1.情商決定你的銷售業績

日本的經營之神松下幸之助是從銷售人員做起的；臺灣的王永慶、蔡萬林也是從銷售做起；比爾·蓋茨大學二年級休學，創辦微軟公司之后，也是從銷售做起，推銷他的軟件，跟客戶簽合同。70%的總經理都是銷售出身。

高科技企業50%以上的總經理都是理工科專業背景，畢業后從技術轉向銷售，再轉向銷售管理，最終走向總經理的職位。IBM的創始人托馬斯，就是一個很好的銷售人員。

如何實現從失敗銷售人員到成功銷售人員的蛻變？

這個問存在在每一位銷售人員的腦海，但仍然有很多人找不到答案。很多銷售人員業績普通，整日奔波，還是不能躋身于那些冠軍銷售員之列。差異帶來的壓力使得他們喘不過氣。

成為優秀的銷售人員是一件非常辛苦的事，要靠EQ和IQ結合起來“打拼”。

要成為優秀銷售人員，靠的是智力、靠的是情商、靠的是信息、靠的是勤奮、靠的是方法、靠的是成功的素質。

也許你并不是這些優勢的組合天才，但同樣可以獲得成功，照樣能有出色的業績。

只要你還有一顆執著、不服輸的心。

俗話說得好：“三十年河東，三十年河西。”要知道，只要永不放棄這個世界上沒有辦不到的事。

因此，鏟除自己的自卑感，努力提煉自己的情商，發揮出自己的優勢，挖掘出自己的潛能，自己完全能夠成為一名駕輕就熟、本領超群的冠軍銷售人員！你可以自信地宣告：“我不怕差異，不怕落后，因為我可以奮斗！”

2.有好性格才有好情商

這個標題其實應該這么理解：“有好的性格，才能提升你的情商。”

一些有經驗的老銷售員經常說：“沒有好脾氣就干不了推銷。”

這種說法不難理解，銷售員每天要面對不同的客戶，可能會遇到各種情況：被人拒絕，被人指責，甚至被人奚落。如果沒有一個好脾氣，恐就很難適應推銷的工作，更別說打動客戶，達成交易了。

其實，“好脾氣”就是指與客戶商談時能夠適當地控制自己的情緒，不急不躁，自始至終以一種平和的語氣與客戶交談，即使遭受客戶的羞辱也不以激烈的言辭予以還擊，反而能報之以微笑。這樣一來，客戶往往會被銷售員的態度打動，因此，好脾氣的銷售員才能創造出更好的業績。而有些銷售員往往不能控制好自己的脾氣，得罪了客戶，生意自然也就做不成了。

“性格”問題是銷售工作中要克服的幾個大問題之一。銷售員與客戶之間似乎經常會格格不入。很多困擾及難題的產生均起因于人與人之間不能和諧相處，由于彼此個性的沖突，造成了許多家庭的破碎、友誼的決裂。但是，作為一名銷售員，應該主動去改變自己一些不良的個性，選擇做一個受歡迎的人。

美國總統有一天突然警覺到他與朋友越來越疏遠，他此時才注意到原因在于他太愛爭強好勝，所以始終跟別人處不好。有一天，大概是過年前幾天，當新年度的計劃大致定好后，他坐下來列了一張清單，把自己個性上所表現的缺點全部列在上面，從最致命的大缺點開始到不足掛齒的小毛病，依次排列。他下了極大的決心要一一改掉，每當他徹底改掉一個毛病，就在單子上把那一條劃去，直到全部刪完為止。結果，他變成了美國最得人心的人物之一，受到大家的尊敬和愛戴。當殖民地13個州需要法國的援助時，美國人派富蘭克林去，法國人對他的印象奇佳，他果然也不負使命。時下所看到的有關“個性塑造”的著作中，幾乎都會引述富蘭克林的例子，他已被公認為是自我改造個性最成功的例子之一。

反過來說，假如富蘭克林的選擇依舊是我行我素，不對自己的個性加以檢討；假如他也像其他許許多多的人一樣，放任自己的個性；假如他仍然不改爭強好勝的毛病，那么，他絕不可能成功地爭取到法國的援助，而整個美國歷史可能也將被改寫。

一個人的性格有時也能影響一個國家的命運。可是，還有很多人到處在說：“我能怎么辦？”其實，你怎么知道你辦不到？你怎么知道經過數年的努力你仍不會有所獲？林肯講過：“我要準備好自己以待時機來臨。”他果然等到了那一天。我們要像林肯一樣，深信耕耘一定會有收獲。

