28.你的店鋪需要一種格調

格調是一種氣質，一種風格。什么是商店的格調？商店格調就是顧客走進來時，所看到的、聽到的、聞到的、感受到的全部。從外部的裝修、裝飾、標志圖樣，到展示櫥窗、店內景象——包括顏色、涂料質地、使用的木材和其他材料、展示盒、貨架、商品布置，這些都是商店格調的組成要素。它們都反映著你的個性，反映著你的商店的個性。這種格調對你的店鋪的整體成功來說是非常重要的。

如何打造出獨特格調的店鋪呢？這首先需要掌握兩點前提：第一，要體現出構思的巧妙；第二，要防止別人的模仿。

在這樣的情況下，如何才能設計出店面的獨特格調呢？

首先，以個人喜好作為格調設計的出發點。

杭州有個特色店，名叫“綜衣其間”，老板名字叫倪東野。和別的女孩不同，她從小就酷愛看戰爭片，喜歡收藏一些彈殼、徽章之類的小玩意兒，對兵器也有著濃厚的興趣。長大后，接觸的朋友中也有不少軍品的發燒友．其中有一位還是專門搞休閑軍裝批發業務的，代理著好幾個軍裝品牌在華東地區的總經銷。倪東野經常去這位朋友那兒幫忙，發現經營軍品、軍裝也蠻賺錢的，便萌生了靈感，何不在業余時間開一家軍品專賣店？

為了烘托軍裝和軍品的效果，營造一個與軍品相協調的氣氛，倪東野在店堂的設計上著實狠下了一番工夫。她找遍杭州城的舊車回收市場，終于淘來一部老式的軍用吉普車，接著又從別人的修車鋪呈買來了一個舊汽油桶，自己親自動手，將吉普車和汽油桶漆成了軍綠色。吉普車擺進店堂成了收銀臺，而汽油桶則成了貨物陳列臺。店面很高，倪東野就充分利用空間，隔出了一個20平方米的閣樓，使營業空間擴大到了70平方米。而閣樓和樓梯，還有貨架的材料用的都是冷冰冰的槽鋼，其間還穿插了厚重的鐵鏈．據說倪東野的目的是為了體現“硬度”。更衣室被別出心裁地用英文標上了“機要室”的字樣，而洗手間也成了“彈藥庫”，墻面被做成泥濘的土墻效果，地面上更是獨具匠心地印滿了軍靴的鞋印。倪東野不無得意，她就是要把店堂布置得像戰場一樣。有些顧客剛踏進店門，也許會覺得這里的氣氛有點恐怖，但他們都不得不承認，這家店很酷，很有吸引力，她要的就是這種感覺。

經營者銷售的商品的款式和類別，多是從個人喜好的角度做出的選擇。在店鋪格調設計上，也可以發揮這一點。依照個人的喜好做店鋪格調定位的基礎。只要熟悉自己的個人風格、品位，即使是非常細小的設計和改變也會彌散出與眾不同的氣息。營造一家格調獨特的店面，就應從經營者本身入手，“量身定做”店鋪的格調，才能避免與他人的“重合”。實踐證明，這一方法也是行之有效的。

其次，參考同類店鋪設計的整體趨勢。

同類店鋪的格調設計趨勢，是經營者必須參考借鑒的信息。它將為經營者帶來設計前線的各項變動，讓店鋪的設計更靠近時尚的前沿。

最后，舒適的空間感是店鋪格調的一種載體。

店鋪的空間設計，要具有舒適的特點。也即，要有良好的空間感。所謂空間感，指的是立體空間給人帶來的心理影響。它是室內的色彩、燈光、空間造型、配置以及裝修材料質地等綜合因素形成的結果。當所有的因素都得到合理的設計和調整時，人身處其中就會產生舒適的心理感受。

店鋪的風格，就像是一個人的個性，不同的風格將決定店鋪的受歡迎程度。因此，經營者需要學會琢磨自身的品性和時尚的趨勢，相應地融合于風格設計中，為店鋪研發一種獨一無二的風格。使店鋪內外無論是設計、氣氛、情調等都能時刻流露出迷人的品位，成為顧客目光聚集的焦點。

29.設計一個讓顧客流連其間的方便通道

顧客通道設計的科學與否直接影響著顧客的合理流動，從而也影響著小店的客流量和銷量。

陳紅開了一家臨街的服裝小店，為了能列出更多服裝讓顧客看，她在小店里留出來的通道非常狹小，使得小店顯得非常臃腫和狹窄，多幾個顧客進去就會很不方便，讓人感到擁擠，從而限制了顧客進店購買的欲望。陳紅一直摸不到頭腦，后來有顧客給她提建議，讓她把小店的通道弄的寬敞一些，不要掛太多衣服，這樣才會有更多顧客走進店里，從而增加服裝的銷售率了。陳紅聽取了意見之后，就把小店通道周圍的服裝都清理了一下，使得小店通道變得寬敞了許多，之后她發現果然有效。

店鋪的通道往往分為主通道和次通道兩種，主通道是引導顧客移動的主線，次通道是指顧客在店內移動的支線。店鋪內主次通道的設置不是根據顧客的隨意走動來設計的，而是根據店內商品的陳列來安排的。寬敞易行的通道設置，就是引導顧客按設計的自然走向，走遍店內的每一個角落，讓顧客全面接觸到店內的商品，讓店內空間得到最大限度的利用。主通道是迎接顧客的重要通道，各種商品琳瑯滿目地陳列其中，讓顧客充分了解店內特色。因此，主通道必須呈現出細致差別化，其差別化主要體現在以下三項：

1 寬廣是主通道的第一要素。寬廣不僅是歡迎光臨的證明，更便于在主通道兩側富有特色和吸引力的商品來歡迎顧客。通道的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離，一般主通道寬度設置在15米至2米以上。

2 鮮明的特色是主通道的重要特征。要讓顧客進入店鋪后感到驚訝和興奮，在主通道要陳列具有巨大沖擊力的商品，正如音樂的前奏一般，吸引并引導顧客的購物，讓顧客在店鋪內購物越到后面越喜悅，越感興奮。

3 次通道的設置十分重要。店鋪次通道要盡可能延長客流線，增加顧客在店內的逗留時間，保證顧客能夠走到店內的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設置不規則的歧路，以免為顧客增加思維成本。次通道在1米至15米以上，輔助通道在09米以上。低于這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不但顯得很不方便，還會影響到顧客選購商品的耐心。

