認真聽聽顧客想要什么

王安是一家食品公司的推銷員，他認為在向顧客推銷產品的時候，傾聽的重要性是不言而喻的。王安之所以會這么認為，是因為他的工作經歷。有一天，王安帶著蘆薈精產品到一個客戶家中進行推銷，王安把蘆薈精的功能和效果向客戶進行了十分詳細的介紹，可是王安發現，不論他把蘆薈精說得多么好，客戶始終都不言不語，只是出于禮貌地微笑著。王安越說越尷尬，總覺得這名客戶沒什么談興，正當他準備放棄離開時，突然發現客戶家中的陽臺上擺放著一盆美麗的盆栽，也許是沒話找話，或者是為了掩飾自己的尷尬，王安便隨口說了一句：“這盆栽不僅漂亮，而且很稀少。”

客戶聽后反而一反常態地回了他一句：“你真有眼光，這的確是一株十分難得的植物，是蘭花的一種。這種蘭花之所以漂亮，是因為它總會給人一種優雅的感覺。”王安：“是挺雅致的，但是我想應該很貴吧？”客戶連連點頭道：“是啊，就這一株就要上千元。”

王安驚訝地感嘆道：“什么？居然這么貴？”同時王安也在想，既然客戶能在盆栽上花這么多錢，那么一定會買蘆薈精。于是王安繼續制造話題：“那你每天都要細心呵護這株蘭花吧？”客戶理所當然道：“那是自然，這么貴重的品種當然要照顧得面面俱到。我每天都會按時給它澆水。”

王安繼續說道：“哦，這樣說來，這株蘭花就相當于你們家不可或缺的一分子了？”王安的問題徹底打開了客戶的話匣子，客戶開始詳細地向王安介紹這株蘭花以及培育蘭花的秘訣。盡管王安對這些根本沒有興趣，但是依然專心致志地聽著客戶嘮叨，有時候還會提出一兩個問題。最后，當王安覺得時機成熟后，就開始切入正題：“既然您這么喜歡蘭花，那么您一定對植物有很深的研究，這說明您是一個十分注重生活品質的人，因為您知道植物會給人們帶來種種好處。我今天帶來的蘆薈精就是一種從天然植物中提取精華的產品，絕對是純綠色的產品，會給您的身體帶來意想不到的好處。”而此時的客戶也一改最初冷漠的態度，而是非常爽快地打開錢包付賬，并說道：“即使是我的家人也不可能聽我嘮叨這么多，而你不僅愿意聽我說，還能理解我，我真的很開心。”

在商業談判中，人們往往急于說服他人，讓他人接受自己的意見。當一開口說話后，首先想的便是如何說服對方，因此也就沒有過多的精力去傾聽他人，這樣一來就會忽視對方的感受，而對方感覺到被忽視后，自然不會對說話之人的言辭感興趣。因為每個人都希望在談話時自己是中心，因此在談話時總是喜歡夸夸其談，而其談話的內容大部分都是從自身角度出發的，并不會考慮對方是否愿意聽。另外，人們在談話時總是希望他人能聽自己說，還會一廂情愿地認為這是一個表達自己意見的機會，并且認為這是說服他人最好的方式。

事實上，這并不是成功的商業談判，想要在商業談判中成為贏家，就必須學會傾聽。通過傾聽，我們可以很好地了解他人的想法以及需求，這些都是我們進行有針對性說服的準備工作。而且，當一個人總是喋喋不休地說話時，就會讓他人認為這是一個表現欲比較強烈的人，從而讓對方產生一些誤解，對方會認為這個人根本不在乎他的想法。人與人之間的交往都是相互的，既然對方認為你不在乎他，那么他也不會在乎你所說的內容。因此也就產生了不論其中一方說得如何天花亂墜也不會引起對方興趣的尷尬局面。

在傾聽的過程中，如果你并不認同對方的意見，也不要急于反駁而是耐心地繼續認真聽下去，只有這樣你才可以真正了解對方的想法是什么，同時也能得到對自己有利的信息。

總而言之，想要讓顧客購買你的產品，你就必須學會傾聽，從而了解顧客的真正需求。即使顧客不想表達自己的想法，你也要盡可能地鼓勵顧客說出自己的意見，從而為自己營造傾聽的機會。

