讓客戶產生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭，比如原價1萬元的產品，沒幾天就優惠到2000元，或者隨便找個理由就打個八折。此時客戶就會想：一定是產品本來就只值幾百塊錢，不然怎么會降這么多？看來他們平時賺了客戶不少錢，我一定不能被騙。客戶一旦有了這種心理，就會產生你的價格越低，他反而越懷疑的現象。
許多客戶都怕被騙，面對銷售人員，他們表現得很謹慎，渾身都充滿警惕，就怕掉進銷售人員的“陷阱”。其實客戶要的是質量好的產品，同時還要感覺自己買得實惠。客戶之所以會產生顧慮，很可能是因為在他們以往的生活經歷中曾經遭遇過欺騙，比如剛從你手上買了產品，到你的競爭對手那里一看，你賣給他的東西只要一半的價格就可以買到，你從此就成了反面教材。或者也可能從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受到損害的案例，讓他們對銷售人員心存芥蒂。
通常，客戶害怕被騙的心理會讓你們的溝通產生障礙，銷售人員不要急于求成，否則你說得越多，客戶反而越懷疑，曾經被騙的經歷也會讓他們對眼前的你產生不信任的感覺。但同時，這種客戶也會給你帶來機會，因為他們往往是想買產品的。此時他們總是希望你能將價格降了再降，因此會用同類商品如何優惠的說辭來刺激你。面對這種客戶，在交談時，你要讓他們了解，任何一種商品都存在各自的優勢和劣勢，你要重點讓客戶清楚他買產品后將給他帶來的好處，以此來滿足客戶的需求并減輕他擔心被騙的顧慮。
當有優惠活動時，要提前通知客戶，將利益的重點放到客戶身上，讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。
還有一些客戶對商品質量或功能擔憂，對商品沒有足夠的信心。這時你直接講出產品的缺點，反而比客戶自己提出來要好得多，更容易讓客戶接受。
你對產品的缺點不隱瞞，客戶會對你產生信任感，覺得你是個誠實的人，愿意與你進一步交流。而且你提出產品的質量問題，客戶會感覺你很了解他，把他想說的話都說了，他的疑慮會隨之減少。
當然，如果能夠找出客戶無法接受你推銷的產品的真正原因，消除客戶的心理障礙，讓自己成為客戶的朋友，是最不好不過的了。此時你需要深入了解客戶被騙的經歷。
在交談中，客戶往往會對此有表露，你可以適時地詢問，引導客戶將自己的不滿全盤托出。然后告訴他們決定購買你的產品的動機十分明智，他的錢也會花得很值，并且要告訴客戶購買你的產品是他們在價值、利益等方面做出的最好選擇。
在銷售過程中，客戶心存顧慮是一個共性問題，如果不能恰當地解決，就會給銷售工作帶來極大的阻礙。因此，銷售人員一定要努力打破這種被動的局面，善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮，使客戶放心地購買自己想要的商品。
顧慮是心與心之間的一道鴻溝，填平它，銷售人員才能到達成功交易的彼岸。
客戶都以“上帝”自居
在實際銷售中，只有讓客戶購買了你的產品，為你創造了利潤，你才有利可圖。而在客戶看來，是他們創造了市場，給企業帶去了利潤，給銷售人員帶去了業績。因此，對企業和銷售人員來說，他們就是上帝。
從心理學的角度來講，人們做任何事都是為了滿足各種各樣的心理需求，當心理需求得不到滿足時，其內心就會處于“饑渴”狀態，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補。客戶購買你的產品時就會產生這樣的心理需求，他們往往以“上帝”的身份自居，對銷售人員、對產品表現出挑剔、苛刻的態度。因此，銷售人員在實際銷售過程中，想要客戶主動掏腰包，你就要先給客戶以尊重，讓客戶享受“上帝”一樣的待遇。
小馬是一個優秀的銷售人員，每個月的銷售業績都在全公司的前幾名。
一次，一位客戶訂購了一批白色包裝袋。但是這個客戶有些挑剔，小馬前后將包裝袋的規格修正了5次，客戶還是不滿意。憑著多年的銷售經驗，小馬意識到這次碰上了一個“釘子戶”，他知道，像這類客戶常常是為了刁難而刁難。但是他并沒有因此而退縮，相反，他本著“客戶永遠是對的”的信條努力著。