總之，無論是主通道還是次通道，其設置必須簡單明快、易找易記、方便寬敞。它們組合成通道這個主體，具有明顯的一致性特征。

1 足夠的寬度

對于女人精品店這類的中小型店鋪來說，通道的寬度要保證兩個顧客能并肩而行或者擦肩而過，以保證顧客容量的流動。

2 筆直

店內通道要盡可能設計成筆直的單向道，避免迷宮式的布局，盡可能依貨架排列方式，按照商品不重復、顧客不回走的方式布局。

3 平坦

通道地面應保持平坦，處于同一層面上。有些店鋪由兩個建筑物改造連接起來，通道途中可能面臨上下階梯的問題，容易造成顧客的迷惑，也不利于商品的銷售。

4 明亮的光線

一般來說，通道上的照明度起碼要達到500lx（光強單位勒克斯），店內要比外部照明度增強5%。尤其是主通道，是客流量最大，利用率最高的地方，光線尤其要明亮。

5 順暢無障礙物

通道是用來引導顧客行走瀏覽和購買商品的，應避免死角，更不可在通道內陳設一些與商品無關的器具和設備，以免阻斷通道，損害購物環境，引起顧客購物的不舒適性和擁擠感。

30.如何讓櫥窗“勾引”顧客的心

店鋪的櫥窗是店鋪的一張臉。它不僅是店鋪裝修的組成部分，更是店鋪向外界宣傳自身形象的重要陣地。當外面的行人經過櫥窗時，它能將賣場中最敏感的信息傳遞給人們。特別是一個構思新穎、手法脫俗、色調和諧的櫥窗，會讓店鋪的內外裝飾環境形成一套立體的圖像，進而影響顧客的心理和行為。

優美的櫥窗設計，對顧客有著較強的說服力，起到服裝導航的作用。然而，要達到這樣效果，除了要注意樣品的擺設外，還要選擇適當的表現手法。

櫥窗設計的表現手法主要有：

1.直接展示

直接展示就是用最干凈、簡潔的方式展示商品。這種表現手法簡單易行，不足是對空間的設計感不容易把握，設計不當容易給人“櫥窗大、商品小”的感覺。

2.寓意與聯想

這種表現手法可以糅雜立體、平面等各種道具，來抽象出同現實略有不同的形態。其主要依靠人們對其內在的理解和美術感受的認同，來引起顧客的心理共鳴，是一種嶄新的表現手法。

3.夸張的手法

人們的心理感受，并不僅僅是現實的直接反映，很多時候，都是經過情感因素的處理，也會具有一定的夸張成分。夸張的手法，恰恰是將顧客的隱性的夸張心理擺在現實中，引導顧客想象，具有“情理之中、意料之外”的藝術效應。

4.廣告語言的運用

在櫥窗內直接布置廣告語言，“敦促”顧客前來購買。例如：賣場中關于折扣、回饋顧客、新品上市等宣傳標語的擺放，與店鋪內的活動相互呼應。

進行櫥窗設計，就要將其打造成讓人賞心悅目的作品，因此，經營者要掌握以下三個技巧：

1.進行立體化、多維空間的設計

別出心裁、立體的設計，能避免平面化設計帶來的枯燥和乏味。多維空間的利用，從不同角度給顧客視覺沖擊力，能充分展現經營者對動感和文化藝術色彩的追求。

2.進行生活化與故事情節的結合

調查顯示，構思一些生活化場景能使顧客感到親切自然，產生共鳴。無論是家居生活的再現，還是野外旅游環境的展示，都能最大化貼近顧客的內心，讓顧客產生購買的需求。同樣，故事情節的策劃也有同樣的效果，只不過它更超脫出現實，有時給人夢幻般的感受，為現代的“追夢人”提供了想象和追求的模板。

3.爭取做到讓顧客過目不忘

顧客腦海中是否留有店面的印象，對以后是否會來消費有直接的影響。店鋪的創意在此處，發揮著舉足輕重的作用。只有與眾不同的創意才能讓店鋪形象“植入”顧客的大腦，帶來持久的宣傳效果。

此外，作為店鋪外觀的一部分，櫥窗的設計還要注意以下幾點：

1.櫥窗寬度中心線位置

為了能方便展示，寬度中心線最好能與顧客的視平線相等，如此，顧客就能將櫥窗里的全部商品都納入視野。

2.櫥窗的設計規模

出于統一建筑風格的目的，櫥窗的設計規模應當與店鋪的規模相適應。

3.櫥窗內的環境維持

為保護良好的展示效果，櫥窗要采取一定的措施，對模特和樣品及環境進行維持和改善。例如，陳列的商品要做防塵、防熱、防淋、防曬、防風、防盜等處理。櫥窗需要時常清潔，避免因灰塵或者環境中的小瑕疵引起顧客不愉悅的感受。

4 .陳列的商品情況

店鋪在櫥窗中陳列的商品應是最新、最暢銷或者最具有代表性的服裝款式，數量不能太多。要為顧客留有足夠的視覺空間，能從各個方向觀察到商品的全貌。適當的留白，還能給顧客寬敞、干凈的視覺效果，突出服裝的“主角”位置。

5．櫥窗陳列的主題

櫥窗中無論物品多少，都應體現出一定的宣傳主題。混亂展示的物品讓顧客難以猜透店鋪經營的真實情況，只有井然有序的陳列才會讓所宣傳介紹的商品內容一目了然。通過主題的設計，將顧客的感官都集中某一系列的商品上，進行有效的、立體的信息傳達。

31.美觀舒適的店鋪空間布局方法

所謂空間布局，指店鋪在空間上整體能分成幾個區域。優秀的店內空間布局能夠通過空間設計和一些方法，將商品合理地展現出來，從而左右顧客的消費欲望，提高顧客的進入率，進而形成較高的成交率。所以，不同的布局手法、不同的布局側重點，對商品的整體銷售以及不同產品銷售的主次等都會產生影響。經營者在對店鋪做內部設計時，就不得對其給予相應的重視。

李強在自己居住的小區附近開了一個便利店，因為店面是在建筑的轉角處，所以店鋪內的形狀很不規則，想擺一些貨架總是尺寸不對，于是他就索性堆滿了貨品，但是使得店鋪的布局顯得非常不合理，有些雜亂。與正規的便利店相比，他的店鋪像一個雜貨鋪，即使他提供的商品都是有一定檔次的品牌商品，人們卻總是感覺買的是次等貨，于是盡管李強的便利店能給小區的住戶帶來很大方便，人們還是選擇去遠一點的大賣場去購買商品，以圖一個心安。半年之后，李強的便利店就關門了。

可見，空間的布局對店鋪的形象有著很大的影響。一般來說，絕大多數店鋪的基本區域空間有三個，即商品空間，包括柜臺、櫥窗、貨架等在內的空間；第二是店員空間，即店員在進行工作時所處的空間；還有顧客在商品面前能夠自由活動的空間，即顧客空間。

經營者為更有效地利用這些空間，常會按照店鋪的面積進行空間設計。室內空間設計是指運用空間限定的各種手法進行室內空間形態的塑造。空間設計應建立在充分利用空間的基礎上，并能較好地規劃空間的分布情況，設計出符合人們活動規律的空間。常見的空間形態有：封閉空間、開敞空間、流動空間、動態空間、共享空間、虛擬空間、灰空間、母子空間、下沉空間、地臺空間等。從規則性劃分又分為規則性和非規則性空間。

