熱情是世界上最具感染力的一種感情。據有關部門研究，產品知識在成功銷售案例中只占5％，而熱情的態度卻能占到95％。世界壽險推銷高手弗蘭克·貝格曾說過：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素?！痹谌藬当姸嗟匿N售團隊中，很多銷售人員因為熱情賺取了高額的薪水，同時也有不少的銷售人員因為缺乏熱情，不斷地嘗試著失敗的苦果，甚至最后不得不淡出銷售行業。
熱情對銷售人員來說之所以重要，就在于想成功地推銷，首先就要突破客戶的心理戒備和防范，從而將這種戒備和防范轉化為信任或同情。銷售人員的事業就是不斷地進行人與人的溝通、心與心的交流。因此，要想銷售成功，就必須用自己的熱情去感染對方。熱情可以深入到人的內心，真誠的熱情最能打動人。商品是沒有生命的東西，但客戶卻是有血有肉的人，他會被銷售人員的熱情所打動。因此最優秀的銷售人員不一定是技能最出眾的，但一定是具備如火熱情的人。
約翰遜中學畢業后，因為沒有錢再繼續讀書，就到工廠去打工了。不料工廠不景氣，導致訂單大幅度銳減，致使他一個月下來根本沒有幾天有活干，最后，已經結婚生子的他連溫飽問題都無法解決了。
這天走在路上，他偶然發現了一張寫有“誠聘縫紉機銷售人員，專職、兼職均可”的廣告，經濟正十分拮據的他就想好好利用周末的時間去做銷售。他從來沒做過銷售，也從來沒見過縫紉機是什么樣子，更不知道這種機器該怎么用。但他還是進屋去應聘了，更有趣的是，當他簡單說完自己是來應聘兼職銷售人員后，不等店長答應是否錄取他，便一把抓起一疊廣告宣傳單走了，只留下店長一個人在屋里發愣，直到他快走出大門口時，他才聽到店長大喊了一句：“你到底是做什么的？”
直到約翰遜下午帶著三臺縫紉機的訂單回來見店長時，店長才開始好好地跟他談了一番，并答應他來做兼職。接下來的一個月，8個兼職工作日里，約翰遜一個人賣出了46臺縫紉機，他的業績甚至比專職的銷售人員還高。
當店長用疑惑的目光盯著他并問他是怎樣在對縫紉機一無所知的情況下將縫紉機銷售出去的時，約翰遜說：“我只是憑著一腔熱忱，告訴我遇見的每個人，有了一臺縫紉機可以自己做衣裳、繡花，享有數不盡的樂趣。”
如火的熱情讓對縫紉機一無所知的約翰遜取得了驕人的銷售業績。
銷售是一份考驗人耐力和意志的工作，每一天都需要銷售人員充滿十足的熱情。之所以很多從事銷售的人，沒有工作多長時間便銷聲匿跡了，就在于他們只是“三分鐘熱度”，在客戶一聲聲的拒絕聲中，他們不得不打退堂鼓，這主要因為他們從一開始就缺乏銷售的熱情。
點燃的火柴才能點著蠟燭。銷售工作也是一樣，沒有火柴般的熱情，很難融化客戶心中防范的堅冰。由熱情散發出來的活力與生機、真誠與自信，可以感染客戶，能夠引起客戶的共鳴。
因此，銷售人員必須在自己的職業生涯中始終保持熱情。
用新穎獨特的開場白抓住客戶的心
在與客戶剛接觸時，客戶通常都會說忙，以搪塞銷售人員。這時，想要成功推銷，獨特而新穎的開場白就很關鍵了。推銷員只有在最短的時間內，用最有效的開場白將客戶的注意力轉移到自己身上，才會讓客戶減少心理上的抗拒，讓他們更愿意放下手中的工作，聽你介紹產品。
邁克是一家玻璃公司的銷售人員，銷售玻璃三年，他每年的銷售量都在全公司乃至全國居首位。了解他的人都知道他有一套銷售玻璃的秘訣：他每次去見客戶時，都會事先準備好一塊樣板玻璃和一把榔頭。見到客戶后，他首先會對客戶說：“您一定沒有見過一種破了卻不碎的玻璃吧？”當客戶表示確實沒有見過時，他就會將那塊早已經準備好的完整的玻璃樣板擺在客戶的桌上，然后用榔頭使勁敲下去。
在這種情況下，客戶一般都會躲得遠遠的，以免傷到自己。但是，當緊張的一刻結束后，客戶再來看被邁克砸過的玻璃卻“毫發未損”，不僅沒被砸碎，甚至連一點砸過的痕跡都沒有。此時，客戶的注意力已經被邁克完全吸引到他和玻璃身上了，而客戶對產品的興趣也被前所未有地激發起來。之后邁克再向客戶推銷自己的玻璃，生意很順利地就達成了。
