不管你賣什么，你永遠(yuǎn)賣的是你自己。——喬·吉拉德

像推銷商品一樣推銷自己

喬·吉拉德在他49歲那年選擇了退休。當(dāng)然，這位“全世界最偉大的推銷員”并沒有停止自己的職業(yè)生涯，反而以一種更純粹的方式從事著推銷的事業(yè)。

1977年，喬·吉拉德退出了汽車推銷行業(yè)，在那之前的12年里，他以平均每天銷售6輛汽車的業(yè)績，擊敗了全球所有的汽車推銷員，而被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全！在那之后，喬·吉拉德成為全球最受歡迎的演講大師，他輾轉(zhuǎn)于世界500強(qiáng)企業(yè)和名牌大學(xué)的演講臺上，給予數(shù)百萬人以激勵。

進(jìn)入新千年之后，NAC成功者大會開到了北京，一位73歲高齡的長者一出現(xiàn)，全場就響起了最熱烈的掌聲，這位精神矍鑠的老人就是喬·吉拉德。他在演講開篇即講道：“有人問我為什么能賣出這么多汽車，有人說這是我的秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣地說什么秘密，這世上沒有秘密。”這位坐了18個小時的飛機(jī)來到北京的傳奇人物，就是為了告訴大家自己成功的秘訣—“并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”。

很多推銷員在與客戶的接觸中，一直在介紹自己的公司、自己手中的產(chǎn)品，不斷地挖掘甚至培養(yǎng)客戶的需求，對于推銷員來說，這些做法無疑都是必需的。但他們卻忘記了一點，也是最重要的一點——推銷自己。

社會經(jīng)過幾百年來的發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)十分發(fā)達(dá)，每個行業(yè)內(nèi)都存在著大量相似的公司、相似的產(chǎn)品、相似的價格……在這種情況下，讓顧客明白不同產(chǎn)品的原料、工藝、品牌、售后服務(wù)之間的差別，實在是太為難客戶了。其實，顧客也沒有時間去了解那么多，那么，是什么因素讓客戶做出決定呢？正是推銷員自己！每個人都喜歡接受自己喜歡的人，或許公司、產(chǎn)品難以相互對比，但不同的推銷人員之間的區(qū)別，實在是太明顯了。很多時候，顧客喜歡這個人，就會買他的產(chǎn)品；不喜歡這個人，即使推銷員說得天花亂墜也是徒勞。

在35歲以前，喬·吉拉德可以說是個“l(fā)oser（失敗者）”?；加袊?yán)重口吃的喬·吉拉德，換過40份工作，仍然一事無成！然而，正是這樣一個“l(fā)oser”，在沉重的負(fù)債壓力下，這個已經(jīng)走投無路的人，只用了3年時間，就登上了汽車推銷世界第一的寶座。

喬·吉拉德學(xué)會了推銷自己，養(yǎng)成了一個讓別人喜歡自己的好習(xí)慣：只要碰到人，馬上遞上自己的名片，無論在街上還是在公司，無論給客戶還是服務(wù)員……

很多推銷員認(rèn)為，這樣的行為很傻，也很讓人尷尬?！斑@樣發(fā)名片，有幾個人會接受？又有幾個人會保留名片？大多數(shù)人會像看傻子一樣看自己吧……”然而，正是那些看上去似乎愚蠢的人，他們最終賺到了錢，獲得了成功。因為他們到處發(fā)名片，就是在留下自己的痕跡，而那些客戶就會循著這些痕跡來到他們的辦公室。

喬·吉拉德就是這樣“愚蠢”的人！每次去餐廳吃飯，他都會多給服務(wù)員一點兒小費，并放上兩張名片。有時候，與他一起就餐的人會說：“給他名片干嗎？他可不是買得起車的人！你的一美元可是要浪費了哦……”

然而，正是因為他多給的一美元小費，服務(wù)員就會想知道這位“貴客”是做什么的，而保留下名片，并當(dāng)作向別人“炫耀”的憑證；周圍就餐的人也會好奇，這個人是做什么的？于是，別人就會談?wù)撍⑾胝J(rèn)識他，并付諸行動。

2002年7月18日，在NAC成功大會北京站的會場上，在喬·吉拉德演講之前，就有工作人員幫他將名片擺放在每個觀眾的椅子上；而到了演講的時候，這位73歲的老人還嫌不過癮，不時將名片一把一把地撒向人群。