對空間進行設計規劃，首先要堅持合理、清晰的原則。要充分發揮和挖掘不同空間的形狀、大小的特征，對其加以利用。例如，面對不規則空間時，如三角形、圓弧形、多邊形等不規則的房間，它們的空間在使用上不方便。要想摒除它們的劣勢，就要下足工夫，提升空間合理利用的效果。比如，改善三角形空間的使用時，可以使用填充法，用異形支架、展臺等填充空間，使外部同室內墻面成一平面，以重整空間的視覺效果。

面對水平面積有限、豎向尺度卻較大的空間該如何處理？經營者可以利用隔板做分層。在縱向上拓展空間的面積，從而擴大使用面積。至于不完整的墻面和零碎空間，可以在墻上或空間上方安裝小衣柜，充分布置起來。

可見，有效空間的大小不是固定不變的，只要使用適當的方法，因勢利導，就能進行合理規劃。任意一塊空間都有可利用的價值，從而讓銷售達到最佳狀態。需要注意的是，這些空間設計，務必要符合當初預想的功能需要，符合人體空間尺度及人的心理上、生理上的舒適性。唯有如此，進入店鋪空間的人才會感到舒適方便，甚至產生溫暖、親切的歸屬感。

32.用黃金分割比例進行賣場陳列，有效引導顧客的購買欲望

陳列是將店鋪經營的各類商品通過科學合理的方式展示出來，吸引顧客注意，并且方便顧客購買所需商品的手段，是直接影響銷售成果的重要條件。

××超市位于一個居民小區內，服務對象是周邊的住戶。自開業以來就廣受顧客詬病。

原來附近的居民都是以中老年居多，經常會過來買一些油鹽醬醋蔬菜之類的家常用品。而××超市卻將這類商品放置于超市的最深處。使得顧客們每次總要費時費力地轉一大圈。時間一長，自然怨聲一大片。有的顧客善意地走到前臺提意見，建議把商品陳列換一下位置，也好方便大家。超市經理看到意見后不屑一顧。認為這些顧客是在無理取鬧。因為他這是借鑒了很多大型超市的管理經驗，不會有錯。

后來，在這家超市附近又開了一家超市，這家超市在做過調查之后，就從當地居民生活實際出發，把家常類物品放在了超市的外部，為顧客提供了很大方便。很快居民們都去新開的這家超市去購物了。時間一長，由于利潤不佳，××超市也就關門大吉了。

案例中的××超市就是在商品陳列位置上失策了。商品陳列除應本著便民原則考慮外，還應在貨架等細節處多下工夫。

提高賣場日常銷售最關鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。

實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。

其他兩段位的商品陳列的黃金分割中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。

有資料表明，商品陳列的黃金分割可平均提高24%的銷售額。

商品陳列黃金分割法則要做到以下幾點：

第一，貨架每一格至少陳列3個品種(暢銷商品的陳列可少于3個品種)，保證品種數量。就單位面積而言，平均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。

第二，當商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結構之間關聯性的配合。

第三，商品陳列黃金分割法則只是一個平面的設計，商品是立體排放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。

第四，系列產品應該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品。這樣就會非常不便。實踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的。縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20～80%的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機會。商品陳列黃金分割法則作用很大。

第五，產品線很長的品牌應區分對待。如果將這一品牌的商品縱向陳列，雖然從整體上看陳列得非常整齊，但往往會使某些品牌占據賣場貨架的主要段位，為了便于進行商品的實際銷售能力的考核，現在有些門店會在縱向陳列與產品的類別上做一個選擇，將一些產品線比較長的產品分成若干個部分，這樣就會增強商品之間的競爭意識，并且便于顧客比較商品的價差，從而提高門店的日常銷售。

33.琳瑯滿目的商品陳列沒有吸引力

購買商品時，選擇越多越好，似乎成為人們生活中的常識。因此，很多小店老板總是把自己的店鋪弄得琳瑯滿目，種類繁多。但是美國哥倫比亞大學、斯坦福大學的共同研究表明：選項多反而可能造成負面結果。為什么？

科學家們做了一系列實驗，其中一個讓一組被測試者在6種巧克力中選擇自己想買的，另一組被測試者在30種巧克力中選擇。結果，后一組被測試者大多感到所選的巧克力不大好吃，有點后悔。

另一個實驗是在美國加州斯坦福大學附近的一個以食品種類繁多而聞名的超市中進行。研究人員在超市里設置了兩個品嘗攤位，一個有6種口味，另一個有24種口味。結果顯示，在24種口味的攤位前吸引的顧客較多，有60％會停下試吃；而經過6種口味攤位中，停下試吃的只有40％。不過最終的結果卻是出乎意料：在有6種口味的攤位前試吃的顧客30％至少買了一種食品，而在有24種口味攤位前試吃者中，只有3％的人購買食品。

由此我們可以得出結論，太多的東西容易讓顧客游移不定，拿不定主意，同樣，產品賣點越多，也會讓顧客茫然不知所措。因此，在進行商品陳列時要注意不要提供給顧客超過六個以上的選擇項目，以免讓顧客亂了思維。具體說來，擺設商品時應遵循以下原則：

1.方便顧客選購

只有站在顧客的立場上，設身處地地考慮問題，才能做好這項工作。包括要做到：商品區域清楚明了，能從陳列架上輕松地拿到商品，留出過道空間以方便顧客通過。

2.垂直陳列同類商品

同類商品一般采用垂直陳列方式。因為人的視線是上下移動更方便，橫向陳列會使得陳列系統較亂，并且垂直陳列會體現商品的豐富感，使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位的銷售利益，而不至于產生使同一商品或同一品牌商品都處在同一段位上而造成的業績影響。

3.先進先出

先把原有的商品取出，然后放入新商品，再將原有的商品陳列在新商品的前面。因為顧客總是購買靠近自己的前排商品，這樣陳列在前排的商品就能很快地銷售出去。

4.讓顧客心情愉快原則

良好的心情使顧客有興趣多看商品，因此要做到：商品陳列使人賞心悅目，商品和整個店鋪的整齊清潔，定期變換商品陳列及店鋪裝飾。

5.關聯性商品陳列

因為顧客常常是依貨架的陳列方向行走并挑商品，很少回頭選購。這就使陳列時，應將關聯性商品陳列在通道的兩側，或陳列在同一通道、同一方向、同一側的不同組貨架上。目的是，使顧客在購買了某一商品后，順便購買陳列在旁邊的有一定關聯性的商品。例如，在牙膏旁邊陳列牙刷，可以大大增加銷售量。

6.能展示出商品的功能

刺激顧客的購買欲望是陳列的最終目的。因此，商品陳列應使顧客感受到商品的使用功能和使用效果，如服裝或珠寶首飾可利用造型模特穿戴展示的方式進行陳列。這種陳列最能吸引感性購買者，誘導她們產生立即購買的欲望。

