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3.10 營銷人員成長過程中的兩記耳光

營銷人員最初接觸客戶時(shí),客戶對他愛理不理,難免信心不足,忐忑不安。

營銷人員熬啊熬,終于有一天,客戶理他了,給他好臉色,說東西不錯(cuò),有興趣購買。于是他興奮地告訴領(lǐng)導(dǎo):市場形勢好得很啊,很多客戶要買我們的東西。

這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)對他一頓暴喝:在沒有簽訂合同之前,客戶說的所有好話都是廢話。這句話無疑是一記耳光啊,把營銷人員打懵了。

大家都有購物經(jīng)驗(yàn),如果消費(fèi)者輕易說:“不錯(cuò)不錯(cuò),我等會(huì)過來買”,基本上都是一去不復(fù)返。

反之,消費(fèi)者不斷挑商品的毛病,那倒說明他真想買:一是他關(guān)心商品質(zhì)量,有毛病早點(diǎn)挑出來;二是他要找到打折的理由。

營銷人員繼續(xù)熬啊熬,終于有一天,客戶真的簽訂了采購合同。營銷員欣喜若狂地報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo):客戶買了,買了!

這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)再對他一頓暴喝:在沒有拿到錢之前,所有客戶采購合同都是廢紙。這句話無疑是另一記耳光,把營銷員打蔫了。

對于IT行業(yè),有無數(shù)項(xiàng)目雖然簽訂了合同,但是開發(fā)方卻拿不到合同全款,被客戶拖得筋疲力盡。簡直可以寫成IT項(xiàng)目血淚史。

我曾參加一個(gè)IT公司年終晚會(huì),有個(gè)小品,項(xiàng)目經(jīng)理名叫楊白勞,客戶名叫黃世仁。寒冬臘月,楊白勞向黃世仁討合同款,被趕了回來。演得真切,看得心酸。

自從我開公司后,我就常被抽打這“兩記耳光”。我自己曾若干次向客戶討合同款,幾乎接近于下跪求情了。經(jīng)歷此等折磨后,如今我“喜怒不形于色”。營銷人員成長過程中,這“兩記耳光”是逃不過的,就算是職業(yè)的考驗(yàn)吧。

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