盡管過去了那么多年，喬·吉拉德還是一如既往地推銷著自己。撒名片的事，喬·吉拉德可沒少干，當(dāng)初看體育比賽時，他會選擇最好的位置、帶最多的名片——他當(dāng)然是去看比賽的，但每當(dāng)觀眾歡呼時，喬·吉拉德都會大把地撒出自己的名片。于是，奇妙的事情發(fā)生了，觀眾們不再為那些體育明星歡呼，而是大聲地歡呼著：“看，是喬·吉拉德！”

推銷自己有時候就是這么簡單，讓別人知道自己，讓更多的人知道自己，讓別人為自己而歡呼！而當(dāng)自己被推銷出去之后，客戶自然源源不斷而來?！皬慕裉炱穑蠹也灰俣悴亓?，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情?！?

很多推銷員苦于自己沒有關(guān)系、沒有人脈，那么，就讓自己創(chuàng)造關(guān)系、創(chuàng)造人脈吧！每遞出一張名片，你就多了一個被人認(rèn)識的機(jī)會，多了一個挖掘潛在客戶的機(jī)會。

在喬·吉拉德小的時候，他的父親認(rèn)為他“是個四處游蕩的笨蛋”；后來，喬·吉拉德確實是在四處游蕩，確實被很多人認(rèn)為是“笨蛋”，然而，也就是這樣一個“四處游蕩的笨蛋”，成了世界上最偉大的推銷員，將自己推銷到了全世界。

做銷售，就不要怕做“笨蛋”，在“四處游蕩”中推銷自己，讓別人知道自己，知道自己是做什么的；讓別人喜歡自己，喜歡自己的產(chǎn)品。對于每個推銷員來說，沒有客戶不可怕，沒有人喜歡自己，才是最可怕的。

給別人留下良好的第一印象是成功的開始

無論是對顧客，還是對其他人，想要讓他們喜歡自己，你就要給人留下良好的第一印象。很多推銷員非常重視推銷的“話術(shù)”，他們千方百計地設(shè)計出自己的一套話術(shù)，希望可以在任何場景下都可以合理地應(yīng)對。這當(dāng)然很重要，但喬·吉拉德認(rèn)為，在推銷時，身體語言往往能夠向顧客傳達(dá)更多的信息，從而讓顧客喜歡上自己。“在推銷時，以身體語言向?qū)Ψ奖磉_(dá)的信息量，約占總信息量的83%”。

那么，怎樣用身體語言給顧客留下良好的第一印象呢？首先，你要打理好自己的外表，倒不是說你要長得有多美、多帥，而是要讓自己顯得富有內(nèi)涵，而不是像一個要從他們口袋里竊取金錢的人。

一般來說，推銷員與顧客之間交談的時間其實是很少的，而要在這樣短的時間內(nèi)，通過口頭語言讓對方喜歡、信任自己，則尤為困難。如果顧客對于推銷員的第一印象不好，那他們就不會想要進(jìn)一步去了解，甚至是接觸推銷員，他們對其的第一反應(yīng)就是——拒絕。

在心理學(xué)中，關(guān)于對人的看法，有著“暈輪效應(yīng)”“首因效應(yīng)”的說法。所謂暈輪效應(yīng)，就是說，人們對于一件事或一個人的看法，往往是受某一部分成見影響的。比如說，一個推銷員衣冠不整、辦事拖拉，顧客就會認(rèn)為這個人辦事馬虎、懶惰。首因效應(yīng)則是指，一旦對于他人有了第一印象，在心理定式和暈輪效應(yīng)的作用下，這一印象會保持相當(dāng)長的一段時間。比如還是之前那個推銷員，還是之前那個顧客，推銷員在知道自己的失誤后，就改變了自己的衣著和做事態(tài)度，但那個顧客仍然會拒絕他的推銷。

要給人留下良好的第一印象，就要注意許多細(xì)節(jié)。推銷員在接待顧客時，首先被顧客看到的就是著裝。對于推銷員而言，著裝就像是商品的包裝紙，粗糙的包裝紙，往往意味著商品廉價，而推銷員要贏得顧客的喜愛，就必須適當(dāng)?shù)卦谧约旱膬x表著裝上有所投資。投資儀表著裝，并不是要你整容成某個大明星的樣子，也不是要你購買阿瑪尼、范思哲的名牌服裝，但最起碼的，你要保證自己著裝干凈、整齊、端正，衣服要適合自己的年齡、身份、性別、環(huán)境等，讓自己顯得清爽、精神。從某一方面來說，著裝并不只是反映一個人的外在形象，它也是一個人內(nèi)在涵養(yǎng)的體現(xiàn)。