7.相對穩定

商品數量在銷售過程中會不斷發生變化，但商品的陳列應保持相對穩定，使顧客習慣固定銷售位置，產生穩定方便的感覺。如確實需要對某類商品的陳列進行更換，應標注明顯，方便尋找。

34.不要把貨物掛得太高

雖然很多店鋪老板甚至陳列的重要性，但是對于陳列的細節把握還是不夠全面，下面案例就反映了商品陳列的一個細節。

錢勇在學校附近開了一家小店，小店的生意很不錯。但是他沒注意到的是，雖然他的很多商品賣得非常快，但是某幾樣商品卻長期擺放，以至于都快要過期了還是沒人碰過，這是什么原因呢？

某個星期天，楊林與同學趙慧一起去錢勇的店里買吃的，因為錢勇的店是離學校最近的小店。喜歡吃堅果的趙慧第一還是來到了堅果區。找了半天，趙慧都沒有發現自己喜歡品牌的開心果。突然，楊林大叫一聲：“你看，那不是你經常吃的那種開心果嗎？”

趙慧順著楊林的手看去，在貨架的最上端，果真懸掛著她最愛的那個品牌的開心果。可是，看到開心果高高在上，自己伸出手也拿不到。于是，趙慧就讓楊林幫忙拿。但是，誰知楊林也是差一點才能夠到。

沒有辦法，楊林說：“要不換一種品牌的吧。這種也行啊，至少伸手可及啊。”

趙慧失望地說：“算了。其他的都不好吃。不買了。”

于是，二人離開了錢勇的小店。

當顧客想購買某一種品牌商品的時候，但卻因為陳列太高，只能看卻拿不到，放棄了購買。這對于錢勇的這家小店來說，不能不是一種利潤的流失。

由此也可以看出，店面陳列非常重要。無論顧客多么想購買一種商品，但到了店面中卻找不到，或者找到了卻拿不到，這對于顧客是一件非常郁悶的事情，對于店面來說也是一種利潤的流失。所以，店面在陳列管理時，一定要從顧客出發，把自己當成顧客，一切陳列都從方便顧客購物出發。這樣陳列出來的商品才讓顧客“觸手可及”。

有些店鋪將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，顧客要打開蓋子才能拿到放在箱子里的商品，十分不方便。這就不符合方便顧客手取的原則。另外，對一些挑選性強又易臟手的商品，如分割的鮮肉、鮮魚等，應該有一個簡單的前包裝或配有簡單的拿取工具，方便顧客挑選。

此外，最重要的是要注意商品陳列的高度，例如有些店里請的員工常常是身強力壯的高個子男生，他們或許常常將商品陳列在自己的手能隨意拿到的地方，而到賣場購物的顧客中大多數人個子中等，因而會拿不到商品，出現案例中趙慧遇到的情況。這樣，雖然超市有商品，顧客也想買，卻因拿不到而不能買。

一般，店鋪貨架上商品的陳列要有序豐滿，但不是說不留一點空隙，如不留一點空隙，顧客在挑選商品時就會感到很不方便，極有可能再現顧客在選購商品時造成商品損壞或脫落。所以，商品陳列時應該在商品與上隔板之間留有3～5cm的空隙，讓顧客的手容易伸進去，方便取拿后排的商品。

35.方便顧客又提高銷量的互補陳列

在前面的小節中我們提到過關聯性產品陳列原則，該原則就是說明兩種互補產品搭配銷售的方法。這種方法不僅能夠為顧客提供方便，同時也能促進產品的銷量。

在大學周圍的飯店、商場等場所，經常能見到各種兼職的大學生。有一位女大學生經歷的一件事情讓她一直謹記在心，兼職所在的店鋪老板也為那件事情獎勵給她了500元錢。這位女大學生在北京某大學南門的一家店鋪打工，平日勤勤懇懇，換取一些打工錢以作生活之用。有一次由于粗心大意，在填寫酸奶訂貨單時，她在訂貨數量上多寫了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶的訂貨計劃變成了30瓶，訂貨送達后賣了一天，還是剩下20多瓶酸奶，由于普通包裝新鮮酸奶保質期只有三天，女大學生一直愁眉未展，因為按照公司規定，剩下的20多瓶酸奶應該由那位女大學生自己承擔損失，這就將意味著她一周以來的打工收入將全部付之東流。

女大學生著急了，為了減少損失，她就想方設法將這些酸奶賣出去，但是這個小店前來專門買酸奶的客戶一直很少。冥思苦想一番后，她就嘗試著把裝酸奶的冷飲柜轉移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個彩色的POP廣告牌，上面寫著“飯時飲酸奶有助于身體健康，保持一天好心情”，沒辦法，死馬當做活馬醫，現在只能這樣了。

令她喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶不僅銷售一空，而且還出現了斷貨，其實誰也沒有想到這個小女孩迫不得已想出的點子竟然帶來了新的銷售增長點。從此，店鋪就將酸奶的冷藏柜和飯盒銷售柜擺在了一起。而且店鋪老板非常高興，特地獎勵了這個女大學生500元錢，并讓其大膽組合這個小店的所有商品，以期望發揮商品組合的潛在威力。

剛開始的時候，這個店鋪的所有產品都是規規矩矩地按照空間擺放，所以有銷售潛力的商品優勢都沒有發揮出來，也不能達到利用有限庫房空間的目的。作為老板，你必須明白，擺放商品的一個原則是：方便顧客進行關聯購買，提醒顧客能順便買到和主要購買產品互補的關聯產品，比如，面包與各種醬包，咖啡與糖，泡面與筷子等。

一般商店和便利店之所以存在，就在于對附近居民及消費者提供日常用品，因此這些便利店的商品結構應該以食品和日用品以及蔬菜水果等為主。人們每天固定使用和消費的種種商品，隨著消費習慣的改變、個人收入的不同和季節的變化而有所不同，但其重復性質是他們的共同特征，因此，在進行產品組合擺放時候，銷量比較大的商品和其他商品的組合應該成為最主要的因素。

一般的商店里面進行商品組合擺放銷售有相當大的生存空間，局限于僅有的商品銷售是不夠的，凡是商圈內消費者在生活上的需求，或者任何不方便等，都是你的店鋪進行構筑產品組合的好時機。也就是說，在顧客購買商品前，了解顧客群體的真正需求，切實掌握商品定位原則，再站在消費者的角度上制定商品組合策略，才能達到減少庫存量和貨物運轉流暢的目的，這樣才能為便利店創造更多的利潤。

36.注意及時補貨，不要讓顧客失望而歸

貨源充足是一家店面會盈利的一種體現，當顧客興沖沖地跑到你的店里來買東西，卻發現他要的什么都沒有，這不僅會讓顧客對店面非常失望，同時也容易喪失掉不該喪失的客源和利潤。

