14.有特色的店名成就特色小店

一個不同凡響、創意獨到的店鋪名稱經常能帶來十分突出的效果，而一個用字生澀、名不副實的店名往往會招致消費者反感，給店鋪經營帶來不良影響。因為不良店名令店鋪莫名其妙承受不平等待遇的例子并不鮮見，其教訓也是十分深刻的。由此看來，對于將開設一家店鋪的業者而言，命名這項課題舉足輕重、意義深遠，因此，引經據典地取個良名才是創業之上策！

一個好的店鋪命名通常音韻和諧、字義文雅、取詞恰當，光聽其名就能使人產生親切、祥和的感受。此外，給店鋪取名還需要遵從如下原則：

1.要反應店鋪特色

店鋪的名稱不僅僅是一個代號，從一定程度上講，好的店名能快速地把店鋪的經營理念傳播給消費者，增強店鋪的感染力，進而帶來更多的財源。

2.要反應店鋪個性

取名要與眾不同才能體現特征。名字雷同或過于相似，就會失去意義，有時甚至會帶來麻煩。因此取一個反映店鋪個性的店名，才會刺“瞎”顧客的雙眼，才會賺取回頭率。

怎樣才能做到店鋪的名字個性化呢？這就需要做到四點：第一，別出心裁；第二，不拘一格；第三，另辟蹊徑；第四，與眾不同。

3.要具有概括力和吸引力

具有高度概括力與強烈吸引力的商店招牌（包括商場、賓館、飯店等），對消費者的視覺刺激和心理影響是重要的。商業用名是一種商業活動，因此商業用名要遵循商業原則，根據自身商業項目、商品、消費對象等情況來取名。

4.要起到招徠顧客的作用

怎樣才能讓自己的店鋪名招徠顧客呢？這就需要命名具有文化內涵和宣傳效果，使店名不“名”則已，一“名”驚人。首先，店名應該通俗易懂，朗朗上口；其次，要富有文化內涵；第三，要適應當地風土人情；第四，要避免雷同；第五，最好是幽默趣味型的名字；第六，一定要新穎。

5.要能提升店鋪品位

取一個能提升品位的店名，才能增強店鋪的吸引力。一般，風趣典雅、洋為中用、底蘊豐富、引經據典等類型的名字對于提升店鋪的品位有很大效用。

6.要能保證店鋪信譽

取店名不能不切實際，應該實事求是，切合自身的發展水平與發展現狀，保證自身的信譽和誠實度。首先，店名應該名正言順，名副其實；其次，店名要名實相合，務實不夸。只有做到這兩點，才能不會讓顧客又上當受騙的感覺，才會保證店鋪的信譽，贏取更多的回頭客。

總之，給店鋪取一個好名字是店鋪實物形象設計的第一步，它直接關系著顧客對店鋪的第一印象，關系著店鋪對潛在顧客的吸引力。

15.獨具吸引力的招牌設計

招牌是店鋪最直接的宣傳工具，其是突出店鋪名稱，便于消費者識別，同時又能體現店鋪的個性特征。因此，要想自己的小店起到良好的宣傳效果，就需要設計一個獨具吸引力的招牌。

同事小李講過這樣一件事：一次朋友請他吃飯，他按照約定的地點去了，但在那里轉悠了三四趟，愣是沒找著朋友說的哪家餐廳，兩通電話過后，才在路的拐角處的二層看見一個小小的招牌。小李說，自己就納悶了，這家餐廳的老板為什么不給餐廳弄一個鮮艷點的標志呢。因為就這種情況，顧客很難知曉這二樓上還有一家餐廳，想必生意也好不到哪去。

從案例中可以看出，不起眼的招牌是這家餐廳的最大隱患。如何讓店鋪招牌具有吸引力呢？

1.招牌要體現你的店鋪風格

招牌要大而醒目，使其識別性強，才能讓經過的人遠遠就能看見。晚上招牌要有燈光照明。要試驗從店鋪的各個方向觀察、在晚上觀察，看招牌的設計是否能達到吸引注意力的目的。因此，選擇適合你店鋪風格的招牌很重要，常見的招牌大體可分為以下幾種類型：

（1）直立式招牌

直立式招牌是在店門或門前樹立的帶有店名的招牌。直立式招牌可設計成各種形狀，有豎立長方形、橫列長方形、長圓形和四面體形等。為增加可見度，招牌的正反兩面或四面體的四面都應設計店鋪名稱。

（2）造型招牌

以人物或動物的典型造型為內容制作的招牌叫造型招牌。可在招牌上列出店鋪的名稱和特色。人物和動物的造型要明顯地反映店鋪的經營風格，使人在遠處就可以看到前面是什么類型的店鋪。

（3）霓虹燈、日光燈招牌

在晚間，霓虹燈和日光燈招牌能使店鋪明亮醒目，增加店鋪在晚間的可見度。霓虹燈和日光燈招牌的設計要新穎、別具一格，它們可被設計成各種形狀，采用多種顏色。燈光的巧妙變換和閃爍能產生一種動態的效果。

（4）懸吊式招牌

這是掛在店鋪門口的招牌。懸吊式招牌掛得高，比較突出。并且一般雙面都印上店鋪名稱，可使兩邊過往的行人遠遠地就見到招牌。

2.招牌的內容設計要具有吸引力

招牌的內容應包括店名、業態。招牌的內容設計并不是輕而易舉的事情，也是有講究的。

首先，招牌的內容要準確。店鋪招牌的內容是設計的核心部分，主要包括店名和店標（店徽）。無論是店名還是店標，都是為了與其他店相區別，避免重復、雷同是最基本的要求。另外，還應注意美感和沖擊力。

其次，色彩搭配合理。一般來說，用色要協調，同時要有較強的穿透力。當然，在色彩醒目的同時，千萬不可忽視了人們的視覺喜好。因此，色彩搭配必須合理，能產生美感。

再次，選材精當。招牌材料的選擇也值得引起重點關注，既要考慮其耐久性、耐污染性，又要考慮它的質感。各種材料利弊明顯，可根據實際情況進行選擇。底基可供選用的材料有木材、水泥、瓷磚、大理石及金屬材料，招牌上的文字、圖形可用銅質、瓷質、塑料來制作。