喬·吉拉德一直注重自己著裝的整潔、大方，好讓顧客感到“這個人看著挺舒服的，應(yīng)該會可信”。如果顧客接受了你的“包裝紙”，也就更容易喜歡你，從而購買你的商品。

這里，有幾點關(guān)于著裝的建議可以推薦給各位推銷員：

衣服的顏色不需要多鮮艷奪目，過于引人注意的服飾，反而會讓人認(rèn)為你是無足輕重的，造成相反的效果。一般而言，作為一個推銷員，選擇一些素色的服裝更為合適，夏天可以穿淺色，冬天可以穿深色。

面對不同身份的顧客，推銷員也應(yīng)該選擇不同的服裝。對于那些辦公室里的顧客，你可以穿上西裝、打條領(lǐng)帶；而對于工廠的工人，穿上一件夾克，會讓你贏得顧客的喜愛。

不要佩戴過多的飾品配件，尤其是戒指（婚戒除外）、手鐲這樣的飾品。如果有的話，推銷員可以佩戴公司的標(biāo)牌，讓顧客一看到你就可以聯(lián)想到公司的品牌和產(chǎn)品。

在拜訪顧客之前，推銷員一定要檢查一下自己的著裝，領(lǐng)帶是否打好了、扣子是否扣好了、服裝是不是干凈、皮鞋是否擦亮了、鞋帶是否系好了？如果可能的話，推銷員最好準(zhǔn)備一個公文包、一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶和一支高級的簽字筆，這些配件可以讓你顯得專業(yè)。

如果皮鞋有后跟磨偏、鞋面起皺這樣的情況，那最好還是不要將這樣的皮鞋穿到顧客面前了，省得讓自己顯得可憐、落魄。另外，如果襯衣的領(lǐng)口、袖口很臟，容易讓顧客產(chǎn)生這個人不注重衛(wèi)生的感覺。

推銷員每晚最好檢查一下自己的服裝，并準(zhǔn)備好，以防第二天早起時間緊迫而有所疏忽。另外，可以在公司準(zhǔn)備一套備用的服裝，以便應(yīng)對各種突發(fā)狀況。

一身合適的著裝，能夠讓推銷員在第一時間贏得顧客的喜愛，而這往往是促成交易成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步。

做一個懂禮儀的推銷員

“推銷之道，禮儀為先”，這是喬·吉拉德所推崇的推銷之道——“沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員”。推銷產(chǎn)品之前，推銷員必須先把自己推銷出去，而禮儀則是推銷員的一塊“敲門磚”。

推銷員的禮儀，在整個推銷過程中起著非常重要的作用。良好的禮儀有助于推銷員增強(qiáng)自信，發(fā)揮出更多的智慧，從而讓暈輪效應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮作用，推動顧客簽下訂單。

在現(xiàn)代的推銷活動中，已經(jīng)存在一套約定俗成的基本禮儀。比如“先生”、“女士”這樣的基本稱呼，比如在醫(yī)院、學(xué)校、政府部門這些環(huán)境內(nèi)，職位、職稱則是最佳的稱呼方式。而在推銷活動中，如果自己作為第三方介紹顧客與某人認(rèn)識，也應(yīng)該先將職位低的人介紹給職位高的人，再將后者介紹給前者。在自我介紹時，則應(yīng)該盡量做到簡明扼要，并引起對方的興趣。

在接遞名片時，一定要用雙手。喬·吉拉德倒不是一個尊重自己名片的人，他經(jīng)常肆意拋撒自己的名片，但要知道的是，他這樣做是為了讓更多的人認(rèn)識自己。

中國有句俗話，“坐如鐘、站如松、行如風(fēng)”，這指的是一個人的儀態(tài)美，推銷員在推銷過程中也要有這樣的儀態(tài)美。如果推銷員就那樣斜斜地靠在椅子上，或者松垮地站在顧客的面前，或者慢吞吞地走來走去，那又怎么能指望顧客會喜歡自己？

隨著時代的發(fā)展，電話已經(jīng)成為推銷的一個重要手段，相應(yīng)地，電話禮儀也越來越受到推銷員的重視。無論是顧客，還是推銷員，他們的時間都極為寶貴，所以，在進(jìn)行電話推銷時，最好簡明扼要地表達(dá)自己的意思，除了重要的事情、時間、地點需要重復(fù)之外，其他的最好能夠盡快說完。另外，在通話完畢后，推銷員應(yīng)請對方先掛掉電話，以表示自己對對方的尊重。