顧客的名字要牢記在心

約翰是一家石膏公司的推銷員，他的推銷業績十分優秀，他認為推銷的秘訣就在于牢記顧客的名字，約翰最多可以記住5萬人的名字。

這是因為約翰發現，每個人都對自己的名字十分感興趣，當他人輕易記住自己的名字并且喚出時，那個人的虛榮心就得到了一點兒小小的滿足，好像他人在恭維自己一樣。相反，如果他人不記得或是記錯自己的名字，那么自己一定不會對這個人存有好感。

約翰是一個很喜歡旅行的人，他每到一個地方，就會與那里的人交談，并且與交談的人互換聯系方式。當約翰結束一段旅程后，他返回所在地的第一件事，便是給交換過聯絡方式的人寫信，有時候，他甚至在一天內寫了上百封信。在信中，約翰不僅會親切地叫出對方的名字，還會向他們推銷產品，最后信上一定會署上約翰的大名。

事實上，約翰并不是一個記憶力很好的人，但是他卻很喜歡鍛煉自己這方面的能力。約翰每遇到一個陌生人，都會問清楚那個人的名字、家庭人口以及職業特征，然后每天都會回想好幾遍，以使自己不會忙中出錯。當約翰再次遇到這個人的時候，就會親切地拍著這個人的肩膀并且輕松地叫出對方的名字，而且還會問候對方家人的狀況，甚至連對方花園中的花花草草都會被他提及。而且，不管相隔多久未見面，約翰都能準確地叫出對方的名字。

盡管莎士比亞說過：“玫瑰不叫玫瑰，依然有玫瑰的芬芳。”但是人們還是很重視自己的名字，認為名字就是自己的標志，而且是最重要的那種，所以許多人都會努力讓自己的名字被他人所熟知。例如，一些不文明的旅行現象“某某到此一游”之類的；或者是希望被更多人熟知自己的名字，于是也就有了對成名的渴望。

記住他人的名字是贏得對方好感最簡單的一種方式，因為當你喚出對方的名字后，會讓對方認為他的名字是如此獨特，你是這么重視他。雖然記住顧客的名字是一種比較簡單的辦法，但是卻很少有人能做到。因為在許多人的眼中，記住他人的名字是十分浪費時間的。事實上，這只不過是借口罷了。富蘭克林·羅斯福曾經擔任過美國總統一職，盡管他非常忙碌，但他依然會花費時間記住一些普通人的名字，因為他明白這是對他人表示尊重最直接也最有效的方式之一。

克萊斯勒汽車公司為羅斯福總統定做了一輛特別的汽車，并且讓張伯倫和一名機械工送給羅斯福。當張伯倫到達白宮時，羅斯福總統直接喚出了張伯倫的名字：“張伯倫先生，你們在制造這輛特殊的汽車時，一定十分辛苦。”接著張伯倫就開始向羅斯福總統介紹這輛汽車的各項功能。后來張伯倫還把機械工介紹給了羅斯福總統，盡管羅斯福總統只聽過一次那名機械工的名字。但是，當羅斯福總統準備離開的時候，還直接喚出了那名機械工的名字以表示感謝。等張伯倫和機械工回去之后沒幾天就收到了羅斯福總統與他們合影的照片，照片的背面還寫著羅斯福總統的祝福語，以及他們的名字和總統的署名。

沒有人不喜歡被恭維

戴維是一個機車工廠的普通員工，他向上司建議買一塊地皮用于建造辦公大樓，上司覺得戴維的這個建議不錯，于是就同意了。但是，在具體實施的時候卻遇到了一個巨大的難題。原來，在這塊地皮上居住著一百多戶居民，工廠想要在這里建造辦公大樓，首先必須讓這些住戶都搬出去。可是這些住戶大多數都不想搬離，而且這些居民中還出現了一個帶頭反抗者。帶頭者是一名愛爾蘭老太太，在她的帶領下，所有的住戶都拒絕搬出去。就這樣，住戶與工廠的代表開始了談判，數次談判依然沒有達成共識，局面也越發混亂了。

戴維認為，面對這種局面最好采用“以柔克剛”的辦法。為此，戴維向上司建議道：“我覺得這件事情最好不要采用強硬的手段來解決，這樣一來會給我們樹立起許多敵人。所以，采用法律的途徑進行解決并不理智，如果您信得過我，那就交給我處理吧。”上司欣然允諾。

戴維經過一番調查后了解到，只要能說服那名帶頭的老太太，那么就等于成功了一大半。于是，戴維決定先去找老太太協商。當戴維來到老太太家門前的時候，看見老太太正坐在臺階上愜意地曬著太陽。