最后，安置得當。這里所說的安置，實際上是一個招牌位置的選擇問題。店鋪的招牌可安置的位置形式有：橫置屋頂型，即在店鋪頂部橫向設立長方形招牌；廣告塔型，即在店鋪頂部設立一個柱型招牌；壁面型，即在店鋪外墻一側設立長條形招牌；突出型，即在店鋪外墻角安置不附墻體的招牌。各店鋪宜根據自身的實際情況選擇具體安置方法。

此外，招牌的安放還要注意視點和視角。一般來說，眼睛離地的垂直距離為1.5米，以該視點為中心，上下25°～30°范圍為招牌設置的易見位置。例如，招牌與眼睛視點的距離為10米，那么離地面25米左右的高度為最佳位置。

總之，店鋪招牌的設計一定要要有特色，與鄰近店鋪相區別，和周邊環境相適應，要新穎獨特、別具一格才能獨具吸引力，起到招徠顧客的作用。

16.設計一個風格獨特的店標

店鋪店標與店鋪名稱都是構成完整的商店標識系統的要素。店標是指店鋪店面標識系統中可以被識別、但不能用語言表達的部分，也可以說它是店鋪店面標識系統的圖形記號。有特色的店標自身能夠創造商店認知、店鋪聯想和消費者的店鋪偏好，進而影響店鋪體現出的質量與顧客的店鋪忠誠度。

有資料表明，在距今約2 000多年前的古羅馬龐德鎮，用彩料在外墻上畫一支壺把，表示是茶館，畫有牛的地方表示牛奶店或牛奶廠，畫有常春藤的是油房，畫石磨的是面包店等。可見，人們在很久以前就認識到了店鋪標識作用的重要性。

風格獨特的店鋪標識會被很快地找出來。辨認花費的時間越短，就說明標識的獨特性越強；反之，則說明獨特性越弱。那么如何設計一個風格獨特的店標呢？在設計店標時，賦予一定的圖形特殊意義顯得非常重要。因為店標是一種“視覺語言”，它通過一定的圖案、顏色來向消費者傳輸某種信息，以達到識別店鋪、促進銷售的目的。此外，在在設計店標的時候還應該注意以下幾個原則：

1．簡潔醒目

店標不僅是店鋪識別的顯示器，也是提高店鋪知名度的一種手段。店標在設計上其圖案與名稱應簡潔醒目，易于認知，易于理解和記憶。同時還要求設計風格特色鮮明、新穎，使標識具有獨特的面貌和出奇制勝的視覺效果，以對消費者產生感染力，通過帶有美感的圖案，給顧客帶來賞心悅目的感覺。

與其相反，有許多小型店鋪在店標的設計上過于混亂，線條繁雜曲折，讓人眼花繚亂，不得要領，非常不利于發揮它的標識功能。因此，在設計時要正確貫徹簡潔鮮明的原則，巧妙地使點、線、面、體和色彩結合起來，以達到預期的效果。

2.個性鮮明

店標是用來表達店鋪的獨特個性，又是以此為獨特標記，讓消費者識別出其獨特的品質、風格和經營理念的。因此，在設計上必須別出心裁，使標識富有特色、個性鮮明，給消費者一種引人入勝的視覺效果。

3.準確相符

準確相符是指店標的寓意要準確，店鋪名稱與標識要相符。店鋪店標要巧妙地賦予寓意，形象地暗示，耐人尋味，唯有如此，才能達到預期的效果。

4.優美均衡

優美均衡原則是指店標造型要符合美學原理，要注意造型的均衡性，使圖形給人一種整體優美、強勢的感覺，保持視覺上的均衡。并在線、形、大小等方面作造型處理，使圖形能兼具動感及靜態美。

5.順應潮流

日本花王公司的月亮標識，就是隨著時代巨輪的轉動，不斷地演變而來。自1890年創業迄今，共有7次重大的變化。從這7次變化的跡象顯示，花王公司對于時代潮流的把握是頗有見地的，也體現了該公司不斷創新進取的企業精神。

可見，店標要為消費者熟知和信任，就必須長期使用，長期宣傳，在消費者的心目中扎下根。但也要不斷改進，以順應市場環境的動態變化。有的標識用得過久，已不能與時代的步伐合拍，其發揮的作用也就大打折扣了。

17.門臉具有吸引力，小店才有好人氣

一般而言，小店鋪不像有些企業那樣，有極大的空間可用來表現外觀，通常外觀設計的空間資源有限。因此，在整體外觀設計上，更要極力突顯所經營店鋪的特色，設計一個突出的門臉。因為在店鋪的設計中，所有店鋪的門臉都是十分重要的，它是店鋪形象的重要組成部分。

一般來說，店鋪門臉主要分為以下三種類型：

1.封閉型

這種類型的店鋪，面向大街的一面用櫥窗或有色玻璃遮蔽起來，入口盡可能小些。采用這種形式多是一些經營高檔商品，如珠寶、影像設備的專賣店。這類店鋪的接待對象為少數有錢人，所以櫥窗設備等不必太突出，要讓行人難以看到店堂內部，從而營造一個優雅、安靜的購物氛圍。

2.半封閉型

店鋪入口適中，玻璃明亮，顧客能一眼看清店內情形，然后被引入店內。這種店鋪外觀的吸引力是至關重要的。經營化妝品、服裝等中高檔商品的店鋪多采用這種形式。它們的顧客預先都有購買商品的計劃，當看到櫥窗陳列時，便會徑直走入店內進行選購。

3.開放型

這種門臉正對大街的一面全部開放，沒有櫥窗，顧客出入隨便，沒有任何障礙。在國外，出售食品、水果、蔬菜和小百貨等低檔日常用品的商店常采用這一形式。

門臉的設計主要包括以下幾方面的設計：

1.店門的設計

店門的作用是誘導人們的視線，激發顧客想進來看一看的參與意識。在店面設計中，顧客進出門的設計是重要一環。怎么進去，從哪進去，需要正確的導入，要使顧客一目了然。一般在店門的設計環節中要注意以下幾方面：

（1）店門的位置

將店門安放在店中央，還是左邊或右邊，這要根據具體人流情況而定：一般大型商場大門安置在中央，像化妝品店這樣的小型店將進出部位安置在中央是不妥當的，因為店堂狹小，將店門放在中間會直接影響店內的實際使用面積和顧客的自由流通。因此化妝品店的進出門，一般選擇在左側或右側。