就在第6次修正將要完成時，客戶的電話又打來了，說是包裝袋的規格還沒確定下來，仍然有修改的可能。面對這種情況，小馬沒有和對方爭執，而是非常禮貌地告訴客戶，包裝袋的設計已經接近尾聲，而且他們已經準備寄出樣品了，如果可以的話，最好不要再做其他改動。客戶聽了小馬的話，決定考慮一下。
樣品寄出3天后，客戶有了反饋信息，說不做改動了，請小馬就按照預設的方案生產產品。半個月后，一批生產20萬個包裝袋的任務完成了。雖然客戶有意刁難，但是小馬仍然圓滿地完成了一單生意，并收獲了一筆不小的銷售提成。
渴望被人重視，這是一種普遍的心理需求，也是每個人都想擁有的。客戶也不例外，在與銷售人員達成交易的過程中，更想從心理上得到銷售人員的尊重。每個客戶都或多或少地會以“上帝”自居。雖然他們有時會提出各種苛刻的條件，但并不代表他們對你的產品不感興趣。他們之所以會“故意刁難”，就是為了滿足自己的“上帝”心理。他們總是以自我為中心，或許頭腦一熱，就又從產品中挑出點新問題大做文章。此時，他們考慮不到你的難處，想怎么修改合同就怎么修改，在他們看來，你應該滿足他們的一切要求。
比如有些客戶會說：“我不認識你”“你們的信譽不太好吧”“我沒有聽說過你們的產品”“你們公司的客戶很少吧”“你直接說吧，要我買什么東西”等。在說這些話時，客戶不一定對你或者對產品有意見，而是他自以為是“上帝”的心理在作祟，面對這樣的客戶，如果你和對方據理力爭，很有可能會使雙方關系惡化，進而失去客戶。
你必須要對你銷售的產品有一個非常清楚的了解，既要了解產品的優點，又要了解產品的缺點。因為任何產品都沒有十全十美的，因此客戶總能夠挑出毛病。如果他們提出的問題和要求合情合理，你當然應該照做，但如果對方的要求不合理，但你又不能輕易得罪“上帝”，此時你就需要運用一些推銷技巧。
1一定要聽完客戶的話，再發表意見
一些缺少經驗的銷售人員經常會在客戶面前碰壁，就是因為在和客戶溝通時，他們不懂得傾聽客戶說話，一旦客戶提出不合理的要求，就立即打斷客戶的話并進行否定。其實這樣做只會讓客戶覺得你沒有耐心，也不尊重他，進而十分果決地拒絕購買你的產品。聰明的銷售人員在與客戶說話時，一定要認真地聽他把話說完，就算是客戶剛說了幾句話，你已經知道他的要求不可能實現，或者他的論斷是不合理的，那也不要打斷他，而是任由他說完，你所做的就是用心聽完。先讓客戶感受到尊重，接下來你的拒絕才好說出口，而且也不會招致客戶太多的反感，他反而會認為你真的是沒辦法，無法讓步。這樣，接下來再談產品，他就容易接受了。
2否定客戶也要態度謙虛而委婉
銷售人員應該時刻記住尊重客戶，也要時刻記住客戶認為他自己就是上帝，因此在與客戶交流時，始終要保持謙虛的態度。這樣才不會因冒犯客戶的“上帝”心理而使彼此關系惡化，導致銷售無法繼續進行下去。
就算是否定客戶，也要記住要保持謙虛和委婉的態度。當客戶認定并盡力證明自己是正確的時，否定客戶或與客戶爭辯都是不明智的舉措。“精誠所至，金石為開”，只要你始終保持謙虛，讓客戶感覺你不卑不亢，一直尊重他，就可以達成有效的溝通，突破客戶總認為自己正確的心理。
因此，作為一名合格而聰明的銷售人員，你要明白一點，“客戶就是上帝”。你要想讓客戶把一擲千金的勁頭都用在你的身上，就要首先想辦法博得客戶一笑，把客戶當成上帝一樣伺候。即便他們表現出挑剔、苛刻、不近人情等讓你難受的態度，你也要以誠摯的心為客戶服務，把客戶當成上帝一樣對待，從而贏得客戶的心，賣出你的產品。
客戶只關心自己能獲得的利益
把握好客戶的心理才是銷售人員賣出產品的制勝法寶。客戶其實只會關心他自己的利益，有不少的客戶雖然嘴上說著一些對產品的不滿，但其實是在極力掩飾自己在想得到產品的同時還能得到一些優惠的心理。銷售人員一定要“吃透”客戶的這一心理。
一家工藝品公司推出了一批新產品，為了做好宣傳工作，他們參加了一次大型展銷會。但是這家公司的展位地處偏僻，一整天過去了，參觀者卻寥寥無幾。公司負責人有些著急，但他機智的頭腦中立刻閃現出一個想法：連夜趕制出一些精致的名片，而在名片的背面寫上“持此名片可以在本公司展位上領取工藝品一件”。第二天早上，名片被公司的宣傳人員遞送給了過往的行人。結果，這天展位被圍得水泄不通，而且這種情況一直持續到了展銷會結束。這家公司通過贈送工藝品贏來了超高人氣，同時也贏得了不少的生意。