戴維并沒有立刻上前和老太太攀談，而是不斷地在老太太面前走來走去，同時還唉聲嘆氣的。老太太看到一個年輕人憂心忡忡地在自己面前亂晃，于是關心地問道：“年輕人，你有什么不開心的事情嗎？”

這時，戴維就趁機湊到老太太面前說道：“我覺得您是一個頗有領導能力的人，應該抓緊時間好好發揮一下自己的能力，以成就一番事業，但是您卻在白白浪費自己的光陰。聽說這個地方將要建立一座辦公大樓，我覺得您應該發揮自己的領導能力，做一件就連總統先生都難以完成的事情，比如帶著您的鄰居們重新尋覓一處環境更加優越的地方永久地居住下去。這樣一來，您就創造出了一個皆大歡喜的結局了。”

聽了戴維的這番話，老太太十分高興。第二天，老太太就開始忙碌地尋找新的居住地，并且指揮鄰居們搬遷。這樣一來，辦公大樓施工的速度不僅提高了，而且還沒有付出多大的代價。

當一個人聽到他人恭維自己的時，或許會在表面上謙虛一番，但是其內心一定是很快樂的。就好像一句電影臺詞說的那樣：“當一個我很討厭的人開始贊美的時候，我一定會對他充滿好感。”這是因為他人的恭維可以讓我們的自尊心和優越感得到極大的滿足。雖然想要得到他人的認可、贊美和尊重是每個人都固有的人性弱點，但卻是說服他人的有力方式。

或許恭維的方式會讓人覺得諂媚，但是如果你只是一味地說對方的缺點，那么不僅會傷害到對方，還會使雙方之間的關系變得更加疏遠，甚至會讓對方認為你是仇敵。所以不論是在生意來往，還是在人際交往中，為了營造良好的人際關系氛圍，就必須使用恭維的方式來取悅對方。

當我們恭維他人時，對方一定會很高興。既然對方心情好了，就會變得容易相處起來，那么你的要求對方也就比較容易接受，因為你已經通過恭維的方式贏得了對方的好感。

但是這并不意味著所有的恭維都是奏效的。在恭維他人的時候，一定要把握好尺度，就好像做菜要掌握好火候一樣。簡單一點說就是，拍馬屁時不要拍到馬蹄子上。如果恭維得太過頭了，很容易讓對方覺得你是在諷刺他。

努力迎合顧客的興趣

李義府是唐太宗時期的一位大臣，在另一個大臣的舉薦下，唐太宗召見了李義府，李義府也因此得到了唐太宗的賞識，于是順利地來到晉王李治手下當差。在李義府得知唐太宗推崇仁德后，立刻就寫了一篇有關仁義道德的文章獻給李治，在這篇文章中李義府規勸李治要行仁德之道。后來，李治把李義府的這篇文章拿給唐太宗看，唐太宗看后十分高興，也因此給了李義府許多賞賜。

后來李治即位，李義府由于深受李治的喜愛，所以他的仕途比其他人都平坦許多，可謂是一帆風順、平步青云。可是長孫無忌卻很討厭李義府這樣的人，于是就奏請李治把李義府貶出朝堂。李義府得知長孫無忌彈劾自己后，立刻上奏請李治立武昭儀（武則天）為皇后。他之所以有這樣的舉動，是因為當時武昭儀頗受李治喜愛，而李治也有意立武昭儀為后，只不過因顧忌長孫無忌等老臣的反對，而將這一想法擱置了下來。而李義府的這一做法正合李治的心意，也給了李治一個臺階，李義府不僅沒有被逐出朝堂，反而得到了李治的器重。而且李義府不僅迎合了李治的興趣，甚至還因此成為武則天的心腹之人。

每個人在遇到自己感興趣的事物時都會變得積極主動起來。如果能夠迎合顧客的興趣，盡管只是一些細節，顧客也會對你心存感激。相反，如果非要提起一個人不想提起的話題，不管你說得多么不經意，也會引起對方的反感，讓對方覺得你是在故意給他難堪，對方甚至會因此而對你懷恨在心。

對于一個生意人而言，顧客就是上帝，或者可以說顧客就是生意人的所求之人，因為你希望顧客能夠從自己的腰包中主動掏錢購買你的產品。在與顧客交流時，如果你能想辦法引起顧客的興趣或是迎合顧客的某個喜好，那么顧客就會對你敞開心扉，也會愿意聽從你的意見。當迎合了顧客的興趣后，顧客就會處于一種愉悅的狀態，也會對你放下戒備，從而產生一種信任感，也會認可你所說的話，甚至會深信不疑，這樣一切就會變得容易多了。在迎合顧客興趣的時候可以從以下兩方面著手：

