- 研發企業管理——思想、方法、流程和工具
- 林銳 彭韌
- 602字
- 2019-01-01 18:02:11
3.10 營銷人員成長過程中的兩記耳光
營銷人員最初接觸客戶時,客戶對他愛理不理,難免信心不足,忐忑不安。
營銷人員熬啊熬,終于有一天,客戶理他了,給他好臉色,說東西不錯,有興趣購買。于是他興奮地告訴領導:市場形勢好得很啊,很多客戶要買我們的東西。
這時領導對他一頓暴喝:在沒有簽訂合同之前,客戶說的所有好話都是廢話。這句話無疑是一記耳光啊,把營銷人員打懵了。
大家都有購物經驗,如果消費者輕易說:“不錯不錯,我等會過來買”,基本上都是一去不復返。
反之,消費者不斷挑商品的毛病,那倒說明他真想買:一是他關心商品質量,有毛病早點挑出來;二是他要找到打折的理由。
營銷人員繼續熬啊熬,終于有一天,客戶真的簽訂了采購合同。營銷員欣喜若狂地報告給領導:客戶買了,買了!
這時領導再對他一頓暴喝:在沒有拿到錢之前,所有客戶采購合同都是廢紙。這句話無疑是另一記耳光,把營銷員打蔫了。
對于IT行業,有無數項目雖然簽訂了合同,但是開發方卻拿不到合同全款,被客戶拖得筋疲力盡。簡直可以寫成IT項目血淚史。
我曾參加一個IT公司年終晚會,有個小品,項目經理名叫楊白勞,客戶名叫黃世仁。寒冬臘月,楊白勞向黃世仁討合同款,被趕了回來。演得真切,看得心酸。
自從我開公司后,我就常被抽打這“兩記耳光”。我自己曾若干次向客戶討合同款,幾乎接近于下跪求情了。經歷此等折磨后,如今我“喜怒不形于色”。營銷人員成長過程中,這“兩記耳光”是逃不過的,就算是職業的考驗吧。