（2）店門要通透

從商業觀點和顧客心理來看，店門應當是開放性的，所以設計時應當考慮到不要讓顧客產生幽閉、陰暗等不良心理，以致拒客于門外。因此，明快、通暢，具有呼應效果的門廊才是最佳設計。

（3）注意店門前的環境

店門設計，還應考慮店門面前路面是否平坦；前邊是否有隔擋或影響店門面形象的物體或建筑；采光條件、噪音影響及太陽光照射方位等。

（4）店門的材質選擇

店門所使用的材料，以往都是采用較硬質的木材，也可以在木質外部包鐵皮或鋁皮，制作較簡便。近年來我國也開始使用鋁合金材料制作店門，內鑲通體大玻璃窗和玻璃門，具有透明性和廣告效應，由于這種門輕盈、耐用、美觀、安全、富有現代感，所以有普及的趨勢。作為化妝品店的店門可采用無邊框的整體玻璃門，這種門透光性好，能讓顧客從店外看到店內的部分陳設，增加人們一探究竟的欲望。玻璃門造型華麗，還適合各種宣傳使用。另外，門頭安裝標志燈，也是增加店門吸引力的不錯方法。

2.室外裝飾

制作精美的室外裝飾是吸引顧客的一種手段。它泛指店鋪門前和周圍的一切裝飾形式，是店面設計的主要內容。如廣告牌、霓虹燈、燈箱、電子閃示廣告、光纖廣告、招貼畫、傳單廣告、店鋪招牌、門面裝飾、櫥窗布置和商品陳列等，均屬室外裝飾范圍。所有店鋪都把室外裝飾作為促銷活動的關鍵一環來抓。

此外，門臉的裝潢要充分考慮到原建筑風格與周圍店面是否協調。“個性”雖然搶眼，一旦使消費者覺得“粗俗”，就會失去信賴。店鋪裝潢有不同的風格。大商場、大酒店有豪華的外觀裝飾，具有現代感；小商場、小店鋪也應有自己的風格和特點。在具體設計和操作時，必須根據店鋪的具體情形而定。

18.格子商店，現實淘寶新思路

很多在淘寶上開店的朋友在經營走上軌道的時候都打算開實體店，但真要開實體店的話，投入的資金還是比較大的，加上鋪租，裝修，水電，雇請人員等，沒有個幾十萬是不可能的。于是，格子商店成為很多淘寶商家的新選擇。“格子店”就是在城市繁華中心地帶的商鋪內，放置統一尺寸大小的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的費用（一般在100至300元之間），就可以租用一個柜子寄賣自己的物品，相當于擁有了自己的一個“迷你實體店”，而且不必自己經營，“格子店”的主人會代你經營看管，招呼客人。

林峰在淘寶網上開了家特色文具專賣店，生意很不錯，于是他想再開一家實體店。但是沒有實體店經驗的他開業后沒多久就被昂貴的租金壓得喘不過氣來，這讓林峰很煩惱。林峰的實體店開在了一個大學學校附近，林峰平時沒有事時喜歡到學校里去走走，這天，林峰看到食堂門口聚了一堆學生，他也湊熱鬧地擠過去看看，原來是幾個學生在擺跳蚤市場，將用過的學習資料和體育用品甩賣。突然一個念頭闖進了他的腦海，每年學生考試后都會扔掉大量的課本和參考資料，有的甚至在畢業的時候將所有的課本都燒了。如果將這些學習用品收集起來，賣給下一屆的學生，只要品相還好、價格便宜，應該會有一定的市場，而且大學教材一般更新比較慢，下一屆或者幾屆都能用上。這樣的生意以前沒有人做過，只是在學校里的跳蚤市場零星地做。自己在學校門口有店，能長期銷售，應該是一個好思路。

林峰回到家里，仔細地琢磨了一番。他決定將店面騰出一個角落出來，做成一個個小格子，分成不同的區，專門賣學生的二手貨。為了降低風險，所有的學生用品都讓學生自己來標價，就像淘寶網一樣標上一口價。林峰只收取成交金額的10％作為代理費。同時為了保持小店的租金也能分擔下來，林峰按用品的占用面積每件每天收取0．1～0．2元的柜臺費，這樣賣不出去可收每天的柜臺租金，賣出去可收10％的手續費。而學生們也可以借用林峰的格子店快速地賣出或者買進自己需要的物品。

林峰印了一些小廣告，在學校的留言欄中張貼。林峰沒有想到的是，格子店開張后，生意很火爆，林峰的店每天的人流量比以前大多了，其他東西的銷售量也跟著上去了。

林峰的成功告訴我們：世界上有很多好的經營模式，都可以從書中、看電視、看報紙了解到。模式是固定的，但是變化是自己的。想要開店的老板們要善于從生活中尋找市場空白，在細節中突破，用新思路來打造小店的特色。戲法人人會，但變法卻各不同。做生意就要擅長從別人那里學習，找到別人成功的核心要素，學以致用，再加上自己的新思路，想不成功都難。

19.經營單一特色產品，專業化店鋪也受歡迎

面對著五花八門的進貨，很多小店老板都會感到頭疼，每天繁瑣的計算和市場價格調查讓你苦不堪言，思考一下，何不嘗試經營單一特色產品呢？

三年前，在廣州一間農貿市場，王明有一個賣魚的攤鋪，李先生有一個賣豬肉的攤位，二人離得很近，生意一直不好不壞，于是二人合計著做點其他買賣。李先生和王明做了很多市場調研，發現廣州人生活節奏雖然很高，不過晚上的夜生活很豐富，而且吃夜宵的飲食風格十分簡樸，一般的粥加一些涼菜就可以滿足了。再加上二人不是廚師，只能做做家常便飯什么的，于是不久便合伙出資20萬元在廣州天河開了一間潮州粥餅店。粥店經營品種十分簡單，各種海鮮粥和肉粥、白粥，舔粥、炒田螺、幾種潮州鹵水涼菜，潮汕風味的蘿卜干、酸菜。大部分肉粥售價在5元左右一碗，白粥2元一碗，加上一點2塊錢的鹵水小菜，每個人的基本就可以維持在10元以上。剛開始這家粥店每天的營業時間為上午6：00至凌晨1：00。但是開張后不久，二人發現即使到了凌晨2點多還是照樣有客人來吃夜宵，粥店的爐火就得24小時都開著，生意之好出乎意料，于是3個月后二人就收回了全部投資，第四個月開始分紅，開業半年，這間粥店營業額高達90萬元。

