既然已成事實，吐槽也沒有意思，很多人初入職場后都不喜歡自己的工作，但這并不妨礙他們日后漸漸愛上這份工作，甚至能夠做得很好，柴田和子的故事就說明了這一點。因此，對于銷售新人來說，既然選擇了這份職業，先試試再說，不要遇到困難就退縮，不走幾年彎路，你就不會意識到什么才是最適合自己的職業，如果盲目轉行，很可能耽誤更多的時間。

6.形象，自信的來源

如此大規模的掃樓、收集客戶名單，并沒有如耿老板預期的那樣提升銷售業績，相反，我發現了一個奇怪的現象，似乎我們跑的客戶越多，與我們再聯系的客戶就越少。耿老板只是把原因歸結于我們不夠勤奮，跑的客戶量不夠，他的理由還是銷售界的絕對真理“二八定律”——80%的業績出在20%的業務員身上，由此衍生，跑一百個客戶，只有二十個會有購買意愿，而這二十人中，只有20%的人會簽單。實際上，銷售要真是這樣的數學游戲那倒簡單了，實際情況要復雜得多。

轉機出現在我和郭浩的一次合作拜訪之后。

那天，我們還是跟往常一樣去一個新開發的小區掃樓發名片，那時候的小區似乎都是以六層樓居多，因為國家規定六層樓不用裝電梯。長時間高強度掃樓讓我和郭浩累得半死，好不容易互相扶著爬上六樓，敲開一道防盜門，我們倆表現得像機器人一樣：“你好，我們是電腦公司的，如果你需要配置電腦的話可以和我們聯系。”一般情況下，我們都是這樣發完名片就走了，客戶也不會多說多問。這次卻不同，開門的是一個年輕的女子，接過名片后她前后看了看，我們正打算走，她卻把我們喊住了：“我剛好想買臺電腦放家里，你們帶產品介紹了嗎？進來坐坐跟我說說。”

別看做了這么久銷售，對于陌生客戶，我們也會感到尷尬，表現出扭捏的神態，尤其是郭浩，一舉一動都很拘束，尤其在面對美女客戶的時候，這種感覺更明顯。然而，難得有人主動要我們介紹產品，這種難得的機會還是不能錯過。

我們進了屋，發現這是一間婚房，剛剛裝修不久，客廳電視墻上面掛著大幅的婚紗照，家里裝潢有點日式的風格，淡黃色的木制家具，地板沒有鋪瓷磚，而是毛毯，踩起來很軟。郭浩跟著我脫了鞋進來，我下意識地察覺到女主人皺了下眉頭。

原來我們倆的腳實在是太臭了。

我跟郭浩都是單身，平時都住在宿舍，兩個大大咧咧的男人從沒注意過這些細節。突然來到這么干凈的環境，才發現我們的腳臭那么突兀。這時氣氛越來越尷尬，還好我反應快，簡單介紹了幾句之后趕緊起身，留下產品介紹便走了，如我所料，女主人連挽留我們的客套話都沒說。

出了門我跟郭浩啥話都沒說，要是擱以前我倆肯定哈哈大笑，但這次卻是因為我們個人的原因白白放過一個單子。走出小區后，郭浩對我說：“鐵哥，你的腳真臭。”我說：“回去換襪子。”

回到店里，財務的江姐看著我們笑：“開單子啦？這么早回來。”我們把臭襪子的事跟她說了說，她問：“你們倆都沒談戀愛吧。”我們說是的，她大笑：“年輕人都這樣，我老公跟我談對象前，每天晚上連腳都不洗。”我和郭浩對視一眼，彼此心里都明白：腳還要天天洗？

江姐接著說：“你看你們倆，就算年輕也要注意下個人形象吧。”

我不服，說：“不就是腳臭嗎，一天跑這么多路，肯定會臭啊。”

“我不是說這個，你們倆大學畢業，穿得還跟個高中生似的，一臉娃娃相，有多少客戶會相信這么嫩的業務員？”

別說，江姐這句話還真說到了點子上，我看看郭浩，又看看自己，他穿著一套黃藍相間的運動服；我穿著牛仔短褲，上身一件白色短袖T恤，胸口還印著只海綿寶寶。而且，我們都穿著白色運動鞋，原來這才是腳臭的根源。

“你們看看耿老板，雖然長得土，天天還穿個西裝，怎么也像個人樣。”

這時我們才恍然大悟，這么大熱天耿老板還穿著西服，不是因為他不怕熱，而是顧及個人形象。

回到宿舍，我翻出上大學時我爸給我的他當年穿過的西服，穿上襯衫，打好領帶，換上皮鞋，照照鏡子，突然覺得自己成熟了很多，那個稚嫩的大學生形象好像消失了。郭浩說：“鐵哥，我沒西服怎么辦？”我讓他找技術部的孟帥借一套藍色的工人服，這樣看起來像個技術工，我們還聽了江姐的建議去買了竹炭纖維的襪子，說是可以防止腳臭。

