從醫學角度上分析，鼻子是呼吸的重要通道之一。人體內心情緒的變化，必定會引起呼吸頻率的改變，而呼吸頻率的改變又將影響到鼻子。

（1）鼻翼一張一合。通常，客戶的鼻翼呈現一張一合的狀態是壓制情緒所致。當內心情感在短時間內發生改變，個體往往需要深呼吸來平復自己的心情，于是就會出現鼻翼擴張、收縮的現象。

（2）鼻子擴張。與客戶談話過程中，你會發現對方鼻子稍微有些膨脹，并且伴隨急促的呼吸。這種情況代表對方十分得意或者興奮。

（3）皺鼻。皺鼻子的動作不會單一發生，往往會伴隨皺眉、撇嘴等表情出現。當客戶的面部表情發生這種變化時，意味著他對某種事物產生強烈的反感心理。

（4）鼻頭冒汗。倘若室內溫度適宜，可是客戶的鼻頭仍然汗津津的一片，這說明他的內心正處于焦躁狀態。

成交微語

時下，微表情是銷售行業出現頻率很高的一個詞匯，營銷大師泰勒在1995年就提出了微表情銷售法的新概念。根據這個概念，客戶在購買過程中常伴有的下意識動作或者表情，能夠表露出與他口頭表述不一樣的意思。借助這些，銷售人員可以大體判斷出客戶的真實意愿所在。以鼻子為例，對方揉鼻子表示他也許在掩飾著什么，用力呼吸意味著他陷入了困頓，正急于找解決辦法，等等。

也許，合理、適時運用“微表情”判斷客戶心理，在不久之后就會成為銷售人員的一件“秘密武器”，一種提升業績的有效方法。

5.探知客戶嘴角上揚或撇嘴的隱情

客戶嘴角的上揚和撇嘴的動作竟然含有隱情？沒錯，銷售過程中，客戶嘴角的細微動作代表著他的心理感受。微表情專家馬爾斯頓教授認為：“微表情是一個心理學名詞，人們通常會用一些表情來表達內心感受，此時微表情會將其秘密信息‘泄露’。”一般來說，微表情持續時間很短，為1/25秒。盡管這些下意識的動作只是一閃而過，但是卻很容易暴露人的真實情緒。也許客戶的面部做出某種動作企圖表達某種情感時，就會有持續時間極短的真實表情一閃而過，比如說嘴角上揚或者撇嘴。正是這一閃而過的表情，將客戶內心的真實情緒透露了。這一切，都是人體不能控制的條件反射型的表情反應。優秀的銷售人員往往懂得從這一些細微之處入手，去讀懂客戶的心。

“假如您的孩子即將高考，您會幫他選擇這樣的輔導班來提升成績嗎？”

“假如您希望孩子出國深造，您會給他報外語培訓班嗎？”

這是一位擁有10年工作經驗的輔導班招生人員對一位學生家長的問話。而坐在對面的那位女士并沒有很積極地回答。她已經遇到過很多這樣的招生人員前來找她做問卷調查了，當然也可以說是來勸說她給自己的孩子報名。只是她尚未有這個打算。

可是，她的無動于衷并未讓那位招生人員退卻，后者繼續對她進行說服。

也許有人會說，這位招生人員豈不是也像之前的其他人那樣白費力氣了？這種擔心有些多余了。在這位招生人員看來，這位女士馬上就會給她正在讀初二的孩子報名。那位女士向后拉扯的嘴角讓那位招生人員看到了希望。他在問話時發現，每當自己提及“高考”“出國”等詞匯，那位女士的嘴角會不經意地向后拉扯。盡管這個動作稍縱即逝，卻未能逃過這位招生人員的眼睛。他通過那位女士的嘴角動作判斷其對孩子“考上好大學”或是“出國留學”很感興趣，但是為什么她不給自己的孩子報名參加輔導班呢？是不舍得花錢？還是擔心沒有作用？

這位招生人員決定試探一下，他繼續說道：“我們這里的師資力量您放心。我們聘請的是一中那位教英語的王老師，您應該也聽說過吧？他教出的學生英語成績都很好，有好幾個都在大型的英語比賽中拿了一等獎！”那位招生人員邊說邊留心那位女士的表情，發現，說到“一中的王老師”時，那位女士的嘴角又不經意地向后拉扯了一下。這樣一來，那位招生人員更有信心了，說得更加深入詳細。

聽完招生人員的話后，那位女士先讓自己的孩子報了一個暑期班，如果感覺效果真的不錯，再續報。

這位善于讀心的招生人員沒有放過嘴角的細微動作，并從中發現了客戶真正的興趣點，進而成功說服了客戶。他的這種判斷并不是自己的主觀臆斷，而是有理有據的。按照微表情專家的闡述，人嘴角的變化的確可以真實地表達出內心的情感。美國聯邦調查局有一項名為“微表情偵破術”的技術，通過這項技術，破獲了很多大案。而銷售人員如果也掌握了“微表情偵破術”，也一定能夠成為訓練有素的銷售“特工”。下面這些嘴角的動作有著不同的含意，掌握了它們，你就能讀懂客戶的心。

