流程要求

情人節(jié)起初只是年輕人比較重視的節(jié)日，現(xiàn)在逐漸普及，許多中年人甚至是老年人也加入了過“情人節(jié)”的隊(duì)伍中來，所以情人節(jié)促銷活動(dòng)有很大的潛在市場(chǎng)，商家在情人節(jié)促銷期間，如果想達(dá)到不錯(cuò)的效果，就需要注意以下兩點(diǎn)：

1.布置要溫馨

人很容易受到環(huán)境的影響，如果店內(nèi)的布置處處透露著溫馨和浪漫，那么顧客也會(huì)投入到這個(gè)氛圍之中，受氛圍的影響進(jìn)行購(gòu)物。如果氣氛不到位，則無法引起顧客的消費(fèi)欲望，促銷的效果也會(huì)減半。

2.不需要貼身服務(wù)

給戀人選擇禮物時(shí)，顧客心里都會(huì)有一絲羞澀，不希望有人在旁邊問東問西，因此，當(dāng)顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，店員不要跟在顧客身后進(jìn)行貼身服務(wù)。在顧客親自問起或者有些猶豫不決時(shí)，可以給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh。

促銷評(píng)估

近幾年，七夕這個(gè)傳統(tǒng)的中國(guó)節(jié)日也被人們重視起來，這一天是牛郎與織女相會(huì)的日子，被稱作中國(guó)情人節(jié)，這也是商家進(jìn)行情人節(jié)商品促銷的好時(shí)機(jī)。在這天促銷，布置賣場(chǎng)時(shí)就要有中國(guó)特色，鵲橋、牛郎織女等元素不可缺少。

方案4 1+1式巧賣——清明節(jié)鮮花促銷

促銷策劃

清明節(jié)掃墓是我們中華民族的傳統(tǒng)活動(dòng)，人們都選擇在這一天祭祀祖先。早年，在清明節(jié)人們會(huì)選擇放鞭炮來達(dá)到祭祀的目的，但是當(dāng)國(guó)家出臺(tái)禁止祭祀的時(shí)候燃放鞭炮、使用蠟燭等易燃物品的規(guī)定之后，鮮花開始成了使用最廣泛的祭祀用品。每到清明節(jié)，鮮花市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)趨于白熱化。

1.促銷主題

在這個(gè)特定的時(shí)期，店鋪采取的促銷主題對(duì)店鋪的銷售量有很大的影響。一些店鋪采用“1+1巧賣”的促銷方法，將以往只賣鮮花變成鮮花和其他祭祀用品搭配在一起銷售，讓消費(fèi)者享受到一站式服務(wù)。采用這種“1+1巧賣”促銷活動(dòng)，顧客能夠在購(gòu)買鮮花的時(shí)候，也同時(shí)購(gòu)買了諸如水果、小點(diǎn)心、飲料等祭祀物品。

2.促銷商品選擇

清明節(jié)促銷商品要選擇與祭祀有關(guān)的產(chǎn)品，如：鮮花、水果、糕點(diǎn)等，商家也可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用窦漓氲牟煌?xí)俗選擇促銷商品。

3.促銷時(shí)間選擇

清明節(jié)掃墓需用的物品需要提前準(zhǔn)備，所以促銷時(shí)間以清明節(jié)前后一周左右的時(shí)間為宜。推后幾天是因?yàn)橛行┤嗽谇迕髌陂g加班，無法在清明節(jié)那幾天祭祀，故延后促銷時(shí)間。

參考案例

“伊菲”鮮花店促銷案例

王小姐經(jīng)營(yíng)著市內(nèi)一家“伊菲”鮮花店，生意基本處于只有旺季生意火熱，淡季勉強(qiáng)度日的狀態(tài)。隨著附近幾家花店的開張，王小姐店鋪的經(jīng)營(yíng)不再那么容易。