●多談論一些對方的興趣或是稱贊對方希望別人發現的優點。聽到他人的贊美固然讓人高興，但是如果能夠聽到別人贊美自己希望被贊美的優點，那么就會變得興高采烈了。就好像搔癢恰好搔到癢處一樣，給人一種稱心如意之感。

想要發現對方的興趣點，就必須學會觀察。觀察的重點最好放在對方的注意力主要集中在哪里以及多次談論起的話題有哪些。通常情況下，當一個人說起自己感興趣的話題時，往往會不自覺地喋喋不休，似乎再多的話也表達不了自己的喜愛之情。

●不經意間提起對方的興趣點。如果刻意從對方的興趣入手，那么勢必會引起對方的警惕性，從而使對方產生一種“無事獻殷勤，非奸即盜”的感覺。所以興趣點的切入一定要顯得自然。

老顧客需要多關心

沃爾瑪公司是世界上最大的連鎖零售企業，沃爾瑪公司之所以能夠獲得成功，是因為他們在服務時總是站在顧客的角度考慮問題，盡量滿足顧客的需要，為顧客提供盡可能多的方便，讓顧客感覺到沃爾瑪對他們的關心。沃爾瑪公司的創建人山姆·沃爾頓經常對員工們說：“我們應該用友善、熱情的服務態度對待顧客，就好像關心自己家人一樣，只有這樣，我們才能贏得更多的回頭客。”

通常情況下，超市的地址一般都會選在繁華的都市，因為那里有更多的顧客。但是沃爾瑪卻延伸到各個地方，即使是比較偏遠的城鎮依然有沃爾瑪的身影。在美國，可以說沃爾瑪無處不在，只要有人居住的地方就可以看到沃爾瑪。這樣一來，即使居住位置比較偏遠的顧客，也可以到沃爾瑪購買自己想要的商品，這種便利的服務讓沃爾瑪贏得了很多顧客。

當超市發展到一定規模后，往往會采用薄利多銷的方式來贏利，因為物美價廉的商品總會吸引更多的顧客。在這方面，沃爾瑪表現得十分優秀。為了讓商品變得更加便宜，沃爾瑪不得不從進貨渠道、營銷費用以及財政開支方面節約資金。就好像沃爾頓所說的：“我們提供優質服務最重要的一條就是幫助每一位前來購買商品的顧客省錢，因此我們重視每一分錢的價值。因為當我們為顧客省錢的同時，也會贏得顧客對我們的信任。所以采購人員在采購商品的時候一定要學會討價還價，這樣我們才能為顧客爭取到最便宜的商品。”除了價格便宜之外，沃爾瑪的商品種類也很豐富。甚至可以說，在沃爾瑪可以購買到你想要的大多數商品。

上述兩方面都是硬性條件，想要讓顧客感覺到被關心，還必須提高軟實力，那就是工作人員的服務態度。也就是說，沃爾瑪不僅可以為顧客提供方便的地理位置以及物美價廉的商品，同時還會讓前來購買商品的顧客感受到沃爾瑪工作人員熱情周到的服務。

此外，如果顧客對在沃爾瑪所購買的商品感到不滿意，還可以在一個月內得到無條件的退貨或退款，這一點就好像沃爾瑪對顧客的承諾一樣：“我們爭取做到，每件商品都讓您滿意。”而且許多連鎖沃爾瑪超市都為顧客提供免費的停車位。當購買金額達到一定的標準之后，還可以享受沃爾瑪所提供的送貨服務。

每個生意人都希望自己能夠賺到錢，但是實際上是否能夠賺到錢往往并不以生意人的主觀意愿為主。所謂生意就是一種盈利活動，這種盈利活動會受到多方面因素的影響。在這么多的影響因素中，最重要的一項因素就是顧客，甚至可以說顧客的意愿決定著生意的成敗。

既然如此，生意人在經營的時候就應該盡量滿足顧客的需求，只有這樣才能增加回頭客。在滿足顧客需求的過程中，優質的商品必須具備優良的硬性條件。當競爭對手也具備了相同的硬件條件之后，那么接下來就只能競爭服務態度了。

