郭浩走進庫房，其實他也就是進去轉了下，然后拿了張紙出來，上面寫著這臺筆記本各個配件的價格，他走過來也沒看polo男，直接跟我說：“徐經理，今天幾個客戶提走了，現在就剩兩臺了。”然后他把配置單給polo男：“這款筆記本性價比很高，這么好的配置只要7999元。”

Polo男拿著配置單看了半天，問：“就這一款了嗎？這價格有沒有得降？”

郭浩說：“電腦產品都是廠家出貨定價的，我們都是代理直接銷售，沒還價的。”

Polo男皺著眉頭，對身邊的高中生說：“就要這個？”

高中生很稚嫩，點點頭。

“這錢不是小數目啊，夠給你媽買好幾個月的胰島素了，我們再看看別的。”

高中生又點點頭。

我心想，這是硬件問題——缺錢，看來是解決不了了，郭浩這點看的還是對的，于是我跟polo男說：“我們還有別的款，我再帶你看看。”說著我又讓郭浩去提個別的配置單。

這會功夫，我從polo男這邊了解到，他是市里的維綸廠工人，現在廠里效益越來越差，老婆有糖尿病，每天要打胰島素，經濟壓力很大，孩子上大學還是借的錢，電腦一定要給孩子買，可是這價格實在太高。

這時郭浩回來了，我拉他到一邊，跟他說了polo男的情況，郭浩一笑：“我知道了，這好解決。”

郭浩拿著配置單給polo男：“師傅，我們有一款老式機，5900，不過我們庫房沒貨了，我幫你問問別的廠家有沒有。”

Polo男很感激。郭浩就拿起電話：“喂，我是郭浩，你們那還有沒有那個老款機型？什么？停產了？行，我知道了。”

郭浩把電話一掛，對polo男說：“師傅，真不好意思，別的廠家也沒有了。”

Polo男這下很糾結，又拿著配置單看了半天，郭浩說：“師傅，這樣吧，孩子上大學不能沒有電腦，我把幾個配件給換掉，換成一般的，性能也是可以的，保證不影響孩子上大學使用，鼠標鍵盤這些我去找點贈品送給你了，也算支持孩子上大學，折算下來6900，省一千塊錢，你看行嗎？”

其實換下的那幾個配件，算算差價我們賺的遠不止一千。Polo男猶豫了一會，看看孩子，說：“行，太謝謝你們了。”

我們這個月的業績考核就這么完成了。

那是在2000年，電腦行業的人應該都清楚，這筆買賣，我們至少賺了3000元，也可能還要多。我當時總譴責自己，雖然電腦行業的價格我沒法掌控，水這么深不是憑我一己之力可以改變的，但這筆單子賣出去并非我愿，我跟郭浩就這個事吵了很久。

十五年過去了，如果現在再問我當年這筆單子怎么處理，我會說：“賣給他。”

我跟郭浩之所以配合如此之契合，是因為我們倆分別具備了銷售人員的兩個必備品質：同理心和目標感。

（1）同理心是感受客戶的能力，我之所以可以準確鎖定客戶，就是因為我知道客戶的感受。客戶的一舉一動，說的每一句話，做出的每一個表情，我都能體會到客戶內心的感覺，所以我和客戶溝通非常順暢，我能準確了解客戶的需求并做出反應。同樣的，我的同理心太強了，太強的同理心就會變成同情，當客戶說出一個拒絕的理由，我往往就順著客戶的感受去感受，客戶說沒錢買，我會覺得既然沒錢買那就算了吧，這是銷售員的一大忌。

（2）目標感是銷售員的專業核心，郭浩的目標感很強，他能深刻地認識到，銷售，就是要把東西賣給客戶，而用什么推銷的方法，客戶有什么問題，購買后可能對客戶造成什么影響，這些都與銷售員無關，他需要的就是在當時解決客戶心理上的問題，然后將產品賣給他。所謂目標感就是企圖心，他決定了銷售的路能走多遠。

（3）真正高超的銷售，是同理心和目標感的統一，他既能感受到客戶的每一個舉動，又有明確的銷售出產品的目標，這個目標不會因為同情客戶而偏離，但也不會為了達成目標而不擇手段。他可以照顧到客戶的感受并讓客戶接受產品。

一則關于古希臘哲學家蘇格拉底的小故事。曾經有一位年輕人跑去向他求教，年輕人感覺自己的生活陷入了絕境，無路可走，希望蘇格拉底可以給他指出方向。

蘇格拉底并沒有直接回答他的問題，而是將他帶到一條河邊，然后趁其不備用力將他推到了河里。年輕人當時就慌了，但以為這是蘇格拉底在跟他開玩笑，或者是有意考驗他，所以并不在意，當他正要爬上岸時，蘇格拉底突然跳了下來，并且死死地將他的腦袋往水里按。