這段時(shí)間即將迎來一年一度的清明節(jié)，這可是銷售鮮花的旺季。面對(duì)同往年不一樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，王小姐開始籌劃著開展一次促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者來她的店購(gòu)買鮮花，增加店鋪的銷售額。經(jīng)過一段時(shí)間的思考與策劃，她最終想出了一個(gè)特殊的促銷方法——“1+1式巧賣”。王小姐在走訪調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多消費(fèi)者在購(gòu)買店里的鮮花后，還要輾轉(zhuǎn)到其他店鋪，去買一些與祭祀相關(guān)的水果、飲料、小點(diǎn)心等，于是她靈機(jī)一動(dòng)，想出了這個(gè)方案。

清明節(jié)期間，王小姐推出了“清明節(jié)物品一站式服務(wù)”的促銷活動(dòng)，她先將這些祭祀用品按照不同的檔次包裝好，搭配上鮮花，再標(biāo)上不同的價(jià)格，讓消費(fèi)者自己選擇。以往許多消費(fèi)者只聽說過購(gòu)買家具、建材時(shí)有一站式服務(wù)，卻從來都沒聽說過還有祭祀用品一站式服務(wù)的，紛紛帶著強(qiáng)烈的好奇心來到王小姐的“伊菲”鮮花店看個(gè)究竟。當(dāng)顧客看到店內(nèi)公道的價(jià)格、便捷的服務(wù)之后，便開始積極購(gòu)買店鋪內(nèi)的不同檔次的祭祀商品了。

這種“1+1式巧賣”的促銷方式，取得了很大的成功，在促銷活動(dòng)期間，商品每天都早早賣個(gè)精光。王小姐天天連夜進(jìn)貨、包裝，忙得不亦樂乎。

經(jīng)過幾天熱賣，不但鮮花店的銷售額上來了，而且在消費(fèi)者心中留下了實(shí)惠、方便的好印象。王小姐的店鋪也有了一批固定的客戶，為今后的經(jīng)營(yíng)提供了保障。

流程要求

清明節(jié)促銷不同于其他節(jié)日的促銷，其他節(jié)日的促銷活動(dòng)都是在熱鬧的氛圍中進(jìn)行，而清明節(jié)很明顯不適合熱鬧歡樂的氣氛，促銷活動(dòng)更適合低調(diào)地進(jìn)行。為了做好這類促銷活動(dòng)，商家需要注意以下3點(diǎn)：

1.搭配商品要豐富，滿足各類顧客需求

清明節(jié)祭祖活動(dòng)古已有之，發(fā)展到現(xiàn)在，祭祀的物品也變得多種多樣。不同層次的消費(fèi)者，對(duì)祭祀物品的要求也不一樣。經(jīng)濟(jì)條件較好的消費(fèi)者往往需要一些包裝更為精美、檔次更高的祭品，表示自己對(duì)親人的尊重；而大多數(shù)消費(fèi)者需要的是一些普通的祭祀物品，只要能夠達(dá)到緬懷親人的意義就足夠了。

面對(duì)這種不同的需求，店鋪要準(zhǔn)備不同的搭配選擇，以適應(yīng)不同消費(fèi)者的需求。只有這樣做，才能吸引更多的顧客，店鋪的生意才會(huì)做大。

2.宣傳促銷賣點(diǎn)，讓方便理念深入人心

“1+1式巧賣”的促銷方式之所以能夠成功，是因?yàn)檫@種方法能夠讓許多消費(fèi)者得到方便。按照以前的購(gòu)買方式，許多消費(fèi)者往往為了湊齊祭祀用品連跑幾家店鋪，麻煩不說，還得多花費(fèi)時(shí)間和金錢。王小姐的“伊菲”鮮花店，善于利用實(shí)際情況，推出“1+1式巧賣”的促銷服務(wù)，讓消費(fèi)者省卻了不少麻煩，給了顧客方便。這就是“1+1式巧賣”的促銷賣點(diǎn)，所以商家在促銷時(shí)要極力宣傳這一賣點(diǎn)，因?yàn)檫@是唯一能夠吸引顧客的地方。

