既然已成事實(shí)，吐槽也沒(méi)有意思，很多人初入職場(chǎng)后都不喜歡自己的工作，但這并不妨礙他們?nèi)蘸鬂u漸愛(ài)上這份工作，甚至能夠做得很好，柴田和子的故事就說(shuō)明了這一點(diǎn)。因此，對(duì)于銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，既然選擇了這份職業(yè)，先試試再說(shuō)，不要遇到困難就退縮，不走幾年彎路，你就不會(huì)意識(shí)到什么才是最適合自己的職業(yè)，如果盲目轉(zhuǎn)行，很可能耽誤更多的時(shí)間。

6.形象，自信的來(lái)源

如此大規(guī)模的掃樓、收集客戶名單，并沒(méi)有如耿老板預(yù)期的那樣提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，相反，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，似乎我們跑的客戶越多，與我們?cè)俾?lián)系的客戶就越少。耿老板只是把原因歸結(jié)于我們不夠勤奮，跑的客戶量不夠，他的理由還是銷(xiāo)售界的絕對(duì)真理“二八定律”——80%的業(yè)績(jī)出在20%的業(yè)務(wù)員身上，由此衍生，跑一百個(gè)客戶，只有二十個(gè)會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意愿，而這二十人中，只有20%的人會(huì)簽單。實(shí)際上，銷(xiāo)售要真是這樣的數(shù)學(xué)游戲那倒簡(jiǎn)單了，實(shí)際情況要復(fù)雜得多。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在我和郭浩的一次合作拜訪之后。

那天，我們還是跟往常一樣去一個(gè)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)掃樓發(fā)名片，那時(shí)候的小區(qū)似乎都是以六層樓居多，因?yàn)閲?guó)家規(guī)定六層樓不用裝電梯。長(zhǎng)時(shí)間高強(qiáng)度掃樓讓我和郭浩累得半死，好不容易互相扶著爬上六樓，敲開(kāi)一道防盜門(mén)，我們倆表現(xiàn)得像機(jī)器人一樣：“你好，我們是電腦公司的，如果你需要配置電腦的話可以和我們聯(lián)系。”一般情況下，我們都是這樣發(fā)完名片就走了，客戶也不會(huì)多說(shuō)多問(wèn)。這次卻不同，開(kāi)門(mén)的是一個(gè)年輕的女子，接過(guò)名片后她前后看了看，我們正打算走，她卻把我們喊住了：“我剛好想買(mǎi)臺(tái)電腦放家里，你們帶產(chǎn)品介紹了嗎？進(jìn)來(lái)坐坐跟我說(shuō)說(shuō)。”

別看做了這么久銷(xiāo)售，對(duì)于陌生客戶，我們也會(huì)感到尷尬，表現(xiàn)出扭捏的神態(tài)，尤其是郭浩，一舉一動(dòng)都很拘束，尤其在面對(duì)美女客戶的時(shí)候，這種感覺(jué)更明顯。然而，難得有人主動(dòng)要我們介紹產(chǎn)品，這種難得的機(jī)會(huì)還是不能錯(cuò)過(guò)。

我們進(jìn)了屋，發(fā)現(xiàn)這是一間婚房，剛剛裝修不久，客廳電視墻上面掛著大幅的婚紗照，家里裝潢有點(diǎn)日式的風(fēng)格，淡黃色的木制家具，地板沒(méi)有鋪瓷磚，而是毛毯，踩起來(lái)很軟。郭浩跟著我脫了鞋進(jìn)來(lái)，我下意識(shí)地察覺(jué)到女主人皺了下眉頭。

原來(lái)我們倆的腳實(shí)在是太臭了。

我跟郭浩都是單身，平時(shí)都住在宿舍，兩個(gè)大大咧咧的男人從沒(méi)注意過(guò)這些細(xì)節(jié)。突然來(lái)到這么干凈的環(huán)境，才發(fā)現(xiàn)我們的腳臭那么突兀。這時(shí)氣氛越來(lái)越尷尬，還好我反應(yīng)快，簡(jiǎn)單介紹了幾句之后趕緊起身，留下產(chǎn)品介紹便走了，如我所料，女主人連挽留我們的客套話都沒(méi)說(shuō)。