每個人都希望得到他人的接受，希望能夠輕松地與人相處，推銷員尤其需要顧客接受自己，從而接受自己的產(chǎn)品。而被接受往往是從接受開始的，推銷員如果能夠善于接受顧客，付出自己的愛與真誠，也會得到相應(yīng)的反饋。

喬·吉拉德經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是“先接受下來”。有時候，在推銷過程中，推銷員對于顧客所說的話、所做的事無法接受，此時，推銷員一定要表示理解，讓顧客體會到自己想要接受的欲望。在這個前提下，再陳述事實，說明道理，來解決雙方之間存在的問題。

在推銷過程中，推銷員千萬不能跟著自己的感覺走，更不能自己去設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客來迎合自己的準(zhǔn)則，而是要接受顧客，給予顧客選擇、陳述的權(quán)利。推銷員的接受往往包含著兩層含義——包容與承認(rèn)。

推銷員首先要包容顧客，而不是責(zé)怪顧客。確實，有些顧客喜歡強(qiáng)詞奪理，但這是很多顧客都存在的情緒，推銷員必須包容顧客的這種情緒。而在此之后，推銷員則要適當(dāng)承認(rèn)顧客的觀點，通過承認(rèn)顧客，讓顧客承認(rèn)自己。

當(dāng)推銷員能夠接受顧客之后，就要學(xué)會贊美顧客，贊美顧客的品質(zhì)、能力、行為、形象，畢竟，人們總是喜歡被贊美的。然而，推銷員千萬不能將之當(dāng)作是一種“奉承”，雖然事實可能確實如此，但也得讓自己的“奉承”顯得真誠，不能讓顧客感到自己虛偽。

贊美也需要看準(zhǔn)時機(jī)，而不是隨時隨地地去贊美對方。從顧客走進(jìn)門店開始，推銷員就要尋找贊美的時機(jī)，從對方的衣著、談吐、事業(yè)、家庭等各個方面著手，進(jìn)行自然而得體的贊美。

另外，推銷員的贊美也要注重內(nèi)容，最好是贊美顧客“未被挖掘到”的長處。中國有句古話叫作“薦人于無名之時”，如果推銷員能夠挖掘出顧客尚未張揚(yáng)的長處，往往更能使顧客欣喜。而對于顧客明顯的閃光點的贊美，則應(yīng)當(dāng)適可而止，或許顧客早已聽得“耳朵起繭”，反而會產(chǎn)生逆反情緒。

贊美同樣是因人而異的，對于保守型的顧客，贊美要盡量平實、客觀，點到為止就好；而對于外向型的顧客，那么不妨充分發(fā)揮自己贊美的本事。但無論如何，贊美都不能過于出格、肉麻，讓對方感到不自然，那只會讓自己顯得失禮和諂媚。

人類最為核心的情感，就是希望得到別人的重視。正如威廉·詹姆斯說的，“人類所有的情緒中，最為強(qiáng)烈的莫過于渴望被人重視”。重視一個人其實很簡單，作為推銷員，只要在見面時能夠熱情招呼，逢年過節(jié)能夠送上問候，平時也盡量表現(xiàn)出對對方的關(guān)懷，就能讓顧客感受到你對他的重視。

在人與人的交往中，禮儀是必需的，而推銷員想要讓顧客喜歡自己，尤其需要注重推銷的基本禮儀，并在接受、贊美、重視顧客中，得到顧客的接受、贊美和重視。

以誠相待，消除顧客的戒備心理

在很多推銷員看來，那些不情不愿地走進(jìn)門來，支支吾吾地說著謊話，最后卻落荒而逃的顧客，簡直就是在浪費自己的時間。

確實，對于大多數(shù)推銷員來說，事實就是如此。那些顧客走進(jìn)門時，往往帶著一種緊張的情緒，他們往往隨便逛逛、看看，還沒等你靠近，他們就已經(jīng)匆忙地跑出了店門。

顧客之所以會走進(jìn)店門，就是因為他們有需求，無論是買車、買房，還是買其他的什么。但他們?nèi)匀粫械胶ε拢率裁茨兀颗碌恼峭其N員。實事求是地說，推銷員在這個世界上的名聲確實不太好，因為推銷員會從顧客手里掏出不少的鈔票。而顧客也知道，這個推銷員開出1000元的價格，那就一定有另一個推銷員的價格只有800元，甚至更低。于是，顧客認(rèn)為自己會在推銷員這里花上“冤枉錢”，這也是他們對推銷員感到緊張、害怕的原因。出于這樣的想法，顧客走進(jìn)店門時，心里都是充滿著不信任和恐懼的，他們對于推銷員有著天然的抗拒心理，害怕受到哄騙而花費過多的錢。