優質的服務態度可以讓顧客感覺到自己被關心了，那么購買商品的過程將會是一個愉悅的體驗，這樣的話，就會有更多的顧客前來購買。想要盈利更多，就必須照顧好老顧客，讓老顧客有一種被關心的感覺。例如，可以為老顧客提供一些優惠；也可以建立一個數據庫，在老顧客生日的時候表示慰問等等。雖然這種做法顯得微不足道，但是卻可以讓老顧客感動不已。當老顧客對企業的服務滿意之后，不僅會繼續光顧，而且還會推薦給周圍的親朋好友。

照顧好顧客的面子

德國某家電子公司的經理在一次會議中，拿出了自己籌劃已久的商標圖案，并且征求所有人對此方案的看法。經理似乎對自己的方案很滿意：“這個商標的主題就是東方冉冉升起的太陽，象征著希望。在世界上，日本人號稱自己是‘太陽升起的地方’，他們的國旗也和這個商標圖案十分相像。所以我可以保證，日本人一定會非常喜愛我們的產品。”

在經理講話完畢后，營業部的主任和廣告部的主任都極力贊揚經理的這一創意，并認為經理考慮得十分周到。但是剛剛榮升的銷售部主任卻表示不贊同：“我認為這個商標并不適合我們的產品。”

突然聽到反對的聲音，經理感到十分意外，因為很少有人可以這樣公開挑戰他的權威。其他人更是吃驚地瞪大了眼睛，似乎已經嗅到了“戰爭”的味道。但是接下來銷售部主任的一句話卻讓所有人更加吃驚，銷售部主任并沒有同經理爭執這個商標圖案是好看還是難看，只是很平靜地說：“我覺得商標圖案恐怕太好了。”

銷售部主任的這句話不僅緩和了之前緊張的氛圍，也讓經理覺得自己已經挽回了面子，于是經理的臉上露出了笑容，同時很詫異地問道：“你說的這句話讓人難以理解，你可以解釋一下嗎？”

銷售部主任開始解釋：“這個商標圖案設計的確和日本國徽很相似，就如同經理的猜測一樣，會有很多日本人喜歡這個商標。但是這樣一來，我們就會忽視掉另一個更大的消費市場，那就是中國。相信中國人看到這個商標圖案以后也一定會聯想到日本國徽，這樣中國人就會很反感這個商標圖案，從而對我們的產品也不會存在什么好感。到時候，我們雖然爭取到了日本市場，但是卻會影響我們的產品在中國市場的銷售。我們公司近幾年一直在計劃著對華貿易的擴展，如果真的如上所述，那么就會顧此失彼、相互抵觸。”

經理聽銷售部主任說得很有道理，而且銷售部主任并沒有直接指出自己的失誤，所以就贊揚道：“啊，你的意見真是高明極了。”

許多人都喜歡一針見血地指出對方的缺點和錯誤，甚至會硬邦邦地拒絕對方的要求，這樣似乎可以表示出自己的個性或是骨氣。事實上，這是一種十分容易得罪人的做法。將心比心，我們每個人都不喜歡他人在公眾場合駁自己的面子，一旦有人讓我們很沒面子，那么即使對方所說的是真話，我們也會憤怒不已，同時會很討厭這個人。在面對顧客的時候，如果能照顧好顧客的面子，那么顧客的心情一定會很愉悅，那么他購買產品的概率也會大大增加。

所以，想要得到顧客的喜愛，就必須時刻注意照顧到顧客的面子，必要的時候還可以說一些善意的謊言。這里所說的謊言并不具有欺騙的性質，因為謊言并不是我們的目的，只是為了達到一種讓對方接受自己的效果。在人與人的相處之中，只有感覺到愉悅和舒服，我們才會接受對方。同樣，對于顧客而言，如果他很生氣或是不舒服，那么就代表著他沒有接受你，既然如此他是不可能購買商品的。

將顧客當作朋友

日本有一家關西藥房生意很紅火，這是因為這家藥房的老板十分善于做生意。每當有顧客上門的時候，老板都會立刻起身相迎，并且滿臉笑容，甚至還會客氣地鞠躬，就好像接待什么貴賓一樣。看到這樣的老板，顧客的心情一下子就會變得愉悅起來。

此外，老板十分善于察言觀色，在與顧客的交流中經常會說一些顧客想聽的話。例如面對年紀大的人會說：“你看起來真是年輕。”面對那些愛打扮的女性會說：“你今天穿的衣服真是漂亮。”雖然顧客們都知道這只不過是老板的刻意恭維罷了，但是依然會因為老板的一番夸贊而沾沾自喜，并且下一次買藥的時候還想來這里。

