的態度。沒有誠意的人是無法獲得別人信任的。只有真誠的心才能夠換回客戶的真誠相待。

松下幸之助是日本著名的企業家和成功人士。在他小的時候，由于家境貧寒，9歲的小松下就外出打工了。他到了大阪，在一家自行車店當學徒。少年松下勤奮、誠實，做事肯動腦筋，受到老板和大師傅們的喜愛。但是，由于他年紀小，只能干些雜活。而年少有志的小松下卻一邊打雜，一邊留心學手藝。師傅們在干技術活的時候，他總是會留心地看，并記在心里，漸漸地學了不少的東西。

就這樣，松下在自行車店里一連干了好幾年。當時推銷自行車是店里最重要的事情。松下也渴望著有一天自己能親自去推銷。于是每當老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時候，他總是羨慕地站在一邊，認真地看著，聽著。

很快機會就來了。一天，一位富商派人到店里來，準備買一輛自行車，并且急著要看貨，而此時其他大師傅都不在，老板只好讓15歲的松下去試試。松下想到自己終于可以推銷自行車了，于是十分興奮，他吃力地背起一輛自行車滿懷激情地向富商家走去。

見到買主后，松下竭盡所能地根據自己學到的東西，不厭其煩地介紹著自行車的性能和優點。雖然之前他覺得自己已經完全掌握，但是由于第一次實踐，所以他說起來還是很吃力，顯得結結巴巴的。但是在整個推銷的過程中，小松下一直保持著充足的熱情，態度十分真誠。

富商聽完松下吃力的介紹后面帶微笑地對他說：“真是個熱心可愛的好孩子。好吧，我決定買下了，不過要打九折。”討價還價、產品打折是很常見的事情，于是松下想都沒想就立刻答應了。

但是當松下欣喜地飛奔到店里向老板報告了“好消息”后，老板卻很生氣，他板著臉說：“誰叫你以九折出售的？你再去買主家，告訴他只能減價5％。”松下遭受了當頭一棒，心里充滿了委屈。但是松下已經和買主許下承諾，如果再到買主那里討價，實在令他難以啟齒。于是他只好請求老板答應以九折出售。說著說著，淚水不禁奪眶而出，甚至放聲大哭起來。這時老板也不知如何是好，畢竟松下還是個孩子。后來富商了解到情況后，被小松下的真誠深深地打動，不僅同意減價5％購買自行車，還許諾只要小松下在店里一天，他就絕不會到別的店里買自行車。

松下幸之助是一個渴望成功的人，一旦遇到機會他就會努力學習，信心十足，熱情洋溢地去推銷，最終使美夢成真。強烈的推銷愿望使他每次都能夠獲得意想不到的成功，若干年以后，松下幸之助成立了自己的松下公司，并聞名于世。

做銷售，光有熱情是不夠的，除此之外更重要的是要心懷真誠。現實生活中，有一些投機取巧的銷售員總是通過推銷一些偽劣產品，用欺詐的手段蒙騙客戶，獲得一時的利益，但最終還是落得被人唾棄的后果。松下幸之助先生曾說：“在這個世界上，我們靠什么去撥動他人的心弦？有人以思維敏捷，邏輯周密的雄辯使人折服，有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動人心扉……但是，這些都是形式問題。我認為在任何時間，任何地點，去說服任何人，起作用的因素始終只有一個，那就是真誠。”

不管是銷售一元錢的產品，還是銷售一百萬元的產品，都要講求誠信，始終真誠地面對自己的客戶。銷售時銷售員與客戶之間是一種十分務實的交流和溝通，銷售員不僅是在向客戶推銷產品，更是在向客戶推銷自己的人品。銷售員誠實與否，直接影響到客戶對其產生好惡等不同的心理反應，從而影響著交易的成敗。

