一年后，營業額躍升到53000萬美元。這一年，塞洛克斯公司進了美國“500家最大公司排名錄”，威爾遜振興公司的愿望終于實現了，他的公司被美國《財富》雜志譽為“10年內發展最快的20家公司之一”。

【經商智語】

在經營活動中，堅持厚利適銷的做法是一種特殊的經營原則，目標是在擇業時總是選擇經營昂貴的消費品。有人把厚利適銷形象地比作“擠油”，也就是從最肥的地方下手，從市場那些“肥客”身上獲得利潤。

20、靈活用，小利也可獲大益

美國加利福尼亞州有一個青年，他是靠做家庭用品通信銷售起家的。是以小利獲大利的成功案例。

開始，這個青年在一家一流的婦女雜志上刊載了他的“一美元商品”廣告，所刊登的供貨商都是有名的大廠商，出售的產品都很經濟實用。其中20％商品上貨價格都高出一美元，60%的上貨價格剛好是一美元。所以雜志廣告一刊登出來，訂購單就紛紛而至。

他沒有用任何資金，這種方法也不需要資金。接到客戶匯款，去買貨就行了，然后再把它送往全國各地。

當然收到的匯款越多，他虧損的越多，有人說這不是典型的傻瓜嗎？錯，他一點也不傻，他在寄商品給顧客時，再順便寄去20種3美元以上100美元以下的商品名稱和商品說明，同時附上一張空白匯款單。

這樣賣一美元商品雖有些虧損，但他以小金額的商品虧損贏得了顧客的信任，一個人有了信用，許多事就迎刃而解了。顧客就會信任他，所以也愿意買他的其他商品了。這樣，昂貴的商品既彌補了一美元商品的虧損，也可獲取很大的利潤。

就這樣，他的生意越做越紅火，一年之后，他成立了一家通信銷售公司。三年以后，他的公司規模已經很大了。雇用了五十多個員工，1974年的銷售額高達5000萬美元。在這樣的鼎盛時代他還不過是一個29歲的小伙子。

【經商智語】

在當今世界，市場競爭尤為激烈，許多企業經營者由于受資金、設備、人才、技術等客觀因素的限制，不可能一下子就達到預想的目標。如果自己沒本錢不用著急，可以先建立信譽，然后靈活實踐便可獲得成功。

21、用兼并壯大自己

杭州娃哈哈營養食品廠是以生產“娃哈哈”飲品為主的校辦企業，但年產值卻高達億元，由于飲品質量過硬、包裝美觀等，成為遠近聞名的企業。

隨著市場份額的不斷增加，產品供不應求，擴大規模生產提上了議事日程。廠里曾想新鋪攤子，征地建廠房，但這需要大量的資金，有可能幾年都翻不了身，白白錯過了產品銷售的黃金季節。

這個時候他們把目光投向了杭州罐頭廠，該廠雖有職工一千多人，但是由于在經營機制、管理等方面出現了問題，所以經營十分困難，產品大量積壓，連續幾年虧損，累計近兩千萬元，企業步履維艱。

為了盡快擴大再生產，他們決定兼并杭州罐頭廠。娃哈哈食品廠趁杭州罐頭廠經營艱難之際，就合并一事與杭州罐頭廠進行磋商。罐頭廠正為無法擺脫困境而發愁，所以談判進行得比較順利，雙方很快就簽訂了協議。

兩家廠合并后，改名為杭州娃哈哈食品集團公司。合并后，新的公司著手實施了一系列改革，停止了一切虧損罐頭產品的生產，轉產“娃哈哈”營養液，同時打破了大鍋飯的分配制度，實行超額計獎，另一方面在管理上也進行了改革。

事實證明，娃哈哈收購罐頭廠是成功的，新公司剛成立3個月，就新增利潤上百萬元。

【經商智語】

在商場上，當競爭對手遇到困難或危機，或者由于市場發生變化無法繼續經營下去時，你可以乘機出擊，憑借自己的優勢實力，兼并對方，擴大地盤，奪取市場。

22、方向不對立即轉頭

在加利福尼亞州，有一家專為工廠、企業提供保衛人員的企業——工廠保護公司，老板是湯姆·沃森。

在他的努力下，公司業務蒸蒸日上，但湯姆是一個喜歡探索新經營方式的人，他看到自己業務這樣好，為什么不再擴展一下業務呢？

增加與保衛工作有關的業務不是更好嗎？于是他與自己的助手開始商議拓展新業務的事情，其他人也非常贊同他的想法。

幾個月后，一切準備就緒，他們打出了“工廠保護公司”的大幅廣告：設立偵查服務、建立中央警報站、火情預警及有償滅火等服務項目。

湯姆的這一舉措立刻受到了各企業的好評，很快咨詢電話不斷。

湯姆十分高興，看來自己這一步棋是走對了。

然而，隨著時間的推移，湯姆很快就感到力不從心了，因為新的問題不斷暴露出來：設立偵查服務不但需要雇員有良好的體質，還必須有機敏的頭腦，而建立中央情報站更是一項復雜的工作，它需要對中心辦公室及周圍廣大客戶進行大量的通訊設備投資，對于火災預警，必須與滅火器材制造廠家打交道，所有這些，使他焦頭爛額。

