推薦序1

精細(xì)管理 系統(tǒng)致勝

聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢教育集團(tuán)董事長 何慕

非常開心，喜聞聯(lián)縱智達(dá)又一位同仁——唐道明老師的新書即將出版，感到非常欣慰！

在聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)成長歷程當(dāng)中，我們聚合了一批志同道合、性情篤和、價(jià)值觀非常相同的伙伴，為眾多的客戶提供過專業(yè)的營銷咨詢服務(wù)，積累了豐富的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也沉淀了眾多獨(dú)創(chuàng)的營銷理論體系。公司曾服務(wù)的行業(yè)包括消費(fèi)品、餐飲服務(wù)業(yè)、服裝行業(yè)、建材行業(yè)、公用服務(wù)業(yè)、成套設(shè)備行業(yè)及工業(yè)品零配件行業(yè)。

其中，在中國市場份額超過萬億級別的工業(yè)品零部件領(lǐng)域，企業(yè)眾多，品種規(guī)格眾多，小到一顆螺釘螺母，大到電動機(jī)等，這些都是我國基本工業(yè)的重要組成部分。但我們發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品的營銷方式大多落后，完全訂單式生產(chǎn)，價(jià)格競爭無序，致使很多企業(yè)處于有批量但低利潤的運(yùn)作，異常艱難。其實(shí)，不單單銷售環(huán)節(jié)，整個(gè)目標(biāo)市場選擇、客戶開發(fā)、訂單排產(chǎn)、物流、售后服務(wù)、貨款回收等多個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)，都處于粗放階段，缺乏精細(xì)化和規(guī)范化管理思想和方法工作，管理效率極低。而在這個(gè)大市場中，對該市場運(yùn)作開展深入研究的人員較少，沒有形成對該行業(yè)的有效管理方法論。

唐老師在工業(yè)品零配件行業(yè)工作多年，且在聯(lián)縱智達(dá)咨詢公司工作多年，期間主導(dǎo)參與了多個(gè)工業(yè)品配件行業(yè)的營銷管理咨詢項(xiàng)目，對整個(gè)工業(yè)品零配件行業(yè)的營銷管理有深刻的理解和成功實(shí)踐。唐老師思維敏捷、善溝通且實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，是橫跨營銷咨詢與實(shí)戰(zhàn)的雙棲人才，這些年，從實(shí)業(yè)到咨詢，又從咨詢轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)，不斷積累和深入自己對行業(yè)的認(rèn)識和理解，已經(jīng)成為一名工業(yè)品領(lǐng)域的營銷操盤手。這次又將自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)撰寫成書，傳播本土實(shí)踐案例，助力更多的企業(yè)走上營銷精細(xì)化管理、科學(xué)化管理的道路，提升企業(yè)的競爭力；同時(shí)也為更多的行業(yè)專業(yè)人士的職業(yè)成長提供幫助和指引，豐富職業(yè)經(jīng)歷，收獲精彩人生。

縱觀本書，主要有三大亮點(diǎn)：

第一，視角獨(dú)特。

看待任何一個(gè)行業(yè)，都必須找到一個(gè)分析的基本邏輯和框架，這也是我們思考、分解、布局營銷工作的關(guān)鍵，只有準(zhǔn)確把握行業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)主線，才能以此展開，找到各個(gè)環(huán)節(jié)取勝的關(guān)鍵要素，進(jìn)而做出有針對性的改善方案、方法。本書以企業(yè)運(yùn)營最為微觀的運(yùn)作要素“訂單”為主旨詞，以訂單運(yùn)作為主線，詳盡地闡述了訂單運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作要領(lǐng)，構(gòu)成了企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的新理論，而該理論又是一個(gè)實(shí)實(shí)在在能落地、緊密結(jié)合企業(yè)運(yùn)作實(shí)際的管理視野和邏輯，區(qū)別于很多教科書和純理論的研究思想。這與唐老師近幾年深入操盤實(shí)業(yè)并開展實(shí)效的營銷管理有很大的關(guān)系，企業(yè)營銷管理的落地和實(shí)際運(yùn)作一定是要有成效的，如此才能有所沉淀，并形成企業(yè)營銷管理的特色。

