你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。——喬·吉拉德

恐懼是銷售最糟糕的噩夢

每個推銷員在工作中都會面對這樣的尷尬狀況——“被人拒絕實(shí)在是太難受了”。確實(shí)，每個推銷員都要面對顧客的拒絕，然而，被拒絕并不可怕，可怕的是推銷員對于被拒絕的恐懼。

有時候推銷就是這么讓人無奈，無論你怎樣努力完善自己，怎樣努力包裝產(chǎn)品、完善話術(shù)，你仍然可能遭到拒絕。我們甚至可以直言，就算你提供的服務(wù)或者產(chǎn)品都是最完美的，你仍然可能會得到“沒興趣”的回答。為什么？因?yàn)槊總€顧客的喜好都不盡相同，就算你認(rèn)為你的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)是完美的了，那也只是針對顧客中的某個群體，產(chǎn)品的定價、顏色，推銷員的性別、年齡，都可能成為你被拒絕的原因。

很多推銷員害怕被拒絕，因?yàn)樵谒麄冄壑校痪芙^就等于被羞辱，所以他們盡量將所能做到的每件事都做到最好。可即使他們已經(jīng)認(rèn)為“再也不會被拒絕”了，事實(shí)也與他們的期望不同。于是，推銷員開始恐懼，從與顧客見面開始，推銷員就處于恐懼中，這樣一來，推銷員就無法認(rèn)真聽取顧客的需求。

推銷員經(jīng)常會面對這樣一種情境，當(dāng)你好不容易鼓起勇氣撥通顧客的電話或者敲響顧客辦公室的門時，卻發(fā)現(xiàn)顧客沒有接電話，或者顧客不在辦公室，這時候，你會感到一陣輕松。沒錯，這就是推銷員的內(nèi)在恐懼在作祟，雖然你急切希望顧客能夠聽自己的介紹、購買自己的產(chǎn)品，但你發(fā)現(xiàn)因?yàn)榭陀^原因，這種介紹無法進(jìn)行時，你會感到放松，因?yàn)槟憧梢圆挥妹鎸Ρ痪芙^的恐懼——沒有交談就沒有拒絕。

如果推銷員滿足于與現(xiàn)有顧客之間的互動，那么，他可能很難再鼓起勇氣去面對讓其恐懼的潛在顧客。事實(shí)上，當(dāng)推銷員處于這種恐懼之中時，潛在顧客并沒有你想象的那么傻，他們會嗅出你的恐懼，“如果你在面對我的時候心存緊張的話，那么，你的產(chǎn)品或者服務(wù)一定存在問題。如果別人都不購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，我自然不會成為那樣的傻子。”這就是顧客面對心存恐懼的推銷員的想法。

然而，一個成功的推銷員不可能時刻處于這種恐懼之中。推銷員都會有這種恐懼的經(jīng)歷，但想要成功，就要勇敢面對自己的恐懼，并想辦法解決它。推銷員必須學(xué)會激勵自己更加努力地工作，讓自己能夠像面對現(xiàn)有顧客一樣面對潛在顧客。如果所有發(fā)生的情況都在預(yù)料之中，那么，你就不會再恐懼。

推銷員經(jīng)常會害怕遭到顧客的拒絕，顧客在感知到你的恐懼后，就會拒絕你的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷員要重新建立起自信，就要學(xué)會控制自己的恐懼，而一個十分有效的方法就是將你所恐懼的事情都清楚地寫下來。比如：

我恐懼：這個月我不能完成足夠的業(yè)績；

如果這種情況發(fā)生，我恐懼：我會面臨破產(chǎn)的危機(jī)；

如果這種情況發(fā)生，我恐懼：我會失去房子，妻子也會離我而去，孩子會因?yàn)槲业氖《床黄鹞遥?