就這樣，換裝之后我們又踏上了新的銷售征程。出去跟客戶作介紹的時候，我說自己是老板帶著一個技術工人，或者郭浩說他是老板帶著一個秘書。漸漸地，我們發現自己敲門時膽子大了，說話聲音響亮了，整個人都有種煥然一新的感覺，其實，我們僅僅是換了身衣服換了雙襪子。

在哪跌倒就要在哪爬起來，我們想到了那個剛結婚的姑娘，就算最后她不買電腦，也要讓她看看我們的改變。現在看來，這是一個銷售人員最基本的決心與自信。

我們輕車熟路地來到那個小區，爬上六樓，敲門，少婦開個門縫，我跟郭浩說：“您好，我們是上次前來拜訪的電腦公司的人，這次專門來給您介紹我們的產品。”少婦跟受了驚一樣：“我不買了。”然后啪的一聲把門關上。看來腳臭的印象已經深深地留在了她的腦海里。

這對我們兩個都是一次打擊，讓我們銘記于心，之后的銷售生涯中再也沒犯過類似的錯誤。現在我的包里有三樣東西是必備品：餐巾紙、毛巾、鞋套。

銷售人員的形象可以說是影響銷售結果的第一要素，我們第一次接觸客戶和相親一樣，客戶對我們產品的了解先是通過視覺、通過對銷售員的觀察得來的。據說曾經有一位銷售文具的業務員，去拜訪一家公司的老板，推銷公司的文具，那位老板覺得這些文具價格很實惠，而且文具是他們公司日常經營的消耗品，用量很大，打算簽單。可是當業務員站起來拿樣品展示的時候，老板發現這個業務員西裝袖口的紐扣掉了一個，里面的襯衫有點發黃，黑色的皮鞋邊上都是泥巴。

當業務員從包里亂七八糟地抓出一把文具散亂地放在老板桌上時，他的這次推銷行為已經失敗了，老板對他已經沒有了任何好感。

都說不該以貌取人，但這就是赤裸裸的現實。作為銷售人員，我們在銷售產品時代表的不僅是自己，更代表了公司的形象，我們如果穿的很邋遢，客戶怎么會相信我們產品的質量呢？

小時候，過年都會穿新衣服，記得那會可高興了，整個人都很精神。銷售也一樣，在每次外出跑業務時，一張干凈整潔的臉，配上筆挺的西服，不僅會給自己帶來信心，更會贏得客戶的好感。

銷售人員并不一定非得西裝革履，具體穿什么要根據你銷售的產品和你將要會見的客戶來決定，賣金融產品的你不能穿一身牛仔裝扮，而和鄉村企業家會面你也不必穿得太拘束。總之，根據會面對象、場合的不同，穿著也會不同。但有一點是確定的，無論你穿什么，整潔是最基本的。

良好的個人形象能夠在很大程度上提升個人信心，而這種自信的感覺也能夠輕易傳遞給你的客戶，你的自信在某種程度上證明了產品的出色，從而更容易促成訂單。

喬·吉拉德素有世界上最偉大的推銷員之稱，連續12年贏得“第一汽車銷售員”的稱號，平均每個工作日至少能賣掉5輛雪佛蘭汽車，想知道這樣神奇的銷售大神級人物有什么秘訣嗎？他在一次采訪時說，“其實很簡單，找出他們喜歡的銷售員，加上一個好價錢。然后把兩者結合起來，這筆生意就是你的了。”的確如此，有時候，人們已經確定了購買意向，唯一要找的就是一位看著順眼的銷售員。

我們這片兒有一個賣千層肉餅的小攤，雖說味道一般，但是分量足，管飽。按理說，吃食味道不好，那肯定賣不動，可是這個小攤每天的生意好得不得了，關鍵就因為這個小攤的老板是個大帥哥，長得有點像古天樂，很多女生都過來消費。這個“古天樂”不僅長得帥，嗓音還很有磁性，我甚至看見他隨口一說：“你的餅，拿好。”接過餅的小姑娘都會發出一陣尖叫。自從有人把他的照片傳到了網上，慕名而來的人更是絡繹不絕，有人甚至特地轉幾趟車過來，就為了看一看這個“古天樂”。

如何成為客戶喜歡的推銷員呢？心理學家西奧迪尼通過研究發現，個人形象是引起他人喜愛的首要因素。

看吧，如果你不是帥哥美女，那么至少讓自己看上去整潔干凈一點，不僅會給你帶來信心，也會讓你的銷售業績有所提升。

7.專業，銷售的路才會寬廣

愛迪生說：天才是百分之九十九的汗水，再加上百分之一的靈感。將這句話運用到銷售行業中，更是無比靈驗。百分之九十九的汗水是銷售人員在技巧、話術、勤奮、平臺等方面的努力，而那百分之一的靈感，說的則是專業性。