湯姆窮于應付了一段時間，仍然沒有找到每一項新業務的管理辦法。

兩年下來，公司的利潤不僅沒有上升，反而為零，湯姆意識到：自己搞錯了。

面對這種經營不善的形勢，湯姆做出了果斷的決定，立即停止了所有賠本賺吆喝的項目，把所有的精力都用在擴大老業務上，集中精力改善服務條件，增加服務地帶，擴大服務網，提高員工自身素質等。

由于把所有的人力物力都放在了老業務上，而且是輕車熟路，雖然業務量減小了，但利潤卻大幅度增加。由于提供了優質的服務，工廠保護公司頗受用戶好評，很快發展成一家實力雄厚的大公司。

由于“工廠保護公司”管理系統有口皆碑，在當地產生了良好的效益，洛杉磯奧運會組委會指定它承擔奧運會的保衛工作，當時湯姆及其手下憑借著過硬的素質，不負眾望，出色完成了任務，為公司輝煌的歷史又添上了精彩的一筆。

在經營發展過程中不能只想所謂的“規?；保颉按蠖钡姆较虬l展，如果不從實際出發，為自己制定不切實際的發展目標，就會把企業引向一條不歸路，最后有可能連自己的老本都會賠上。

【經商智語】

聰明的經營者，懂得只有在自己實力的基礎上，集中財力，穩步發展，才是一條正確的道路。

23、放棄小利也能賺大錢

一家食品進出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生談一筆大蒜生意，將我國的大蒜賣給A先生。

在第一輪談判中，這家公司報盤每噸720美元。而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價格上有分歧，經過談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。

當時，大蒜收獲期即將開始，這家公司既要抓緊收購工作，同時又要考慮如何售出。新加坡一方也在考慮要在大蒜收購季節買到新鮮大蒜，不能錯過大蒜收獲季節，如果錯過季節，不但質量保不住，而且過了收購期，大蒜越來越少，價格也會上漲。這家公司與新加坡A先生從各自的利益出發，想到這批大蒜生意還要談，所以，雙方又舉行第二次談判。

這家公司權衡利弊后，愿以705美元成交，一下子讓了15美元，交易似乎到此應該舉杯祝賀了，可A先生又有了一個出乎人意料的舉措，因為以705美元成交，雖然賣價比名牌上海嘉定蒜便宜，卻符合國際市場行情。當時，美元與人民幣的匯價日趨上浮，如及時結匯，又等于提了價，可新加坡A先生又添了5美元，等合同正式簽字生效后，該公司問新加坡A先生為什么添價，他說：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方籍人，對蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃。我們脫手照樣賣個好價，但多添5美元并非沒有顧慮，這批貨雖說少賺了1萬美元，但我們雙方日后還要長期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫助的。”

好一個精明之舉，在發貨之時，果然驗證了A先生是位好手。當時本來定在青島口岸發貨，可青島口岸月初只有一個航班到達新加坡，要想趕在其他買主之前上市，賣個好價，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯過月初的船期，要等一個月再發貨會給A先生造成很大損失。A先生把自己的處境和盤托出，請該公司把發貨口岸由青島改為上海，因上海近期就有到新加坡的船，該公司經過多方考慮，從長遠利益出發，A先生可以作為長期客戶，是長期合作伙伴。所以，便答應了A先生的請求。

【經商智語】

有些人做生意，對一點蠅頭小利也不放過，這樣會使對方產生反感，也會反過來對你斤斤計較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看似贏家，而實際上因小失大可能成為輸家。

24、巧妙挽回信用

一天，一位年輕的女顧客來到一家商店閑逛。突然她兩眼放光，本不想買東西的她，立刻喊來了售貨小姐，要買一架德國制的正宗名牌——斯坦威三角鋼琴。

售貨小姐看了看價牌，竟然不敢賣。女顧客堅持要買。售貨小姐只得請來了值班經理，值班經理了解了緣由和真相后也表示這鋼琴不能賣，最后驚動了總經理，了解事情原委后當場定奪：賣！按標價賣！而且送貨上門，免費調音，直到顧客滿意為止。

原來那架價值數千美元的名牌鋼琴，標價偏偏少了一個零！這顯然是制作標價牌的工作人員粗心大意所致。

消息傳出，商店鋼琴及其他貨物被購買一空……

標價錯了，然而這位總經理“錯”下去以最低“價格”做了一幅最好的廣告。

那位總經理清醒而敏銳地意識到，在這種情況下，如果竭力去挽回眼前的錯誤，不只會失去眼前的顧客，而且也會失去商店的“賣方”信用。沒有了信用，在這競爭激烈的商界中，就會自我扼殺興隆的前景。而“錯”下去，使他嘗到了以芝麻換西瓜的欣喜。

是的，錯誤可能帶來損失，但同時又是一種機遇，巧妙地將錯就錯也有可能帶來意外甚至超常的收獲。

【經商智語】

在生意上，有時做錯了一件事情，我們不需竭力地挽回錯誤，那會讓你失去一部分市場。你不妨一直“錯”下去，這樣可為自己挽回信用，由此帶來的收益將是長遠的。

25、要走穩每一步

1948年，靠經營塑料花起家的李嘉誠，改變經營方向，轉而投資房地產。在很多人眼里，房地產也是高風險的企業，但李嘉誠有自己的一套看法。他認為香港地狹人多，房地產將會永遠供不應求，價格雖然有不同變化，但總的趨勢一定是上漲。李嘉誠經商有一個特點，認準的事情絕不輕易放棄。