如果這種情況發(fā)生，我恐懼：我再也無法面對自己和其他人，我會自殺。

如果一個推銷員始終處于這樣的恐懼之中，就不可能自信地面對顧客，因?yàn)轭櫩偷拿看尉芙^，對于他來說，都是一次“死亡宣判”——沒有人能夠在這樣的威脅下輕松銷售。所以，我們需要再拿出一張紙，消除自己的消極思想：

即使這次銷售不成功：我也不會失去房子，父母、朋友會給我?guī)椭灰姨岢鲆螅?

即使我的事業(yè)不成功：我可以找到一份新工作，我知道我不會失業(yè)；

即使我的事業(yè)不成功：我的妻子也不會離我而去，我們的婚姻這樣幸福，她那么愛我。

重新建立自信的一個有效方法就是觀察自己究竟在恐懼什么，認(rèn)識到自己錯誤的預(yù)期是什么，是怎樣的“假定推測”讓自己在面對潛在顧客時緊張難安。然后將它們轉(zhuǎn)化為積極的想法，讓它們成為你成功的助力。

自卑是銷售最大的敵人

推銷員總是想要說服顧客來購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)，但在此之前，推銷員先要學(xué)會說服自己。不要再對困難說“不可能”“辦不到”了，正是這些狹隘的觀念，讓你離成功越來越遠(yuǎn)。

推銷是一個相當(dāng)容易讓人產(chǎn)生自卑感的工作，事實(shí)上，很多推銷員也處于這種自卑之中。正是這種自卑使得推銷員逃避困難，從而無法發(fā)揮出自己的能力，自卑成了推銷員走向成功的最大障礙。有人說：“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙推銷員成功的絆腳石。”

一些推銷員對自己做這份工作感到自卑，他們?yōu)樽约旱耐其N工作而感到羞愧，甚至?xí)械綗o地自容，羞于向親友提起。根據(jù)美國某機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，新手推銷員之所以會推銷失敗，就是因?yàn)檫@種職業(yè)自卑感：他們認(rèn)為自己是在“乞討”謀生，而不是在幫助他人。之所以會存在這種職業(yè)自卑感，是因?yàn)樾率滞其N員無法認(rèn)識到推銷工作的價值。其實(shí)，推銷工作是一項(xiàng)為社會大眾謀利的工作，在一次交易完成后，顧客從中獲得的好處其實(shí)遠(yuǎn)多于推銷員。推銷員應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識自己的職業(yè)意義，避免產(chǎn)生職業(yè)自卑感。

還有相當(dāng)一部分推銷員將業(yè)績與智商聯(lián)系在一起，他們認(rèn)為，自己之所以做不出別人那樣的業(yè)績，是因?yàn)樽约旱闹巧虥]有別人高。然而，大量的調(diào)查研究都表明，推銷員的業(yè)績與智商之間沒有明顯的聯(lián)系。因此，認(rèn)為自己智商低而感到自卑的人，趕快放棄這種想法吧。

很多人認(rèn)為推銷工作只有外向的人才能夠做好，因?yàn)橥其N員需要與各類人打交道，而這樣的工作通常更適合外向性格的人。然而，超級推銷員并不只存在于外向人之中，內(nèi)向性格的人同樣能夠成為超級推銷員。喬·坎多爾佛是與喬·吉拉德并列美國十大推銷高手的超級推銷員，而他就是內(nèi)向性格的人。業(yè)績的好壞往往與智商或者性格無關(guān)，它通常取決于推銷員是否具有進(jìn)取精神。

推銷失敗其實(shí)是不可避免的，推銷員應(yīng)當(dāng)對失敗習(xí)以為常，失敗并不是自己無能的象征，更不是自己能力低下的證明。如果害怕失敗，因?yàn)樽员岸鵁o所作為，那么，這個人從一開始就沒有任何成功的可能。