據說美國有從業人員曾經做過一項關于銷售的研究，發現在銷售和談判過程中，專業知識的多少并不與銷售業績和談判勝敗成正比關系。相反的，越是專業的銷售員，如果不懂銷售技巧，單純地與客戶介紹產品的話，無論他多么專業，客戶都會對他產生厭惡的感覺，原因很簡單：客戶聽不懂他在說什么。

我和郭浩的專業跟銷售一點都不沾邊，我們一個學歷史，一個學數學，真要說起來的話，我覺得郭浩應該比我更懂電腦。大學時代，網絡游戲已經開始流行起來，可我們倆絕對算是同學中的奇葩，對電腦游戲毫無興趣，所以大學幾年讀下來，除了計算機課，平時對電腦連碰都不碰。

來這上班之后，我跟郭浩發現學電腦并不困難，跟著孟帥和耿老板，我們迅速學會了紅警和CS，雖然只是打游戲，但我們卻感到很自滿。由于對電腦沒興趣，所以沒有深入研究，我跟郭浩只管賣電腦，修電腦找技術員。

不只是我們，耿老板對電腦也并不很精通，有一次我發現他連開機鍵和重啟鍵都分不清。這樣一來，更讓我們毫無壓力了。

可是，沒過多久，就有客戶給了我們一記重重的“耳光”。

我那天正在店里打CS，一個中年男人站到我后面，靜靜地看我玩了半小時，我也玩得專心，沒注意到他，這時候他突然慢悠悠來了一句：“拿AK的話前面幾槍要點射，不然子彈會飄，你這么掃是打不到人的。”話沒說完，我果然被警察打死了，放下鼠標，我問：“師傅你專業人士啊，要買點什么？”

中年人回答說：“隨便看看。”然后就自己找了臺樣機去操作，這時店里就我和郭浩倆人，我也沒跟他太緊，就讓他先看看。

他在機子上點了半天，然后喊我：“小兄弟，你過來下。”

我走過去，說：“師傅您眼光真好，這臺可是我們現在最新款的電腦，速度快，玩CS一點都不卡。”我想他CS這么專業，就以這個為切口導入銷售。

他白了我一眼，說：“這A卡玩CS要是卡倒奇怪了，不過這CPU都是去年年初生產的，現在也算不上什么新款了。”

一時間我不知道說什么好，連忙給一旁的郭浩打眼色，郭浩這時充分化身為“豬一般的隊友”，他跑過來，跟中年人說：“大叔，看上這款電腦了？這臺可是我們現在最新款的電腦，速度快，家庭用很適合，不少人都買的這種，現在庫存不多了。”

中年人沒理郭浩，又換了一臺機子，在鍵盤上敲起來，我感覺這個客戶有戲，可是還沒找到切入點，就過去問他：“師傅，您想要什么樣的電腦啊？”

中年人轉身問我：“你們這臺機器硬盤多少轉的？”我一愣，壓根就沒聽明白，他又問：“有沒有哪款配置超頻穩定點的？”我又沒聽懂，只好跟客戶說：“這臺電腦是我們目前配置最好的了。”中年人看問不出所以然來，就走了。

不知為什么，他走了后我感覺很沮喪，就像考試不及格，被人嘲笑的感覺。

等孟帥回來，我問他：“我們這臺電腦硬盤多少轉？有沒有哪臺電腦可以超頻穩定的？”

孟帥一愣，說：“你最近在學電腦了？超頻都知道了？”

我說：“超頻是什么意思，今天有客戶要這個。”

孟帥說：“超頻就是讓電腦超負荷運轉，本來這臺機子只能發揮90分的性能，超頻的話就是把它的潛能全部釋放出來，可以發揮到120分的性能，不過這樣也可能會過熱，損害機器。要說穩定的話，我們那臺高配機就可以，不過價格太高。”那是一臺兩萬多的機器，耿老板說是鎮店之寶。

“懂了，那還好，這么貴，那個客戶應該也接受不了。”我自我安慰道。

孟帥一笑，說：“這你就不知道了吧，懂超頻的客戶一般都是電腦發燒友，這兩萬多的機器對他們來說是小意思，你太不了解電腦發燒友的購買力了。”

我們在市場上，常常會遇到客戶問出一些自己難以解答的問題。這并不是因為自己的銷售技巧不行，而是客戶對一個產品無論了解還是不了解，他們總能從一個你意想不到的角度問出一個很專業的問題，比如電器的維修和保養，食品的保存和烹飪，無論你賣什么，總能遇到這樣的事，處理好了，單子就簽下，處理不好，這單就會被一個比你更懂產品的業務員給搶走。而如今的銷售界，尤其是個人對個人的營銷，業務員對自身產品的了解微乎其微，正如前面所說，專業程度對銷售業績的影響不大，可是一旦遇到專業的客戶，往往意味著失去了一位非常優質的客戶，更意味著失去了一筆不菲的提成。