3.根據(jù)不同搭配，合理設(shè)計(jì)價(jià)格

價(jià)格對(duì)顧客的購(gòu)買意愿影響很大，運(yùn)用到促銷當(dāng)中就是搭配的商品價(jià)格一定要合理公道，讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。就像上述例子里的“伊菲”鮮花店，每一款祭祀物品的價(jià)格都合理公道，店主并沒有指望通過這次促銷大撈一筆，只是負(fù)責(zé)幫他們搭配。這樣做在給了顧客方便的同時(shí)，還讓顧客看到了店鋪的誠(chéng)信，促進(jìn)了店鋪形象的提升，從另一方面又對(duì)店鋪的促銷起到了推動(dòng)作用。

促銷評(píng)估

這種促銷方法巧妙地利用了清明節(jié)的契機(jī)，合理安排了祭祀用品的搭配，讓顧客省心、省力，所以，這是一種非常具有針對(duì)性的清明節(jié)促銷方案。商家只需要注意在進(jìn)行促銷商品搭配時(shí)注重實(shí)用性即可。同時(shí)，在賣場(chǎng)布置上，商家盡量以肅穆為主，避免出現(xiàn)大紅大綠等熱鬧氣氛的顏色。

方案5 買粽有“禮”——端午節(jié)粽子促銷

促銷策劃

自從端午節(jié)成為法定假日以后，端午節(jié)也成了人們購(gòu)物的黃金節(jié)日。自然，顧客的購(gòu)物黃金節(jié)日同時(shí)也是店鋪掙錢的黃金時(shí)節(jié)。

1.促銷主題

端午節(jié)促銷主題要根據(jù)端午節(jié)本身的特點(diǎn)結(jié)合商家的商品特色來確定，以獨(dú)特形式與促銷策略吸引顧客，如某粽子品牌在端午節(jié)期間以“購(gòu)買得禮”為內(nèi)容來促成購(gòu)買。

2.促銷商品選擇

從傳統(tǒng)習(xí)慣來看，端午節(jié)要吃黃魚、黃瓜、黃鱔、咸蛋黃、雄黃酒制成的“五黃”，還有紅棗、豆沙、火腿、鮮肉、蛋黃餡等傳統(tǒng)餡粽子，還有各種口味的水果餡、鮮花餡粽子，紫米、山藥、蓮子、艾草等流行食材都會(huì)被包進(jìn)粽子里。

可以用一些常見商品，如可樂、牙膏等作為額外贈(zèng)品。

3.促銷時(shí)間安排

端午節(jié)促銷時(shí)效性強(qiáng)，一般是一周左右，在端午節(jié)前后一周的時(shí)間段內(nèi)為佳，現(xiàn)在也有持續(xù)兩周的促銷活動(dòng)。

4.賣場(chǎng)布置

（1）場(chǎng)外

●在大門入口處、寄存處，制作端午促銷活動(dòng)宣傳海報(bào)。

●在墻柱上進(jìn)行包裝，貼關(guān)于端午節(jié)的彩頁(yè)。

（2）場(chǎng)內(nèi)

●在整個(gè)賣場(chǎng)上空，懸掛廠家提供的宣傳懸吊品和活動(dòng)自制懸吊品。

●在粽子區(qū)，即折扣券發(fā)放區(qū)，用幕布、萬(wàn)通板、自貼紙等制作促銷活動(dòng)以及粽子生產(chǎn)廠家的促銷宣傳展示。可以在促銷開始前的一個(gè)星期就打出相應(yīng)的促銷廣告。

5.促銷方法

（1）購(gòu)物贈(zèng)禮

這是商家集結(jié)客流的一種重要的促銷手段。比如：凡是在本店鋪購(gòu)買粽子或者粽子原料滿68元的顧客都能獲得一份禮品，這個(gè)禮品可以是1.25升的可口可樂一瓶、××牌的牙膏牙刷一套，或者是××牌的粽子一包。