做生意講究“誠信買賣，童叟無欺”，真誠是贏得客戶好感的最好的方法。銷售員在銷售自己產品的時候也應該為客戶著想，不欺騙客戶，最終會獲得客戶真誠的回報。

日本的大企業家小池年輕的時候也曾做過銷售。有一次，他居然在不到半個月的時間里，就和30多位客戶做成了生意。但是后來他發現自己的產品比其他廠家的產品要貴很多，如果同他訂貨的客戶知道這種情況一定會對他的信用產生懷疑，這讓小池深感不安。后來他居然決定讓客戶退貨，即使自己不賺錢，也要講求誠信。于是小池帶著訂單和訂金，花了整整三天時間去逐個找客戶老老實實說明情況，并請他們取消訂單。然而客戶們卻都被小池的真誠所打動，不僅沒有取消訂單，還加深了對他的信賴和敬佩。小池用自己的真誠換回客戶的信任，前來和小池訂貨的客戶絡繹不絕，最終使他成就了偉大的事業。成功后的小池在總結經驗時說：“做生意就像做人一樣，第一要先學會做人，其次才能做好生意。”

做人要真誠，做銷售也要真誠。雖然說銷售的目的是為了賺錢，但是要想賺得更多、賺得更長久，就一定要待人真誠、講求信譽、對客戶負責，這樣才能創造出一種吸引客戶的強“磁場”，才能贏得客戶的信賴，獲得豐厚的回報。

當人問起華人首富李嘉誠的經商之道時，他給出了這樣幾個關鍵詞：不貪、無心傷害他人、誠實。如此看來，對于一個成功者來說，相比較所謂的創業資本——智慧和魄力，誠信比前兩者更重要，而且有時誠信恰恰能為我們換來創業的資本。

5.客戶往往喜歡跟著“行家”走：練就百問不倒的技藝

一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人的重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權威效應”的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規范相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各個方面的認可和贊許。

美國一位心理學家曾經做過一個實驗：

在給某大學心理學系的學生們講課時，心理學家向學生介紹了一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國回來的著名化學家，而且說他還有很多著名的學術研究和科學發明，在化學界是相當出名的，很難得才請他來到這里，大家表示了熱烈歡迎。

在之后的化學課上，這位“化學家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，他告訴學生，這是他新發明的一種化學物質，有一種特殊的氣味，后來他讓在座的學生里聞到了氣味的舉起手來，結果多數學生都舉起了手。

這樣的結果是令人驚訝的，為什么明明無氣味的蒸餾水，學生卻可以聞出味道來呢？這是因為人們對權威的信任和遵從，使其對權威的“化學家”沒有任何的懷疑，而認為蒸餾水確實有氣味。

在“權威”面前，人們總是認為權威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有種安全感，增加不會出錯的“保險系數”。同時，人們還有一種“認可心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會要求相一致，只要按照權威人物的要求去做，就會得到各方面的認可。在這樣的心理影響下，人們往往把權威說過的話、做過的事，當成是命令、榜樣，而不敢輕易去違背。即使有獨立思考能力的人，也會不由自主地受到權威的影響，甚至做出一些不理智的事情來。

人們對權威的深信不疑和無條件地遵從，會使權威形成一種強大的影響力，利用這種權威效應，可以在很大程度上影響和改變人們的行為。在現實生活中，“權威效應”的應用很廣：如許多商家在做廣告時，高薪聘請知名人物做形象代言人，或者以有影響的機構認證來突出自己的產品，以達到增加銷量的目的。在辯論說理的時候，我們也經常會引經據典，引用權威人士的話作為論據，以增強自己的說服力。利用“權威效應”能夠幫助我們比較容易達到引導或改變對方態度和行為的目的。