喬·吉拉德在底特律公司銷售汽車時，整個銷售部門都會將顧客稱為“寄生蟲”。但喬·吉拉德卻極度反感這種稱呼，他認(rèn)為，將一個把錢送給自己的人稱為“寄生蟲”，是一種非常可怕的行為。因為，這樣的稱呼就意味著，推銷員對于那些給自己創(chuàng)造業(yè)績的人是持負(fù)面態(tài)度的，他們根本沒有把顧客當(dāng)作一回事。

經(jīng)過多年的銷售工作，喬·吉拉德明白為什么同事們會這樣稱呼顧客。吉拉德自己也曾經(jīng)遇到過這樣的情況：顧客走進(jìn)門來，對某輛車表現(xiàn)出興趣后，于是，喬拉德走上前來，還沒介紹兩句，顧客就匆匆地丟下5美元的訂金，只想著自己能夠趕快放他們走，而他們走后，就不會再回來。

喬·吉拉德坦率地承認(rèn)：“推銷員對于顧客產(chǎn)生潛在敵對情緒是有原因的。”雖然可以理解這一行為，但喬·吉拉德仍然堅持不用這樣的稱呼來對待顧客，他不會把顧客當(dāng)成“寄生蟲”，也不會對顧客產(chǎn)生任何敵對情緒。他認(rèn)為一旦頭腦中對顧客有了這種負(fù)面的想法，銷售就無法完成。

在喬·吉拉德看來，作為推銷員，就必須對顧客有一個理智的看法。顧客和推銷員一樣，二者都有著自己的感情需要。推銷員想要完成訂單，就需要去迎合顧客的情緒，讓顧客跟著自己的引導(dǎo)，最終做出消費行為。

在底特律做推銷員的時候，喬·吉拉德的顧客大多是汽車城的工人，這些靠體力活掙錢的工人可能需要許多年才能攢夠買一輛車的錢。當(dāng)他們用這些積蓄買了一輛車之后，他們就無法購買其他的大件商品，也不能給房子來一次裝修。因此，購買一輛車對于他們來說并不是小事。

其實每個推銷員都很清楚這一點，顧客的錢是有限的，他們?yōu)榱速徺I某樣商品，必然放棄了很多其他的選擇。但正如喬·吉拉德自己一樣，大多數(shù)推銷員時常會忘記這一點，然而，這一點卻是非常重要的。

如果推銷員能夠設(shè)身處地地為顧客著想，將顧客當(dāng)作一回事，去理解并迎合顧客的情緒，而不是將他們看成“寄生蟲”。那么，無論是銷售語言，還是銷售手段，推銷員都會更加吸引顧客，從而贏得顧客真心的喜愛。當(dāng)喬·吉拉德在發(fā)現(xiàn)了問題之后，他就是這樣不斷提醒自己，要求自己努力做到的。

推銷員的時間是很寶貴的，可能就是在某一個小時里，他們可以談成一筆訂單；也可能就是下一分鐘，他們的一個客戶就會給他們帶來一筆訂單。因此，當(dāng)推銷員看到那些進(jìn)了店門卻支支吾吾的人就會感到厭惡，他們詢問了半天這樣那樣的問題，自己嘴巴都說干了，最后他們就那么一走了之。在很多推銷員看來，這些人就是在浪費他們的時間。

然而，無論如何，推銷員都要將顧客當(dāng)一回事。那些走進(jìn)門來的顧客，可能是為了買東西，也可能真的只是單純地逛逛、看看。但有一點是肯定的，他們對你所賣的東西感興趣。推銷員要明白，顧客會不信任推銷員是正常的，他們害怕花1000元買一雙鞋子，害怕花10000元買套西服，害怕花200000元買輛車，也會怕花1000000元買一套房子。他們之所以會害怕，是因為掙錢不易，他們不想花“冤枉錢”。

其實，即使是推銷員自己也是如此。當(dāng)自己成為某個商品的顧客時，他們也會害怕受到哄騙。既然如此，推銷員就要理解顧客的那些負(fù)面情緒，不以達(dá)成銷售為目的，與顧客親切地交談。只要能夠讓顧客喜歡上自己，這就是一種成功，因為，你把自己推銷出去了！