一次在全國性的銷售交流會議上，邁克將自己的成功經驗分享給了所有安全玻璃的銷售人員。也因此，有許多銷售安全玻璃的銷售人員都學他，每次銷售之前先準備一塊安全玻璃的樣板和一把榔頭，然后去給客戶示范，這些人的銷售業績都有了不小的提升。
但是等到第二年評選時，邁克依然是全國安全玻璃的銷售總冠軍。在交流會上，他說：“之所以我依然能領先，是因為我改良了做法。每次去見客戶時，我不再問他們有沒有見過，而是直接讓他們自己用榔頭去敲玻璃，讓他們自己去體驗。”
新穎而獨特的開場白消除了客戶的排斥心理，激發了客戶對產品的興趣，促成了邁克的成功。
如果我們接觸客戶時，不能在最短的時間內突破客戶的心理防線，讓他們將注意力轉移到我們身上，那我們所做的任何事情都是徒勞的。
銷售人員應該設計一個獨特且吸引人的開場白，借此在短短幾秒鐘內就將客戶的注意力全部吸引到自己身上，讓他能夠停下忙碌的工作，專心聽你介紹產品。
銷售心理學分析認為，在開始接觸客戶的前30秒是吸引客戶注意力的最佳時間，如果銷售人員能夠在這30秒內完全吸引住客戶的注意力，那么之后的銷售過程就會變得輕松自如，讓銷售人員控制整個局面。而一個精彩而獨特的開場白，則是吸引客戶注意力的最好方式。日本跨國公司“松下電器”的總裁松下幸之助在最初創業時就非常注意開場白的把握。
松下幸之助的第一桶金是由買賣瓷磚而來的。當時松下經營一個很不起眼的小商店，主營建材商品，當時店鋪一直處于虧損狀態。這天，松下聽一個朋友說，北海道陽光瓷磚廠要召開訂貨會議，此廠生產的“陽春牌”瓷磚是名牌產品，非常暢銷。但是松下店小資薄，廠家根本就看不上他，最后他連一個邀請函都沒收到。但是松下自從朋友說起那一刻起就開始想，這次訂貨會一定要參加。
因此即便廠家沒有向他發出邀請，但到了訂貨會那天，他還是想辦法弄到了一張代表證。在訂貨會上，廠家一般都要向經銷單位征求產品質量以及與產品相關方面的意見。松下想，如果我不做出點什么，廠家就根本不會注意到我。于是座談會剛一開始，松下就非常積極地站起來第一個發言。這一舉動一下子就引起了廠家的注意：他是哪個經銷商？
從瓷磚的性能到質量、從品種到花色，松下足足談了近半個小時。如他所愿，廠家主動來跟他接觸，了解他的情況。開場白顯然起效了，后來廠家又進行了一些了解，最后與松下簽訂了數目不小的訂單。
松下用先聲奪人的開場白將自己推銷了出去，從而為自己的事業淘到了第一桶金。
與客戶接觸的前30秒是抓住客戶的心的關鍵時刻，銷售人員要用一個新穎獨特的開場白好好地把握住這個時間。
真誠待人，打造吸引客戶的“強磁場”
斯坦福研究中心曾發表過一份調查報告，其中指出，一個人賺的錢，125%來自知識，875%來自人脈。事實上，一名優秀的銷售人員背后一定存在一張強大的人際關系網。而這張關系網靠的就是真誠。
做珠寶銷售工作已經有幾年的周先生有著一套獨特的銷售秘籍：真誠待人。這一銷售秘籍讓他的銷售業績一直處于整個珠寶公司的領先位置。
一次，兩位五十多歲的女士來到鉆石專柜詢問婚慶珠寶的價格。樸實的衣著和略顯拘謹的語氣，讓周先生估摸著她們的消費能力可能不會太高。請她們坐下之后，周先生從柜臺里取出了一枚戒指、一條項鏈和一條手鏈。此時其中一位女士說：“這些應該很貴吧？我們可以接受的價位也就在5000元左右。”
周先生聽完這位女士的話，并沒有顯出瞧不起或不耐煩的情緒，他說：“沒關系，適合自己的才是最好的。我們這里的首飾都是貨真價實，給你們介紹的這個系列既經濟實惠，又顯得富貴大氣，絕對不會顯得奢侈鋪張?！眱晌慌康皖^仔細看了看首飾，其中一位說：“我們條件一般，平時對珠寶首飾也不太了解，因此才來你們這家質量和服務都一流的珠寶店?！?