除了恭維的營銷方式外，老板還會采用一種看上去比較奇怪的營銷方式，那就是不賣藥給來買藥的顧客。有一次，一名顧客來藥店買藥，老板十分客氣地上前招呼，顧客表示：“我最近感冒了，想要買一盒感冒藥。”藥店老板在聽到顧客的需求后并不會像其他藥店的老板一樣馬上為顧客奉上感冒藥，而是關心地問道：“您感覺哪里不舒服呢？”顧客說道：“我感覺自己的喉嚨很疼。”藥店老板會接著說道：“如果真的是這樣，我建議你最好不要吃感冒藥。”面對老板的這一說法顧客會感到很奇怪，于是就問道：“為什么？”藥店老板會說：“是藥三分毒，與其吃藥倒不如吃營養劑。這樣一來你的身體就會變得越來越強健，你自身的免疫力也會隨著提高，我覺得營養劑會給你的身體帶來更多的好處。”顧客覺得很有道理，于是就讓老板給推薦一些營養劑。這樣一來，藥店老板就可以很輕松地說服前來購買感冒藥的顧客購買一些類似維生素或是蜂王漿等營養品。

雖然人們常常強調理性的重要性，但是人們在做一些決定的時候往往會跟著感覺走，尤其是在消費的時候。因為人們在消費的時候往往會受到視覺、觸覺、聽覺等感覺器官的影響，這樣難免會感情用事。畢竟進行消費的主體是人，想要讓顧客掏腰包購買商品，就必須調動起顧客的情緒，讓顧客認為你不只是功利性地在向他推銷商品，而是站在他的角度為他考慮該如何消費購買，也就是讓顧客感受到一種來自朋友的關心。

把顧客當作朋友，除了在向顧客推銷產品的時候以外，其他時間也十分重要，也就是說除了推銷產品之外也一定要主動加強與顧客的聯系，為自己贏得回頭客。在顧客生日或是節假日的時候，通過發短信或是打電話表達自己的祝福，如果有條件的話，還可以為顧客準備一點兒小禮物。除此之外，還可以根據顧客的消費習慣，定期幫助顧客整理賬單；在商品價格出現波動的時候給顧客一定的提醒。盡管這些都是十分細微的關心，但是卻可以讓顧客感覺到來自朋友的關懷，而此舉也會把顧客發展成忠實客戶。

好奇心是可以利用的

倫敦希爾頓飯店的創始人康德拉·希爾頓在建造希爾頓飯店的時候，為了能夠在開業那天吸引更多的顧客，想到了一個妙招——利用人們的好奇心。于是希爾頓就向外界發出新聞：他在白金漢宮附近買了一塊土地，他準備在這一塊土地上蓋一座大廈，這樣只要人們登上這座大廈就可以把白金漢宮的庭院一覽無余，甚至可以通過望遠鏡看見白金漢宮內衛生間的潔具是美國制造的。希爾頓的這一消息一經放出立刻引起人們的好奇心，因為許多人都對居住在白金漢宮的王室成員的生活十分好奇，所以在飯店開業的那天引來了許多顧客。

好奇心深深印刻在人類的本性之中，我們每個人都存在著好奇心，只是或多或少而已。此外，好奇心還是人們行為動機中最強有力的一種。因此在推銷產品的時候，可以巧妙地利用顧客的好奇心，這樣一來，不僅會提起顧客對產品的注意力和興趣，還可以借此機會讓顧客喜愛產品，從而達到把產品成功推銷出去的目的。

一家馬來西亞酒吧的老板，為了讓更多的人知道自己的酒好，就在門口擺放了一口裝滿酒的缸，并且把缸口用布遮蓋起來，最后在酒缸上寫上“不準偷看”。本來路過的行人不會注意這口缸，但是卻被缸上的那行“不準偷看”勾起了好奇心。于是不少人都會偷偷打開遮蓋的布開始偷看，然后就會聞到一股酒香，接著就會看到缸沿兒上的另一行字：本店美酒與眾不同，請品嘗。行人本就被美酒所吸引，再加上看到這行字后，都會忍不住去酒吧消費，成為酒吧的顧客。

人們的好奇心越是被禁止，就越會被極大地激發出來，從而出現一種非探個究竟的心態。所以在推銷產品的時候，可以利用人們的好奇心，采用新穎獨特的方式來引起人們的注意力。

不過，想利用人們的好奇心作為營銷策略，必須有一個前提，那就是自身的產品質量要絕對過關。否則，即使人們在好奇心的驅使下被產品所吸引，最后也不會掏腰包付賬。

在某家超市中，因為采購員的失誤，超市的庫存中積壓了大量的洗衣粉無法售出。超市的經理為了能夠把洗衣粉盡快售出，就特意降價10%。可是這次的降價并沒有吸引來更多的顧客，一個月過去了，洗衣粉并沒有提高銷售量。