只有誠實，才能打動顧客的心

很多推銷員會在推銷過程中肆無忌憚地欺騙顧客，這也是大部分顧客對推銷員有抵觸情緒的原因。其實，在大多數(shù)情況下，只有誠實，推銷員才能贏得顧客的心。比如一輛六缸的汽車，你在推銷時，非要說它是八缸的，這種情況下，顧客只需打開引擎蓋，數(shù)數(shù)配電器上的引線，就能輕松拆穿你的謊言。這時，不要說達(dá)成銷售了，顧客只會厭惡你，乃至厭惡你的公司，而這種厭惡情緒還會一直傳播到他的朋友圈。

那么，推銷人員在什么情況下能夠說謊？比如，顧客帶著他的妻子和兒子過來看車，你可以對顧客說，“你的小孩真是可愛極了！”即使這個小孩很淘氣，你說出這樣的話也絕對沒問題。

而喬·吉拉德經(jīng)常碰到的情況是這樣的：一個顧客打來電話問有沒有他想要的一輛車，喬·吉拉德甚至不會去查看公司的存貨檔案，就對顧客說道：“我們的倉庫里正好有一輛，您來了就能提走它。”喬·吉拉德能夠這樣說的底氣在于，公司的存貨量一直很大，無論顧客要什么車，公司十有八九都有。即使真的沒有，基于當(dāng)?shù)仄囀袌龅能囕v互換協(xié)議，他也能從其他經(jīng)銷商那里搞來一輛顧客想要的車輛。當(dāng)然，有時候，搞來的車配置都沒問題，只是少了一臺白色的收音機(jī)，喬·吉拉德會盡力搞來一臺收音機(jī)，最好是白色的，其他顏色的也可以。實在沒有，也沒關(guān)系，等到顧客來到店里時，喬·吉拉德會給顧客道歉，說是公司的記錄有誤。

這就是喬·吉拉德的“說謊”之道，他知道顧客的真實需求在哪里。顧客來到店里買車時，通常希望付款后立刻就能提走車輛，而不是等上一個月，再來提走個人定制的車。大部分顧客對于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)并沒有那么看重，畢竟，廠商在生產(chǎn)汽車時就已經(jīng)考慮到了大多數(shù)顧客的喜好，所以，顧客的基本需求大多都是能夠被滿足的。就好像你來到菜場買肉，你想買一塊瘦肉，你會因為它上面有一點肥肉就不要嗎？你想買一斤肉，你會因為那塊肉一斤一兩就不要嗎？

很少有汽車推銷員是汽車工程師，他們或多或少會了解一些汽車技術(shù)問題，但總不會那么專業(yè)。喬·吉拉德連高中都沒有畢業(yè)，當(dāng)初也不是學(xué)校的“尖子生”，因此，他在推銷過程中都會盡量避免談到技術(shù)問題，畢竟，顧客大多也沒有那么專業(yè)。然而，有時候，總會有顧客記住某個“技術(shù)事實”。當(dāng)然，如果顧客詢問的技術(shù)問題很重要，仍然需要核查一番，而不是在任何問題上都采取敷衍的策略。推銷員不能對顧客的所有問題都避而不答，除非是一些不重要的細(xì)節(jié)問題。我們不能把化纖的衣服說成是百分百全羊毛的，也不能把兩升的冰箱說成是三升的。因為，顧客總是會了解到產(chǎn)品的真相。如果你想顧客喜歡自己，就不能撒這樣的謊。這樣撒謊沒有任何好處，或許你能完成一筆訂單，能向同事吹噓自己是如何輕松搞定這位顧客的，但“搬起來的石頭早晚會砸到自己的腳上”，你的形象會受到影響，你的事業(yè)最終會受損。

善意的謊言，能讓你先穩(wěn)住顧客，但你只有誠實，才能贏得顧客。顧客問車好不好，你會不假思索地說好；顧客問有沒有車，你也會直接回答有；但顧客問車能跑多少公里，你不能說它能一直跑下去……

更多時候，推銷員在推銷過程中使用的是一種奉承的策略，這也是讓顧客喜歡自己的一個好辦法。喬·吉拉德明白什么時候該誠實、什么時候該奉承。即使顧客明白他說的不都是真的，但沒有多少人會拒絕別人拍自己的“馬屁”。在推銷過程中，說上幾句贊美的話，能夠讓顧客喜歡自己，也能夠消除雙方之間的敵意，促成銷售的達(dá)成。

當(dāng)你向一個顧客推銷衣服時，你會看著他身上破舊的衣服，說“你這破衣服早該換了”嗎？雖然你是這么想的，但你不能這么說，更多時候，你應(yīng)該說“你這衣服還挺耐穿的”，或者避而不談這個問題。