潘榮在學校宿舍樓下開了一家小店，同學們覺得方便都喜歡到他的店里購物。這不，周末快到了，楊紅和同班同學要去郊區玩。于是就在周六的晚上來到潘榮的店里購買郊游時吃的小食品。因為是周六，超市里人來人往。楊紅來到副食區，想買一些牛肉干或是魷魚絲。可是，剛走到貨架前，她就不禁吃了一驚，今天是什么日子。怎么貨架上都快空了？

她走進一看，許多牛肉干或是豆腐干都只有價格簽，貨架上卻是空的。找了半天，終于看到有一袋泡椒豆腐干，她正想拿，卻被旁邊另一位顧客搶先拿走了。沒有辦法，她只能看貨架上還有什么小食品，就拿什么小食品。但是自己喜歡吃的小食品的貨架上全是空的。楊紅心里想：“這是什么店啊。東西賣完了也不及時補充。是每天都要限時搶購嗎？真耽誤事，下次不來了。”

這時，又走過幾位顧客，嘴里也說著：“這可買什么啊。架子上都空了，難道還買貨架不成。”大家都搖搖頭，表現出極度地不滿。

小店貨架的容納數量是既定的，這就需要理貨人員在商品賣完之后，及時進行補充，才能使銷售不會發生中斷。導致潘榮這家店這種情況發生的最主要的原因就是小店沒有及時補貨。明明有那么多的顧客需要買東西，但卻空手而歸，顧客很遺憾，潘榮也喪失了不少銷售時機和回頭客。這是非常劃不來的事情。

補貨可分兩種：一種是定時補貨，另外一種是不定時補貨。定時補貨，是在營業高峰時段補充。不定時補貨，是指只要賣場商品即將售完，就須立即補充，以免造成缺貨。小店中理貨員的工作中，補貨是每日必不可少的。貨架上的商品必須要經常、充分地滿陳列。只有滿陳列顧客在選購商品時才會感覺有選擇空間。

有時，店主在補貨時會遇到這種情況，某種商品銷售完了，雖然下了訂單但卻沒有到貨。這時，該商品的貨架也不要空閑。可用銷售率高的其他商品填補空缺的貨架空間，但注意不能求省事，而用相鄰的商品來填補，除非該相鄰商品也是銷售率高的商品。但要注意的是，用來臨時填補空缺的商品，要和相鄰的商品有一個品種和結構的配比。

小店經營的事實證明，不是滿陳列的商品，其銷售量往往是不佳的，而且也容易使顧客形成這是“賣剩下來的商品”的不良印象。雖然有些商品放滿了貨架，但由于不到位，沒有“站起來”，都躺在那里，其銷售效果也會不理想。

所以，在商品銷售一空的情況下，及時補貨，給顧客一個商品豐富的好印象，從而可以帶動商品的銷售。

店主們在補貨時除了注意及時補貨之外，還要注意幾點：

1．補貨時一定要對應原有商品位置，不要私自變動。

2．補貨時，先將原有商品拿下，把要補充的新貨放至后段，再將原貨放在前段，也就是做好先進先出。

3．對于經營生鮮貨品的小店來說，如蔬菜水果鋪、冷凍肉類等等，為了更好地保持產品的新鮮度，店主應采三段式補貨陳列，也就是在早上開門時，品項100％陳列，但數量僅陳列當日預定銷售之40％，中午再補充30％陳列量，下午營業尖峰前再補充30％陳列量。

總之，店主需要根據自己銷售的產品的特點，做出科學合理的補貨與理貨。

37.小店燈光照明有講究，讓顧客看清商品才能促進銷售

打造小店的親切感，燈光修飾是必不可少的。顧客來你的小店挑選物品，前提是首先要看得清楚商品。不管商店里有多少好東西，如果顧客看都看不清楚，又怎么可能去購買呢？

付罡在一個居民聚居區的主要街道上開了一間外貿服裝商店，附近有許多的商場和超級市場。雖然如此，營業額和利潤雖然還過得去，但是與同等面積的服裝店相比，還是覺得不理想，檔次也上不去。

對于這種情況，付罡自己也感覺到了。為此，于是專門詢問了一下經常來的幾位顧客。經過詢問知道，顧客們都普遍反映對店鋪的購物環境不滿意，尤其是內部的燈光。這間門面店本來就處于背陰面，再加上店里的燈光暗淡，優質商品放在這種背景下也會顯得質量差、檔次低。而且許多顧客還反映因為賣場中的光線太暗，所以顧客有時都看不清是什么商品，只能離近了才能看清楚，非常不利于購買商品。

找到了自己小店的弱點，為了提高競爭力，付罡痛下決心，拿出一筆資金對這個30平方米的購物環境特別是照明系統進行徹底改造。整修一新開業后，立刻見到了效果，頭一個星期的銷售額和利潤比過去增加了70％。付罡不禁感嘆道：“還沒想到小小的燈光照明對我的的銷售來說如此重要。”

有的時候，同樣的一種商品，放在批發市場和放到大商場中就會感覺到明顯的不同。這其中的原因就是環境的映照，在這其中大商場的燈光起到了不可小視的作用。從這一點可以看出，無論商店的商品質量包裝多好，都需要光線照出來。試想一下，就算是一瓶上萬元的XO，置放于商店光線昏暗的角落里也不會引起顧客注意的。可見，好商品還需光來照。

購物環境中的照明非常重要。燈光可突顯所陳列的商品的形狀、色彩、質感，吸引顧客注意，讓顧客對于所看到的商品更有好感。所以，要想讓自己擺放的產品順利銷售出去，就要在燈光設計上多下工夫。

白熾燈光耀眼而顯得熱烈，熒光燈柔和，商店在選用時應該兩者并用。對于冷色的商品，最好選用熒光燈，而對于暖色的商品適合用白熾燈突出商品的鮮艷。例如：服裝、化妝品、蔬菜、水果等宜使用白熾燈。

在商店整體照明方式的選擇上，要根據商店的具體條件配光。

1．大商店：宜選擇直接照明，光源垂直往下或直接照在陳列商品上；

2．中小商店：宜選擇間接照明，又稱建筑化照明，是將光源隱藏在天花板、墻壁內，借著反射的亮度照明的方式；

3．小商店：宜選擇半間接照明，利用托架照明、垂吊照明之類的器材，借著天花板、墻壁，利用反射光源照明；

此外，還需要注意光照對一部分商品造成的損壞。有時候，當顧客拿起商品時會發現商品有些部分已褪色、變色，這不是商品本身一開始就這樣，很可能是由于長時間的強光照射導致。這樣不僅商品失去了銷售的機會，同時也使你的店鋪的信譽大打折扣。因此，為防止因照明而引起商品變色、褪色、變質等類似事件的發生，在平時應經常留心以下事項：