年輕人嗆了幾口水，求生的本能令他拼命地反抗，他用盡全力將蘇格拉底推開，然后爬到岸上。等到一切平靜下來之后，年輕人不解地問蘇格拉底這是為什么，蘇格拉底說：“我只想告訴你，做任何事都要有絕處求生的決心，只有如此才能有真正的收獲。”

一名優秀的銷售人員，就要像故事中被被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣，表現出強烈的求生欲望，如果這個月無法完成業績，就會被房東趕出去，就會露宿街頭，甚至沒錢吃飯。

只有在絕境中，才能激發一個人的潛能，對于銷售人員更是如此，所以說企圖心將決定銷售人員職業生涯發展的高度。目標感太強的銷售容易走向歪路，可能會不擇手段地去推銷，最終走上欺騙客戶的道路，這是每一位銷售員都應該注意并杜絕的。

5.銷售員唯一的天賦——熱愛銷售

我經常和學員說一句話，“銷售是會上癮的。”賣出去一件產品后的快感不僅是獲得傭金那種物質方面的滿足，而是切切實實的成就感。

遇見賣牛奶的小姑娘之后，我跟郭浩的心態有了一百八十度的大轉變，我們開始覺得銷售這份工作非常有意思，開始研究怎么去吸引客戶，開始研究銷售的話術，開始研究各類銷售技巧，買了無數本關于銷售類的書籍。耿老板看我們最近的勁頭很奇怪：“你們倆小子最近中獎了？”

我們跟他說了準備到小區去推銷電腦的想法，他大腿一拍：“這是好想法啊！大學生就是有頭腦。你們上次去的那個小區是農村拆遷進去的，屬于安置房，有點錢，不過八成不懂電腦，所以沒人理你們。我去準備下，明天帶你們換個小區。”

第二天耿老板就開車帶我們去了一個新小區，讓我意想不到的是，就一天的功夫，他居然又去人力市場招了兩個小伙子。

“光你們兩個人跑肯定不行，效率太低。這小區三十多棟樓，你們分開跑，名片都送到位，有買電腦的肯定會聯系我們。”

夏天很熱，這個小區還都是六層高的樓房，沒有電梯，一家一家去跑，的確是累死人。

客戶積累跟資本積累一樣，對于銷售前期的意義非常重大，我跟郭浩覺得花點體力也值得，雖然要兼顧效率，但兩個新人什么都不懂，我們就各自帶一個去跑客戶。我們的方法很土，從一棟樓的一樓開始跑，一家家敲門，介紹電腦，留名片，沒人就換一家；到六樓后，再換一邊敲門，介紹，留名片。跑完一棟樓后就休息會做記錄，主要是根據客戶的室內裝修情況、年齡等來判斷。

我們那會還沒遇到什么同業競爭，所以也沒考慮什么別的問題，只要把名片送到位，只要客戶想買電腦，他只能到我們這來。

中午集合吃飯的時候，我和郭浩統計了下客戶數量：郭浩五十八個，我三十二個。這小子跑起來的確腿腳快。我覺得兩個新人跟我們跑了一上午，大概流程也明白了，就跟他們說下午大家分開跑，四個人的話效率更高一點。按我當時的推算，我和郭浩分兩組，一上午大概有九十個客戶，四個人分開跑的話，就算新人效率低一點，到晚上集合的時候我們至少也得有三百個客戶。按照銷售的“二八定律”，這三百個客戶中有六十個會有意愿購買，有十二個客戶最終會簽單，這樣每個人也能分到幾單，一天下來能跑出這個成績來還是不錯的。

到晚上集合的時候，我們又統計了一次，我八十個，郭浩一百二十三個，下午我們單獨跑的效率果然提高了；兩個新人卻出乎我的意料，一個人跑了六個，另一個跑了三個，我當時就火了：“你們倆一下午就跑了這幾個客戶出來？”

他們說不敢開口跟客戶說，很多客戶才開門看到推銷員就關門了，有的甚至門都不開，問一嗓子就要趕他們走。

“那你們兩個怕什么，不管客戶怎么樣，名片得留給他們啊。”

一個新人撓了撓頭，有點生氣地說：“我就是覺得好沒面子。”

另一個新人也附和他：“就是，我覺得好尷尬，老遭人白眼。”

果不其然，第二天他們倆就都辭職了。

當時我覺得這倆人可能是膽子太小做不了這份工作，或者是吃不了苦。現在每年看著無數的新人從銷售這個行業里進進出出，我發現了一點，有些銷售人員有一種天賦，那就是“認可銷售，發自內心地享受賣出東西的感覺。”