后來，超市經理又想出了一條妙計，就在超市門口貼出了一條廣告：本店出售洗衣粉，每人僅限購一袋，兩袋以上加價10%。這條廣告倒是吸引了不少顧客，顧客看過廣告后紛紛猜測道：“為什么每個人只能購買一袋洗衣粉？為什么多買洗衣粉反而要加價呢？是不是最近洗衣粉該漲價了？”于是許多不明情況的顧客都被吸引前來購買洗衣粉，甚至出現了排隊購買洗衣粉的現象，有些顧客甚至還讓家人或朋友前來購買，而有些顧客寧愿多付錢也要多買幾袋洗衣粉。一時間，這家超市的洗衣粉不僅成為暢銷貨，而且超市的庫存也很快銷售一空。

利用顧客的好奇心進行營銷的手段，關鍵在于出奇制勝。在營銷的過程中，只要能夠不斷地出新招、奇招，就一定會給商品的銷售帶來強大的生命力，也會更適應激烈的市場競爭。

想要引起顧客的好奇心，經營者就必須進行逆向思維，從顧客的角度進行思考，如此才能利用人們普遍具有的好奇心，引起顧客的注意，從而促使顧客最終購買產品。

巧妙把握顧客的逆反心理

小馬的車子已經開了很多年，也越發老化了，他琢磨著應該換一輛新車了。許多汽車銷售員得知了這一消息后，紛紛前來向小馬推銷汽車。為此，小馬苦惱不已。久而久之，小馬只要一看到汽車銷售員就會警惕起來：“他來只是想要讓我買車，我絕對不會上當。”

之前的汽車推銷員來小馬這里推銷的時候，都會強調小馬的車子應該換了，例如有些汽車推銷員會說：“你的車子已經開了很多年，實在太舊了，根本配不上你現在的身份。”而有些汽車推銷員則會說：“你為這輛車子已經更換了許多零件，這應該花費了不少錢。與其這樣，你還不如用這些錢買一輛新車呢。”

這些銷售員的話讓小馬聽了后十分不舒服，小馬心想：“如果再有一個人向我強行推銷他的汽車，那么我就把他趕出去。”不出所料，不久后真的又來了一位汽車銷售員，但是這名銷售員的銷售方式卻與以往的銷售員恰恰相反。

汽車銷售員首先對小馬說：“看得出你對這輛汽車還是挺有感情的，我覺得這輛車子起碼還能用上一年半載的，如果你現在就決定換新車的話，我也會為你感到不值。所以，我決定還是過段時間再來向你推銷新車吧。”說著，汽車銷售員就遞給小馬一張名片，然后便離開了。

汽車銷售員的這種銷售方式，不僅讓小馬消除了之前對汽車銷售員的抵觸心理，甚至還出現了一種微妙的逆反心態：既然你讓我以后換車，那么我就非得現在換。于是不久后，小馬就聯系了那名汽車銷售員，并且在他那里購買了一輛新車。

人是有感情的動物，只要一個人被某種十分強烈的情緒控制后，他的理智就會土崩瓦解，從而失去正常的理性分析能力，更會做出一些情緒化的決定。在這個案例中，當汽車銷售員不建議小馬購買新車的時候，小馬反倒出乎意料地購買了一輛汽車。這是因為起初小馬對汽車銷售員存在著抵觸情緒，所以不論銷售員說得怎么天花亂墜或是小馬真的需要購買一輛新車，小馬都會在逆反心理的影響下偏偏不買。但是這名汽車銷售員的這種說法，不僅可以消除小馬之前的抵觸情緒，還會讓小馬出現“你不讓我買，我偏要買”的逆反心理，從而達到了自己銷售的目的。

通常情況下，經營者需要順著顧客的意思走，但是如果遇到了個性十分鮮明或是固執的人，就不妨利用顧客的逆反心理，也許會取得意想不到的成績。也就是說有時候，顧客的逆反心理對經營者而言并不是絆腳石，利用好了反而是獲得成功的墊腳石，當然這需要經營者的靈活運用。