“訂單”作為工業(yè)企業(yè)最小的管理單元，所有的部門和人員的工作都由此展開，市場部門收集客戶需求信息，與研發(fā)部門一起開發(fā)適應(yīng)的產(chǎn)品，銷售部門開發(fā)客戶，拿取該產(chǎn)品的有效訂單；采購部門購買相應(yīng)的原材料；生產(chǎn)部門制造該產(chǎn)品，按時(shí)、按量、按質(zhì)交給客戶；售后服務(wù)部門對訂單的安裝、質(zhì)量投訴提供服務(wù)，進(jìn)而完成一個(gè)完整的訂單循環(huán)。圍繞著訂單開展的所有管理活動，都是為高效完成訂單而服務(wù)的，哪些地方能創(chuàng)造價(jià)值，哪些地方是市場競爭的關(guān)鍵，哪些地方是管理的難點(diǎn)，都是企業(yè)所要關(guān)注的問題。我們所有的企業(yè)日常管理活動，都是在為解決、完善、優(yōu)化、固化這些問題服務(wù)。訂單管理好了，企業(yè)也就順了。

第二，系統(tǒng)化。

區(qū)別于其他在工業(yè)品領(lǐng)域?qū)ｉT講述銷售技巧的書籍，本書另外一個(gè)特點(diǎn)就是系統(tǒng)化，這也是聯(lián)縱智達(dá)咨詢公司一直秉承的“系統(tǒng)制勝”理論。我們始終認(rèn)為，“點(diǎn)子”時(shí)代已經(jīng)過去了，未來企業(yè)的競爭必須是各個(gè)運(yùn)作環(huán)節(jié)的最優(yōu)組合，是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、采購管理、生產(chǎn)制造、品質(zhì)管理、銷售管理、物流服務(wù)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等，這是一個(gè)整體。

本書雖然以訂單為主線進(jìn)行闡述，但形成的分析邏輯與科班的營銷理論體系一脈相承，即目標(biāo)市場細(xì)分與選擇策略、渠道規(guī)劃策略、客戶開發(fā)策略、物流服務(wù)策略、售后服務(wù)策略、市場推廣策略等，是一個(gè)完整的營銷管理體系。特別是對于訂單式的工業(yè)品營銷管理，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)的緊密配合、無縫連接顯得尤為重要，只有各個(gè)環(huán)節(jié)形成穩(wěn)定、有序的管理規(guī)則，整個(gè)訂單的鏈條才能順暢起來，才能提高管理的效率，提升客戶的價(jià)值。

第三，干貨多多。

“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)效”的三實(shí)原則，這也是聯(lián)縱智達(dá)一貫的作業(yè)風(fēng)格。我們始終強(qiáng)調(diào)和客戶“裸奔”，敢于面對客戶，將我們所積累的豐富最佳實(shí)踐，結(jié)合客戶的現(xiàn)狀，和盤托出，給予更加完善的方案。特別是營銷管理，必須實(shí)槍實(shí)彈，一定要有業(yè)績效果，業(yè)績是評價(jià)的核心要素。在本書中，圍繞著訂單管理的各環(huán)節(jié)，系統(tǒng)性地講解了行業(yè)的運(yùn)作難點(diǎn)和痛點(diǎn)，更為重要的是提供了眾多優(yōu)秀企業(yè)的最佳實(shí)踐案例，并給出了具體的方法、工具，這是非常有價(jià)值的。首先，這些工具和方法都是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的，是確實(shí)有效的，讀者可以創(chuàng)造性地借鑒，并在自己的企業(yè)里實(shí)踐落地。其次，一些管理的思想和邏輯是通用的，可以給讀者帶來很多的啟發(fā)，想必一定有很大的收獲。

傳播有價(jià)值的管理思想和實(shí)戰(zhàn)案例是一件非常有意義的事情，知識傳播才更有價(jià)值。不管是組織還是個(gè)人，我們只有為相關(guān)利益者帶來更多的服務(wù)，持續(xù)地提供和改善與之相關(guān)的個(gè)體和組織的生命的質(zhì)量與價(jià)值，才是我們生存的根本和生命的意義。唐老師的這本新書出版，只是一個(gè)開始，他必然能夠引領(lǐng)更多的人來關(guān)注工業(yè)品零配件行業(yè)，為該行業(yè)的發(fā)展添磚加瓦，奉獻(xiàn)價(jià)值，從而提升該行業(yè)的運(yùn)作水平。

讓我們共同努力，不斷學(xué)習(xí)，相信中國工業(yè)品的營銷管理水平一定會有所提升，助力工業(yè)4.0。

2015年12月