理論上講，雖然面臨著營業面過窄和風險較大的缺點，但一個店鋪經營的生意越簡單，生意的特點就越突出，顧客群就越明確，也越好管理。廣州經營單一品種的食品店越來越多，這正是餐飲業進入細分市場經營的特征，不但降低了普通創業者進入餐飲業的資金門檻，也降低了經營和管理的難度，更利于小店的定位和品牌建立。

但在關公面前不能耍大刀，這是常識，也是經營之道。王李二人都不是廚師出身，雖然會煮粥，但是在正宗的潮汕人眼里，二人的廚藝僅僅是家常菜水平，平平常常；在擁有豐富飲食文化的廣州人眼里，王李二人的潮汕粥水平比起正宗潮汕廚師差得很遠。要想讓廣州人好評如潮紛至沓來幾乎沒有可能。幸運的是王李二人對自己小店的優勢劣勢認識比較全面，知道自己的不足，他們更知道自己該去哪里開店，如何揚長避短。

假想一下，如果王李二人開一個一般的飯店，經營日常的各種飯食，在這個餐飲競爭如此激烈的城市，何以立足？這就意味著產品單一化的專業經營模式將是不局限于餐飲業的趨勢。

現代市場是一個個性化的市場，市場上賣同樣產品的店鋪到處都是，尤其是服裝、專賣店、飲食的店鋪比比皆是，要使顧客上門非得有一些特點不可。

當然，從廣義上講，特色并不限于商品本身，其他如良好的服務、華麗的店面、誠懇的員工等，只要發揮其中一兩項的特色，就足以吸引顧客上門了。很早以前的店鋪經營經驗中，“貨賣獨一家”是賺錢的關鍵秘訣。但現代市場的發展，這條秘訣已經很難實現，因為現代化生產和物流體系已經提供了貨物流通的便利途徑，而形成店鋪的經營特色是“貨賣獨一家”的全新解釋。

20定做腰帶，差異化小店更吸引眼球

在與朋友逛街的時候如果碰到一個只賣款式獨特色澤豐富的腰帶的店鋪，你們能不被吸引進去看看嗎？

年輕的李文小姐是淮安人，畢業后在飾品店鋪林立的南京新街口商業圈做起了專門經營各種裝飾皮帶的生意，由于差異化和個性化的經營以及良好的服務，吸引了很多年輕人尤其是女學生的眼球。

大學畢業進入社會后，李小姐和她的朋友們看到了飾品行業的優勢，但是考慮到自己的經濟實力，只可能先是小成本投入，由于對其他人群缺乏了解，主要做的也是消費能力有限的學生的生意，所以最好還是在新街口開商店。于是她在附近租到了一間10平方米的店鋪，剛開張的那一會兒生意還有一些亮點，懷著驚奇的好奇心前來的年輕人很多，可惜好景不長，隨著進貨種類的不斷增多，李小姐的飾品店除了經營頭飾和掛飾以外還有腰帶等衣物配飾，10平方米的店鋪擺得滿滿的，貨物展示不開只得放在庫房，而且附近又開了三四家類似的裝飾店，競爭變得很激烈，李小姐的生意下滑很厲害。李小姐開始焦慮了，經過一個禮拜的觀察，她發現自己家店鋪里面的各種類型的腰帶賣的很不錯，后來想了想，與其這樣面面俱到地賣東西，還不如單獨做腰帶這一項生意，這樣簡單高效，特色也鮮明。

有了這個想法后，李小姐就進入到各個商場和商業街進行市場調查，她接連在各種商業街逛了10多天，專門觀察消費者佩戴的腰帶，每看到一條腰帶，就在筆記本上畫好一個大概的圖案，對于那些反復出現的，則記錄出現的次數，最后整理出了30多條各種特色的腰帶圖樣，整理完畢后，他去了城市郊區的一個很大的服裝批發市場，尋找類似的產品，從40多家進貨商中挑選了5位，爭取到了40%-50%的進貨價格。

當李小姐的腰帶專賣店開張時候，確實火了一把，但是又是一次好景不長，開店2個月后，生意又沉寂了下來，李小姐甚是郁悶，有一天一位經常來光顧的一個女大學生跟李小姐抱怨，說小店里全是一些很潮流的貨物，但是沒有什么特色，想找一些和別人不一樣的腰帶實在是太困難。這深深啟發了李小姐，于是，她和朋友們研究各種時尚流行雜志，自己參照設計了幾款樣式，然后向廠家定做這些款式的腰帶，拿到店里試賣，銷售情況竟然出奇的好，很多顧客甚至希望制定特別制作的腰帶。到了后來，店里李小姐特別邀廠家制作的腰帶占到一半。由于顧客的喜好是不斷變化的，所以李小姐保證定做貨品三個月就更新款式，不斷給顧客新鮮感，甚至有很多熟客還會向李小姐提供奇思妙想的創意。

很多店鋪老板目前的經營狀態都和李小姐前期經營雜貨鋪時候的情形差不多，都是基本上什么貨都有，但是什么貨都沒有了個性，長此以往，只能做一個低端的雜貨攤。而保持這種狀態的店鋪，十有八九都面臨著關店的威脅。

那么怎樣避免這種威脅的產生呢？如果你不是社區雜貨店的老板，而是各種類似商業街上的店鋪老板，那么最容易的做法就是像案例中的李小姐那樣：經營差異化和個性化的比較專一的產品。

現在的工作方式已經發生了巨大的變化，并且還會有更大的發展潛力，今天的年輕一代可以輕松地享受技術變革所帶來的便利和刺激，他們本身成了科技文化的一部分。因此，追求差異和個性正是當代年輕人的特點。小店要想抓住這些正在成為社會主角的顧客群體的心，就要進行差異化和個性化經營，這樣才能吸引他們的眼球，使小店避免關店的威脅。

21.賦予產品一點“人性”，牢牢抓住顧客的心

打造有競爭力的產品，牢牢抓住顧客的心是每一個商家都非常渴求達到的目的。那么怎樣做到這兩點呢？那就是賦予產品一點“人性”。

麥克的鞋店開在城中心的商業街。商業街大小商鋪鱗次櫛比，各類商品琳瑯滿目，因此顧客如織，客源不斷。不過，顧客往往看得多買得少，再加上商業街店租成本不菲，麥克的經營一度非常艱難。