出了門(mén)我跟郭浩啥話都沒(méi)說(shuō)，要是擱以前我倆肯定哈哈大笑，但這次卻是因?yàn)槲覀儌€(gè)人的原因白白放過(guò)一個(gè)單子。走出小區(qū)后，郭浩對(duì)我說(shuō)：“鐵哥，你的腳真臭。”我說(shuō)：“回去換襪子。”

回到店里，財(cái)務(wù)的江姐看著我們笑：“開(kāi)單子啦？這么早回來(lái)。”我們把臭襪子的事跟她說(shuō)了說(shuō)，她問(wèn)：“你們倆都沒(méi)談戀愛(ài)吧。”我們說(shuō)是的，她大笑：“年輕人都這樣，我老公跟我談對(duì)象前，每天晚上連腳都不洗。”我和郭浩對(duì)視一眼，彼此心里都明白：腳還要天天洗？

江姐接著說(shuō)：“你看你們倆，就算年輕也要注意下個(gè)人形象吧。”

我不服，說(shuō)：“不就是腳臭嗎，一天跑這么多路，肯定會(huì)臭啊。”

“我不是說(shuō)這個(gè)，你們倆大學(xué)畢業(yè)，穿得還跟個(gè)高中生似的，一臉娃娃相，有多少客戶會(huì)相信這么嫩的業(yè)務(wù)員？”

別說(shuō)，江姐這句話還真說(shuō)到了點(diǎn)子上，我看看郭浩，又看看自己，他穿著一套黃藍(lán)相間的運(yùn)動(dòng)服；我穿著牛仔短褲，上身一件白色短袖T恤，胸口還印著只海綿寶寶。而且，我們都穿著白色運(yùn)動(dòng)鞋，原來(lái)這才是腳臭的根源。

“你們看看耿老板，雖然長(zhǎng)得土，天天還穿個(gè)西裝，怎么也像個(gè)人樣。”

這時(shí)我們才恍然大悟，這么大熱天耿老板還穿著西服，不是因?yàn)樗慌聼幔穷櫦皞€(gè)人形象。

回到宿舍，我翻出上大學(xué)時(shí)我爸給我的他當(dāng)年穿過(guò)的西服，穿上襯衫，打好領(lǐng)帶，換上皮鞋，照照鏡子，突然覺(jué)得自己成熟了很多，那個(gè)稚嫩的大學(xué)生形象好像消失了。郭浩說(shuō)：“鐵哥，我沒(méi)西服怎么辦？”我讓他找技術(shù)部的孟帥借一套藍(lán)色的工人服，這樣看起來(lái)像個(gè)技術(shù)工，我們還聽(tīng)了江姐的建議去買(mǎi)了竹炭纖維的襪子，說(shuō)是可以防止腳臭。

就這樣，換裝之后我們又踏上了新的銷(xiāo)售征程。出去跟客戶作介紹的時(shí)候，我說(shuō)自己是老板帶著一個(gè)技術(shù)工人，或者郭浩說(shuō)他是老板帶著一個(gè)秘書(shū)。漸漸地，我們發(fā)現(xiàn)自己敲門(mén)時(shí)膽子大了，說(shuō)話聲音響亮了，整個(gè)人都有種煥然一新的感覺(jué)，其實(shí)，我們僅僅是換了身衣服換了雙襪子。

在哪跌倒就要在哪爬起來(lái)，我們想到了那個(gè)剛結(jié)婚的姑娘，就算最后她不買(mǎi)電腦，也要讓她看看我們的改變。現(xiàn)在看來(lái)，這是一個(gè)銷(xiāo)售人員最基本的決心與自信。

我們輕車(chē)熟路地來(lái)到那個(gè)小區(qū)，爬上六樓，敲門(mén)，少婦開(kāi)個(gè)門(mén)縫，我跟郭浩說(shuō)：“您好，我們是上次前來(lái)拜訪的電腦公司的人，這次專門(mén)來(lái)給您介紹我們的產(chǎn)品。”少婦跟受了驚一樣：“我不買(mǎi)了。”然后啪的一聲把門(mén)關(guān)上。看來(lái)腳臭的印象已經(jīng)深深地留在了她的腦海里。