但是另一位女士顯然有些猶豫，對同伴說：“只是我兒媳婦不在，如果不合適或者不喜歡，我這幾千塊錢就白花了?！敝芟壬牭剿脑掃B忙補充說：“您放心吧，我們店所有的鉆石飾品都是終身免費包換的，不收任何工費。如果您兒媳婦不喜歡或戴著不合適，你們可以隨時過來調換，直到你們滿意為止。”兩位女士聽后，還是沒有立即購買，說第二天再過來。
周先生見她們還有些猶豫，也不確定她們是不是在第二天一定能來，但他并沒有再繼續勸她們購買，而是禮貌地跟她們告了別。
到了第二天，兩位女士果然來找周先生了，并且告訴他說是他的真誠打動了她們。原來她們從周先生這里走后，又到了另外一家店鋪，當看到同樣系列的首飾后，銷售人員卻跟她們說低于8000元不賣，而且還告訴她們這是店內最便宜的鉆石系列了。
真誠地與每一位顧客溝通，設身處地為顧客著想，讓周先生贏得了顧客的認同，也讓他一直處于銷售領先的位置。
銷售的最高境界是贏得人心，一旦贏得人心，成交必將水到渠成。真誠是一個人最好的名片，與客戶真誠相待，銷售人員就能贏得客戶的心，就能將產品推銷出去。
松下幸之助從一家建材小商店做起，慢慢地成就了“松下電器”王國。最初松下既沒有雄厚的資金，也沒有多大的名氣，他是怎么打開局面的呢？
松下在北海道陽光瓷磚廠的訂貨會上，先通過一段精彩的開場白“震住”了廠家，隨后在洽談中，他沒有像其他經銷商那樣侃侃而談自己的實力和名氣，而是把自己的真實情況對廠家如實相告：店小，資金實力淺薄，沒有名氣，由于沒有接到訂貨會的邀請函就通過各種辦法“混”進了會場。當松下把自己的情況一一講出后，他又說：“之所以我不請自來，一是仰慕貴廠的產品質量和良好的信譽，二是想求貴廠扶持我的小店一把。”
一般的經銷商想從廠家訂貨，都會進行一番“吹捧”，以博得廠家的信任和好感，但松下卻讓廠家看到了一個不一樣的經銷商，他們本來就已經對他的開場白感興趣了，再加上他的真誠，他們毫不猶豫地給了他3萬塊瓷磚的訂單，要求他半個月內付款。
松下憑借著一貫的待人真誠的態度，他從廠家訂的3萬塊瓷磚在不到一星期的時間內就賣出了兩萬多塊。隨即，他將欠款還給了廠家。廠家再一次看到了他的誠信，于是隨后又與他簽訂了20萬塊瓷磚的訂單。
真誠不僅是做銷售應具備的品德，同時也是做人的準則，在日常的銷售工作中發揮著巨大的影響力。
據美國紐約銷售聯誼會統計：70％的人之所以會從你那里購買產品，是因為你的真誠讓他們喜歡你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，對客戶真誠是最好的策略。
美國營銷專家赫克金曾說過：“要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。”赫克金是在強調在營銷中要真誠。美國一項有關優秀銷售人員的調查也表明，優秀銷售人員的業績之所以是普通銷售人員業績的300倍，其真正原因與長相無關、與年齡無關、與性格無關，而其高超的銷售技巧就是真誠地對待每一位客戶。
一位成功的銷售人員在每次登門拜訪客戶時，都會隨身攜帶一個鬧鐘。交談一開始，他就說：“我要打擾您10分鐘?！比缓笏蛯Ⅳ[鐘定好10分鐘的時間。時間一到，他便起身告辭：“對不起，10分鐘到了，我告辭了?！比绻p方商談順利，對方還有意繼續談下去，那么他就會說：“那我再繼續打擾您10分鐘?！倍?0分鐘再次到時，他依然會提出告辭。
銷售人員只有贏得客戶的信任，才能將產品推銷出去，否則一切都是枉然。而上面這位銷售人員之所以會成功，就在于他用守時這樣一件真誠的小事贏得了客戶的信任。
總之，在銷售工作中，帶著真誠與客戶接觸，會很快消除客戶的排斥心理，從而使銷售得以順利進行。
利用好奇心吸引顧客的注意
人人都有好奇心，人們對自己不熟悉、不了解的事物總是充滿了好奇，希望能一探究竟。作為銷售人員，要善于利用顧客的這一心理，制造一些懸念和神秘感來吸引顧客。
中國香港一家專營膠黏劑的商店推出了一種新型的強力萬能膠水，為了讓廣大的消費者認識并接受這種膠水，店主人別出心裁，將一枚面額千元的金幣粘在了墻壁上，并宣稱：“如果有誰可以將金幣揭下來，金幣就歸誰所有了。”