推銷員就像運(yùn)動員一樣，面臨的結(jié)局無非成功或失敗，這又有什么關(guān)系呢？說服自己勇敢面對失敗，告訴自己“你能”。

如果你一直對自己說“跟這個顧客無法敲定會談的時間”，那么，你就不會努力地付出行動，和顧客敲定會談時間，自然，你的“預(yù)言”就會成真。我們應(yīng)該讓自己的語言導(dǎo)向成功，問問自己：“我怎樣才能與這個顧客約定一個會談的時間呢？”那么，你就會努力去預(yù)約顧客。

既然你已經(jīng)學(xué)會了說服自己，那就要相信自己所說的話，將自己的信念融入自己的語言之中。“我堅(jiān)信，我的熱情能夠打動顧客！”“我堅(jiān)信，我能夠成功！”用強(qiáng)烈的情感說出的話，往往更具有吸引力，更能讓自己相信自己，并事先體會到那種成功的快感。

當(dāng)你體會到這種快感后，你就會期待自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而這種期待越強(qiáng)烈，你就越富有熱情。如果你能夠用這種熱情，去想方設(shè)法地完善準(zhǔn)備工作，那你就能為顧客打造出一份“獨(dú)一無二”的推銷方案，你就能夠離目標(biāo)更近。

如果僅僅使用語言無法說服自己，那么不妨做些什么，去參加一個培訓(xùn)課程，或買一本有關(guān)推銷的書籍。不斷提高自己的能力，你才能成功地把自己推銷給顧客，讓顧客購買你的產(chǎn)品。

無論何時何地，都不要產(chǎn)生恐懼或者自卑的情緒，這只會阻礙你走向成功。當(dāng)你感覺到這種情緒產(chǎn)生的苗頭時，就運(yùn)用正面肯定的辦法來說服自己吧，告訴自己：“我能成功！我的愿望能實(shí)現(xiàn)！”

當(dāng)遇到挫折時，不要陷入悲觀、失望、自我懷疑這樣的消極情緒，而要將之視為“積極的警示”。要知道，失敗的唯一作用，就是讓你不再在同一個地方跌倒，成功的路上有那么多通往失敗的岔道，每次失敗都是為了封閉這樣的岔道。

推銷是最富有挑戰(zhàn)性的工作，你會遇到顧客的疑慮，會遇到對手的競爭。但無論如何，都不要半途而廢，退卻只會讓你內(nèi)心的恐懼重新萌芽，只需要問問自己：“為了應(yīng)付這些挑戰(zhàn)，為了成功，我應(yīng)該做些什么？”

明確的目標(biāo)是制勝的第一步

如果你還是無法說服自己，讓自己遠(yuǎn)離恐懼、自卑這樣的消極情緒，那么，就回過頭來看看自己當(dāng)初從業(yè)時設(shè)定的目標(biāo)吧！想一想自己為什么從事推銷？從事推銷工作究竟是為了給自己帶來什么？

喬·吉拉德一開始并不是從事汽車推銷員工作，而是做建筑生意。當(dāng)他的建筑生意走下坡路時，他就多次詢問自己從事汽車推銷的朋友，讓他們幫忙找一份推銷員的工作。但他的朋友卻總是拒絕他，認(rèn)為他一點(diǎn)兒都不懂推銷。

即使過去了這么多年，喬·吉拉德已經(jīng)成為“全世界最偉大的推銷員”，他仍然認(rèn)為自己的朋友當(dāng)初說得很對。雖然喬·吉拉德做建筑生意時，賣出過不少房子，但那根本就算不上推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗w的房子都很便宜，根本就不需要推銷，就會有很多人購買，他只需要坐在中間簽署合同，就能達(dá)成交易。相對來說，當(dāng)初擦皮鞋、賣農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)歷，反而為喬·吉拉德積累了更多的推銷經(jīng)驗(yàn)。