有時候，有顧客上門出賣自己的舊汽車，為了壓低價格，有的推銷員會直接說道：“這種破車，值不了多少錢?！钡珕獭ぜ聞t會選擇撒點小謊，“您能夠?qū)⒁惠v車開上12萬公里，您的駕駛技術(shù)實在是高超?！边@話說出來，顧客開心了，生意也能夠達(dá)成。

推銷員在推銷時，應(yīng)當(dāng)明白自己什么時候該誠實、什么時候該說謊。對于無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)，自然可以一筆帶過；對于顧客的優(yōu)點，都可以適當(dāng)奉承；但落實到顧客的真實需求上時，則應(yīng)該選擇誠實。要知道，推銷員無論做出什么選擇，都只有一個目的，那就是讓顧客喜歡自己。

讓顧客一直保持笑容

從某種意義上來說，推銷員就是一個表演者，通過真誠的表演，讓顧客放下恐懼，喜歡自己，在愉快的氛圍內(nèi)，找到合適的時機(jī)，讓顧客簽下訂單。無論是說好話，還是說實話，都是為了這樣一個目的。

喬·吉拉德總是會與顧客閑聊一番，讓顧客忘記最初的恐懼——你會賺他太多錢。但是，閑聊只是開場白，你永遠(yuǎn)不能因為聊得太投入，而忘了你最初的目的，也不能讓顧客忘記他為什么來這里。

作為一個從事推銷的“演員”，你必須要學(xué)會把握時機(jī)，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)下，取悅顧客、取信顧客。而最為關(guān)鍵的是你必須真誠。你喜歡顧客喜歡自己、信任自己，即使是在顧客離開門店、提走汽車之后，仍然喜歡自己、信任自己，那就不要讓顧客做出日后會后悔的事。

在很多行業(yè)都存在著標(biāo)價虛高的情況，在喬·吉拉德的門店里，每輛車的車窗上都標(biāo)有售價，車身下面還有廠商建議價，但大多數(shù)人都知道，除了一些稀有的或者進(jìn)口的車之外，大部分車實際的購買價格是可以低于標(biāo)價的。

但仍然有人不知道這個情況，有的顧客來到店里，看中了某款車，便開始按照標(biāo)價填寫支票。這時候，作為推銷員，你該怎么做？看著他填完支票，收下支票，然后偷著樂？不。

很多行業(yè)的推銷員都會這么做，但在汽車銷售行業(yè)不可以。推銷員總會碰到這樣的顧客，他們不會討價還價，或者不喜歡討價還價，他們在看中產(chǎn)品之后，就會直接按標(biāo)價付款。但我們不能讓他們這么做，即使顧客是心甘情愿地按標(biāo)價支付。

試想一下，顧客買了車之后，總會參加各種聚會，而在這些聚會上，買了新車的顧客總會向親友們炫耀一下。當(dāng)親友們贊美一番之后，總會有人開口詢問：“你這車花了多少錢？”他會指著還未撕下來的標(biāo)價說“就這個價”。于是，那人就會說道：“什么？你按照標(biāo)價買了車？現(xiàn)在還有誰會這么做？你這個傻瓜?！边@時，顧客會怎么想？他會認(rèn)為，是推銷員讓他陷入了這樣尷尬的境地，是推銷員欺騙了他，讓他成為親友眼中的傻瓜。

按照標(biāo)價銷售，確實能夠得到更多的傭金，但如果想讓顧客喜歡自己，那么，不妨放棄那幾百美元的傭金。當(dāng)顧客開始按照標(biāo)價填寫支票時，不妨告訴他，“少寫300美元好了”或者“我送你幾個備胎吧”。這樣，顧客會認(rèn)為你是最好的推銷員，并會在向親友炫耀自己新買的汽車時，提到這個主動阻止自己按標(biāo)價支付的推銷員。

作為銷售的表演者，我們的目的是——讓顧客喜歡自己，讓顧客進(jìn)來消費。那么，我們就要讓顧客能夠一直保持笑容，而不是讓顧客成為親友眼中的傻瓜。

推銷員與顧客共贏的戰(zhàn)爭

在很多人眼里，銷售其實就是一場戰(zhàn)爭——一場顧客與推銷員之間的戰(zhàn)爭。很多推銷員將顧客當(dāng)作是敵人，而顧客也對推銷員抱有敵意，于是，雙方彼此哄騙、猜忌……

