1.賣出第一件很容易，難在第二件

2000年7月，我和郭浩剛從學校畢業，郭浩的母親想讓他回老家當教師，對我們去外地找工作很反感。尤其是“計算機”“電腦”這些名詞，對于一個才開始有網吧，有CS的小縣城的近50歲的長輩來說，陌生得讓人恐懼。

郭浩與我不同，我父母長期經商，對我外出謀生沒有什么意見，就算混不好還可以回家幫他們賣賣泡菜（我父母是開腌制品加工廠的）。但郭浩的父母都是企業職工，對于銷售，他們認為和擺地攤是一個概念。

從學校出來時郭浩問我：“我一個學數學的，該找什么工作？”

我告訴他：“我還是學歷史的，難道我要去教中學生？”

我們倆就這樣去了人才市場，可笑的是，人才市場和人力市場靠在一起，隔了一條街，我和郭浩去的其實是人力市場，后來有一次跑客戶經過那里時才發現。

在經過三個星期對電工、水管工、瓦匠等招聘的篩選后，我們倆對找工作很悲觀。郭浩甚至打算去做電工學徒，他說自己物理學得還不錯。這時候我們看到了一個電腦公司招聘銷售的廣告。招聘的老板姓耿，一身藏青色西裝，穿著白襯衫，打著一條藍色條紋的領帶，在人力市場里面很搶眼，我當時很納悶，為什么一個代理電腦銷售的要穿得跟金融從業人員一樣。

“這么說，你們倆是剛畢業，打算找工作？”

“是的，不過電腦這東西我一點也不懂。”郭浩表達了我們倆的看法。

耿老板很直爽：“沒事，我們提供專業的培訓，你們知道IT業么，知道中關村么？中國的硅谷，從那出來的都是有錢人。才畢業一定要找個好平臺，我們公司你們肯定聽過。”

于是我們倆便跟著耿老板走了，回頭想想，剛畢業的時候真是單純，連工錢都沒談。

耿老板的店，除去我們兩個新人業務員，還有財務部的江姐和技術部的孟帥，再加上耿老板，總共五個人，一家電腦銷售公司就這樣誕生了。

不得不說，郭浩是個非常老實巴交的人，說話單調乏味，與一般能說會道的業務員完全搭不上邊，我看著店里面琳瑯滿目的電腦儀器，對耿老板說：“我們倆不一定適合做銷售。”

耿老板拍拍屁股，說了一句至今讓我還銘記在心的話。

“就算你們倆啥都不會，市場上轉三個月也能賣出去一臺。”

這話當時我還覺得是玩笑，現在想來真是銷售界莫大的真理，從業十五年，做過各行各業的銷售，見過稀奇古怪的業務員太多了，瘸腿拄拐跑業務的、臉上三道疤小孩見到都會嚇哭的、身高一米四的……這些人中有剛畢業的大學生，也有半個字不識的老大媽，有下崗退休的，還有一邊賣保健品一邊賣保險的。有些人在銷售界一待就是十幾年，有些人幾天之后就堅持不下去了，但不管是哪類業務員，他們只有賣得多和賣得少的分別，而不存在賣不賣得出去的問題。

市場上最大的規律就是供需關系，有需求就有供應，有供應就有銷售，只要你帶著產品在市場上，就算你不主動推銷，都會有人主動找你購買，所以剛入行的銷售從業者，必須具備的第一心態就是：

沒有賣不出去的產品，只有不會賣東西的人。

做銷售一定要樂觀，不能有一點消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心。如果你總想著產品不好賣，總認為自己做不好，那干脆還是早一點轉行算了。

在實際的門店銷售過程中，有很多導購在接待客人的時候，習慣性地去判斷客人會不會買，結果就會產生先入為主式的想法。他們心里想著：我們的產品好不好賣啊，客戶是否有需要啊……這類銷售人員在猶豫的過程中，會錯過很多銷售產品的機會。另外，還有一些銷售人員看到某些客戶時，習慣主觀判斷，比如他們家的產品比較高端，而來了一個穿著普通的人，他們就會認為這個人肯定買不起自家的產品，就算是客戶主動詢問，他們也會愛搭不理。

這種先入為主式的消極想法是非常不正確的，客戶是否有能力、有意愿購買是人家的事，作為銷售，盡全力推銷才是你的本職工作。

還有一類銷售人員不自信。趙本山的小品《賣拐》深入人心，他在賣拐時，“老伴”高秀敏就打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意啊？”

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”

小品中趙本山飾演的角色，絕對是一個好銷售，而高秀敏飾演的角色則屬于缺乏自信的銷售人員。一個缺少信心的銷售人員，就算手里拿著再好的產品也可能賣不出好業績。

進店客人對我們貨品的信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。如果你在銷售過程中表現出畏難情緒，那么就會傳遞給客戶消極的信息，“導購都不確定，這東西能好使嗎？”“銷售對產品猶豫，說明這東西肯定不行。”