擦皮鞋、賣農(nóng)產(chǎn)品時，喬·吉拉德就懂得，想要多掙點(diǎn)錢，“就要讓酒吧里的醉鬼和街上的家庭主婦注意并喜歡你”。那時候喬·吉拉德就明白，只有把自己推銷給顧客，才能讓“醉鬼”在擦皮鞋時給自己更多的小費(fèi)，才能讓家庭主婦購買更多玉米。

喬·吉拉德自然明白，想要掙更多的錢，做生意才是更好的出路，但當(dāng)時的他需要立刻找到一份工作——汽車推銷員則是很好的一條路子，可是他做汽車推銷員的朋友卻拒絕了他。他就又找到另一個做這一行的朋友，這是一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店的銷售經(jīng)理，在得知喬·吉拉德的經(jīng)歷后，這個朋友立刻就向他解釋了那位朋友拒絕他的原因——“汽車推銷員總是覺得顧客是有限的，但推銷員卻太多了。在他們看來，每一個新來的推銷員，都會奪走他們的一些顧客”。

喬·吉拉德從小就有口吃的毛病，據(jù)他自己回憶說：“我從8歲起說話就非常結(jié)巴，可能是被父親打的。”而直到做汽車推銷員之前，口吃的毛病都讓他遇到過很多尷尬，即使他之前的工作對于口齒流利沒有特別的要求。而汽車推銷員則對于表達(dá)能力有著很高的要求，于是，已經(jīng)35歲的喬·吉拉德終于開始下定決心改掉自己口吃的毛病，他開始教自己把精力集中在自己要說的事情上，然后慢慢地說出來。喬·吉拉德急切地需要改掉這個毛病，好開始自己汽車推銷員的工作，否則，他就會帶著全家一起挨餓—沒錯，喬·吉拉德最開始從事汽車推銷員的目標(biāo)很簡單——經(jīng)濟(jì)的拮據(jù)讓他面臨著家庭破裂的危機(jī)。

而從一方面來說，口吃的毛病反而讓喬·吉拉德能夠更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。為了克服口吃，喬·吉拉德就必須更加注意自己想說什么、應(yīng)該說什么，以及別人想聽什么——而這也是每個推銷員所應(yīng)該做到的。而喬·吉拉德就在克服口吃的過程中，學(xué)會了怎樣去交流、怎樣去傾聽、怎樣整理自己的思路，能夠讓自己更恰當(dāng)?shù)卣f出自己想說的話。

之前，喬·吉拉德自然也買過汽車，他知道推銷員是如何推銷汽車的：店里的推銷員排好隊(duì)，顧客走進(jìn)門店后，推銷員就依次上前與顧客交談。為了能夠得到汽車推銷員的工作，喬·吉拉德對銷售經(jīng)理說：“我不在店里和其他推銷員搶生意，可以嗎？”銷售經(jīng)理很驚訝地看著他，因?yàn)檫@是汽車推銷員的基本工作模式，喬·吉拉德又接著說道：“我不在門店里排隊(duì)，但我會用其他方式獲得顧客，你覺得呢？”銷售經(jīng)理直接說道：“OK！”

喬·吉拉德如愿以償?shù)爻闪艘幻囃其N員，但實(shí)際上，他并不知道該去哪里開發(fā)顧客。當(dāng)時的喬·吉拉德知道推銷員可以查一份顧客名單，但他甚至不知道什么才是顧客名單、又要怎樣才能得到它。當(dāng)時的他只熟悉一個名單——那就是電話簿，于是，他就從電話簿上撕下了幾頁。一開始撕下了兩頁黃頁，可當(dāng)他想到生意人也愛用卡車，而且這些人白天大多是要上班的，于是，他又撕了兩頁黃頁。從底特律市電話簿上撕下的這四頁紙就是喬·吉拉德的第一份顧客名單，然而，故事并不像想象中的那么奇妙，這四頁紙并沒有為喬·吉拉德帶來第一個顧客……