這對(duì)我們兩個(gè)都是一次打擊，讓我們銘記于心，之后的銷(xiāo)售生涯中再也沒(méi)犯過(guò)類(lèi)似的錯(cuò)誤。現(xiàn)在我的包里有三樣?xùn)|西是必備品：餐巾紙、毛巾、鞋套。

銷(xiāo)售人員的形象可以說(shuō)是影響銷(xiāo)售結(jié)果的第一要素，我們第一次接觸客戶和相親一樣，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解先是通過(guò)視覺(jué)、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員的觀察得來(lái)的。據(jù)說(shuō)曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售文具的業(yè)務(wù)員，去拜訪一家公司的老板，推銷(xiāo)公司的文具，那位老板覺(jué)得這些文具價(jià)格很實(shí)惠，而且文具是他們公司日常經(jīng)營(yíng)的消耗品，用量很大，打算簽單。可是當(dāng)業(yè)務(wù)員站起來(lái)拿樣品展示的時(shí)候，老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員西裝袖口的紐扣掉了一個(gè)，里面的襯衫有點(diǎn)發(fā)黃，黑色的皮鞋邊上都是泥巴。

當(dāng)業(yè)務(wù)員從包里亂七八糟地抓出一把文具散亂地放在老板桌上時(shí)，他的這次推銷(xiāo)行為已經(jīng)失敗了，老板對(duì)他已經(jīng)沒(méi)有了任何好感。

都說(shuō)不該以貌取人，但這就是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)。作為銷(xiāo)售人員，我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)代表的不僅是自己，更代表了公司的形象，我們?nèi)绻┑暮苠邋荩蛻粼趺磿?huì)相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量呢？

小時(shí)候，過(guò)年都會(huì)穿新衣服，記得那會(huì)可高興了，整個(gè)人都很精神。銷(xiāo)售也一樣，在每次外出跑業(yè)務(wù)時(shí)，一張干凈整潔的臉，配上筆挺的西服，不僅會(huì)給自己帶來(lái)信心，更會(huì)贏得客戶的好感。

銷(xiāo)售人員并不一定非得西裝革履，具體穿什么要根據(jù)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和你將要會(huì)見(jiàn)的客戶來(lái)決定，賣(mài)金融產(chǎn)品的你不能穿一身牛仔裝扮，而和鄉(xiāng)村企業(yè)家會(huì)面你也不必穿得太拘束。總之，根據(jù)會(huì)面對(duì)象、場(chǎng)合的不同，穿著也會(huì)不同。但有一點(diǎn)是確定的，無(wú)論你穿什么，整潔是最基本的。

良好的個(gè)人形象能夠在很大程度上提升個(gè)人信心，而這種自信的感覺(jué)也能夠輕易傳遞給你的客戶，你的自信在某種程度上證明了產(chǎn)品的出色，從而更容易促成訂單。

喬·吉拉德素有世界上最偉大的推銷(xiāo)員之稱，連續(xù)12年贏得“第一汽車(chē)銷(xiāo)售員”的稱號(hào)，平均每個(gè)工作日至少能賣(mài)掉5輛雪佛蘭汽車(chē)，想知道這樣神奇的銷(xiāo)售大神級(jí)人物有什么秘訣嗎？他在一次采訪時(shí)說(shuō)，“其實(shí)很簡(jiǎn)單，找出他們喜歡的銷(xiāo)售員，加上一個(gè)好價(jià)錢(qián)。然后把兩者結(jié)合起來(lái)，這筆生意就是你的了。”的確如此，有時(shí)候，人們已經(jīng)確定了購(gòu)買(mǎi)意向，唯一要找的就是一位看著順眼的銷(xiāo)售員。

我們這片兒有一個(gè)賣(mài)千層肉餅的小攤，雖說(shuō)味道一般，但是分量足，管飽。按理說(shuō)，吃食味道不好，那肯定賣(mài)不動(dòng)，可是這個(gè)小攤每天的生意好得不得了，關(guān)鍵就因?yàn)檫@個(gè)小攤的老板是個(gè)大帥哥，長(zhǎng)得有點(diǎn)像古天樂(lè)，很多女生都過(guò)來(lái)消費(fèi)。這個(gè)“古天樂(lè)”不僅長(zhǎng)得帥，嗓音還很有磁性，我甚至看見(jiàn)他隨口一說(shuō)：“你的餅，拿好。”接過(guò)餅的小姑娘都會(huì)發(fā)出一陣尖叫。自從有人把他的照片傳到了網(wǎng)上，慕名而來(lái)的人更是絡(luò)繹不絕，有人甚至特地轉(zhuǎn)幾趟車(chē)過(guò)來(lái)，就為了看一看這個(gè)“古天樂(lè)”。