麥克深知，要做競爭激烈的商業街殺出重圍，不花點心思很難做到。不過，既然敢在此花血本租下旺鋪，麥克也有他的把握。

對消費心理學有過深入研究的麥克明白，要獲得顧客的青睞，必須要賦予產品以情感。麥克認為，市場既是店鋪之間交戰的戰場，也是與消費者進行感情交流的場所。而要戰勝對手，獲得消費者的青睞，必須讓自己的產品與眾不同。

麥克經過調查與思考，認為當今很多消費者購買鞋子已不僅僅出于防凍和護腳的需要，而更多是為了顯示個性和生活水準。“價廉”、“質高”的老一套經營方式已不是產品暢銷的唯一法寶了。所以，要促進鞋的銷售，必須使鞋子像演員一樣體現出不同的個性、不同的情感，以其獨特鮮明的形象、獨特的魅力吸引眾多的“觀眾”。

于是，麥克決定實施一種人性化的營銷模式。具體而言，麥克決定發揮自己的創意元素，打造獨一無二的“情感鞋”。

麥克首先在進貨時就有意挑選有特色風情的鞋，同時聘請了幾個美術學院畢業的學生兼職，按照自己或顧客的創意，對簡單的鞋子進行一些小的改造，對鞋子本身以及它的包裝都作出個性化的“彩繪”處理，改變傳統鞋類單一的設計風格，將設計風格引向多元化。而在陳列方面，麥克分化出“男人味”和“女人味”、“狂野”和“優雅”、“老練”和“青春”等不同風格的鞋子，在款式、色彩的配置等方面使鞋子的風格趨于多元化。

同時，麥克還給每雙鞋取了一個獨特的名字，諸如“愛情”、“憤怒”、“歡樂”、“眼淚”等，有名字的鞋子仿佛有生命的物體，令人耳目一新，回味無窮。這些情感的表現形態，有式樣的別致性，也有色彩和諧性；有簡繁之別，也有濃淡之分。這些充滿生命和情感特征的“情感鞋”，在不同消費層次中廣泛宣傳，迎合了不同顧客的需求。

果然，帶有不同情感的“麥克”式請感鞋，在消費者當中廣為流傳，不少顧客都慕名來到麥克的小店，想要尋找一雙屬于自己的“情感鞋”。而麥克也憑著“給產品賦予感情色彩”的訣竅，為自己的小店帶來了持續的銷售高潮。

麥克的鞋店除了提供質優價廉的鞋子外，最大的成功之處還在與“情感”鞋的定位。每一雙鞋充滿人情味的鞋子，給顧客帶來的不僅僅是防凍、護腳的體驗，更重要的是讓鞋子與顧客的個性融為一體，讓顧客的裝扮更具生命力和情感特色。

許多開小店的老板對于產品競爭力的認識，還是停留在產品質量與價格兩個方面。誠然，我們的產品剛投入市場時，最先靠的是產品的獨特性和價格優勢，隨之而來的是質量的角逐。然而，隨著市場競爭的激烈，市場中同類產品趨多，產品質量相差無幾時，單純靠價格和質量已經不容易打開產品的銷路，這時就要采用更高級的營銷戰術，通過剖析顧客的情感心理，從而達到更好的營銷效果。

優秀的營銷懂得超前而正確地把握消費者的心理需要，對消費者的個性化需求做出積極的響應。開大企業如此，開小店也是一樣。小店老板應當十分清楚，成功的營銷不僅僅是提供實用實惠的產品，還要使自己的產品具有人情味，讓每一個產品都有自己的生命，以其獨特的款式、包裝、色彩、名稱等吸引消費者。這樣可以促使消費者對產品產生喜愛之情，用購買的產品來標榜自己的獨特個性。

22.面包做成玫瑰，顧客需求定位打造特色新品

小店老板在與顧客的頻繁接觸中，總會發現，不管自認為自己的產品有多優秀，總有一部分顧客對你的產品不滿意。如何能夠做出讓顧客滿意的產品是每一個小店老板都非常想要探討的事情。其實很簡單，就是要多與顧客溝通，了解顧客的想法才能做出特色。阿俊在這一點上就做得很好，同時也解決了自己小店的經營危機。

阿俊是一家面包店的小老板，小店就在一所大學的附近。原本生意還算不錯，但隨著附近超市、便利店，以及臺灣蛋糕連鎖店的興起，阿俊的面包店無論從產品樣式還是價格水平上，都越來越失去競爭力了。眼見著店面越來越冷清，平時的店租、成本等卻沒少，阿俊很是犯愁……

在阿俊的老主顧當中，有一個本分老實的小伙子，每天早晨都捧著幾支玫瑰，到阿俊面包店來買一對面包。

在與小伙子日復一日熟悉起來之后，阿俊了解到，小伙子的女朋友喜歡玫瑰花，也非常喜歡阿俊店里的面包。于是小伙子每天早晨都要去花店買幾朵女朋友最愛的玫瑰，然后再到阿俊的店里來買好當天的早點，到女生宿舍樓下去送上貼心的早餐。一天，他與小伙子談了起來，小伙子的一句話提醒了他，那就是“如果面包和玫瑰花合二為一就好了，我就可以不用開銷那么大了。”于是阿俊靈機一動——“對！我何不將面包做成玫瑰的樣子，開發出‘玫瑰面包’呢？這樣，既能讓女生們喜歡花的樣子，又能夠吃到香甜可口的面包。這樣，當然女生喜歡，男生愛買咯！”

第二天，阿俊面包店就推出了新產品——玫瑰面包。在同學們口碑推廣的效用下，很快阿俊的小店又顧客盈門。那個每日光顧的小伙子更是樂開了，說以后再也不用起老早跑老遠去買玫瑰花了，而只要到阿俊店里買上幾“朵”玫瑰面包——玫瑰表達愛意，面包表達忠心，真是一舉兩得。

阿俊在充分了解顧客需求的基礎上，結合自己的小店的產品特色，開發出了適合熱戀中的大學生情侶的“玫瑰面包”。阿俊老板此舉的成功，得益于其對產品優勢的把握，以及對目標客戶群體的需求的了解，在這一基礎上，對新產品作出了準確定位，自然想不成功都難。

我們常常認為，開發新產品總是大公司的事情，小本生意都是做些一成不變的簡單小產品，并不需要花費太多的心思。其實不然，越小的商店，反而越能夠體現老板的智慧，體現區別于其他小店的個性化。從營銷學的角度看，開發新產品可以從以下幾個方面著手開展：

