書名: 研發企業管理——思想、方法、流程和工具作者名: 林銳 彭韌本章字數: 561字更新時間: 2019-01-01 18:02:10
3.4 產品和服務重要還是客戶關系重要
雖然“產品和服務”以及“客戶關系”都很重要,倘若非得分出哪個更加重要,要視經濟環境而定:
1.在市場經濟環境下,產品和服務比客戶關系更加重要
假設買賣雙方都是理性經濟人。客戶花錢的目的是得到滿意的產品和服務,而不是為了買個關系。在產品和服務“好”的前提下,如果客戶關系也“好”,那么是錦上添花,皆大歡喜。反之,如果產品和服務不好,客戶會認為“好關系”都是花言巧語、甚至是騙人伎倆。
企業要用心做好產品和服務,真正為客戶創造價值,才能贏得客戶的心。
2.在非市場經濟環境下,客戶關系比產品和服務更加重要
如果人們把大部分的金錢和精力都用于搞客戶關系,對“產品和服務”的投入必然就少了,這是對社會生產力的破壞。
我國現階段“市場經濟”和“非市場經濟”并存,理想的發展趨勢是前者越來越多,后者越來越少。賣方要根據目標客戶的性質來確定哪個更加重要。
我公司一直把“產品和服務”放在第一位,不善于做客戶關系。所幸我公司80%以上的客戶都是私營企業,客戶最關心的是能否買到物美價廉、真正有用的產品,雙方人員都集中精力把活干好。客戶關系是伴隨“產品好壞”自然產生的。
有時候我感嘆:在同一個地方養育出來的人,在不同經濟制度下,購買相同的產品時,竟然有完全不同、甚至相反的價值觀。我喜歡并渴望企業生存在簡單干凈的商業環境下。