只要入行做銷售，無論加入什么公司、銷售什么產品，一定要有堅定的信心，相信自己，相信公司，相信產品。如果你對公司、對產品缺少信心，為什么還要來這里工作？如果你對自己沒有信心，為什么還要從事銷售行業？

在實際銷售過程中，銷售新人面臨的兩大問題就是“我”行不行和“產品”行不行，尤其是第一個問題可謂銷售新人最大的心魔。克服了這個問題，就等于成功開啟了銷售生涯，如果克服不了，很可能就會選擇轉行。

沒有賣不出去的產品，只有不會賣東西的人。只要你手里有產品，無論多久，一定可以賣出去，或者說被客戶買走。你的老板在制造產品時一定經過了認真的市場調研，如果沒有市場需求，誰都不會盲目投資，所以說賣出第一件產品絕對不是難事，難在你能否賣出第二件、第三件……

想成為優秀的銷售人員，一定要有樂觀的心態與十足的自信，如果你在推銷時總是感到恐懼、擔憂，那么必須盡快調整好心態。

2.敬畏你的客戶，但不要逃避

我談銷售心態的目的并不是要進行激勵性的銷售洗腦，相反，我覺得激勵式洗腦培養出的打雞血心態并不是特別有效。比如保險公司的喊口號、搞激情銷售，講師臺上講得興奮，下面的銷售人員，尤其是新人更加興奮，覺得自己現在去市場上就能賣出幾百萬的業績來，但最終大多鎩羽而歸。上文所說的銷售員心態，“只有賣多賣少，而不存在是否賣得出去”，是我在行業內見到的，從業至少三年以上的銷售員的普遍心態。

很多人覺得心態這種虛無縹緲的東西很沒意義，銷售員賣不出去東西、遇到挫折是必然，再厲害的銷售員也會有峰谷期和峰底期。而心態調整，在一些銷售人員看來，就是調整遭遇挫折時的負能量心態。這其實并不絕對，負面心態對銷售有非常大的意義，比如說恐懼，你在野外遇到一只老虎，你不害怕不逃跑的話，很可能會被老虎咬死。恐懼有時候決定了我們能否生存。

我在這里談的銷售中的心態，準確說來并不是教你如何調整心態，更主要的是描述優秀銷售人員普遍有的，在銷售時的一些自我心理認知。不得不說，缺乏自我認知的人也能賣出去單子，但只有接受并改變自己原先認知的人，才會在這個行業活下來，并越做越好。第一個普遍的認知就是承認我可以賣出去，只有賣多賣少的差別。

到耿老板公司的第二個晚上，他給我們進行了一次培訓，把公司銷售的電腦產品天花亂墜地介紹了一遍，然后就是讓我們熟記產品介紹的各種話術。實際上當時我跟郭浩對什么奔騰三、內存、顯卡一點都不了解，耿老板說：“現在中國才開始普及電腦，我們這地方不像大城市，很多家庭都還沒有，想買電腦的人非常多，市場非常大，你們就照這個跟客戶說。”我跟郭浩兩人就把我們的電腦速度如何的快，屏幕如何的大，網速如何的好……整整背了一晚上，當年大學掛科補考都沒這么下過功夫。

完事之后，我跟郭浩覺得明天就是擺著機子放在那收錢就行了。郭浩睡我上鋪，跟我說：“鐵哥，我覺得銷售沒什么難啊，這么好的東西誰不愿意買？”

第二天，耿老板帶著我們倆去了一個商場展會，小地方的好處就是，一逢周末商場里就一堆人，剛好又是商場辦家電節，賣冰箱的、賣彩電的、賣空調的都在這個商場擺展柜，加上我們，賣電腦的展柜不過三家，不到7點，我們三個就把展柜擺好，等著客戶上門。

中午耿老板買了三份雞腿飯，一邊吃一邊問我們倆：“你們說，為什么那邊賣電飯煲的有那么多人圍著，我們這一上午一個人都沒有？”

說實在話，耿老板是一個非常淡定的人，他把我和郭浩這兩個二愣子招過來，包吃包住還給薪水，居然還能忍受我們倆傻坐著等客戶。

郭浩說：“大概是他們家都有電腦吧？”

“你覺得那個老大爺家也有？”耿老板指著一個戴著雷鋒帽的大爺。

“他肯定不會用啊！”我說。

“你怎么知道？”