（2）特色營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷策略不斷變化，端午節(jié)食品促銷也越來越講求“健康理念”，商家也很注重推出“綠色食品”。例如，新一佳超市活動(dòng)期間凡在超市一次性購(gòu)物滿38元，即可憑當(dāng)日單張電腦小票在活動(dòng)點(diǎn)參加“快樂夾粽子”活動(dòng)。超市將散裝粽子放于一透明容器內(nèi)，只留一個(gè)小洞，讓顧客拿竹筷去夾。

（3）捆綁銷售

端午節(jié)除了吃粽子以外，還要吃“五黃”，即黃魚、黃瓜、黃鱔、咸蛋黃、雄黃酒，有的商家將咸鴨蛋和粽子捆綁銷售，當(dāng)然也可以對(duì)不同的商品進(jìn)行組合捆綁銷售，只要能吸引客流、提升營(yíng)業(yè)額，各種組合都是不錯(cuò)的選擇。

參考范例

2012年端午節(jié)促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)主題：買粽有“禮”

活動(dòng)時(shí)間：2012年6月16—23日

活動(dòng)說明：

（1）本賣場(chǎng)已將原本散裝的粽子進(jìn)行了二次包裝。即一個(gè)包裝袋里5個(gè)粽子，而兩個(gè)包裝袋則構(gòu)成一個(gè)大的包裝袋，也就是說一個(gè)大的包裝袋里有10個(gè)粽子，并且這些粽子還是不同口味的，有豆沙、紅棗、葡萄干、核桃仁、黃杏仁等5種口味。

（2）為了達(dá)到方便顧客朋友自己動(dòng)手包粽子的目的，超市也將粽子原料進(jìn)行了二次包裝，大袋原料里面同樣包含各式各樣的原料。

活動(dòng)細(xì)則：

凡是在本店鋪購(gòu)買粽子或者粽子原料滿68元的顧客都能獲得一份禮品，這個(gè)禮品可以是1.25升的可口可樂一瓶、××牌的牙膏牙刷一套，或者是××牌的粽子一包。

流程要求

在具體實(shí)施這個(gè)促銷方案的時(shí)候，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要把握好呢？

1.方案可以不新穎，但是一定要實(shí)在

禮品促銷算不上是一個(gè)新穎的促銷方案，但是“購(gòu)買得有禮”的方案卻讓顧客感受到了實(shí)在。每一個(gè)家庭都不會(huì)大量購(gòu)買粽子，所以粽子的購(gòu)買量對(duì)單個(gè)家庭來說是比較小的。店鋪應(yīng)該在獎(jiǎng)品品種、獎(jiǎng)品價(jià)值設(shè)計(jì)上進(jìn)行權(quán)衡和思考。無論怎么樣設(shè)置獎(jiǎng)品，都有一個(gè)根本性原則：讓顧客感受到實(shí)在。

2.讓利幅度大，善于以點(diǎn)帶面

很多店鋪不敢在目標(biāo)商品上讓利太多，怕虧本。其實(shí)這樣的擔(dān)心沒有必要。目標(biāo)商品的促銷其實(shí)就是一個(gè)以點(diǎn)帶面的促銷方法。以粽子為例，超市的粽子便宜了，顧客被吸引過來了，那么不僅粽子暢銷了，超市里面的其他物品也暢銷了，利潤(rùn)同樣可以很高。

3.相關(guān)商品要配套，品種要豐富

在端午節(jié)，粽子是主角，但是配角也不能缺少，比如說一些飲料、紅酒、零食等一定要跟進(jìn)銷售，切不可有了主角而忘了配角。

促銷評(píng)估

粽子和粽子原料是端午節(jié)的必備商品，為了提高銷售，可以對(duì)這些必備商品進(jìn)行促銷。當(dāng)然促銷方法有很多，比如現(xiàn)場(chǎng)包粽子、家庭游戲促銷、禮品促銷。對(duì)于賣場(chǎng)而言，比較現(xiàn)實(shí)的還是禮品促銷，既方便，又簡(jiǎn)單，效果也很好。