1.改良“第二代”產品。對于現有產品進行改進，好產品推出更佳的改進系列，不好的產品進行完善與改良，開發“升級版”、“第二代”等等，

2.捕捉新的流行趨勢。了解消費者需求，捕捉顧客喜好的最新動向，并結合自身生產能力與優勢，提供緊跟流行的產品。

3.聯想分析。促使頭腦以一種新的獨特的方式去看待事物，在平常看來毫無關系的事物之間發現聯系——玫瑰和面包發生聯系，于是有了“玫瑰面包”。

總之，作為一名明智的老板，你應當充分利用與顧客面對面接觸的機會，了解他們對產品的看法，從而對產品作出改進。正如故事中的小伙子，如果不是阿俊與他在長期的了解與溝通中，了解到小伙子的故事與想法，怎能夠有日后大賣的“玫瑰面包”呢？

23.把握市場先機，有心才能打造小店新特色

很多店鋪老板都在抱怨生意不好做，競爭對手太多，而顧客的喜好又難以捉摸。其實往往都是因為沒有好好把握市場先機，沒有強迫自己去發掘新的市場和消費者。

1976年，黃華出生于重慶奉節縣新政鄉，家境貧寒，靠在學校附近擺菜攤讀完了高中。

兩年后，黃華在縣城一家煤礦做碼頭船運調度，期間發現了商機：奉節的大量礦產要外運，但由于缺乏信息溝通，一方面是礦主找不到船，一方面船主又為貨源發愁，何不搞個航運中介？

1996年，黃華投入全部積蓄，加上貸款，承包了奉節新聲煤炭貿易公司，做起了航運中介生意，并涉足煤炭經銷。不到一年，黃華的資產就達到了100多萬元。

但1998年，一場特大洪水沖垮了黃華的煤坪，卷走了2000多噸煤，所有的基業毀于一旦。

盡管這次不幸只是一次意外，而且自己也先后通過了法律專科、本科自學考試，但黃華仍然認為自己還缺乏管理能力。因此，她決定自費到四川經濟管理學院讀MBA研修班。

在學校上自習課時，黃華發現很多同學為考研在教室里熬通宵。當時，重慶、成都沒有一家正規和權威的考研培訓學校。為得到名師點撥，不少同學花費巨資跑到北京。

黃華陷入了深思：何不把北京、上海的名師請到成都、重慶來搞培訓？這樣不僅能為他們找到一條事半功倍的學習途徑，而且自己還能有收益。極具商業頭腦的黃華馬上意識到考研培訓是一座不可多得的“金礦”。

當時，通過各種暢銷的考研輔導教材，黃華了解到清華大學的楊樹先教授、人大的王長喜教授、西安的任汝芬教授、中央財大的黃先開等名師。“要辦班就要請這些名師！”黃華后來給自己要創辦的學校取了一個響亮的名字——點金學校，為此，她奔波了好多次，歷盡了艱苦歷程。憑著一片誠摯之心，黃華后來終于感動了清華、人大等20多位著名教授，他們都紛紛答應與她合作，在她的點金學校當老師。

1999年2月，點金學校總部正式在重慶沙坪壩掛牌。至此，點金學校一炮打響。每年能招收幾千名學員，收取學費幾百萬。

可見，黃華是一個對市場變化很敏感的生意人。其實，在市場中，缺少的不是商機，而是對商機的正確認識和把握。凡是有人的地方就有市場，對于各種賣場柜臺和店鋪來說不是缺少市場，而是缺少發現市場需求的那雙“慧眼”。在市場經濟中，像黃華這樣的有心人就會有占不盡的市場，發不完的財。

眼下，很多小店的經營者有一個共同的感受：市場越來越難把握。有的即使使出渾身解數，殫精竭慮，鞠躬盡瘁，還是收效甚微。市場商機在表現形式上的這種鮮明的變化，使店鋪面臨著嚴峻的挑戰，勢必要求小店經營者換一種全新的眼光去發現和捕捉商機。

那么怎樣才能成為“有心人”呢？除了善于發現的眼光之外，在激烈的市場競爭中，要想發現商機，捕捉商機，還應注意下面三點：

1.以市場為標準，確定商業機會的范圍。選擇商業機會時只需要考慮一點：市場的前景如何，不要去考慮自己熟悉與否。要跳出自己的小圈子，從市場的角度來考慮問題。這樣，就有可能發現極具市場前景的商業機會。

2.從實際出發，選擇商業機會。在選擇商業機會時，創業者要考慮一下所需要的資源，包括物質上的、人力上的和技術上的資源，并初步估算一下新成立的商店或柜臺或在今后一兩年內的成本和收益狀況。在通盤考慮時要結合創業者自身的專長、興趣以及所需承擔的風險，以評定該商業機會的利弊，并作出決定。

3.機不可失，立即行動。兵貴神速，遲緩、猶豫都會使商機稍縱即逝。所以在選擇確定商業機會之后，切忌優柔寡斷，否則會因此人心渙散，而且大好的商業機會也會稍縱即逝。

在發現商機后，時間就非常緊迫了。如何抓住機會，爭取主動權，把可能變成現實，也是非常重要的。因此該動手時就動手，不失時機地把握住商機，是成功創業的關鍵。

24.最平常的生意也能做出個性化

很多商店老板都在為自己的店鋪的特色打造皺眉頭，雖然了解到特色是吸引顧客的主要手段，但是如何打造出特色卻是一個難題，加上目前市場多元化發展，想要見縫插針真的很難，太平常的生意肯定不會出彩。其實不然，只要敢于思考和創新，最平常的生意也能做出個性做出特色。

十渡是北京市房山區十渡鎮的風景名勝區，也是北京市最大的自然風景名勝區。在這里你不僅可以置身于自然山水之間，還能品嘗到獨具特色的農家菜，還能睡在寬敞明亮的農家大院享受與大自然親近的感受。

李寶亮是十渡鎮東側的一個農家院的房主，十年前，他把自己家的院子打造成了一個接待游客的小旅館。不過開業不久由于沒有什么特色，便面臨著整個村村民的競爭，大家都有著相似的旅館，旅館慘淡經營，難以為繼。