我們倆一愣，心想這還用問么，這大爺都能當我爺爺了，還一副鄉土打扮，對那個電飯煲都研究半天，怎么可能會用電腦。

耿老板接著說：“我問你們倆，他不會用就不能賣給他了？你們倆不招呼人過來，誰會來看這鐵盒子，真當有人主動來買嗎？就是賣菜的也要吆喝倆嗓子吧。吃完飯，你們倆去招呼人過來，今天不賣出去一臺，明天你們倆就不用來了。這就算你們的實習。”說完耿老板就去后臺了，“就按我昨晚教的來介紹，能賣出去，相信我沒錯的。”

剛才我們還覺得耿老板太淡定了，這回明白了，雞腿飯不是白吃的。

我跟郭浩坐在柜臺里，一面為自己的前途擔憂，一面思量耿老板的話。他說的沒錯，我們不招呼人的確不行，而且昨晚背那么多話術，一點也沒用上。中午飯點一過，商場里的人又漸漸多起來，郭浩問我：“怎么招呼？”

我看到一個中年人在電視機展柜那邊，正往我們這走過來，“我們先問問那個人。”

“怎么問？”

“就說你要不要看看電腦。”

“好。”說著郭浩就上去了。

“先生您好，請問你要不要看看電腦？”郭浩說話的樣子就跟剛學說話的小孩一樣。

“不要！”那人擺擺手，看都沒看郭浩一眼就走了。

郭浩舒了口氣走回來：“他不買，你上。”

我看又一個中年人朝我們展柜走來，就這么一會，我手心出汗，渾身發抖，典型的腎上腺素分泌反應。一位先生走了過來，我攔住他：“你好，請問要買電腦嗎？”

“嗯？你說什么？”

我指指柜臺：“電腦，你要看一看嗎？”

“哦，你說慢一點，我沒聽清楚。”當時我太緊張了，導致語速過快。說著話，他跟著我到了柜臺，“這個有什么用？”

“這是現在最先進的電腦，可以看電影打游戲，做家庭影院，我們用的是最新式的處理器，非常快。”我算了算，說完這段話我當時只用了一秒鐘。

“太貴了，沒什么用。”他轉身又走了。

我松了口氣，回到座位上，對郭浩說：“到你了。”

郭浩又走出展柜，這時沒人經過我們這，他開始向一個大叔走去，走到一半，他轉了回來：“不行，我講不出來，要不你跟我一起試試。”

……

這就是我和郭浩的第一次銷售經歷，對客戶的恐懼并不是所有銷售人員都會有，據說，人類在遭遇敵人時，有兩種反應，一是逃跑，二是攻擊。但無論是哪種反應，都會分泌大量腎上腺素，導致語速加快，手腳發抖，當恐懼擴大，我們就會逃跑，逃不了了，就會反擊，反擊的時候你會興奮。我們接觸客戶時，尤其是新人常常都會這樣，想想你有沒有因為馬上要見一個客戶而急躁興奮，或者，因為馬上要見一個客戶而害怕，想要逃避，這兩者反應相反，但都是因為恐懼所導致。

這是好事。

你要是不怕老虎，你就不會逃跑，你可能就會被老虎吃掉。負面情緒的積極意義就在于此，它能讓你更理智，如果你害怕見客戶，那么你問自己三個問題：

（1）自己害怕的究竟是什么，是擔心產品不好還是擔心客戶拒絕，擔心客戶的疑問無法解答，還是自己的銷售業績不能達成……你一旦知道自己害怕什么，你就可以去著手解決。什么都不怕的銷售員我也見過，基本都是滿嘴跑火車的騙子。

（2）如果我逃避客戶，我會損失多少業績，少賺多少獎金。我該如何完成銷售業績？不關注銷售業績的人絕對不是一個好銷售，你對客戶的恐懼如果超過了你對業績的關注，說明你認為這個客戶能給你帶來的價值不夠，可是我們永遠也無法知曉一個客戶的潛在價值到底有多少。

（3）如果這個客戶拒絕我，他會如何拒絕我。提前思考并做好心理準備，可以讓我們面對客戶時更淡定，而客戶的每一次拒絕都能讓我們的銷售技能更加精進。

對于現在的新人來說，因為過于恐懼而不敢接觸客戶的非常少，這類人大多在面試時就被篩選掉了，更多的可能是無法控制自己的情緒，接觸客戶時完全忽視客戶的反應，自顧自把該說的一溜說完。無論是因為什么原因引發的恐懼情緒，最簡單的解決辦法就是：找一個搭檔。

我和郭浩的問題主要是，兩個剛畢業的大學生，對接觸社會還有些排斥，有點緊張。不過，兩個人一起工作會感到安心不少。我們倆整理好衣服，繼續物色客戶，這時來了一個導演打扮的中年男人，胸口掛著一個相機，頭發噴了發膠，看起來很時尚。他從另外兩個電腦展柜走過來，我和郭浩意識到這是潛在買主，于是迅速迎上去。

“先生您好，請問是想買電腦嗎？”