3.對于正確的想法一定要保持自信

信心對銷售員來說舉足輕重。國際推銷明星戴維博士說：“Confidence（信心）包括信賴、忠實和信任。當你面對一位客戶，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時，信心正是一種不可思議的力量。”

成績不佳的銷售員共同的缺點是缺乏自信和魄力。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷清；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環中一天一天地過去。

想成為銷售大師，必須鼓起自信的勇氣。從另一方面來說，客戶絕不會從沒有自信的銷售員那購買任何東西，這樣的銷售員令人討厭，會使客戶覺得是在浪費自己的時間就是錢。

一家大雜志的廣告經理說：“銷售是一種你不會在朋友面前那樣表現的行動。”當你銷售一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實的、真摯的人。常常，當我們說到“銷售員”的時候，跟他們之間就不自覺地產生一道無形的鴻溝。這時候作為一個優秀的銷售員你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，正是他所需要的。

要記住，信心是很重要的因素。在銷售奢侈物品——藝術品、貂皮、珠寶時，信心所占的比例更是其他方面所不能比的。具有三十多年銷售經驗的珠寶商古斯洛說：“不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的都是確實有那個價值的東西。珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的客戶最主要考慮的因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的肖費行為，但你必須使對方相信，你告訴他們的是實話。”

因此，銷信時保持自信的秘訣就是：自我警覺，說話流利，適當地友善，每一根毛發都要各就各位，但這些還不夠，在保持自信的同時，你還必須要認清一個事實，那就是：有時候你要以一種方式跟男客戶打交道，而同女客戶打交道又是另一種方式，與此同時，要注意，兩種方式過分不同也不行，許多有經驗的銷售員，仍然使用因性別而不同的方式。“對付女客戶，必須較為拐彎抹角，”古斯洛說，“我通常總是夸獎她們一番。但我只以事實夸獎她們。每一個女人，都知道她們早上起來是什么模樣，因此如果我的說法與此不同，她就知道我在胡扯。對付男客戶，最好的方式是直截了當，這通常表示討價還價。他會接受這種方式，因為他比較習慣于這種做生意的方法。”

為此，銷售員應該切記：對你的前途充滿自信，滿腔熱情地從事銷售工作，克服恐懼心理，不怕遭拒絕。

銷售員該怎樣使自己充滿信心呢？

日本著名銷售員原一平是這樣做的：在青年時代，原一平經常是囊空如洗。他不得不告訴自己中飯只好暫時取消。經過餐廳時，他就故作快活，挺胸闊步地走過。那時候的他向幾乎要挫敗的自己大聲斥責、激勵：“原一平啊，切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧！提起更大的精神來吧！宇宙之宏大，只有你一個原一平啊！”通過這種方式喚醒自己的自信心，給自己打氣。

如果你也將喪失斗志，不妨如此呼喊自己的名字。當你如此呼喊，一定會從丹田涌起前所未有的勇氣，驅散內心的恐懼。

4.保持工作激情

成功的自我推銷主要取決于你對別人的態度，而你對別人的態度主要取決于你對自己的態度。

大部分新銷售員以及部分經驗老到的銷售員都有一個相同的問題：他們對自己的態度而非對他們的產品或服務的態度，需要更積極、更寬廣一點。

不論你從事什么職業——醫生、律師、商人、高級工程師、高級秘書、賢惠的妻子或母親——不論你從事的是謀生或持家的工作，正面、積極的心態都能讓你受益匪淺。你對自己的態度是什么？你是一個具有正面想法的人嗎？你很樂觀、開朗，自信但不過分驕傲，謙遜但不過分順從嗎？你的心態很消極、挫敗、被動嗎？

暫時把你自己變成消費者，試想這種情況：假設你要買臺新車，你比較了一下，然后選出一種廠牌和款式。你已經做好選擇，而且對于價格也有了清楚的了解。

現在把態度這個因素列入考量范圍。兩個銷售員提供給你兩種不同的交易。其中一個只賣車給你，外加一些配件、安全設施和汽車馬力，但完全將自己置身于買賣之外。另一個除了能讓你充分享受產品的好處之外，還十分親切、自信、樂意幫忙，并且細心體貼，那么，此時你會覺得他賣給你的不只是車子而已。

