“看看而已。”他擺擺手，直接繞到我們后面去試機(jī)子。我們倆對視一眼，沒跟上去。這種情況下，客戶明顯是有購買意圖，但可能有自己的購買意向或?qū)︿N售人員有排斥，其實這是最佳的詢問客戶需求和強(qiáng)化需求的時機(jī)，不過當(dāng)時我們沒有這個意識，而且切入不好的話，很可能會引起反感。

這個客戶在幾臺電腦上試了試后又去了旁邊的電腦展柜，我跟郭浩正打算物色下一個客戶，他又折了回來，問我：“這臺電腦什么配置？”

郭浩跟在我后面，這次我覺得自己說話的速度慢多了：“這是現(xiàn)在最先進(jìn)的電腦，可以看電影打游戲，做家庭影院，我們用的是最新式的處理器，非常快。”說完郭浩把電腦打開，把配置單拿給他看。

客戶又試了試電腦，然后轉(zhuǎn)身又走了。沒過一會，那個人在旁邊的展柜買了一臺電腦。

這對我們的打擊太大了，眼看著展會就要結(jié)束，我跟郭浩說咱們準(zhǔn)備換工作吧，郭浩點點頭說自己看來還是更適合當(dāng)老師，我說就你這樣，面對一群孩子你也講不出話來。

我們正聊著，來了兩個學(xué)生打扮的人，過來就問：“這個電腦能玩紅警嗎？”當(dāng)時我還不知道紅警是什么，不過看到耿老板在桌面上放了一個紅色警戒圖標(biāo)，就說：“可以玩。”這兩個學(xué)生很麻利地將游戲打開，試玩了幾分鐘，然后說：“我們要兩臺。”

看來耿老板說得沒錯，就算啥都不會，也能賣出產(chǎn)品，我們也不用卷鋪蓋走人了。

銷售工作其實就是這樣，屬于“易于上手，難于精通”的一種技能，易于上手在于只要你去銷售，就可以賣出東西，而且很可能連到底是怎么賣出去的都不知道，因為總會有客戶主動前來購買；難于精通也在于此，如果你一直不知道客戶為什么會買，那你就很難再賣出去了。

3.銷售，別出心裁的手法、標(biāo)新立異的藝術(shù)

雖然沒有被耿老板開除，還因為賣掉兩臺電腦讓我跟郭浩拿到200元的提成，但我們還是受了不小的打擊，覺得銷售行業(yè)要靠運氣。拿著錢，我們兩個晚上去喝了一頓，一邊喝一邊聊，郭浩問我：“鐵哥，你覺得那倆人為啥要買？”“玩游戲唄。”“不是，我的意思是，我們怎么就運氣這么好，碰到這兩個人。”郭浩一下提醒了我，對啊，要不是我們站了一天，聊了不少客戶，也不至于讓我們碰上，看來需要大量的客戶積累才會遇到一個成單的。

這時候銷售的概念，在我和郭浩的腦子里，就是個數(shù)字游戲，客戶越多，成交也越多。于是，我們跟耿老板說，要出去多跑跑客戶，耿老板很高興，說你們倆成長了，盡管出去跑，交通費他出。我和郭浩就帶著宣傳單和一臺樣機(jī)出發(fā)了。

我們當(dāng)時覺得賣電腦困難，最主要的原因是很難判斷潛在客戶，不清楚什么人需要用電腦。我們借鑒賣掉第一臺電腦的經(jīng)驗，認(rèn)為玩游戲的人可能會有需求，于是我們不約而同地想到了網(wǎng)吧。

原以為我們會遭到網(wǎng)吧老板的阻礙，我們還想好了對應(yīng)的辦法，比如說在網(wǎng)吧的廁所貼海報啊，在鼠標(biāo)下面留名片啊。結(jié)果去了網(wǎng)吧之后，發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事，那時候的網(wǎng)吧監(jiān)管還不嚴(yán)格，上網(wǎng)的大多是未滿十八歲的學(xué)生，口袋里湊個幾塊錢上網(wǎng)都不容易了，剩下年紀(jì)大點的，也是毫無購買力，用現(xiàn)在流行的詞說，就是屌絲。