后來，老李夫婦覺得這么大的院子空地可以開發成菜園，以自產的新鮮蔬菜水果等來吸引顧客，局面也許會有所改觀。于是，她們請來鄰居小劉，將花園改造為菜園。小劉是十渡鎮的種菜高手，也做過幾年的花卉養殖，對菜園和果園改造很有經驗，因此小劉干得很出色。

三個月后，老李家的大院子就變成了一座綠色蔬菜、葡萄、水果、鮮花三合一的綜合園。各種蔬菜、果樹、花草相互間種，布置得很美觀，既可食用，又可觀賞。菜園的四角種了果樹，園中有土豆、南瓜、菠菜、洋蔥、韭菜，還有百里香、萬壽菊等花卉和草藥。

來十渡旅游的顧客到這兒，不僅可以吃到剛從飯店菜園里采摘來的新鮮蔬菜、水果，而且可以到菜園里去散步，觀賞菜盤中的食物是怎樣生長的，還可采摘園中的果蔬來品嘗。“在別的飯店吃南瓜，卻不知南瓜是什么樣子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我們飯店可以邊吃邊看，十分有趣。”此外，老李兩口子還養了兩只可愛的小狗，時常被旅游愛好者逗著玩。

由于主要靠自己園中的蔬菜供應顧客，老李的莊園式旅館可以不受市場上菜價猛漲的影響，始終讓顧客感受到這里蔬菜的價廉物美，因此，她們的生意越做越好，旅館的利潤也越來越可觀。

人類都有回歸大自然的情結，尤其是對于一個久居城市的人來說，自然的空氣、自然的月光和自然的藍色天空總是顯得彌足珍貴。十渡是美好的自然風景區，的、前來十渡旅游的人都是以回歸自然為目的的旅行，所以他們也更青睞農家院。不過從農家院店主的角度來看，未必這么樂觀，所有的鄰居都是農家院，面臨著激烈的競爭，如果又沒有什么特色，你該怎么辦？

其實，不只是十渡鎮林立的農家院，在所有激烈競爭的行業中，一個商店或企業必須努力尋找能使他與眾不同的特定辦法，集中資金和人手等打造自己的專業優勢，通過與眾不同的營銷手法形成領先的、獨特的、別具風味的優勢，從而得到廣大消費者的青睞，只有這樣才能在狹窄的細分市場上尋求一席之位。

新穎性總能引起消費者的興趣。就老李夫婦將農家院改造成花園式旅館的行動而言，他們采取的就是一個“制造稀缺”的過程。獨一無二的產品所創造出來的收益要比同樣的物品簡單羅列所創造的價值要大。因為它無可替代，如果讓消費者樂于接受你的服務或購買你的產品的同時，能獲得心身愉悅同時又長見識的話，那不得不稱之為成功的營銷。

25.控制渠道就等于贏得了顧客

進行市場營銷，除了好產品、好廣告之外，渠道建設也非常重要。現代市場營銷理論和實踐證明：誰控制了渠道，誰就贏得了客戶。史玉柱是市場營銷的高手，他不僅深諳渠道的重要性，而且發揮逆向思維，“倒做渠道”。

催生史玉柱痛下決心采用新形式做渠道的，是巨人的回款問題。史玉柱說：“當年我們珠海巨人集團做腦黃金是代銷的，其結果是有3億元錢收不到。現在我再也不會做這種傻事了，錢不到賬不發貨，到現在沒有一分錢應收款。”

這是他在資金回籠出現問題，并且經歷失敗后總結出來的經驗，為了使“應收賬款問題”不影響自己的企業，史玉柱在做渠道時，不像一般產品銷售那樣急于鋪貨，而是采用了一種特殊的方式。在一個地區市場啟動前，先打廣告，讓顧客到商店找上門，然后史玉柱就等著經銷商帶著錢來要貨。

一旦瞄準某個市場，在啟動之前，腦白金通常會舉行大規模的免費活動。贈送結束之后，有的消費者還想繼續服用，就會到藥店去找，消費者找到產品，經銷商就會找到廠家。當產品達到一定銷量時，腦白金的廣告隨之出臺，讓經銷商聞風而動，“主動”前來要求經銷該產品。這時，史玉柱就會要求經銷商現金提貨，以始終確保應收款為零，這樣形成的良性循環，與廠家推經銷商，經銷商推市場的做法正好相反。

史玉柱解釋說，先把經銷商放到一邊，轉而向終端消費者展開攻勢，創造市場拉力，這叫“倒做渠道”。這樣做無疑會造成一定的廣告流失，并延誤市場開發速度，然而卻可以避免可能產生巨額壞賬的風險。當年巨人腦黃金曾經有3億多應收賬款爛掉，史玉柱對此格外小心。

“倒做渠道”是區域代理和區域蠶食相結合的產物。它針對一些居民居住比較集中的城市，通過劃分一個區域，集中力量做渠道，做成后再轉入下一個市場，采用的是打一槍換一個地方的游擊形式。它的最終理想模式是在一個城市建立一個可控的金字塔式的短渠道的分銷網絡，從而建立一個穩固的銷售基礎。

另外，“倒做渠道”在區域市場成熟后必須選擇一家符合條件的經銷商作為區域代理，因為“倒做渠道”的區域內人口比較分散或者市場環境比較復雜，維持市場的成本比較高，不如轉給經銷商。將渠道交給經銷商，廠家對零售渠道的控制能力不會喪失，同時，抑制了經銷商的反控能力，對市場始終占有主動權。

因此，史玉柱在經營過程中規定：

原則上小型城市選一家經銷商，但經銷商一定要信譽好，在當地有固定的銷售網絡，是該地區最有實力和影響力的人物，經銷商與政府方面（工商、技監、防疫站等）的關系好。

經銷商負責固定地區腦白金產品的銷售，不得沖貨，不得越區域銷售，避免引發同類產品惡性競爭。銷售價格必須統一，且價格穩定，同時，必須回款及時。

對于可能發生的不良行為，史玉柱責令：

不允許個人以任何名義與經銷商簽訂合同，否則視為欺詐行為。同時，所有辦事處要把代表處的經銷商合同及有關資料傳回子公司審批，合同原件一定要寄回總部。并特別提出：及時回款、價格穩定、不允許沖貨。這一套監督體系和制度使得各地經銷商能嚴格執行“腦白金”的各種策略，保證分銷渠道的暢通和穩定。