你會跟哪一個銷售員買？我們都知道答案。當然是那個不僅擁有產品知識，而且很清楚自己，把自己當作銷售的一部分的銷售員。

想要更成功地自我推銷，你需要改變自己的心態。就像生命中的每件事物一樣，心態也有兩種對立的極端：積極和消極，建設性和損壞性，寬廣和狹隘，開朗和自閉。是運動比賽中的堅持和棄權，是音樂中的上拍和下拍。

你要學習的是如何培養更積極的心態，這會引導你對他人抱持正面的心態，然后，不論你是為了什么目的向別人自我推銷，都會容易多了。

試試看，在你上班途中告訴自己：能夠出門去做你要做的事，去你要去的地方，你有多么快樂。在你奮勇向前時，去接近其他同樣沖勁十足的人。你要環顧四周，睜大眼睛看著他們，注意比你成功的人及第一名的人，借用他們的優秀特質。

其實最好的方法不是“借用”，而是“彼此交換”。你對別人微笑，你得到的也應該是微笑。如果你嘆了一口氣，別人也會嘆氣。當你大膽地把熱忱表現出來的時候，別人也會熱情地回應你。

艾德·史塔每一天都充滿了熱忱。艾德負責銷售汽車和卡車，你可以說他賣的不是汽車或卡車，而是他的熱忱。他就像是一節充滿電力的電池，每天都干勁十足地推銷著自己。他的熱忱隨時保持著滿水位，似乎一不小心就會溢出來。他總是情緒高昂，幾乎對每件事都會感到興奮。跟他在一起十分有趣。

每當同事們發覺自己垂頭喪氣時，就到艾德的辦公室去充電，好比車子的電瓶沒電了，會跟朋友或路上的機車騎士拿線接一下電一樣。每當同事們感覺自己的熱忱減弱了，就會跟艾德借電力。他會大聲地鼓勵你說：“你真是天才，能把那個難纏的客戶弄得服服帖帖。”艾德的方式比較夸張，不過當你心情低落時，聽起來會很舒服。他可以提高你的情緒，給你一句贊美的話或拍拍你的肩膀，在短時間內又重新點燃你的熱忱。

事實上，情緒上的充電是一個施與受的命題。你幫助別人鍛煉熱忱的同時，你自己的熱忱也將得到更多鍛煉。

一點點火花能激發出更多的火花。

找一個能幫你充電的對象。他必須像你一樣，是個天生贏家，是第一名的人，在你需要時能夠給你力量。還有，把自己變成別人的充電器也是同等重要。

5.積極應對“銷售低潮”

就算是再資深的銷售人員或是業績一直保持一定水準的銷售人員，也會發生連續兩三個月業績持續滑落的情況，這就是一般銷售人員聞之色變的“推銷低潮”。不曾經歷過的人絕對不會相信它的殺傷力有多大，曾經經歷過的人則會暗暗祈禱噩夢不要再度來臨。

推銷低潮，不僅使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連對自己是何許人都會產生懷疑。事實上，發生這種狀況絕對不會是沒有原因的：可能是沒有開拓新的客戶，可能是對老客戶拜訪的活動量不夠，也可能是家中發生重大事故或生病讓自己失去應有的推銷水準等。顯而易見，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任絕對得自己來承擔。

有些銷售人員運氣好時，與客戶談上一兩次就立即促成一筆訂單，太容易得來的勝利往往把人沖昏了頭，以為從此之后幸運便會永遠垂青，不再多花時間培養新的客戶，待業績出現斷層時，則方寸大亂，不知道如何脫離困境。

推銷大師原一平第一次遭遇推銷低潮時，他一整天都在反思，極力想從中找出原因卻苦苦不得要領。有一天，他下定決心去拜訪一位資深前輩，請教擺脫困境的方法，沒想到這位前輩卻因醉酒在家休息。他知道后大為震撼，同時也認為自己這種行為未免太過天真。仔細思考了一晚，第二天一大早，他便起來沖個冷水澡（當時正值冬天），直接出門去拜訪客戶。果不其然，第一家便拒絕了他，之后的第二家也拒絕了他，但是他一點也不氣餒，依然繼續拜訪，他決意要試試，一直拜訪完十家結果會怎么樣？最后，終于在拜訪別第五家時便結束了為期多日的滯銷噩夢。

簽完合同后，他跑到外面的馬路上大聲高叫：“太好了！我并沒有放棄！”也就是從這一刻開始，一向一帆風順的他，終于品嘗到推銷真正的辛酸，同時也在這一瞬間，他感到自己對推銷這個行業的熱愛程度有多深。