如何成為客戶喜歡的推銷(xiāo)員呢？心理學(xué)家西奧迪尼通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)人形象是引起他人喜愛(ài)的首要因素。

看吧，如果你不是帥哥美女，那么至少讓自己看上去整潔干凈一點(diǎn)，不僅會(huì)給你帶來(lái)信心，也會(huì)讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所提升。

7.專業(yè)，銷(xiāo)售的路才會(huì)寬廣

愛(ài)迪生說(shuō)：天才是百分之九十九的汗水，再加上百分之一的靈感。將這句話運(yùn)用到銷(xiāo)售行業(yè)中，更是無(wú)比靈驗(yàn)。百分之九十九的汗水是銷(xiāo)售人員在技巧、話術(shù)、勤奮、平臺(tái)等方面的努力，而那百分之一的靈感，說(shuō)的則是專業(yè)性。

據(jù)說(shuō)美國(guó)有從業(yè)人員曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)關(guān)于銷(xiāo)售的研究，發(fā)現(xiàn)在銷(xiāo)售和談判過(guò)程中，專業(yè)知識(shí)的多少并不與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和談判勝敗成正比關(guān)系。相反的，越是專業(yè)的銷(xiāo)售員，如果不懂銷(xiāo)售技巧，單純地與客戶介紹產(chǎn)品的話，無(wú)論他多么專業(yè)，客戶都會(huì)對(duì)他產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)，原因很簡(jiǎn)單：客戶聽(tīng)不懂他在說(shuō)什么。

我和郭浩的專業(yè)跟銷(xiāo)售一點(diǎn)都不沾邊，我們一個(gè)學(xué)歷史，一個(gè)學(xué)數(shù)學(xué)，真要說(shuō)起來(lái)的話，我覺(jué)得郭浩應(yīng)該比我更懂電腦。大學(xué)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)開(kāi)始流行起來(lái)，可我們倆絕對(duì)算是同學(xué)中的奇葩，對(duì)電腦游戲毫無(wú)興趣，所以大學(xué)幾年讀下來(lái)，除了計(jì)算機(jī)課，平時(shí)對(duì)電腦連碰都不碰。

來(lái)這上班之后，我跟郭浩發(fā)現(xiàn)學(xué)電腦并不困難，跟著孟帥和耿老板，我們迅速學(xué)會(huì)了紅警和CS，雖然只是打游戲，但我們卻感到很自滿。由于對(duì)電腦沒(méi)興趣，所以沒(méi)有深入研究，我跟郭浩只管賣(mài)電腦，修電腦找技術(shù)員。

不只是我們，耿老板對(duì)電腦也并不很精通，有一次我發(fā)現(xiàn)他連開(kāi)機(jī)鍵和重啟鍵都分不清。這樣一來(lái)，更讓我們毫無(wú)壓力了。

可是，沒(méi)過(guò)多久，就有客戶給了我們一記重重的“耳光”。

我那天正在店里打CS，一個(gè)中年男人站到我后面，靜靜地看我玩了半小時(shí)，我也玩得專心，沒(méi)注意到他，這時(shí)候他突然慢悠悠來(lái)了一句：“拿AK的話前面幾槍要點(diǎn)射，不然子彈會(huì)飄，你這么掃是打不到人的。”話沒(méi)說(shuō)完，我果然被警察打死了，放下鼠標(biāo)，我問(wèn)：“師傅你專業(yè)人士啊，要買(mǎi)點(diǎn)什么？”

中年人回答說(shuō)：“隨便看看。”然后就自己找了臺(tái)樣機(jī)去操作，這時(shí)店里就我和郭浩倆人，我也沒(méi)跟他太緊，就讓他先看看。

他在機(jī)子上點(diǎn)了半天，然后喊我：“小兄弟，你過(guò)來(lái)下。”