在“倒做渠道”的模式下，腦白金幾年來銷售額達100多億元，但壞賬金額仍為0。而在保健品行業，壞賬10%可以算是優秀企業，20%也屬于正常。事實上，這種創新模式不但解決了史玉柱的回款問題，他在占領市場、鞏固市場、擴張市場方面的作用，也成為后來國內市場營銷行業爭相效仿的銷售寶典，值得小店老板借鑒參考。

26.打造獨一無二的產品，贏得顧客獨一無二的忠誠

趕潮流，追時尚，誰都想擁有一件獨特而又美麗的衣服，但社會化大生產的優勢注定著大部分產品都是一批一批加工出來的，最為可笑的是，當你和一個人“撞衫”后，你心里什么感受？你是不是強烈渴求一件永遠都不會撞衫的衣服呢？

在北京，有這么一家服裝店，它沒有品牌，也不花錢打廣告，但是，這個店鋪不僅有很多回頭老客戶，其盈利水平也相當高。那么，究竟是什么原因讓這個小店吸引著這一群消費者呢？

踏入這家店的店門，你就能馬上感受到它的魅力所在。這個小店門面并不是很大，但古木的結構卻顯得特別優雅，并且有一股淡淡的木香輕輕溢出，所有的衣架也都是古木制成。吸引你的不只是這些，更有架子上的衣服，每件衣服都是純手工制作，小店老板心靈手巧，衣服做工自然十分精細，而且設計也十分獨特，對于一些長久居于都市的人來說，平時閑著沒事就自然喜歡轉轉這類店，即使不買任何產品，在這種環境中自然也會心情舒暢，如果遇到喜歡的衣服，那更是收獲不小。

這家店里定做的生意很多，多數是一些老顧客。店主都是自己進布料，自己設計，此外也可以根據顧客的要求來進行設計制作，重要的是，這個店每個季度都換新產品，所以每次顧客來的感覺都不一樣，小店基本沒有存貨。小店還有一個特別的優勢，就是在這個店買衣服，僅此一件，不再是規模化的產品一批一批進了，這會讓顧客有種如獲至寶般的感受，此外價格和普通商場區別不大。誰都愿意花同樣的錢去買一件獨一無二的衣服，穿在身上，既自信，又個性，擁有這樣一件衣服，當然是件美事，至少，再也不用“撞衫”了。

這個店鋪很成功，相信知道它的人基本都會光顧至少一次，目前這種個性化定制產品的店鋪在北京北二環上的小型商業街中越來越多了，畢竟每個人都喜歡獨一無二的產品。

首先，專門制作獨特的手工縫制的衣服，這將直接避免大部分的市場競爭，讓自己的店鋪更有品位，也讓店鋪和品牌迅速脫穎而出。

其次，由于市場上很難有直接競爭的參照物，因此獨一無二的衣服款式能讓前來看衣服的顧客模糊了和其他同類產品做比對的意識，這就會更大限度地提高顧客的滿意度，顧客高興，才會掏錢，才會經常光顧你的店鋪。

此外，你是為顧客定做的產品，這件產品充分結合了顧客的自身情況和特殊要求，你的服務體現出了無與倫比的以顧客為本優勢，這樣的服務使新顧客成為老顧客的概率大大提高，大部分顧客將很快成為你的回頭客，由于所有的人都希望被尊重然后再去尊重尊重他的人，你周到的獨特服務充分體現了對顧客的尊重，所以顧客往往也會和你建立良好的關系。

其實這不再僅僅是一個普通的服裝店，而是融合了最新的現代服務意識理念。在當今物品豐富的時代，面對同質化產品積壓和惡性競爭的殘酷現實，差異化產品將成為越來越多的企業所追求的目標，這些企業就應該包括你的小店。“純手工、個性化”理念將重新成為市場的一道亮麗風景線。

27.產品精神是小店品位提升的最佳法寶

也許你會說，對于一個小店來說，品牌戰略太過于宏觀，太過于好高騖遠。但是產品精神卻是小店靈魂的支柱，如果一個小店沒有了靈魂支柱，那么它只是一個普通的小店，不可能在眾多的競爭者中鶴立雞群，更難賺到多余的利潤。

其實，小店也是可以做成精品，做成一個聚寶盆的。比如我們都很熟悉的譚木匠，只是一間間賣梳子的小店，其他地方幾塊錢的小木梳子它就能賣上百元一把，并且顧客們還非常愿意掏錢來買。因為顧客進了它的店就莫名被它的那種木頭文化精神所吸引，莫名覺得踏實、實在、有品位，有信賴的感覺，舍得多出錢來買一個品質好的。

自從上世紀60年代塑料梳子興起之后，傳統的木梳廠就逐漸走向了沒落。但是隨著人們生活水平的提高和保健意識的增強，天然的木梳因為大自然所賦予的保健、防靜電等功能逐漸變成人們的首選。而幾千年源遠流長的木梳文化，也使得精致的木梳能夠細致地體現出使用者的品位和氣質，而且木梳有點類似玉石，用久了就會產生感情，成為主人的珍藏品。譚木匠出道時間并不長，但是作為一家作坊式的小企業，它卻從1997年成立之初就緊緊地抓住了文化內涵這條主線，為自己的產品進行了正確的定位，開發了廣受市場歡迎的黃楊木梳和“草木染”梳。黃楊木是一種珍貴的木材，多生長于原始森林，有“千年難長黃楊木”之說，有很好的保健作用。而“草木染”梳則是將木梳放在嚴格的中藥配方里進行浸染。它的每款梳子除了具有普通木梳防靜電、保健、順發等基本功能，還具有非常好的藝術美感，散發著難得的古典氣息，讓人一見就聯想到了文化品位。

因此譚木匠很快就打出了小木制品行業的第一品牌“譚木匠”，成了行業冠軍。至2005年底，譚木匠公司已經連續9年保持經營業績的持續增長，并計劃在香港證券交易所主板上市。

譚木匠的成功就是因為將高品質的木梳和獨特的文化品位結合在一起，將我國的古典文化和人的感情融入產品，使得一只普通的木梳脫離了僅僅是外觀和實用的低層次范疇，上升到精神需求的高度，使人得到了物質的實用性，也得到了精神方面的享受。如果我們的小店能將文化、將產品精神在無形中滲入自己所賣的商品之中，那么商品獨特的品位就出來了，

只有有文化內涵的品牌才會被世界記住，并且長久存在于消費者的腦中。