另外，要充分利用廣播等媒介，每天滾動(dòng)播出促銷廣告。

方案6 抽獎(jiǎng)贏禮包——婦女節(jié)女性用品促銷

促銷策劃

三月八日是屬于女人的日子，女人天性愛購(gòu)物，婦女節(jié)由來已久，很多商家將它作為女性用品促銷的黃金時(shí)間。

1.促銷主題

三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)的主題離不開“婦女”二字，一切活動(dòng)的開展自然要集中在女性身上。在主題的確定上，可借助女人喜歡驚喜這一特點(diǎn)，以抽獎(jiǎng)贏禮包為主題進(jìn)行促銷。

2.促銷商品選擇

從女性的角度出發(fā)，三八婦女節(jié)所選擇的促銷商品一定要是女性喜愛的或是經(jīng)常用到的，如：服飾、護(hù)膚品、家居產(chǎn)品等。

3.促銷時(shí)間安排

三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)不宜持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，通常以三天為宜，但也可以根據(jù)店鋪的不同情況，適當(dāng)延長(zhǎng)促銷時(shí)間。

4.賣場(chǎng)布置

整個(gè)賣場(chǎng)的布置要非常溫馨而又漂亮，可以用一些比較打動(dòng)人心的溫馨文字，進(jìn)一步向消費(fèi)者渲染“女人要對(duì)自己好一點(diǎn)”這一主題，抓住女性的心理，通過情感共鳴來吸引她們的目光。可以請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作精美的戶外廣告，以增加促銷的力度。

廣告詞可以是：

在三八婦女節(jié)來臨之際，本商場(chǎng)為了回饋廣大女性消費(fèi)者，特舉行抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，凡是在活動(dòng)期間購(gòu)物消費(fèi)滿××元的顧客都有機(jī)會(huì)獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贏得價(jià)值138元的“美麗女人”大禮包一個(gè)。

5.促銷方法

（1）打折促銷

全場(chǎng)商品在活動(dòng)期間打折銷售，既可以是統(tǒng)一折扣，也可以根據(jù)商品的不同打不同的折扣，例如：新品通常不打折或是打九五折，而積壓的庫(kù)存商品則打八折或七折，或者買一件八折，買兩件七五折。這種方式比較適合金店、服裝店。

（2）派單促銷

商家印制一些提升店鋪形象的宣傳單，派促銷人員在店鋪周圍派單或是將此單送到商店附近的顧客信箱內(nèi)，以達(dá)到宣傳店鋪和促銷的效果。這種方式適用于美容院、女子養(yǎng)生館、女子醫(yī)院等。宣傳單上還可以說明店內(nèi)有免費(fèi)試做的項(xiàng)目，以此來引起顧客的消費(fèi)欲望。

（3）抽獎(jiǎng)促銷

即購(gòu)買滿××元，則可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。如：凡是在活動(dòng)期間購(gòu)買商品滿138元，則可參加抽獎(jiǎng)贏禮包活動(dòng)。

參考案例

福佳超市三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)

活動(dòng)主題：三月女人天 好禮送不停

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月8—11日

活動(dòng)說明：

1.活動(dòng)當(dāng)天，凡是在商場(chǎng)內(nèi)的女性專場(chǎng)消費(fèi)滿38元，則可憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張，憑券可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

2.將禮品進(jìn)行編號(hào)，在38個(gè)乒乓球上分別標(biāo)示1至38個(gè)數(shù)字，放入獎(jiǎng)箱內(nèi)，并從彩票中心借來?yè)u號(hào)機(jī)，在活動(dòng)期間搖獎(jiǎng)用。凡是在活動(dòng)當(dāng)天搖到帶有數(shù)字3或8的幸運(yùn)號(hào)碼，可在本超市領(lǐng)取價(jià)值38元的精美禮品；如果搖到38號(hào)乒乓球，贈(zèng)送價(jià)值138元的“美麗女人”大禮包。