出了網(wǎng)吧，我們又開始琢磨，什么人有錢又有可能想買電腦？下午吃了一碗大肉面，郭浩跟我說去公園，那地方聚集著不少打牌的人，我們可以給他們演示怎么用電腦打牌。路上我們經(jīng)過一個小區(qū)，門口有一個小姑娘擺個展臺在推銷訂購牛奶，我一下反應(yīng)過來，這是一個新開發(fā)的小區(qū)，業(yè)主都是剛搬過來的，有的還在裝潢，裝潢就要買家電，買家電搞不好就要買電腦。我把郭浩一拉：“不去公園了，就在這里賣。”

這時正是晚飯時間，小區(qū)里吃過飯的人開始陸陸續(xù)續(xù)出來散步，夏天的好處就是天黑得晚。我跟郭浩開始給每一個散步的人散發(fā)宣傳單，大多數(shù)人看看就走了，這時候聽見賣牛奶的小姑娘吆喝起來：“新鮮牛奶，早起不用做早飯，送到家門口，今天辦理還有活動，歡迎品嘗。”不少人都被吸引過去了，我心想：“還是這些剛需性的產(chǎn)品客戶需求多啊。”一邊也考慮著吆喝點什么讓人過來看看電腦。

一對年輕夫妻打扮的人正在看牛奶介紹，男的對女的說：“訂這個干嘛，我又喝不慣，你要喝就訂你自己的。”女的說：“訂一個人的，那你早上吃什么，我才不給你做早飯。”男的說：“不做就不做，現(xiàn)在誰知道這牛奶新不新鮮，換個標(biāo)簽就送了。”說著就拉著女的要走。我心想這男的真會搗亂子，自己不買就算了，還害人家小姑娘沒法做生意。

小姑娘迅速從人群中轉(zhuǎn)向這對夫妻，對女的說：“姐，您是不是早上上班太忙，沒時間做早飯啊？”

“是啊。”

“那我們這個牛奶配送很適合您的，早飯不用自己做，出門上班就能吃到，我們送奶很準(zhǔn)時。”

女的有點疑惑：“你們牛奶新鮮嗎？”很多人都圍了過來。

小姑娘接著說：“姐，您放心，我們的奶都是當(dāng)天殺菌消毒當(dāng)天送，用的都是干凈的玻璃瓶密封包裝，新鮮牛奶放不久，您要是早上8點上班，喝到的還是新鮮奶，要是睡個懶覺到9點，這奶味可能就變了。”

旁邊的人都被逗笑了，我想這小姑娘真是挺會說話的。

男的接過話，說：“我喝不慣牛奶，味道腥氣。”

小姑娘好像就在等著男的開口說這話，順手拿了一張類似牛奶營養(yǎng)表的宣傳彩頁，說：“哥，很多人都喝不慣牛奶的呢，可早餐不僅是要好吃，像油條這類好吃的早點，太油膩不健康。早餐吃好很重要，尤其像您這樣每天在外這么忙，晚上回家一定很累，早上喝杯牛奶的話可以讓你精力充沛。”

男的沒說話，小姑娘繼續(xù)說：“而且我們不僅有純牛奶，還有許多口味，有水果的，巧克力的，你喜歡喝哪種，訂半年還是一年呢？”

接著小姑娘就不說話了，我在一旁都覺得場面冷靜得尷尬，男的把產(chǎn)品彩頁翻了又翻，然后對女的說：“你看要哪種？”

“就這個原味的，訂半年。”

小姑娘這時候開口：“姐，現(xiàn)在我們訂一年還有活動，價格比半年的要劃算，不如干脆訂一年。”

女的問男的：“你說呢？”

男的說：“那就一年，反正早飯都得吃。”

“好的，那我給你填個表，家住幾樓？”后面的人也陸陸續(xù)續(xù)在小姑娘這訂了牛奶。

人慢慢少了，我跟郭浩沒什么收獲，趁小姑娘收攤的時候，我跟她搭訕：“生意不錯啊，你挺厲害的。”

小姑娘笑笑：“過獎了。”

“你剛才是故意不說話等那男的開口的？”

“看出來了啊，是的啊，先開口的就輸了。”