這家工藝品公司取得成功的秘訣，就在于公司負責人抓住了人們只關心自己利益的心理，而給客戶一些小的恩惠，則迎合了他們“不白參觀”的心理，也由此給公司帶來了巨大的收益。
每個人都希望能得到別人的關心和重視。在消費過程中，客戶也具有這樣的心理，客戶除了會注重商品對自身的價值外，同時還希望能夠得到銷售人員對自己的關心和重視。如果產品確實很好，銷售人員又對自己表現出了足夠的重視，那么客戶就很愿意購買他的產品。
但是在實際銷售中，很多銷售人員并不能獲得較好的銷售業績，他們總是一味地關心自己的產品，在客戶面前夸贊自己的產品多么先進、多么優質，卻忽視了客戶的感受，沒有考慮到產品是否真的適合客戶，客戶是否真的喜歡這款產品。而且在你滔滔不絕地講述自己的產品時，客戶只會感覺到你對他不夠關注、不夠重視，在你眼中只有你的產品，你只關心你的產品是否能夠賣出去。客戶的心理需求無法得到滿足，他最終就會毫不猶豫地拒絕你。
“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，并從中收獲利益。”這是一位成功的銷售人員說過的話。這位銷售人員的話就表明，在銷售過程中，最重要的不是銷售人員自己，也不是產品，而是客戶。銷售人員只有在心中牢記“客戶至上”，站在客戶的角度，多為客戶著想，才能縮短彼此之間的心理距離，才能讓銷售有所進展。
小王和小李同為某飲水機公司的銷售人員。一次，小王與客戶約好后，就來到了客戶家里。剛一坐定，他就開始滔滔不絕地介紹起飲水機來，包括性能、質量以及近期的銷量等，而且提醒客戶說如果不購買，錯過會很可惜。客戶起初還很有耐心地聽他講，但后來，客戶毫不客氣地打斷了他的話，說：“不好意思，先生，我知道你的產品質量優質，也很暢銷，但是很抱歉，我們家真的不需要，你還是到別的客戶那里銷售吧，別在這里浪費時間了。”得到客戶這“當頭一棒”，小王只好灰溜溜地說抱歉，然后離開了。
公司對一些準客戶都是有登記的，銷售經理不想失去任何一個潛在的客戶，于是又派小李去客戶家里推銷。小李完全與小王不同，來到客戶家里，他沒有著急介紹自己的產品，而是一邊與客戶閑聊，一邊觀察客戶的家具布置，心里大致地揣測著客戶的生活檔次和消費品位。當看到客戶家的小孩時，他起身去和小孩玩了一會兒，甚至還讓孩子“粘”上了他，一定要纏著他跟他一起做游戲。接下來，當客戶問到小李有關產品的信息時，小李開始詢問客戶最想要什么樣的款式，對檔次有什么特別的要求。當客戶說出了自己的需求后，小李又將客戶喜歡的產品一一向客戶做了介紹，并將產品可能給客戶帶來的潛在利益也講給了客戶聽，比如哪一款外觀更美觀，哪一款更省電，哪一款更耐用等。緊接著小李又將維修等事項向客戶做了說明，說如果機器在一年內出現了問題，公司承諾免費維修。小李最后甚至還向客戶提出：“如果您不著急用的話，可以先等一段時間，我們公司最近會推出一款新機器，這款機器更符合您的要求。”
小李的行為和言語讓客戶很感動，他隨即告訴小李：“那我就等你們的新產品推出吧。到時候你親自給我送過來吧。”小李爽快地答應了。
當小李再次到客戶家里送飲水機時，還特意給孩子帶來了一個小禮物，雖然不值多少錢，但卻讓客戶和孩子非常開心。從那以后，客戶又陸續給小李介紹了不少的新客戶。
雖然兩個銷售人員來自同一家公司，又賣的是同一種產品，但對客戶不同的態度卻導致了兩種不同的銷售結果。小李切實地從客戶的角度出發，一直在為客戶考慮，表現出了對客戶的真誠與關心，使客戶得到了真正的實惠，同時也贏得了客戶以及他家人的信任，也因此為自己贏得了更多的客戶。
通過這個例子我們也可以看出，客戶不僅需要銷售人員對自己的關心和重視，還需要得到真正適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務。優秀的銷售人員要懂得真誠地為客戶考慮，讓客戶在感到被關心和重視的同時，還要讓客戶感覺到你是在為他謀利，而不僅僅是為了賺取他口袋里的錢。這樣，客戶才愿意和你達成交易，甚至和你成為朋友。
客戶要的是“到家”的感覺