銷售精英認為，要想克服銷售低潮，取得銷售的成功，有兩個條件是至關重要的：

第一個，制訂使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。銷售是條漫長又艱辛的路，不但需要保持奮進的情緒，更應該秉持一種信念，即自我激勵，自我啟發。只有這樣，才能在面對重重難關時堅持下去，尤其在陷入低潮時，若無法適時做好自我調節，銷售之路勢必將畫上永遠的休止符。

第二個，用鋼鐵般的意志去完成計劃。有兩種人可以做好銷售人員的工作，第一種是樂觀向上的人，第二種是永不服輸的人。

原一平就是屬于永不服輸的那一種。他身高145厘米，體重52千克，又瘦又小。但他的特點就在于他自信，比別人更有永不服輸的精神。下面是原一平的一段自述：

剛到明治保險公司的時候，我每天都要制訂一天訪問15位客戶的計劃。

這個計劃很累人，經常是連喘氣的時間都沒有，家和妻子自然都照顧不到了。有時我也會問自己：“難道我每天一定要訪問15位客戶嗎？我到底是為了什么？錢嗎？”但我那倔強的性格又迫使我不斷地超越自己，我從來不愿意服輸。在別人看來，我每天除了銷售保險，沒有其他的娛樂，在工作之余也不會帶著妻子去玩。有人說，我的生活呆板得可怕；有人說，我的生活沒有什么樂趣可言。但我卻在工作中享受到了極大的快樂。

為了超越自己的業績而不斷地創造新業績，面對失敗，我只是笑笑，而后又繼續努力。我每天的信念就是必須訪問15位客戶，若沒訪問完，就絕不回家。這股不服輸的力量在胸中翻騰，鼓舞著我。人生就是一系列的挑戰與應戰，不斷地征服困難就是我人生的最大樂趣。

正是對工作的熱情和持之以恒的意志，我才有了今天的成功。我這個人雖然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴風雨中取得的。我什么都不怕，唯一害怕的就是自己低頭折腰。只有永不服輸的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低頭認輸吧！

曾經有一位銷售員里奇·康伯爾，他講述了自己的故事：

“我以前一直很怕被公司派去見客戶，每次出去，我都暗中祈禱對方不在。我害怕客戶不訂貨，所以時常既緊張又焦慮，非常不自然。結果不言自明，我的生意就這樣一筆又一筆地失掉。”

害怕失敗是人的共同弱點。我們再聽另一位銷售員狄克的話，他目前是公司業績最好的銷售員：

“我以前可以說是世界上最懦弱、消沉的銷售員，常因經濟拮據而失意潦倒，每次碰到困難時，我總是習慣性地退縮、逃避。眼看自己業績最差，我更失去了拜訪客戶的信心。于是我開始欺騙自己、逃避現實。直到某天，我到郊外去舒展身心，想減輕心理的壓力，剎那間我覺悟到：狄克，你是這樣甘于失敗的人嗎？如果你繼續自欺欺人，你注定要失敗，現在只有你自己能決定是否改變自己，你只能靠自己，而且必須立刻展開行動！”

自那天以后，狄克開始著手安排他的新生活，每天記錄當天的工作情形并檢討反省。狄克說：“如果我們不能自我訓練，便會被環境控制，我寧愿自我訓練，也不要受環境擺布。”

狄克因此逐漸擺脫對失敗的恐懼感，他又說道：“銷售員只要能多接觸客戶，就不會那么在意失敗，反而能自然地應對所有的客戶。”

銷售專家曾說：“培養一點瀟灑的習慣，不要太在意別人的看法或批評，如此你才能很自在地與他們相處。”

無須害怕今日的失敗，一次的失敗并不能決定你或擊敗你，人們欣賞百折不撓的失敗者，輕視半途而廢的懦弱者。勇氣并非毫不畏懼，而是克服畏懼！

6.學會自我激勵

一個真正優秀的銷售員必須有的一個最基本的素質，就是自我激勵。激勵如同汽車引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎將永遠不會產生功率。自我激勵能力，就是指銷售員必須有一種內在的驅使力，使他個人想要而且需要去做一次“成功”的銷售，而并不僅僅是為了錢或為了得到上級的賞識。

當然，從現實的角度來講，一般人工作是為了賺更多的報酬和獲得晉升的機會，事實上也正是這樣。但是如果缺乏內在的驅使力，當一個人的工作達到某一個水準時，他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至逐漸開始下滑，很快就流于平凡的銷售員了，這樣的例子不勝枚舉。這些銷售員最大的缺點就是缺少沖勁和干勁，原因也就在于他們缺乏自我激勵能力。