“你怎么就知道這男的會買呢？”我很疑惑。

“我哪知道，就是得聊聊才能聊出來嘛，我剛故意問他訂一年還是半年，就是等他說出來再用活動來吸引他，很平常的手法啦。”

我豎起大拇指：“看不出，技巧居然這么多，學(xué)習(xí)到了。”

小姑娘收拾好展臺，騎上車準(zhǔn)備走：“我只是兼職而已，而且說到技巧……”小姑娘回頭對我一笑，我還記得她那句話，“剛才那倆人是我們經(jīng)理，做托的。”

聽完這話我當(dāng)時就傻了，這件事真真正正讓我對銷售產(chǎn)生了不一樣的看法，我原以為銷售不過就是推銷，跑夠了，等著客戶上門就可以了，這個賣牛奶的小姑娘讓我知道了營銷的魅力。

（1）推銷是體力活，營銷是腦力活。做銷售一定要動腦子，而不僅僅是動腿，常常思考如何銷售的人才能學(xué)會銷售，否則再努力去跑客戶也不過是勤奮一點的守株待兔。

（2）營銷是創(chuàng)造力。銷售中的技巧體現(xiàn)出的是一個人的創(chuàng)造力，如同藝術(shù)家一般，只有做出不一樣的技巧，才能吸引客戶簽單。

（3）每一次銷售都是一次修煉。和武林高手一樣，成為銷售高手一定是在無數(shù)次的實踐中養(yǎng)成的，在這其中你會“頓悟”，突然領(lǐng)悟到一個新的技巧，每一次這樣的領(lǐng)悟都會讓個人的銷售技能得到提升。

案例中講到的銷售手法我在從業(yè)生涯中見過很多次，每次都會被銷售人員的智慧深深折服。讓我印象深刻的另一件事，就是我家附近一家超市的促銷手段。

有一段時間，家門口的超市里銷售一種乳酸菌飲料，整個夏天都在小區(qū)里搞促銷。味道好，養(yǎng)胃促消化，每天吃完飯之后，小區(qū)的居民在樓下散步，都會去買一瓶。

就這樣持續(xù)了一個多月，突然有一天晚上，我們發(fā)現(xiàn)買不到這種飲料了，平時在小區(qū)擺攤的小姑娘很不好意思，說：“叔叔阿姨們，真抱歉，最近這種飲料因為賣得太火，已經(jīng)進(jìn)不到貨了，我們爭取在下個月的時候再進(jìn)貨。”

大多數(shù)人說進(jìn)不到就算了，幾天不喝也沒什么。這時候小姑娘拿出另一種飲料，說：“叔叔阿姨們，這個飲料也是同一個廠家生產(chǎn)的，養(yǎng)胃助消化，大家可以嘗一嘗。”

一些小孩拉著大人要買，很多人也就順勢買了，其實味道也差不了多少，幾十塊錢一箱的東西，大家并沒有太在意。

一個月后，原先的乳酸菌飲料又上架了，我家冰箱里還放著一箱上次買的飲料，就沒打算買，結(jié)果小姑娘說：“叔叔阿姨們，這批貨好不容易進(jìn)到，不買就沒有了。”

我老婆說要買，幾十塊錢，拗不過她，就又買了一箱。

然后我就發(fā)現(xiàn)，我這個月如果買的是乳酸菌，下個月肯定沒貨，就得買她家的另一種飲料，之后又買乳酸菌，我琢磨著是不是這個超市的進(jìn)貨頻率就是這樣，但仔細(xì)想想也不對，因為每次我買乳酸菌的時候，家里肯定都會有另一種飲料沒喝完。

后來我也是在一次培訓(xùn)中看到過類似的案例，才弄明白超市的這種營銷手段。

首先，銷售人員告訴你以前銷售的產(chǎn)品斷貨了，然后推銷另一種產(chǎn)品給你，在你購買之后，又把所謂“缺貨”的產(chǎn)品上架，告訴你這個產(chǎn)品現(xiàn)在“限量”銷售，通過這種方法，同時可以帶動兩種產(chǎn)品的營銷。