1．商品與聚光性強的燈泡之間的距離不得少于30厘米，以免光線的熱量、灼燒導致商品褪色、變質。

2．由于食品在短時間內容易變色、變質，所以要遠離電燈。

3．許多燈具隨著使用會越來越暗，而且也會增加耗電量。這時候，要及時對其進行更換，以免影響正常的經營。

38.用色彩為消費者勾勒一種心情

色彩是美的一種元素，好的色彩搭配能給人以美的感受，從而使人產生愉悅的心情。在店鋪的內外裝飾中，顏色的搭配大有學問。店鋪的色彩配置設計對商品的銷售大有影響。如何根據店鋪的屬性和顧客的愛好調和店鋪的色彩，是個很關鍵的因素。

武陽開了一個高檔化妝品店，由于商品包裝的顏色各有不同，所以總是給人一種眼花繚亂的感覺，以致使本來高檔的化妝品顯得有些低俗，銷售情況自然也好不到哪里去。后來，武陽找了學美術的朋友幫她搭配一下商品的顏色，將同色系包裝的商品組合放在一起，組成了彩虹狀，這不僅使得店鋪更加美觀，而且還成為一種特色，吸引著顧客的目光。此后，武陽的化妝品店銷量一直很好，人氣也越來越旺。

武陽的事例反映了色彩搭配對于店鋪經營也是非常重要的。如果搭配得當，就能給顧客一種美好的購物心情。因此，為了增強對顧客的吸引力，經營者應根據店鋪周圍環境、經營性質、商品特點、顧客層次來進行色彩的選擇和搭配。并學會利用色彩的遠近感，調配不同的色調修飾空間狀況，擴展店鋪的空間感，給顧客以獨特的視覺印象和舒展開闊的良好感覺。

在店鋪顏色設計應主要注意以下事項：

1.不同部位選用不同顏色

天花板的顏色一般采用反射率高的色彩，不要讓天花板轉移顧客的注意力，從而沖淡了店內陳列的商品對顧客的吸引力。

墻壁被陳列的貨架所倚靠，其顏色一般采用較淡的色彩，如白色或淡綠色，這樣顯得比較遠，給人以面積擴大的感覺。

地板也不要分散顧客的注意力，一般采用反光性低的色調，避免喧賓奪主。

2.店鋪空間影響顏色設計

不同的色彩會給人以不同的遠近感。一般說，冷色如淺淡色、灰暗色，顯得較遠，給人以面積擴展變大的錯覺；鮮艷的光明的暖色，顯得較近，給人以面積縮短變小的感覺。可以根據營業場所不同的空間狀況，利用色彩的遠近感，改變消費者的視覺印象，給予舒展開闊的良好感覺。

例如，對于狹長的店堂來說，把兩側墻壁涂成冷色(變寬)，里面的墻壁涂成暖色(變短)，就能給人以店堂寬敞的印象。相反，對于短寬的店堂來說，把兩側墻壁涂成暖色(變窄)，把里面的墻壁涂成冷色(變長)，能給人以店堂變大的印象。

3.用和諧的裝飾色彩襯托商品

精品店經營不同的商品，其周圍環境的裝飾色彩也應不同。女人精品店的商品大多色彩斑斕，店鋪色彩宜選擇淡黃、淺藍、米色等淡雅的色彩裝飾，凸出女人精品店時尚而雅致的形象又襯托出商品的精美，刺激購買欲望。

4.顏色設計受季節氣候影響

根據不同季節和地區氣候調配店鋪的裝飾色彩，也是十分重要的。

按季節來調配店鋪的色彩，春節可選用嫩綠等偏冷色，營造春意盎然的氛圍；夏季以淡藍等冷色為主，顯出清爽陰涼之感；秋季搭配橘黃等暖色，彰顯秋高氣爽；冬季不可選擇白色等冷色系，而應選用淺橘紅等暖氣系，打造出溫暖如初的感覺。

同時，在不同氣候的地區也要根據氣候特點適當調配店鋪顏色。寒冷地區店鋪顏色宜深，炎熱地區店鋪顏色宜淺。

店鋪內部顏色的適時轉變，不僅能給顧客以新奇感，也能刺激顧客的購買欲望。

39.舒適溫度，讓顧客產生多留一會兒的沖動

營業場所的溫度除了對商品的保管有影響，還會影響到顧客的購物心情。不舒適的溫度總會讓人有種想要盡快離開的感覺。因此，小店老板應該對店鋪內的溫度進行良好的控制。

陳華在居民小區附近開了一個小超市。她從來沒有意識到店內溫度會對其營業額造成影響，直到在臨街有人又開了一家便利店，她的生意逐漸冷淡下來她才意識到自己的疏忽。

原來，由于夏天天氣太熱，陳華總是把店內的空調調得很低，以利于商品的保管，很多顧客剛一進店的時候還會感覺涼爽一點，但用不了一會兒就會覺得冷，于是就加快了購買速度，不會多加逗留。而秋天的時候，天氣晴朗的時候，氣溫還會很高，陳華就會一直開著空調，即使有時下雨也一直開著冷氣，這使得剛從外面稍有淋濕的顧客進到店里感覺很不舒適。雖然這些都是小細節，但是卻為競爭對手創造了機會。

臨街開的那家便利店，總能保持店內溫度的適中，夏天的時候總會很涼爽但不會讓人覺得冷，春秋季節如遇到下雨天，他們就會把空調冷氣關掉甚至還會適當地開暖氣，很多顧客在買冷凍商品時在冰柜旁都會覺得手冷，他們還特意提供了手套。所以很多顧客都不知不覺地喜歡到這家便利店來買東西。陳華的超市則逐漸冷清了下來。

后來陳華也開始注重這一點，并采取了幾種更加貼心的小措施，很快，她的超市也開始恢復了正常的營業額。

從上述案例中我們可以看出，小店溫度對于小店的口碑有著不可忽視的影響。因此，對于小店溫度的控制，小店老板需要注意以下幾點：

第一，商店一定要有空調設施的建設。

第二，商店空調應遵循舒適性的原則，冬季應使溫度達到暖而不燥熱，夏季則應達到涼爽而不寒冷。

第三，在選擇使用空調時，還需要注意：一是要根據營業面積的大小，解決好一次性投資與長期運行的費用承受能力，控制小店的成本；二是減少污染，慎重選擇制冷劑和制冷方式；三是控制空調的用電負荷，保證小店供電和控制小店成本。

總之，小店老板必須把握住各個細節，打造小店的親切感，才能讓小店受歡迎。

40.背景音樂，讓購物變成一種享受

優美的音樂能夠使人的精神放松，心情愉悅。因此，很多商家都喜歡在自己的店鋪內放一些音樂作為背景，以營造良好的購物氛圍。

“陽光海岸”書店是位于某大學附近的一家很受周圍大學和小區居民歡迎的書店。與大學周邊眾多的大小書店相比，“陽光海岸”書店店面并不是最大的，書品種并不是最齊全的，裝飾也不是最華麗的，然而，“陽光海岸”書店卻始終顧客盈門。書友們對“陽光海岸”書店的評價是：“去“陽光海岸”書店，聽著和諧的曲子，本身就是一種享受。”“陽光海岸”書店的店老板也承認，“陽光海岸”書店非常重視背景音樂的效果。看似無關緊要的背景樂，實際上卻是他們成功的奧秘。