我曾經和一個在歐洲的朋友聊天，他告訴我他們那地方吸大麻是合法的，他說：“每個人對毒品的反應不一樣，就跟抽煙似的，有些人一抽就上癮，一輩子都戒不掉；而有些人怎么抽都得不到快感。”

我覺得銷售給人的快感可能就像抽煙，有的人很喜歡、很享受，有的人可能永遠體會不到。比喻也許不算恰當，但是這個理兒。

認可銷售并不是嘴上說說而已，必須要發自內心的熱愛，銷售員所有的自信都來自于此。我媽那一輩的人常常說：“我們當年什么都不想，老老實實去做，現在什么都有了。你們現在的年輕人想這想那，到最后卻安定不下來。”雖然是老一輩的觀念，不過還是有一定道理的，我跟郭浩就是屬于什么都不想的人，認為銷售就是一份工作，考慮怎么做好就行。有過恐懼，但從沒覺得丟人。現在我帶新人，發現新人覺得銷售丟人的，就把他們丟到市場上三天，甚至會安排個托從他那買東西，看看他能不能享受這種感覺，如果還覺得丟人，就趕走，有所改觀的，就留下。

銷售人員一定要有三大認同：

（1）認同職業，銷售不僅僅是推銷，他是我們每個人無時無刻不在做的事情。面試是推銷自己，追女朋友也是推銷自己，這些都和銷售一樣，要考慮客戶需求，是有技巧的。

（2）認同產品，有一些銷售員的不自信來源于對產品的不自信，覺得產品不好。我認為，只要你的產品不會害人，你不騙不忽悠，那就能銷售，市場上90%以上的商品都不是人們的生活必需品，可能對顧客一點作用都沒有，但并不阻礙我們去銷售給他。

（3）認同自己，每個人都是有個性的人，你的職業定義不了你，你在你的職業中做出的成就才能定義你。同樣是做計算機軟件的，有些人就是個寫代碼的碼農，有人卻成為了比爾·蓋茨。

如果以上三點都解決不了你的問題，你還是覺得銷售很丟人。那我告訴你一個關于客戶的秘密：“沒有人喜歡被推銷，但是，所有人都喜歡購買。”

我敢拍著胸脯說，現在的銷售行業里，有一半甚至更多的人，都不喜歡自己的職業。一家公司抱怨聲最多的部門，往往來自銷售部，而經常抱怨的人都是銷售業績非常差的，他們會以“自己不適合”“不愿跟人打交道”“不想出去跑客戶”等等為借口。

發自內心熱愛某一職業的確不容易，尤其在目前比較浮躁的社會背景下，很多人壓根不知道自己喜歡什么，更別說理想、夢想了。每天都是“三點一線”的生活，工作也是混日子，這種情況下談熱愛工作實在很困難。

“日本保險女王”柴田和子，31歲之前一直在家當家庭主婦，對保險推銷員很反感，一是因為當時保險業在日本的名聲不好，都是寡婦、沒有能力的人去做的；二是因為人們厭倦了隔三差五就會被保險推銷員的上門推銷“騷擾”。

然而，當她決定找工作的時候，正好有一家保險公司告訴她準備招聘一個類似會計的人員，她聽說后就高高興興地去上班了。結果上班后，才發現面試時所說的都是騙局，保險公司壓根不是招聘會計，而是招聘業務員。

像柴田和子這種情況，我身邊的很多人都遇到過，他們在找工作時接到過很多保險公司的電話，說公司正在招人，很多職位空缺，有庫房管理、內勤、財務等等，他們甚至在電話里還確認過，說如果是推銷保險就算了，電話那頭的人信誓旦旦地說，“絕不可能”。然而，每一次去到公司，最終招人的崗位都是保險推銷員。看來，保險行業在各國的發展情況大同小異，都經歷過一段迷茫的時期。

大多數人知道真相后，一般就直接辭職了，可是柴田和子覺得，既然到了這個地步，與其消極對待工作，不如積極去面對，她把這次受騙當成一次機會，結果一發不可收拾，竟然在短短幾年內，成為了東京第一保險銷售員。

認同一件事物就是如此簡單，我的孩子才上初中，不喜歡英語，我就教他：“你假裝自己喜歡它，時間久了，你就真的喜歡它了。”對于銷售，假裝自己認可，時間久了，你也就真的認可了。

誰不想畢業后直接進大公司，進國企，甚至當大明星，從事光鮮亮麗的職業。那些都是夢想，雖然現在流行說，夢想還是要有的，萬一實現了呢？然而，做人還是要現實一點，腳踏實地才可能成功。由于大多數學子對大學的專業存在肓目性，很多人糊里糊涂選擇了自己根本不了解的專業，結果造成目前大多數人從事的職業都不是大學時所學的專業。