很多人為了獲得安全感，減少損失，總是喜歡“跟著行家走”，因為行家很少會出錯，行家會給我們一個比較正確的前進方向。在“權威效應”的影響下，行家的引導力是非常大的。在現實生活中，人們往往喜歡購買各種名牌產品，因為它有明星的代言，有權威機構的認證，有社會的廣泛認同，這樣可以給人們帶來很大的安全感。還有學生們在購買參考書和練習試題時，也是選擇有名的出版社，著名的教授學者出版或推薦的，因為與其他的參考資料相比，從權威這里獲得的提高和好處會更多。這就是在銷售與消費中，“權威效應”起到的巨大影響力。因此，如果銷售人員能夠巧妙地運用權威的引導力，則能對銷售起到很大的促進作用。

小張是做防盜門推銷工作的，一次，他打電話約見一位客戶，客戶要求小張9點鐘準時到自己家，并帶上詳細的產品資料。從電話中，小張感到客戶要求比較嚴格，是一個難以應對的客戶，所以做好了比較全面的準備。

事先有了一定的心理準備，小張到了客戶的家里并沒有太多的緊張。在向客戶做產品介紹的時候，小張長了個心眼，說得特別詳細，在客戶詢問時也回答得比較有條理，還把客戶的意見用小本記了下來。這一點讓客戶很滿意，覺得小張是一個細心穩重的人。

但是在交談中，小張還是發現客戶對自己的產品有很多懷疑，不能夠完全相信，于是，小張就向客戶提供了一份關于產品的市場調查報告。使他了解自己產品的真實銷量，這一點小張很自信，因為防盜門的銷量確實很好，對客戶也很有說服力。此外，為了讓客戶深信不疑，小張更是拿出產品的認證證書，以及很多在國際獲得的獎狀，還有權威專家的推薦，這一套攻勢下來，客戶終于消除疑慮，很放心地購買了他的產品。畢竟有那么多權威的推薦和認可，自己也沒有什么不放心的。

在現實生活中，權威會對人們的言行產生很大的影響，而且權威代表著社會的認同，代表著絕大多數人的意見。這樣，在其強大的影響力下，人們會變得很順從，而不敢對權威發起挑戰。在銷售活動中，利用權威的威懾力和引導力，確實會對人們的消費選擇產生很大的影響，銷售人員要正確地合理地運用這種優勢，決不能貪圖眼前利益，弄虛作假，以此來欺騙客戶，否則必然會事與愿違。

幾乎所有的消費者都喜歡專家、顧問式的銷售人員。對銷售人員來說，你所掌握的知識以及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的，你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要向客戶提供的幫助，并不僅僅是賣掉產品這么簡單，而是應該讓產品在客戶的生活與工作中發揮最大限度的作用，并且讓客戶感覺這筆付出是物超所值。

那么，怎樣讓自己成為專家銷售人員呢？

第一，深入了解產品和技術，做到可以隨時為客戶提供正確的支持，這是基本素質；

第二，了解你的目標客戶，具備甄選與分析客戶的能力，根據客不同的戶類型，有針對性地提供合適的服務方案；

第三，增加與客戶的親近感，消除陌生客戶的抗拒心理，把握最適當的時機，說服客戶主動購買；

第四，銷售時，做到有效地開場，有條理地詢問，真誠地傾聽，專業地介紹，策略性地談判，能夠與客戶坦誠相對；

第五，不僅能成為客戶的顧問，還能成為客戶的朋友。

如果你能領會這些，并掌握相關的銷售服務技能，你就會無往不勝。

6.確立目標，堅持到底，直到成功

如果在你的面前有兩條路：一條成功之路和一條失敗之路，你肯定會選擇成功之路，但是沒準兒也會誤入失敗的歧途，不過這都是選擇一條路的結果。

著名銷售員侯林指出，要想達到成功，必須選擇的一條路，那就是沖刺！就猶如百米賽跑一樣，冠軍和亞軍只差零點幾秒的時間，不過就這零點幾秒的瞬間，就有可能塑造出一個世界冠軍！對于這個冠軍來說，他成功了。這就是人生中最殘酷的游戲，所以你必須有勇氣去沖刺，永不退縮。