我走過(guò)去，說(shuō)：“師傅您眼光真好，這臺(tái)可是我們現(xiàn)在最新款的電腦，速度快，玩CS一點(diǎn)都不卡。”我想他CS這么專業(yè)，就以這個(gè)為切口導(dǎo)入銷(xiāo)售。

他白了我一眼，說(shuō)：“這A卡玩CS要是卡倒奇怪了，不過(guò)這CPU都是去年年初生產(chǎn)的，現(xiàn)在也算不上什么新款了。”

一時(shí)間我不知道說(shuō)什么好，連忙給一旁的郭浩打眼色，郭浩這時(shí)充分化身為“豬一般的隊(duì)友”，他跑過(guò)來(lái)，跟中年人說(shuō)：“大叔，看上這款電腦了？這臺(tái)可是我們現(xiàn)在最新款的電腦，速度快，家庭用很適合，不少人都買(mǎi)的這種，現(xiàn)在庫(kù)存不多了。”

中年人沒(méi)理郭浩，又換了一臺(tái)機(jī)子，在鍵盤(pán)上敲起來(lái)，我感覺(jué)這個(gè)客戶有戲，可是還沒(méi)找到切入點(diǎn)，就過(guò)去問(wèn)他：“師傅，您想要什么樣的電腦啊？”

中年人轉(zhuǎn)身問(wèn)我：“你們這臺(tái)機(jī)器硬盤(pán)多少轉(zhuǎn)的？”我一愣，壓根就沒(méi)聽(tīng)明白，他又問(wèn)：“有沒(méi)有哪款配置超頻穩(wěn)定點(diǎn)的？”我又沒(méi)聽(tīng)懂，只好跟客戶說(shuō)：“這臺(tái)電腦是我們目前配置最好的了。”中年人看問(wèn)不出所以然來(lái)，就走了。

不知為什么，他走了后我感覺(jué)很沮喪，就像考試不及格，被人嘲笑的感覺(jué)。

等孟帥回來(lái)，我問(wèn)他：“我們這臺(tái)電腦硬盤(pán)多少轉(zhuǎn)？有沒(méi)有哪臺(tái)電腦可以超頻穩(wěn)定的？”

孟帥一愣，說(shuō)：“你最近在學(xué)電腦了？超頻都知道了？”

我說(shuō)：“超頻是什么意思，今天有客戶要這個(gè)。”

孟帥說(shuō)：“超頻就是讓電腦超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，本來(lái)這臺(tái)機(jī)子只能發(fā)揮90分的性能，超頻的話就是把它的潛能全部釋放出來(lái)，可以發(fā)揮到120分的性能，不過(guò)這樣也可能會(huì)過(guò)熱，損害機(jī)器。要說(shuō)穩(wěn)定的話，我們那臺(tái)高配機(jī)就可以，不過(guò)價(jià)格太高。”那是一臺(tái)兩萬(wàn)多的機(jī)器，耿老板說(shuō)是鎮(zhèn)店之寶。

“懂了，那還好，這么貴，那個(gè)客戶應(yīng)該也接受不了。”我自我安慰道。

孟帥一笑，說(shuō)：“這你就不知道了吧，懂超頻的客戶一般都是電腦發(fā)燒友，這兩萬(wàn)多的機(jī)器對(duì)他們來(lái)說(shuō)是小意思，你太不了解電腦發(fā)燒友的購(gòu)買(mǎi)力了。”

我們?cè)谑袌?chǎng)上，常常會(huì)遇到客戶問(wèn)出一些自己難以解答的問(wèn)題。這并不是因?yàn)樽约旱匿N(xiāo)售技巧不行，而是客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品無(wú)論了解還是不了解，他們總能從一個(gè)你意想不到的角度問(wèn)出一個(gè)很專業(yè)的問(wèn)題，比如電器的維修和保養(yǎng)，食品的保存和烹飪，無(wú)論你賣(mài)什么，總能遇到這樣的事，處理好了，單子就簽下，處理不好，這單就會(huì)被一個(gè)比你更懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員給搶走。而如今的銷(xiāo)售界，尤其是個(gè)人對(duì)個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員對(duì)自身產(chǎn)品的了解微乎其微，正如前面所說(shuō)，專業(yè)程度對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響不大，可是一旦遇到專業(yè)的客戶，往往意味著失去了一位非常優(yōu)質(zhì)的客戶，更意味著失去了一筆不菲的提成。