（1）嘴角上揚。嘴角上揚的隱含之意是“我很開心”“我非常高興”。也許你面前的客戶面部表情刻板，正襟危坐，不過只要有嘴角上揚的微表情出現，則表明他內心其實十分愉悅，嚴肅只不過是表象。

（2）嘴角下撇。不知道你有沒有注意到，只要自己心情不好或者沮喪的時候，下意識地就會撇撇嘴。銷售過程中也是如此，嘴角下撇證明著客戶內心充滿了沮喪、消極、悲觀等負面情緒。

（3）嘴角向后拉扯。與客戶交談的時候，如果他的嘴角向后拉扯，證明他十分注意傾聽你的話語，并且對你所說的一切有極大的興趣。

（4）下嘴唇前撇。下嘴唇前撇的潛臺詞是“我不相信”，意味著客戶對你所說的無法信從。下一步，他就會找出相應的證據進行反駁。

（5）嘴唇前撅。嘴唇前撅是防備訊號，此時此刻的他正在內心構筑防御狀態。

（6）嘴角下垂。嘴角下垂會給人沒精打采的感覺。沒錯，客戶的嘴角下垂，說明他十分沮喪，沒有心情再做任何事情。

成交微語

研究表明，當銷售人員通過客戶嘴唇的表情來揣測客戶心理的時候，成功簽單的概率就會大幅度增加。小小的嘴唇蘊含著十分“深奧的秘密”，只要你留心觀察，就定能探知客戶心中的想法。

6.抿嘴動作代表著什么

喬·納瓦羅是美國聯邦調查局的一名特工，他的一生都致力于微表情的破解工作。對于罪犯、恐怖分子來說，喬·納瓦羅的名字仿佛就像一道“緊箍咒”，喬·納瓦羅總能通過他們下意識的表情動作或者肢體語言推敲出事情的真相。

喬·納瓦羅認為，只要人的內心有所活動，表情或者肢體必定會顯露出“蛛絲馬跡”，其中包括抿嘴這個看似平常的動作。

那些懂得微表情的銷售員會留意客戶是否會出現抿嘴這樣的小動作，并且，注意它出現的頻率、配套表情等。

一位白發蒼蒼的老人正在向一位保險銷售員詢問壽險的相關信息。銷售員很耐心地給老人解答。

“是賠付金額越高，要交的保費也越高嗎？”老人問。

“是的，而且年齡越大，保費越高。像您這么大年紀，如果賠付金額是50萬，每年差不多要交6000元。”保險銷售員回答道。

“這么貴？不能便宜一點嗎？”老人滿臉驚訝，隨后還抿了抿嘴。

“嗯，交多少保費都是專家計算過的，你看這個老年壽險保費表……準確地說是每年6280元，連續繳納10年。”保險銷售員解釋道。

老人又抿了抿嘴，目光堅定地說道：“本來想死后給孩子們留點錢，讓孩子們好過些，可是這保費也太貴了。那我再考慮考慮吧！”

保險銷售員注意到老人反復抿嘴的動作，此刻，他明白了，老人是有決心買保險的。他決定再勸說老人一番，他相信老人不會因此而反感。他說：“大娘，我覺得你如果打算買的話，還是趕早為好，往后年齡越大，保費就越貴；而且，沒準保費馬上就要統一上調了。就我知道的，這保費差不多一年多就要調一次。您看呢？”

“那我買了，能保證我的孩子得到賠付嗎？”

……

又就賠付、受益人等細節問題進行講解后，這位保險銷售員成功地讓老人買下了保險。

上例中的保險銷售員之所以能夠看準時機地再次勸說，完全是因為他看懂了老人抿嘴的含義。那么，你在銷售的時候是否也能讀懂客戶抿嘴的含義呢？

一般來說，抿嘴這一微表情，可以做以下幾種解讀。

（1）頻頻抿嘴，且目光堅定。頻頻抿嘴意味著已經對某件事下定決心，并且擁有一股不達目的誓不罷休的毅力。倘若客戶是這種人，銷售人員就要進一步加強促銷說辭，直至達成協議。

（2）抿住嘴唇，偶爾用牙齒觸碰。當客戶抿住嘴唇，且時不時用牙齒輕咬或者觸碰，說明他非常認真地聽你講話，同時也在心里暗自揣摩這件事的可行性究竟有多大。

（3）緊抿嘴唇，輕輕皺眉。這多數出現在客戶與銷售人員第一次見面的時候。也許客戶此時談笑自如，但是這個表情卻將他的內心出賣。這個表情意味著客戶故作鎮定的神情之下掩蓋的是自己的緊張情緒。也許，他對這單生意同樣十分在意，也同樣十分注重“輸贏”。