然而，正是當(dāng)初那個簡單的目標(biāo)，讓喬·吉拉德在35歲面對這樣一份全新的工作時毫無懼意。養(yǎng)家糊口的重?fù)?dān)，壓得喬·吉拉德必須立刻開始一份新工作，必須克服口吃的毛病，必須放棄汽車推銷員約定俗成的推銷模式，必須從電話簿里開始找自己的顧客……他沒有時間去恐懼、去自卑，他知道，自己必須做好，也只能做好，才能讓自己的家人不餓肚子。

銷售的動力來自需求

推銷員要克服自己的恐懼其實(shí)很簡單，首先，你需要知道自己想要得到什么；其次，你要知道，如果你向下一個潛在顧客推銷成功，你就能得到自己想要的東西。明確自己的需求，當(dāng)你真的需要它的時候，你就能面對一切恐懼和自卑，走向成功。

喬·吉拉德在獲得顧客清單的那天，確實(shí)賣掉了第一輛車，但那并不是他打電話拉來的顧客，事實(shí)上，那是一位在他們快要下班時來到店里的顧客。那位顧客走進(jìn)門店來之后，卻沒有推銷員上去招呼他。因?yàn)槭桥R近下班的時候，有的推銷員已經(jīng)下班了，剩下的推銷員則都在忙著和自己的顧客交談。

喬·吉拉德當(dāng)然記得自己“不在店里搶生意”的承諾，但他四周看了一下，確實(shí)沒有了閑著的推銷員，他自然不會白白放過這位顧客。事實(shí)上，當(dāng)時的喬·吉拉德已經(jīng)迫不及待地想要上去賣出自己的第一輛車了，“如果那時誰要攔著我，我非要和他打起來不可”——這就是喬·吉拉德當(dāng)時的心情。

然而，關(guān)于喬·吉拉德賣出第一輛車時的情形，他卻并沒有記下太多的細(xì)節(jié)。事實(shí)上，關(guān)于他的第一次成交，他只記得兩件事：第一，顧客是可口可樂的推銷員；第二，他第一眼看到這位顧客就覺得他會買下一輛車。而如今，喬·吉拉德甚至已經(jīng)記不清他的長相，“原因很簡單，因?yàn)槲颐看慰此麜r只能看到我想從他那里得到的東西，那就是一袋可供全家人享用的食品”——這就是喬·吉拉德的需要，大概也是他能記得顧客是可口可樂推銷員的原因吧——畢竟那與食品有關(guān)。而至于其他的細(xì)節(jié)，譬如他的名字、買的汽車型號之類的事情，喬·吉拉德都已經(jīng)完全不記得了。

喬·吉拉德也不記得當(dāng)時用了些什么“話術(shù)”、說了些什么銷售詞，事實(shí)上，初入汽車推銷一行的喬·吉拉德對于汽車和銷售都沒有太多的了解；沒有經(jīng)過培訓(xùn)的喬·吉拉德也不懂得怎么打消顧客的疑慮。當(dāng)時的喬·吉拉德雖然什么都不會、什么也不懂，但他知道一點(diǎn)，他必須不斷地加強(qiáng)對方買車的欲望，做成這一單生意。因?yàn)樗呀?jīng)是喬·吉拉德唯一的希望，如果不能完成這單生意，喬·吉拉德的生活就難以維持下去。因此，那位顧客對于他來說，就意味著一袋食物——只要推銷成功了，家人就不會挨餓了。

生活的需要是喬·吉拉德當(dāng)時唯一的念頭，正是這樣的需要，讓“初生牛犢”的喬·吉拉德能夠使出渾身解數(shù)來面對這位顧客，從而賣出自己的第一輛車。在喬·吉拉德看來，只要你有需要，并且知道自己需要什么，那么，你就有了成為一名成功推銷員的基本條件。只有強(qiáng)烈地需要某個東西，推銷員才能夠克服自身的缺點(diǎn)、克服對顧客的恐懼，不斷學(xué)習(xí)各種推銷知識，讓自己擁有更強(qiáng)大的推銷能力。