“陽光海岸”書店有自己專門的背景音樂設計方案，該方案根據不同的季節、時間，有不同的方案。書店每一季的音樂方案都由店老板結合自己多年來在音樂方面的品位，匯總各方信息的基礎上親自敲定，一經確定便不再輕易變更。所以，無論“陽光海岸”書店的工作人員如何更換，書店的背景音樂都是按照播放方案來的，不會因為工作人員變了就改變背景音樂的風格。

“陽光海岸”書店在背景音樂上下了很大的工夫，也因此為自己的超市吸引了源源不斷的客流。雖然許多店主都能知道在開店的同時要播放一些背景音樂，然而，大多數的店主卻并沒有真正意識到背景樂的重要性，而僅僅是依靠自身喜好隨意性地播放一些音樂。

聰明的店主應當意識到，背景音樂的作用之一是為抵消店內的噪音。所以，背景音樂要選擇旋律輕柔舒緩的，以營造溫馨的氣氛，不要播放節奏強烈的打擊樂、迪斯科等，以免影響顧客情緒，打亂員工的工作節奏——除非你是掃貨清倉的大賣場。為了改善和活躍店鋪內部的聽覺環境，店鋪要控制噪音，并多使用音樂，這時要注意以下幾點問題：

1.要注意背景音樂音響的大小要適中，不要分貝過大，一般在60分貝以下。過大的分貝也會讓顧客感到過于吵鬧。

2.克服聲音的消極一面

（1）通過隔音設備或消音設備控制噪音

來自店鋪外部的聲音干擾，這對店鋪來說是一種噪音。那些來自商業繁華區的車輛聲、往來行人的喧鬧聲，對店內顧客產生不同程度的影響，是盡量消除的噪音。店鋪可以適當使用一些隔音或消音設備降低噪音的影響。

（2）店內或柜臺上產生的聲音的處理

要適當注意控制店內自行產生聲音的分貝，如顧客與營業員的交談，挑選時的試聽、試用、試戴等產生的聲音。種種聲音的相互交織極易變為噪音，形成對其他顧客的干擾，使顧客形成對該店鋪購物環境差的印象。為此，店鋪要對商品合理布局，創造一個相對安靜的購物空間。

3.店鋪對于聲音的應用存在很多誤區，以下就是這方面的幾點注意事項：

（1）店鋪背景音樂的選擇一定要結合店鋪的特點和顧客特征，以形成一定的店內風格。

（2）應注意音量高低的控制，既不能影響顧客用普通聲音說話，又不能被店內外的噪音淹沒。

（3）音樂的播放也要適時有度，如果音樂給顧客的印象過于嘈雜，使顧客產生不適感和注意力被分散，甚至厭煩，將不僅達不到預期的效果，而且會適得其反。

（4）樂曲的選擇必須適應顧客一定時期的心態。例如，在炎炎夏日，店鋪中播放涓涓流水和莽莽草原的悠揚樂曲，能使顧客在炎熱中感受到清新和舒適。又如，店鋪在大拍賣時，就可以播放一些節奏比較快的，旋律比較強勁的樂曲，使顧客產生不搶購不罷休的心理沖動。

41.宜人的氣味也能刺激顧客的購買欲

如同音樂能使人精神放松一樣，宜人的氣味也通常對人體生理有積極的影響。空氣污濁、有異味的商店顧客不會久留，無味的商店顧客情緒疲軟。而在清新如野、令人心曠神怡的環境購物，則使顧客得到美的享受。商店內部如能根據所經營商品的特征適宜地散發一些宜人的氣味，能使顧客在購買活動中精神愉快、心情舒暢。因此，氣味也是店內刺激中不可缺少的一味“添加劑”。

美國國際香料公司將各種人工香料裝在精美的罐子里用來銷售。根據定時設置，香料罐子每隔一段時間會將香味噴在零售商店內，以引誘顧客上門，實驗結果表明，這種方法效果奇佳。因此，這種噴香味的罐子在美國的銷路非常好，許多零售商店經營者用它們來吸引顧客、留住顧客，并且每天的花費只是幾十美分而已。

那么氣味對于店鋪來說到底有什么樣的影響呢？

1.氣味的正面影響

商店中的氣味太多與商品相關，特別是在專營商店中更為突出。氣味正常，往往會促使顧客購買這些商品。人們的嗅覺會對某些氣味做出反應，以致可以只憑嗅覺就可能嗅出某些商品的味道。例如，巧克力、新鮮面包、橘子、玉米花和咖啡，等等，這些氣味對增進人們的愉快心情是有幫助的。花店中的花香氣味，皮革店中的皮革氣味，茶葉店中的清香氣味等，均是與這些商品協調的，對促進顧客的購買是有幫助的。

在現實生活中，許多顧客是從商店中散發的氣味來判斷其商品的質量狀況。比如在水果店中，水果的清香氣味，可使顧客認定水果是新鮮的；如果散發出“霉味”，就說明水果不新鮮或已開始霉爛變質。

2.氣味的負面影響

一次，劉宏去一家蛋糕店買蛋糕，但該店里面的氣味本來應該是甜香宜人的，但是就在他付錢的時候，突然聞到一股惡臭。原來，這家蛋糕店旁邊是一家小超市，每天超市賣不完腐爛掉的蔬菜水果等都會扔到兩家店中間的一個墻角里，好幾天都不清理。這天正好有一只流浪狗在那個垃圾堆里找食物，所以才導致臭氣熏天。劉宏買完蛋糕之后感覺很不舒心，一個蛋糕店旁邊竟然是一個垃圾堆，誰知道蛋糕的質量會不會受到影響呢？此后，劉宏就再也不來這家蛋糕店買蛋糕了。

可見，氣味同聲音一樣有正面影響也有負面影響。商店中，化妝品的香味，蛋糕食品的香味，糖果、巧克力的誘人味道都能對顧客產生積極的影響。商品與其氣味的協調，對刺激顧客購買有積極的促銷作用。不良氣味會使人反感，有驅逐顧客的副作用。令人不快的氣味，包括有霉味的地毯，吸紙煙的煙味，強烈的染料味，殘留的尚未完全熄滅的燃燒物的氣味，汽油、油漆和保管不善的清潔用品的氣味，洗手間的氣味等，這些味道不僅刺鼻而且刺眼，使顧客感到極不舒服。