正是被侯林的勇氣和頑強所感動，明治保險公司才打算試試他，給了他一個見習銷售員的頭銜。他不是正式員工，所以沒有薪水和辦公位置。對這些條件，侯林都非常干脆地答應了下來。他只有一個想法：只要讓我留在明治保險公司，我一定沖刺成功讓你們瞧瞧。從此以后，侯林經常面對鏡子中的自己說：“我沒有退路，只有這一條路選擇，不能回頭。”

侯林這條路沒選擇錯，但他在這條路上遇到了太多的坎坷。

侯林是一個樂觀的人，他告誡自己，一個人在面臨困境時，如果從消極面去想的話，勢必越想越糟，最后變得萎靡不振，陷入萬劫不復之地；如果從積極面去想的話，把困境當成難得的磨煉機會，是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必須伴隨的苦難。正如古人所說的“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚……”要想成功必然需要這種信念。

對于侯林來說，一定要撐下去，這是通向成功彼岸唯一的道路，放棄就等于選擇了失敗。有的時候，人生本來很單純，你的面前沒有別的路可選，只有一條路，只要你走下去，定能成功。

中國著名的民族企業——海爾集團，就是因為張瑞敏選擇了一條路，而且是唯一的一條路，終于使海爾走上了世界名牌的道路。

17年前，海爾的前身——青島電冰箱總廠還是一個瀕臨倒閉的小廠。為了發展，這個小廠引進了德國電冰箱生產線。隨后，海爾總裁張瑞敏發現自己的產品有較大的質量問題，他義無反顧地選擇了一條路，那就是銷毀這批不合格產品，從我做起，繼而從這個小工廠里傳出了震撼全國的“砸冰箱”事件，海爾走名牌戰略的道路，使企業擺脫瀕臨倒閉的命運而起死回生。17年后，外國人知道在中國有家企業叫Haier，產品已出口到世界各地160多個國家和地區，而且把工廠辦到了美國！

創立于1984年的海爾集團，在17年的時間里創造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著業績。17年間海爾保持了銷量年平均80％的增長率。在中國，海爾每年有l000萬臺家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾已銷售了400多萬臺家電。

其實，在當時，海爾只有這一條路可以選擇，不過選擇這一條路的海爾人付出了許多努力，最終海爾人可以自豪地放聲地大笑了。

7.為自己的職業而感到自豪

世界知名銷售專家喬·吉拉德曾經說過：“每一個銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

一些銷售員在平時談笑風生，但到了真正與客戶面對面的時候不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因為他們把銷售看成是一種卑微的職業、求人的工作，因為他們并不是從心里熱愛這份工作。像這樣的銷售員是永遠也不會取得成功的。既然你選擇了銷售工作，就一定要堅持下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少。而且，頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛并堅守下去，情況就不同了。一項工作，你對它投入越多，它給你的回報就會越多。

銷售并不是一定要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名銷售員必需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，那是因為沒有把握住銷售員應該具有的良好的心態。

身為一名銷售員應該以銷售工作為榮，因為它是一份值得別人尊敬以及會使人有成就感的職業，如果有方法能使失業率降到最低，銷售就是其中最必要的條件。要知道，一名普通的銷售員的正常工作可以為30名工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢？

有的時候，當整個交易看起來似乎大勢已去時，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他或許會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養家糊口，而且我的工作成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了。”這個方式不但對銷售員本身有害，它對銷售這個行業也會產生致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。

每一個銷售員都應該明白，銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售員不是把產品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四。你看得起自己，客戶才會信賴你。

銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝，如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你？表現得過于謙卑并不會博得客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你推銷的產品有信心呢？

比如，一名銷售員向一位公司的總經理推銷電腦時，言行顯得過于謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。總經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，你這種樣子，誰愿意買你的東西呢？”

由此可見，在客戶面前低三下四地推銷，不但使產品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。銷售員不要把自己看得低下，你應該以推銷工作為榮。只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。