“我最需要的東西就是讓餓肚子的家人吃上飯，除此之外，別無他求”。當(dāng)然，這并不意味著想要成為一名成功的推銷員，就必須要有一個經(jīng)濟(jì)拮據(jù)到吃不上飯的家庭，但你必須有一個需求——一個強(qiáng)烈的需求，而無論你的需求是什么，你接下來的每個行為都應(yīng)該是以這個需求為中心的。

喬·吉拉德之所以將那位可口可樂的推銷員看作是“一袋可以帶回家的食物”，就是因?yàn)樗麖?qiáng)烈地需要“一袋食物”來養(yǎng)活自己的家人。而當(dāng)他清楚自己想要得到什么時，他就會努力把與顧客的每一通電話、每一次面談，都與自己的需求——“食物”聯(lián)系在一起。也正是從那一天開始，喬·吉拉德才真正地成了一個推銷員，雖然他當(dāng)時仍然對自己銷售的產(chǎn)品——汽車所知不多，但他卻知道了一個基本事實(shí)，也是克服恐懼敲開顧客之門的“敲門磚”——明確自己的需要。就在那一天，在可口可樂的推銷員簽下訂單之后，喬·吉拉德向銷售經(jīng)理借了10美元，為家人買了一大袋的食物。

做好被拒絕的心理準(zhǔn)備

幾乎所有的推銷員都會有這樣的恐懼——被拒絕、失去工作，這樣的恐懼往往讓我們的推銷工作處于極大的壓力之下。然而，你見過從未被拒絕過的推銷員嗎？拒絕是推銷員最忠實(shí)的朋友，推銷員必須正視被拒絕。

如果你正在試圖說服顧客來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，你就正在獲得一種經(jīng)驗(yàn)，一種制造免受拒絕的保護(hù)殼的經(jīng)驗(yàn)。如果你一味地沉浸在這種失敗的情緒里，你所獲得的經(jīng)驗(yàn)就永遠(yuǎn)無法保護(hù)你，反而會讓你感到更加痛苦。

要知道，你已經(jīng)接受了很多關(guān)于推銷的訓(xùn)練，你已經(jīng)具備了與顧客談判的能力，而且你正在不斷地學(xué)習(xí)新的技巧、掌握新的知識，你能夠?yàn)轭櫩吞峁└玫姆?wù)。那么，為什么你不能成功呢？失敗只是通往成功的指路牌。每個人都有心理承受能力的極限，如果你一直沉浸在對失敗的恐懼中，你就不可能繼續(xù)從事這項(xiàng)最富有創(chuàng)造性的工作，更不能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。既然你已經(jīng)有了這么多次失敗的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)有了這么高超的推銷能力，你當(dāng)然能夠成功！

不能因?yàn)楹ε卤痪芙^，就拒絕去向顧客推銷，這樣你永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在推銷工作中，你首先要學(xué)會接受被拒絕，因?yàn)楸痪芙^是很正常的事情。當(dāng)你恐懼時，你就更容易受到拒絕，于是，你的自信消失殆盡，直到你開始相信“我不適合推銷”，最后，你黯然離場。

既然選擇了推銷的工作，你就必須向顧客推銷自己和產(chǎn)品，這樣你才對得起自己的工作。盡可能地投入更多的時間和金錢，去提高自己的推銷能力。盡管仍然存在失敗的可能，但你可以制訂一些計(jì)劃，盡量降低這種可能性。