顧客在面對推銷員的時候，總是會有這樣的念頭——“他是在騙我”；而推銷員在遇見這些顧客時，也將他們視作“寄生蟲”。在雙方互有敵意的情況下，交易的達(dá)成就成為一種“碰運氣”的事情，顧客或許會購買你的商品，或許連一句話都不愿意說就轉(zhuǎn)身離開。

在這場戰(zhàn)爭中，推銷員究竟該怎么做呢？這里，我們不談方法，只是談?wù)勍其N員的基本態(tài)度。的確，有些顧客來到店里，逛了一圈后，什么都不買、什么都不問，就離開了，這些顧客浪費了你的時間，就像是進(jìn)來陪你玩一場游戲。推銷員必須尊重這些人，因為他們也是潛在的顧客。

顧客并不是“寄生蟲”，相反，他們是努力掙錢，并希望用這些錢購買你的商品的人。這是一個推銷員對于顧客的基本認(rèn)知。害怕受到推銷員的哄騙，害怕自己努力掙來的錢被浪費，這是無可厚非的。推銷員要正視這個事實，只有知道顧客的想法，推銷員才有機(jī)會打消顧客的恐懼，將這場“戰(zhàn)爭”變?yōu)閷﹄p方都有價值的一次經(jīng)歷，并贏得“戰(zhàn)爭”的勝利——達(dá)成銷售。

喬·吉拉德認(rèn)為，將銷售視為一場戰(zhàn)爭沒有任何害處，但推銷員必須明白，戰(zhàn)爭的勝利，也就是完成交易，是對雙方都有益處的事。任何一場交易的完成，對于推銷員來說都是一場勝利；而對于顧客而言，即使當(dāng)他們簽下訂單時，他們可能仍然心有疑慮，但只要完成交易，他們就買到了自己想要的商品，無論是一雙皮鞋、一件大衣，還是一輛汽車，那么，他們也獲得了這次“戰(zhàn)爭”的勝利，因為他們的時間同樣沒有白費——難得的休息時間被用來買到自己想要的東西。

喬·吉拉德從小就不受父親的喜愛，于是，每次面對顧客時，他都會將顧客視作自己的父親。那時候，他只有一個想法——“打敗自己的父親，得到父親的尊重和愛”。事實上，也正是在一筆筆訂單的達(dá)成中，喬·吉拉德的父親才終于對他另眼相看，不再輕視這個“四處游蕩”的兒子。

而在喬·吉拉德“打敗”父親的同時，顧客也確實從他這里獲得了喜悅，因為他們買到了自己心儀的汽車。在喬·吉拉德看來，沒有任何一件事比做成一單生意更令人滿意了。每筆生意結(jié)束之后，顧客都買到了自己想要的東西。這時候，顧客也不會對推銷員有任何的恐懼心理了，相反，他們會喜歡上推銷員，并將推銷員介紹給自己的親友，讓他們來這里購買商品。這就是一場雙贏的戰(zhàn)爭。

無論顧客進(jìn)來時抱著多大的敵意，當(dāng)他離開時，他都不再會是你的“寄生蟲”——這就是一個推銷員所應(yīng)該做到的。在喬·吉拉德的顧客中，每十個成交的顧客里，就有六個會成為回頭客，他的業(yè)務(wù)量中有60%都源于此。而一個靠哄騙達(dá)成交易的推銷員，是不可能有這樣的業(yè)績的，顧客一旦了解到自己受到了哄騙，就再也不會回來。

大部分推銷員工作是為了掙錢，而推銷員想要獲得這場戰(zhàn)爭的勝利，就要確保自己對每個客戶都有一個積極的態(tài)度。每當(dāng)你面對顧客時，都要好好檢查一下自己的情緒：你感到不高興了嗎？為什么呢？是因為他打斷了你的調(diào)侃？或者因為他很像那個你所厭惡的人？或者只是因為他喜歡抽煙？無論他們是怎樣的人，你都要明白自己的職責(zé)，那就是打消他們的恐懼和疑慮，不讓他們因為害怕而從自己身邊逃走。很多推銷員討厭“寄生蟲”，因為向他們推銷很難達(dá)成銷售。但之所以如此，并不是因為他們真的是所謂的“寄生蟲”，而是因為他們能感知到你的態(tài)度。推銷員不可能將商品推銷給“寄生蟲”，只能將商品推銷給顧客。如果你將他視為“寄生蟲”，那么你的情緒、技巧、手段都不適合于這次銷售，更不要說贏得這場戰(zhàn)爭的勝利了。