3.10 營銷人員成長過程中的兩記耳光

營銷人員最初接觸客戶時，客戶對他愛理不理，難免信心不足，忐忑不安。

營銷人員熬啊熬，終于有一天，客戶理他了，給他好臉色，說東西不錯，有興趣購買。于是他興奮地告訴領導：市場形勢好得很啊，很多客戶要買我們的東西。

這時領導對他一頓暴喝：在沒有簽訂合同之前，客戶說的所有好話都是廢話。這句話無疑是一記耳光啊，把營銷人員打懵了。

大家都有購物經驗，如果消費者輕易說：“不錯不錯，我等會過來買”，基本上都是一去不復返。

反之，消費者不斷挑商品的毛病，那倒說明他真想買：一是他關心商品質量，有毛病早點挑出來；二是他要找到打折的理由。

營銷人員繼續熬啊熬，終于有一天，客戶真的簽訂了采購合同。營銷員欣喜若狂地報告給領導：客戶買了，買了！

這時領導再對他一頓暴喝：在沒有拿到錢之前，所有客戶采購合同都是廢紙。這句話無疑是另一記耳光，把營銷員打蔫了。

對于IT行業，有無數項目雖然簽訂了合同，但是開發方卻拿不到合同全款，被客戶拖得筋疲力盡。簡直可以寫成IT項目血淚史。

我曾參加一個IT公司年終晚會，有個小品，項目經理名叫楊白勞，客戶名叫黃世仁。寒冬臘月，楊白勞向黃世仁討合同款，被趕了回來。演得真切，看得心酸。

自從我開公司后，我就常被抽打這“兩記耳光”。我自己曾若干次向客戶討合同款，幾乎接近于下跪求情了。經歷此等折磨后，如今我“喜怒不形于色”。營銷人員成長過程中，這“兩記耳光”是逃不過的，就算是職業的考驗吧。