一個人的銷售能力，是由正確思考能力和自我激勵能力的交互作用來決定的。這兩個基本素質不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的悟性，才能不斷完成有效的銷售。

具有良好的悟性和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想中的人才，這樣的銷售員具有成為第一流人才的潛力，只要給予正確的訓練與指導，他們必然能夠有杰出的表現。

有這樣一則寓言故事：一只蜈蚣悠然自得，有只癩蛤蟆嘲笑他說：“嘿，你哪只腳先走，哪只腳后走？”

這真是一個復雜的問題。蜈蚣便停下腳步苦想冥思自己究竟應該怎樣行走。

對于銷售員們來說，不用考慮自己是應該先邁左腳還是先邁右腳。他需要做的只是向前走，而且不停地走——向著自己的目標前進。

作為一個銷售員，你是否發現自己每天只用了三個小時去銷售？可是其實在每天八個小時的工作時間之內，都可以與客戶聯系，相比之下，三個小時是否太少了？你如何安排每天的時間，使自己能夠多做幾次訪問？那些低效率的工作是否是的浪費呢？

銷售是一種技能，其他技能一樣，必須通過學習和實踐才能獲得，只有通過工作才能不斷地提高。成功銷售的訣竅和其他任何職業的成功訣竅一樣，用喬治·華盛頓·卡爾的話來做一個簡單的總結：“從你現在站的地方出發。做你現在能做的事情。干出些事情來。永不滿足。”

從你現在站的地方出發意味著從今天開始向前走；意味著在努力完成一天的任務之前永不停止工作；意味著不滿足于“像大家一樣”；意味著離開辦公桌，戴上帽子，通過最短的路程實現自己的目標；意味著一直向前走直到再也找不到任何目標為止。

因此我想對你說，不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的銷售員，或是成功的創業家，就不要再被動地等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去，開發市場，發掘潛在客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他。一個能夠運用正確的思考方式并成功地進行自我激勵的人，才是真正成功的銷售員。

7.進入銷售領域，就是打持久戰，要克服急功近利的心理

一個銷售經理曾經用“50—15—1”原則來激勵銷售員堅持不懈地努力。所謂“50—15—1”就是指每50個銷售電話中，只有15個人有意和你談話，這15個人里面只有1個人和你成交。沒有堅持不懈的精神，哪里來的良好業績呢？

所以說，對于我們從事銷售的人來說，要想自己挖出水，最重要的就是堅持不懈，只有這樣才能夠喝上甘甜的水。如果選擇了放棄，那你就永遠和成功無緣。

我曾經跟蹤一個客戶長達兩個月，對方總是不冷不熱，我覺得沒希望就放棄了。可是不久之后，這個客戶的訂單竟被一個輕易撥通電話的同事拿走了。原來，那客戶準備交易時找不到我的聯系電話，就這樣，兩個月的努力卻成就了他人。

很多人會在成交之前就放棄，但若是能堅持不懈，結果一定會大不相同。

當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著極大的考驗。畢竟，順利成交時，我們都會開心；而被拒絕，肯定會不高興。不斷地拜訪，得到的只是拒絕，卻還要堅持下去，這需要勇氣。有時候堅持下去很難，面對客戶的無動于衷，冷淡，甚至是冷嘲熱諷，面對不可預知的銷售結果，需要很強的信心去支撐。

銷售是持久戰，不能急功近利。據美國推銷協會統計，80％的推銷個案的成功需要5次以上的拜訪，48％的銷售員1次就放棄，25％的銷售員在第2次嘗試后放棄，12％的銷售員在第3次嘗試后放棄，5％的銷售員在第4次嘗試后放棄，只有10％的銷售員堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，通過一次的拜訪就達到簽單目的的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經歷五個步驟，每一次的拜訪如能達到一個目的已經非常不錯了。我在對大量銷售員進行研究的基礎上得出一個結論：80％的銷售員過于急功近利，想一次就促成簽單，成功的概率是非常小的，結果就遭到客戶無情地拒絕。

銷售員需要先定好每一次的銷售目的，我們必須非常清楚地明確一點，每一次拜訪的目的都是不一樣的：禮節性的拜訪、產品說明和演示、簽單促成、收款、售后服務、抱怨處理、索取轉介紹，等等。

銷售人員要建立起分步驟走、按流程操作的方法，明確這樣雖然在形式上看起來慢，但每個流程進行得很扎實，成功的概率就大。