實際上，利用顧客的逆反心理進行銷售與“激將法”有異曲同工之處。使用激將法的時候其實也是利用對方的逆反心理從而達到說服的目的。在使用激將法的時候，對方往往會進入一種激動狀態，這個時候，對方會被情緒所支配，也就是說，對方已經進入理智最薄弱的時刻，而此時的他的理智會完全被情緒牽著走。

對顧客進行饑餓營銷

蘋果手機除了給人以很熱銷的印象外，還有一個令人印象十分深刻的現象，那就是斷貨，也就是說蘋果手機在中國實行的是“限量銷售”。通常情況下，對經營者而言，只要顧客有需求，那么就應該提供更多的產品，這樣一來，不僅可以滿足顧客的需求，還可以讓自己盈利。但是蘋果手機從進入中國市場以來，就反其道而行之。

事實上，這是經營者的一種銷售手段——饑餓營銷，也就說表面上看起來是近期斷貨或沒貨，事實上這是一場精心布置的局。

蘋果的電子產品一上市就受到了許多時尚人士的喜愛，因此許多人都開始購買蘋果的電子產品，但是就在這個時候，蘋果的電子產品出現了斷貨現象。這樣一來，那些想要購買蘋果電子產品的顧客就不得不找店長預汀，甚至有的消費者還會出高價購買水貨。這樣反而使“蘋果”這個品牌的名氣越來越大，從而激發更多人的購買欲。事實上，喬布斯所創建的蘋果電子商品品牌是一種時尚品，但是經過饑餓營銷在中國居然變成了高端奢侈品。

所謂饑餓營銷主要被運用于商品的商業推廣，具體是指商品經營者故意降低產量，從而制造供不應求的假象，以維護商品形象并且可以讓商品保持較高的售價。

饑餓營銷實際上就是讓顧客保持一種饑餓感。從生理學的角度看，饑餓感并不好受，但是卻可以讓人或動物為了獲取食物而時刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在饑餓營銷中，如果一件商品比較熱銷，經營者卻在這個時候制造出了供不應求的假象，那么反而會激起顧客的饑餓感，從而使更多的人把注意力都集中在這個商品上，而經營者也可借此機會提高商品的價格，畢竟“物以稀為貴”嘛。

經營者在采用饑餓營銷手段的時候，通常需要以下幾個流程：

●首先是宣傳工作，通過宣傳的手段引起消費者的注意。只有消費者關注這個商品了，經營者才可以引起消費者對商品的興趣與購買欲望。可以說這是饑餓營銷的第一步，也就是讓消費者認識自己的商品。

●刺激消費者的需求。通過第一步，消費者盡管認識了經營者的產品，但是并不代表消費者對這個商品有購買欲。這個時候，經營者就需要利用宣傳的方式或是為消費者提供體驗商品的方式，使消費者自己去發現對商品的需求，只要消費者認為自己有需求，那么就會出現購買的想法和行為。

●吊足消費者的胃口。既然消費者已經產生了購買的欲望，那么也就說明消費者對經營者的商品產生了需求。這個時候，經營者可以馬上為消費者提供商品，但是數量卻不能多，這種做法會把產品的利潤最大化，因為想要讓產品的利潤更加豐厚，就必須吊足消費者的胃口。

饑餓營銷的手段的確能夠為企業帶來巨大的經濟利益，比如，蘋果的電子產品在這方面就做得十分成功。但是饑餓營銷同時也有很大的負面影響，通常情況下，這種負面影響主要有以下幾個方面：

●消費者把注意力轉移到其他的同類產品上。饑餓營銷通常會讓消費者承受等待時間以及提高的價格。如果經營者把握不好尺度，在實施的過程中讓消費者失望，那么消費者就會把注意力轉移到其他同類的產品上。

●實施饑餓營銷實際上就是依靠品牌的強大號召力。如果饑餓營銷做得好，那么勢必會使企業的品牌變得更加出名；如果做得不好就會損害品牌的信譽。

●饑餓營銷的效應。消費者由于不了解產品的具體情況，從而會在供不應求的假象中購買產品。可是時間長了，消費者就會變得麻木起來，從而認識到這可能是經營者的一種營銷手段。這樣一來，消費者不僅不會購買商品，甚至還會因為經營者的這種“饑餓”營銷感覺自己上當受騙了，從而使企業的形象受損。有的消費者甚至還會覺得被侮辱了，從而憎恨起這種商品或是企業。

通常情況下，饑餓營銷手段一般會運用在以下幾個行業：汽車銷售、地產銷售以及電子產品銷售。這些商品都有一個共同的特點，那就是高端、奢侈。