看到這里，誰還敢說銷售只是跑腿的體力活呢？

4.同理心和目標(biāo)感

我兒子剛8個月的時候，我就發(fā)現(xiàn)嬰兒的學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，每天看到他都覺得跟昨天完全不一樣。我跟郭浩在進(jìn)入銷售行業(yè)最初的幾個月也是如此，銷售技能成長得特別快，能快速領(lǐng)悟到很多銷售技巧。隨著技能的逐漸成長，我和郭浩的一些短板也開始暴露出來。除去銷售經(jīng)驗不足這些后期可積累的因素外，一些個人性格上的因素也開始影響我們的銷售手法。

9月份開始，高中生畢業(yè)，進(jìn)入大學(xué)，大學(xué)新生人手一臺電腦是標(biāo)準(zhǔn)配置，就像小學(xué)生每年開學(xué)要買新書包一樣。這段時間我跟郭浩不再外出跑客戶，更多的是留在店里接待顧客。

我們之間的配合也越來越默契，通常都是我去觀察，去發(fā)現(xiàn)客戶，然后和郭浩一起去談。有時候我主講他促成，有時候我介紹他當(dāng)托，當(dāng)時我也不知道為什么，只要是我認(rèn)定的客戶，到最后往往都會簽單，但郭浩發(fā)現(xiàn)的客戶，我基本都看不上，簽單率也很低。

一天，很多客戶在咨詢，財務(wù)蔣小姐和做技術(shù)的孟帥都出來接待客戶，我跟郭浩反而懶洋洋地歇在一邊，因為我們只差一臺筆記本電腦就能完成這個月的銷售業(yè)績了。那時候的我很自大，掃一眼這些客戶怎么看電腦，聽聽他們說什么問什么，大概就知道這個客戶會不會購買。

那天店里的客戶明顯都是過來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的類型，只是來了解一下，并沒有真心打算購買，這類潛在客戶我都是放到下一次。因為市里一共就三家電腦代理，而我們又是最大的一家，論型號論價格都比較有競爭力，所以并不擔(dān)心客戶會跑掉。

有一個穿polo衫的男人吸引了我的注意。這人四十來歲，帶著一個高中生，從高配置區(qū)一直看到低配置區(qū)，然后又逛了幾個來回。我拉住郭浩：“這個人有戲。”郭浩白我一眼：“你看他那工人氣，像有錢買的？”

我說：“第一，這個人從進(jìn)店開始就一直在看，逛了幾個來回，一般人逛一圈就走了，能逛這么多圈的不是賊就是客戶；第二，他逛了這么多圈只是在看，碰都沒碰一下樣機(jī)試試，證明他不懂電腦，肯定是給小孩買；第三，你穿著西裝人模人樣的，就有錢了？”

我迅速靠近客戶：“先生你好，看電腦呢，想做什么用的？”

Polo男笑笑：“我也不懂，兒子剛上大學(xué)，想給他買一臺。”不出我所料，客戶直接說自己不懂，這就給了銷售員很大的操作空間，這樣的客戶現(xiàn)在是越來越少了。

我說：“考到哪了呀？”

“中南大學(xué)。”

“喲，那是好大學(xué)，以后前途無量啊，是得選臺好點的電腦，現(xiàn)在電腦是大學(xué)生必備，以后出去找工作不會電腦可不行。”這是在強(qiáng)化客戶需求。

Polo男挺高興：“是的是的，不過電腦我還真不知道買哪個好，小孩自己也不清楚。”

“那你可找對人了，我們是市里最大的一家電腦公司，品牌多型號全。買電腦關(guān)鍵是要經(jīng)久耐用，大學(xué)生買電腦一定是能對學(xué)習(xí)幫得上忙的，我們正在做活動，學(xué)生購買電腦四年保修，保證從上大學(xué)到畢業(yè)都安心用電腦。”說著我領(lǐng)著他到一臺筆記本電腦的樣機(jī)旁，“這臺筆記本電腦是最新款，特別適合大學(xué)生用，方便攜帶。”

“這臺多少錢？”

這時候就是我跟郭浩配合的時候了，筆記本電腦在這時段的價格很高，整個電腦行業(yè)的水分都很大。我喊郭浩：“郭工程師，麻煩看下這臺筆記本庫房還有沒有存貨，拿個配置單來。”