如何消除店內的不良氣味呢？

（1）商店要有良好的通風設計。

（2）采用空氣過濾設備。

（3）定期釋放一些芳香氣味。

（4）對商品應經常檢查，以防霉爛變質，散發不良味道。

（5）要防止商品相互串味。注意不同香型的商品要隔離布置，避免相互影響。如化妝品柜臺應與食品柜臺隔離，茶葉柜臺應與香皂、洗衣粉等日用品隔離。

（6）各種商品所釋放的氣味和商店有意釋放的氣味的濃度要與顧客的嗅覺限度相適應。

（7）如果商店新開張或店內某部分剛進行過裝修，有很大的異味，但在短時間內又無法消除，商店應以張貼在店內的說明或告示牌的形式向顧客說明情況，并表示歉意。顧客看到這個之后，心理上會覺得受到尊重而愉快，本來比較濃的異味會被這種愉悅心情淡化。

42.沒有安全隱患，顧客才能安心購物

“安全第一”是每個店面必須牢記并在實際工作中體現的定律，要為顧客創造一種舒適安全的購物環境，就必須注意店內的安全管理。

在北京西直門附近的一個不大的品牌折扣店里發生的一幕令當時的消費者至今都心有余悸。

一個天氣晴朗的周六，一幫大學生湊在一起去逛西直門附近的購物廣場。來到一家運動鞋品牌折扣店，進去后發現消費者很多，而且正在上剛進到的貨，因此不免熙熙攘攘。一位剛買了幾雙運動鞋的消費者拿著大包小包的東西過不去了。大學生陳某于是走到一邊，本想為這名顧客讓出過道。誰知陳某沒有發現，一個高大的金屬梯立在貨架的一邊。陳某往邊上一靠，正好碰到金屬梯，金屬梯于是便向陳某這邊傾斜過來。

周圍的顧客看到這個場景都大吃一驚，不禁為陳某捏了一把汗。幸虧陳某反應靈敏，小伙子又身體強壯，左臂一伸，擋住了金屬梯，沒有讓它倒下來砸倒任何人。但是，由于金屬梯質地非常粗糙，陳某的左胳膊被劃破了一層皮，頓時有血印出現。

陳某和其他同學都非常氣憤，大聲嚷著讓這個折扣店給個說法。前臺經理立刻過來了解到情況，連忙給陳某賠不是。陳某生氣地說：“你們店怎么回事，這種東西隨便就放到過道上。我還好，要是下次來個小孩子走過，還不出人命啊。”

前臺經理聽陳某這一說，也認識到了問題的嚴重性。于是找來這個店的老板，老板也意識到問題的嚴重性，便對陳某說：“您放心，我們一定對上貨的工作人員做出懲罰。至于您的傷，我們會給您付醫療費的。而且今天您在這里購物打折后再打8折，您看如何？”

陳某聽了，也就再沒有追究。但是周圍的顧客們看了剛才的情景卻膽戰心驚，都覺得這家折扣店店存在很多安全隱患。以后再也不想來購物了。

不少商店里都需要經常性地上貨退貨，這時也不可避免地需要用到梯子。但是，梯子用完后一定要第一時間放到應該放的地方去。否則，梯子本身就會是一種安全隱患。案例中，雖然經理給陳某了一定的補償，陳某也沒有再追究這件事。但是，對于其他的顧客來說，這家店的安全是存在隱患的，他們就不會在這家店里放心購物了。

可見，在經營小店時，要想給顧客營造一個舒適安心的購物環境，就需要對店鋪進行安全管理。在店面內進行賣場陳列安全管理時，需特別注意以下事項：

1.貨架裝設安全。貨架擺設的位置不當、不穩固或是有凸角等都可能使顧客在購物時發生意外事故。

2.貨品陳列安全。貨品陳列過高或是擺放不整齊時，容易因地震或人為碰撞而使商品倒塌或掉落，造成顧客或員工的意外傷害。

3.店鋪內裝潢安全。經營者為了吸引消費者，往往在裝潢上進行相當大的投資。但在追求美觀的同時，還必須注意安全性。

4.地面安全。地面濕滑或有水漬時，若未能立即處理，也會造成顧客在行走時滑倒受傷。

針對安全事故發生的可能性，你必須防患于未然，因此要經常性地檢查店內的各種裝飾、貨架、電路等，為顧客營造一個良好的購物環境。

43.具有誘惑的收銀區更能創銷

顧客在收銀處等待結賬或者是等待店員處理結賬手續的時候，總是通過關注收銀臺旁邊的貨架來消磨時光，因此，一些別致的個性商品或特價促銷的商品如果進入顧客眼簾，就會在其腦海中留下了深刻的印象，并極大地刺激顧客的購買欲望。因此，小店老板也要多多注重收銀區的設計。

一般而言，收銀區的設計主要包括以下幾個方面的內容：

1.收銀臺的設計

收銀臺的設置十分講究技巧。一般來講，顧客從大門進入店鋪后，由通道的設置“迫使”其將整個店鋪走遍，通道的設計使店鋪的“目的”達到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺設置在這個“盡興”的位置，就是最佳的位置。要根據店鋪通道的設置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法，決定收銀臺的位置和數量。當然這僅僅是收銀臺位置設置的原則，其具體實施還要根據各店鋪的具體環境情況而定。

2.收銀機周邊的設計

收銀機周圍是引發顧客消費行動一個很重要的場所，如果能夠善加利用，將可增加不少利潤。

（1）適合放在收音機旁邊的商品選擇

適合放在收銀機周圍的商品為“小型商品”。通常它們的單價低，但設計及配色極佳。滿足這些條件的商品 (包括第一次引進店內的新商品)，是優先考慮的對象。常可看到有些商店將漂亮的風景圖片或明信片放在收銀機四周，這是個不錯的點子。它們雖然不是主力商品，但對消費者而言伸手可得，非常方便，若能再擺上簽字筆、圓珠筆，效果更佳。

（2）經常更新收銀機旁的商品

不管是多適合放在收銀機旁的商品，同樣的東西擺了一年都不會換過，誰都會對它失去興趣。因此，要注意不定期更換收音機旁邊的商品。由于它們不是賣場上的主角，所以在選擇上比較有彈性，補貨時眼睛不妨放亮一點，偶爾會有不錯的發現。只是，成功的例子雖然很多，但失敗的例子也不少。

（3）收銀機旁的小商品要與店鋪的品位相一致

最糟糕的便是販賣與該店品位格格不入的東西。比方說，本來店內商品走的全是成人路線，卻突發奇想，擺放十塊錢一個的廉價打火機或棒棒糖，反而自毀形象。

（4）注意收銀機旁小商品的擺放整齊和及時補貨

收銀機附近也容易成為死角，商品凌亂不堪，東西賣光了也不知補貨，剩下空架子，是常見的情形。建議各位在盤點商品時，不僅要從收銀機位置走向賣場，也應該從賣場方向走回收銀機附近。

總之，顧客往往很在意收銀機旁商品所呈現的“氣氛”，有的人甚至會依此來評定一家店的等級，所以小店老板要注意收銀區的設計，合理的設計不僅能為顧客提供一個良好的購物氛圍，還能為小店創收，何樂而不為呢？