即使是全世界最偉大的推銷員，同樣會經(jīng)歷失敗。在他們眼中，失敗是獲得成功的必然經(jīng)歷。當(dāng)你向一個毫無興趣的顧客展示你的產(chǎn)品時，當(dāng)你被一個潛在顧客拒絕時，當(dāng)一筆你認(rèn)為會成功的訂單沒有簽成時，你當(dāng)然會感到生氣。但你不能灰心，不能氣餒，而應(yīng)該對這次失敗進(jìn)行反思：為什么他會沒興趣？為什么他會拒絕？為什么他不簽字？愛迪生發(fā)明白熾燈經(jīng)歷過上千次的失敗，但當(dāng)別人詢問他為什么堅(jiān)持下去時，他的回答是——“我沒有失敗一千次，我只是知道了一千種達(dá)不到目標(biāo)的方法”。這應(yīng)該是每個推銷員對待失敗的基本態(tài)度。

這些失敗的經(jīng)歷為你反饋了大量反面的信息，它們在告訴你“這條路不通”，那么，你就能找到另外一條道路。被拒絕并不是失敗，而只是你的一次實(shí)驗(yàn)，一次關(guān)于推銷技巧的實(shí)驗(yàn)。當(dāng)然，這些實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是失敗，他們沒有購買的意向，但他們卻給了你完善推銷技巧的機(jī)會。

你還記得第一次被顧客拒絕的經(jīng)歷嗎？當(dāng)時，你是不是恨不能挖個地洞鉆進(jìn)去，再也不出來？然而，在接下來的一個星期里，你在做什么呢？你還是一樣地繼續(xù)從事著自己的推銷工作，繼續(xù)經(jīng)歷著被拒絕。當(dāng)你將這段經(jīng)歷“添油加醋”地告訴你的同事之后，一定能夠贏得大家的哄笑—并不是嘲笑，因?yàn)槊總€推銷員都有過這樣的經(jīng)歷。但經(jīng)過這樣一次大笑之后，你就不會再為當(dāng)初的挫折和失敗而感到懊惱。

顧客的拒絕實(shí)在是推銷工作中最為稀松平常的事情，顧客總是有這樣那樣的理由來拒絕你。有的顧客甚至是習(xí)慣性地去拒絕推銷員，一旦推銷員出現(xiàn)，他們就會感到受到騷擾，感到自己的隱私受到了侵犯，就自然而然地采取防衛(wèi)的姿態(tài)。久而久之，這種拒絕就成為習(xí)慣，一旦推銷員出現(xiàn)，他們就會直接進(jìn)入對抗的情緒，提出拒絕。

有時候，你被拒絕實(shí)在是遭了“無妄之災(zāi)”。可能這位顧客剛剛失戀了，可能他剛剛開車被某輛車無禮地超車，這時候你的電話響起，你甚至還沒有說完你的開場白，他就已經(jīng)掛掉了電話。

還有些安于現(xiàn)狀的顧客，他們拒絕改變，即使你的產(chǎn)品或者服務(wù)再好，他們也不愿意接受，因?yàn)檫@意味著要改變他們的生活方式。他們拒絕推銷員，并不是拒絕這個人或者這個產(chǎn)品、服務(wù)，而只是拒絕改變。

面對這樣的顧客，你會感到很無奈，因?yàn)槟愕氖⊥耆荒軞w咎于你。但你真的就不能在他們身上獲得成功嗎？面對習(xí)慣拒絕的顧客，你可以直接反問“為什么”，他們就會開始敘述，這時，你可以乘虛而入。面對有不愉快經(jīng)歷的顧客，你可以直接順著對方的話說，幫助對方發(fā)泄情緒。面對拒絕改變的顧客，則需要長期努力，不斷地影響對方，讓他接受你和你的產(chǎn)品以及服務(wù)……

無論顧客的拒絕有多么的無理取鬧，都存在著合適的應(yīng)對措施，你不需要因?yàn)楸痪芙^而感到自卑、氣餒，更不需要因此而恐懼不前。因?yàn)轭櫩偷拿看尉芙^，都在指引你走向最后的成功，你只需要明確自己的目標(biāo)和需求，不斷地克服自己的心理障礙，勇敢地向顧客推銷自己。